酒店管理餐饮营销 如何展开会员营销——集团连锁酒店管理公司
如何展开会员营销
关于会员营销有几个核心知识点你需要掌握的
⑴如何让这些会员进行留存俗话说就是锁住客户
⑵如何对刺激这些会员让他们再次到店消费
⑶如何通过工具让会员帮你做推荐。
在移动互联网的影响下 营销方式也发生了很多变化。
对于餐厅来说顾客不是过客在竞争日益激烈的时代下会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。
尤其是当看到西贝、星巴克等在会员营销上玩得风生水起餐饮企业愈加认识到客户管理和会员营销的重要性。
于是很多商家就想到进行会员营销那么进行会员营销究竟对餐饮商家有什么好处呢又该怎样进行会员营销呢
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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二
餐饮品牌做会员营销的优点
在会员营销的概念中会员营销是一种基于会员管理的营销方法。
在目前的大数据时代如果你有足够的会员数据沉淀就能够帮助你的餐饮品牌玩出更多的花样来。另外对于品牌进行深度的人群画像分析、刺激消费、品牌推广等方面也有诸多裨益。
1.提升复购率
在信息大爆炸的时代 消费者每天能接收到太多的信息了特别是针对餐饮业而言顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。
所以需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感” 或是通过一定的制度与消费者产生绑定。
所以通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景实施会员卡制等等成为餐厅提升复购率的重要手段。
2.维护客情关系
商家与消费者之间的客情关系是十分重要的。一般来说客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。
并且无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护还有新客户的开发。
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在不断活跃老会员的同时发展新会员是保证餐厅客源持续增长的基础。
3.扩充营销与促销渠道
区别于传统的营销方式会员营销的基础在于会员子集的建立。
有了会员子集以及会员子集中的用户数据便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。
以这些营销渠道为场景 品牌营销文案、促销活动等可以更精准地送达到用户手中。
4.扩大品牌影响力
在餐饮业 由于消费者的品牌忠诚度都不太高所以需要利用会员营销提升会员的忠诚度。同时这也要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。
会员营销也是餐饮业进行口碑营销的主要阵地在有效的会员营销机制下每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。
如何开展会员营销
会员营销的重要性以及作用我们都了解到了那么到底该如何开展会员营销呢可以从以下四个步骤入手。
1.会员筛选
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餐饮会员制营销是企业经营28法则的最好体现。餐饮企业20%的消费顾客创造了企业80%的利润。那么这20%的顾客该怎么筛选出来就变得异常关键。
首先我们需要知道哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。
锁定目标群体根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员继而积累一定规模的会员数据库。
比如喜茶、奈雪定位的是20-35岁年轻群体星巴克定位高端白领群体外婆家定位为家庭消费者。
2.会员分类及分析
其次我们需要把会员进行分类并分析不同类别的会员所有的特质。一般来讲会员分为三类粉丝会员、积分会员、充值会员。
从品牌忠诚度角度来说充值会员的忠诚值最高是价值最大的用户群体。
而数量最多的则是积分会员一般占据会员总量的40-50%他们则是需要餐厅持续维护不断“激活”的会员。
3.会员运营
在深刻的了解会员之后就要开始运营会员了。在互联网时代会员营销内容的渠道也不局限于短信轰炸了。
微信公众号平台、社群、朋友圈等等都成为了商家运营会员特选的场景并且将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去会使效果大大提升。
