会员酒店管理会员营销 策划好会员营销活动——集团连锁酒店管理公司2033（叶予舜）

酒店管理会员营销 策划好会员营销活动——集团连锁酒店管理公司

策划好会员营销活动

会员营销又称会员俱乐部、会员制销售。是以“客户对企业的贡献”为基础衡量的。会员营销的实际意义就是创造会员价值或者是换一句话来说就是实现“会员价值的最大化”。一般情况下只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。

(一) 会员营销活动的目的

会员营销是一种基于会员管理的营销方法商家通过将普通顾客变为会员分析会员消费信息挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值并通过客户转介绍等方式将一个客户的价值实现最大化。最终目的其实有两个第一就是让会员直接产生购买行为第二就是希望能够对客户产生隐形的影响帮助宣传也就是广告效应。

会员营销的出发点

1.更深层次的了解顾客

2.了解顾客的消费行为

3.根据会员信息和消费行为将会员分类进行更加针对性的营销和关怀。

4. 自己的会员就是最好的宣传媒体。

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叶予舜 二〇二〇年十一月二十四日星期二

5.将促销变为优惠和关怀提升会员消费体验。

6.提升客户忠诚度。

(二) 划分会员等级

通常的情况下根据会员的价值来划分会员的等级可分为普通会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。会员等级由会员对企业所做的贡献来决定 消费越多积分越多 当会员积分积累到制度的积分指标时 相应的会员等级也会提升。

根据会员价值量化的方法不同企业的会员制可分三种类型

1. 固定积分型这是一种原始意义的会员制类型一般不考虑会员的引荐和会员的参与以一个固定的积分比例累积客户消费积分 当积分达到规定大小时更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的消费总和。

2.可变积分型和固定积分型不同可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数体现对会员价值的再认可。一般情况下会员等级越高 积分系数越大。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。

3.积分可变型在积分可变型的会员制度下会员积分可用来进行代币消费客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途。一般情况下这个制度下的客户参与积分的积极性更高。 当前一些成立相对较晚具有活力的企业 由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式多采用这种会员制度。

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(三) 确定活动时间

会员营销的时间选择很重要如果会员营销活动的持续时间过短就会导致在这一时间内会员还没注意到会员促销活动信息导致无法进店实现重复购买很多应获得的利益不能实现但是如果活动持续时间过长又会导致商家没收入甚至亏本销售成本过高又降低顾客心目中的身价也难以刺激会员立即购买。

(四) 活动过程

1.根据会员消费频率挑选忠诚会员

商家可以根据会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度对店铺所拥有的会员进行筛选挑选出店铺的忠诚会员。这么做的好处在于保证发放的会员优惠券是到达最需要的会员群体中而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来对于收到优惠券的会员 自会有一种“至尊独享”的优越感而对于不需要的会员也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪。

每个店铺可根据各自会员的特质细分出潜力会员、即将流失的会员、一次性会员。在前期做好明确的会员范围规划这样有利于后期的会员关怀与维护。

2. 因会员而异发放不同会员优惠券

店铺细分、筛选出不同等级的会员以后需要加强各个等级会员的等级意识。

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而等级意识的建立与强化在于商家积极有效的引导。其中发送不同条件的优惠卡券便是一个不错的方法。一张优惠券不但可以吸引新会员二次消费增加老会员黏度更是一次让会员再熟悉店铺的机会。

如会员在3个月内入店多次消费的经历且大多保持在100元上下 向其发送“满150元减20元的优惠券”最合适既能让会员享受优惠又能为店铺提高客单价。如会员3个月内只消费一两次可发送一张半年包邮卡为了“不浪费”  相信这部分会员也会在限期内常来店里看看。

为每个等级的会员发送不同的优惠卡券让不同等级的会员享受到最适合他们的优惠往往事半功倍。 当然为了配合店铺周年庆活动也可对全体会员发送7折卡(可自由设置折扣) 感恩回馈全体店铺会员增加商家与会员间的互动。

3.根据数据反馈做好后期维护

凡事都要做到有始有终会员关系的建立、维护更是如此。如果之前做好了细分客户的等级那么这一环节就比较轻松了。在会员优惠卡券发送后记得要跟踪后期的使用数据清楚到底有多少张优惠券生效了。

只有从庞大的数据中 筛选出有价值的信息对优惠券的面值和类型进行及时调整才能使店铺的客户关系得到更好的发展使后续的会员营销呈现最佳的效果。

会员维护是个长期工程不能只顾一时商家与买家形成互动让会员对店铺产生依赖。 因此要在会员营销活动时根据会员的等级和消费习惯将合适的优惠券发送到相应的会员手中这样才能产生最大的价值。

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如何利用会员营销获利

营销制胜的时代商家们各显神通 营销推广形式的不断升级让人目不暇接。在碎片化、快节奏的当今时代 消费者们逐渐失去尝试未知的耐心商家在确保商品、服务和经营环境质量的同时务必要搞好营销而会员营销更是这当中的重头戏。

在现代化店辅经营中会员管理愈来愈重要一方面是店辅持续获客能力的体现另一方面是提升会员消费黏性的手段。那么怎么才能做好会员营销呢?

活动营销针对新入会的会员可以采用免费赠送电子券或首次5折等优惠方式比如说一些的餐饮店还可以推出招牌菜免费试吃、或是消费满减等类似主题活动以此吸引会员来店消费。还可以定期的推出会员特惠活动比如说店辅会员日全场消费打几折或是每天设置一款会员专属特价商品吸引新顾客办理会员的同时维护好新老会员。

精准营销在沉淀大批会员过后商家最关注的问题自然是怎样将会员转化成为营业收入这就要考察到商家的会员维护能力了。

实体店辅可以借助微信积分会员卡管理系统对会员消费数据进行分析 了解日常每个会员的消费力、周期、 习惯、喜好等属性信息继而有针对性的开展会员营销投其所好从而使得会员对营销活动产生兴趣 带动会员到店消费。

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会员营销的目的是让会员重复消费实现二次转化商家可以适当给会员赠送一定数额的电子优惠券并控制在中等水平的使用标准以确保高性价比对普通会员的吸引力达成刺激会员复购的营销目的。比如说定制会员生日活动一般是生日当天来店消费可以领取门店纪念品或专属礼物等类似主题活动。

优化会员消费体验会员到店铺办卡消费除了享受商品折扣优惠还有就是享受区别于普通顾客的会员服务体验。要将店铺长久经营下去让意向客户都转化为忠实的优质会员会员消费体验的优化工作就很重要在适宜的时间以合适的形式给会员提供最舒适的消费体验。继而促活沉睡会员 带动、刺激会员消费提升消费者的复购率。将会员转化成为商家的营业收入提升企业的经营能力达成企业效益的最大化。

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