商业银行无锡农村商业银行的营销策略

无锡农村商业银行的营销策略

3.无锡农村商业银行营销存在的问题及成因分析

3.1无锡农村商业银行的发展沿革与特点

农村信用社是改革开放初期农村金融的主体为农村的生产、生活提供金融服务但是随着改革的深化改革之风吹遍大江南北农村的生产生活都发生了巨变导致农村信用社的原有经营体制难以适应现有的农村金融需求制约了农村信用社的发展更无论有力支持三农服务促进新农村建设。所以根据本地实际情况不同机构的特点结合本地市场需求政府对其进行了改革改制为农村信用联合社、农村合作银行和农村商业银行三种方式政府的终极目标是将符合条件的农村信用社全部改成农村商业银行包括了信用联合社、合作银行全部改为商业银行。

3.1.1无锡农村商业银行发展情况

无锡农村商业银行前身是无锡城郊信用联社经过股份制改革后锡州农村商业银行于2005年6月14日成立 2010年7月19日经中国银监会批准将锡州农村商业银行更名为无锡农村商业银行。

2009年锡州农村商业银行在徐州市铜山县成立了铜山锡州村镇银行在淮安市的楚州区成立了异地分支机构楚州支行实现了“走出去”的发展从社区银行向区域性银行转型并在当年与无锡市政府合作成为无锡市民卡唯一的发卡行。

2010年泰州靖江支行、徐州丰县支行、南通如皋支行开业 2011年姜堰锡州村镇银行创立扬州仪征支行开业 2012年姜堰锡州村镇银行挂牌营业2013年无锡宜兴支行、无锡江阴支行开业。这一阶段的发展呈现出网点不断增加、服务地域不断扩张的特点。

2014年根据无锡市委、市政府的“文化金融”战略成立了太湖文化支行有力地推动无锡文化金融事业的健康发展。 同年首次发行二级资本债券、首期信贷资产支持证券实现了服务的多元化、多样化。 17

目前无锡农村商业银行以服务“三农”为宗旨 以改革为动力 以客户为中心在短短十年间先后获得过“全国金融机构服务‘三农’最佳诚信企业奖”、“江苏省银行业文明规范服务示范单位”、 “银企合作‘十佳银行’最佳爱心公益奖”、 “江苏省和谐劳动关系先进单位”、 “中国最具成长性银行”、 “全球千强银行”等荣誉称号。作为一家地区性的农村商业银行能够取得如此的荣誉为当地乡镇经济、金融需求提供了有力保障。

3.1.2无锡农村商业银行业务发展特点

第一规模适中 以县域经济为主要服务对象。与北京、上海、重庆的农商行相比无锡农村商业银行的资产规模属于千亿级远不如三地超过四千亿级的资产规模。这也是和官方金融改革初衷是一致的长期以来官方一直担忧农商行发展过快基于利润追求而偏离服务三农的方向。北京、上海、重庆的模式经营层面上很成功但是由于规模不断扩大导致经营范围和服务对象产生了变化不具有典型推广的意义。而无锡农村商业银行应当根据当地经济的基础进行相应的调整这样才可能得到官方的认可和支持并且获得更多的政策优惠。第二产权改革不断推进。在银监会实现全面转制的大目标下无锡农村商业银行实现了稳步纵深推进产权改革一推进机构改革。具备准入条件的信用社不断转制为农村商业银行。二设立外地支行。三发起成立控股村镇银行。

四对外投资参股。通过尝试跨区域经营来突破县域经济市场空间狭小的瓶颈通过稳步发展未来谋求在国内证券市场上市。

第三 内控管理水平不断提高逐步实现决策、管理、监管的独立运作。基于三权分立的组织架构和内控机制逐步实现现代化的企业管理机制、推动风险控制机制的完善、实现了五大管理系统的上线提升无锡农商行的精细化管理、风险控制能力。