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根据会员数据可以针对性去做活动选择不同会员群体进行推送不同的活动信息。
比如优惠券、现金券、新品体验券、充值送等活动都可以比较精准地推送给目标客户迅速提高营销效果。
会员营销的小技巧
其实会员营销也是有技巧的就好比要跟会员做朋友、谈恋爱。一定抓住他们的心理来进行营销。
1.设置会员门槛
“扫码即可加入会员、支付即可成为会员”这种招募会员的方式非常普遍用户只需要扫码后填写自己的姓名、性别、手机号、生日即可成功注册。
但真正想玩转会员一定要转变会员营销思维从量的运营转为质的运营数量不在多在于精准。
多次用活动刺激优质会员消费并维护好他们使他们转化为忠诚度高的“死忠粉” 。所以最好设定成为会员的门槛。
我们再来看这几个权益券。免费券能让会员当餐即可享受福利好友券起到了拉复购传口碑的作用生日权益能使尊贵感提升积分换购可以增加会员黏性。
2.增加趣味性与话题性
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作为网红茶的引领者喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与同时用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。
3.情感关怀
其实如今很多商家都有在做情感关怀这个事情比如说生日营销 已被商家广泛运用。
顾客在面对商家送出的生日祝福、定制活动甚至是小礼物时会因为“感动”而增加对餐厅的好感的。
随着中国餐饮进入到企业化竞争阶段会员势必成为餐饮企业及其重要的一个必备利器和竞争手段所以餐饮商家们一定要根据自身情况做好会员运营这件事情。
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会员管理
在传统的餐饮管理模式里餐饮经营只停留在交易层面上客人们往往只是消费结束付了钱吃了就走啥都没留下连基本的就餐人数也没法知道。更别提去了解客人的口味喜好去做深层次的精细化的营销。
即使最初通过会员卡的发放累计了初步信息也难以起到对消费者进行精细化营销的作用。会员卡往往也仅仅是客人复购的凭证而餐饮企业也往往是被动的取得的效果也是微乎其微。
而现代信息技术则是通过餐饮管理系统在顾客扫码点餐的时候就自动成为店内会员顾客的每次点餐都会被记录。这样以来餐饮企业就能轻松掌握会员的消费喜好和就餐频次并且可以根据会员喜好情况主动推出特定的套餐和优惠。
不仅如此会员可以通过云餐厅实时地查询到消费记录、充值记录、积分等信息。并且会员也可以随时了解到餐厅最新的优惠活动。这样双向的互动将会使会员的用户黏性大大增强。通过这些手段餐饮企业就可以很快积累大量的会员信息。
积累大量会员之后商家最关心的是如何将会员转化为营业额而这也是智能会员营销最重要的一步会员维护。
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与传统会员营销无差别的会员维护相比智能会员营销的会员维护突出强调的是精准维护。
首先是通过数据分析描绘消费者画像。餐饮管理系统通过对消费数据进行分析描绘出每一位消费者的画像包括消费水平、消费频次、消费习惯、消费偏好、消费口味等详细数据帮助商家精准了解每位会员的消费需求为商家进行针对性的精准会员维护提供强大的数据支撑。
然后便是餐厅的精准营销击中消费者兴奋点。在消费数据分析结果的基础上系统将会员的消费进行数据处理并进行分类根据每类会员的不同属性、不同营销目的设定不同的营销方案。在最合适的时间以最适合的方式给消费者送上最爱的美食。
比如针对忠诚会员 营销目的是提高客单价则可根据忠诚会员的口味投其所好赠送其喜欢的口味菜品通过提高菜品优惠券的使用标准来提高客单价。再比如针对普通会员 营销目的是让会员再次消费实现二次转化则可赠送其一定金额的代金券设定中等水平的使用标准以保证高性价比对普通会员的吸引力达到刺激普通会员再次消费的目的。
精准营销的最终目的是针对不同层次、不同消费习惯的消费者在最合适的时间以最适合的方式给消费者最舒适的消费体验进而激活、促进、刺激会员消费将会员转化为商家的营业额提升餐饮企业的经营能力达到企业效益的最大化。这也是智能会员营销的最终落脚点。
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毫无疑问对会员的成功管理就是店内优秀营销的开始。而现代信息技术手段将这个愿景变成了现实。传统的营销手段很难做到对菜品销售、顾客口味、客流等数据的营销分析没有这些经营的核心数据也就无法打开更广的营销渠道。
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