第四信息化建设发展迅猛现代商业银行的竞争力之一便是信息化水平的高低。无锡农村商业银行以高标准的姿态大力推动企业信息化的建设不断提高全行科技水平、创新能力为无锡农村商业银行的主要网点从信用社传统的纸笔业务转向了无纸化、互联网、计算机化的特点这也是现代商业银行转变的要求。当前无锡农村商业银行的信息化建设主要表现在以下几个方面一、打造信息化18支付清算系统建立起数据中心上线了数据业务系统开通了银行卡、 ATM、POS、 电话支付、 网络支付终端系统实现了人工网点、 自动化网点、 电话网点、网络网点的多层次全方位的信息化服务系统。二、建立起小额信贷系统、集中授信系统、稽核管理系统这些系统群组在全国的农商行中都具有领先的技术水平。

三、打造客户关系管理系统、财务会计系统、绩效考核系统等等逐步实现了系统集约化、信息化管理水平。

第五构建有特色的惠农服务、大力发展乡镇基础金融。三农经济是县域经济的基础无锡地区已经处于工业化和城市化的中后期阶段多数三农经济已经不再是传统意义上的农业经济了农业在三大产业结构比重已经占不到5%传统务农职业的农民很少了。农业生产也转向了“绿色、生物、市场”方向。基于这样的背景无锡农村商业银行要立足区域经济主要服务于现代农业、乡镇中小企业以及农村和小乡镇社区居民。在构建有特色惠农服务的同时大力发展乡镇基础金融积极实施了“惠农兴村”金融工程、推动“金融乡镇服务工程”、“讯通工程”、 “万村千乡市场工程”将现代化的金融服务走进了乡镇基层有效覆盖了弱势群体。

3.2无锡农村商业银行营销过程中存在的问题

3.2.1市场营销定位不明晰

由于无锡农村商业银行的管理部门、营销决策部门在营销环境研究中普遍不够重视管理层对其投入的精力较少大多数的市场选择建立在领导和管理团队的直接判断基础之上缺少科学系统的辨析。导致无锡农村商业银行的市场营销定位不明晰。并且无锡农村商业银行的研发职能团队的专业水平不高前期研究和准备工作不足其推出的产品服务就无法很好地匹配市场的要求营销策略的制定就缺乏科学性和依据。

定位模糊容易造成无锡农村商业银行的目标市场确立不明确或者说有确立的目标市场却无法在细分市场上树立目标客户所认可的形象。这使得农商行的客户选择面狭窄和大中型国有股份银行的业务雷同、客户雷同、竞争激烈。竞争的错位导致竞争出现缺位尽管无锡农村商业银行承载了很多社会责任为中小客户、小微企业、弱势群体提供了贷款但是考虑到盈利因素无锡农村商业银19行放款的主体还是中型以上客户。 以2014年为例实际上贷款前十位的客户依然是中型以上的客户其占全部贷款总额比例为42%放贷对象全部都是具备完善资质的企业客户。

3.2.2金融产品的技术含量不高

无锡农村商业银行在金融创新过程中注意的是在新领域开发新产品替代传

统产品也就是重视产品的外部创新特别是对于产品外部的包装、名称、营销予以重视然而对于产品的创新内涵不足对现存金融产品的深加工和精加工不足无法通过传统产品的组合来提升产品的效用 即提高产品的附加价值。

实际上提高附加价值是创造竞争优势的重要因素尽管无锡农村商业银行

在提升产品附加值和增进产品内涵功能方面也作了一些工作但由于实力弱、规模小没有形成规模和声势难以以差异化造成竞争的持续领先。

以手机银行为例无锡农村商业银行所拥有的手机银行服务仅有查询账户、

转帐、个人理财、小额支付等功能 比较简单。而大型股份制商业银行开发的手机银行除了以上简单功能之外还实现了贷款、外汇交易、个人理财、企业结算等较为复杂的功能。如果无锡农村商业银行无法在金融服务上有更大的创新将很难应对更为激烈的竞争。

3.2.3重存款营销轻贷款和中间业务营销

无锡农村商业银行的各级领导深知改革对企业的前途重要性对于企业改革

引起了高度的重视市场营销理念也在不断深入到基层员工的心中。但是因为传统的官办基层思想根深蒂固无锡农村商业银行的营销长期以来都是“守株待

兔”有人上门存款就帮忙办理主动出击争取订单的很少。银行长期以存款为

目标对于贷款和中间业务的争取不多。各级领导也比较重视存款营销对于促销资源的倾斜、领导的重视、便利措施的制定大多围绕着存款营销进行。而贷款业务侧重于风险的管控 出现风险控制点立即停止办理。 中间业务对于大多数前身为信用社领导的管理人员而言更是比较陌生盈利点更是无从谈起。 以图3.1为例 2012到2015年四年间的贷款余额增速、存款余额增速和中间业务

增速相比只有存款余额是稳步上升而贷款的增长速度出现了一定的波动中间业务增长速度则徘徊在低位。而国内金融机构的盈利增长点逐渐从存贷息差收

入逐渐转向了中间业务收入无锡农村商业银行这种重视存款营销、轻视贷款和中间业务的营销策略势必会给企业的长远发展带来沉重的打击。

3.2.4营销手段的层次不高

无锡农村商业银行对于理财产品、信用卡等个人业务会使用一些促销手段来提升余额规模。但是营销手段比较简单效果也不太好促销设计无非就是提供赠品、条幅广告、上门设点、发放宣传资料等方式营销的便利性和增值性并未显现。 目标消费群体对于这些同质化的广告宣传其并不会有太多太大的感触促销手段并不能引起消费者的兴趣。

3.2.5营销绩效考核机制不健全

当前无锡农村商业银行尽管建立了营销的绩效考核机制但是在实际的执行过程中缺乏足够的激励机制。营销绩效考核与奖金挂钩的比重不高也不作为晋升的依据久而久之缺乏压力就没有动力主动出击的营销就难以开展。同时缺乏有效的考核机制加上传统的官办基层思想的根深蒂固使得无锡21农村商业银行的员工营销思想观念不足认为自己主要就是执行“上传下达”的任务。这与市场竞争中的主动营销相悖也导致员工墨守成规缺乏开拓精神。

3.2.6员工执行力不足

无锡农村商业银行提供的一些营销方案、营销策略交由网点执行但是并没有得到充分的贯彻。经过调研发现 员工执行力受到了权限不足、 内部竞争激烈、存有大锅饭思想的制约导致员工的执行力不足。权限不足表现在基层员工、营销人员在一线工作的权力有限有些优惠措施还需要经过上级、甚至总行的批准才可以执行过度僵化的审批流程往往容易导致客户的流失。 内部竞争激烈 由于业绩与奖金实行挂钩升迁也与个人业绩挂钩这就造成了个别部门之间的竞争十分激烈、甚至引发恶性竞争。另一方面对于一些后进的员工、部门缺乏一定的奖惩机制使得个别部门、个别营销人员坐等客户上门存有大锅饭的思想。

3.3无锡农村商业银行营销问题的成因分析

3.3.1市场营销理念缺失

过去无锡农村商业银行的业务经营主要基于官办基层的角度主要完成上级下达的各项任务和指标对于上级要求以外的东西则不敢开拓创新。而上级与基层群众之间的需求鸿沟难以通过本地的开拓、开发进行填补。基于这种角度使得基层信用社的创新能力不足尽管当前银行也开发了一些新产品、新服务但是与客户需求相比还是远远不够的。大多数的新产品集中在卡类、存取服务、定期服务、跨市通存通兑、 中间业务等等。例如本地开发的“银快汇”速度已经在江苏省内的同行中实现了快汇、快转但是到账时间比起国有四大银行更久汇兑时间也要更长。而且这类业务在全国同类农村商业银行中基本都有类似的业务省间差异不大。 目前的产品结构与江苏乡镇、农村的实际情况相比存在脱节无法按照本地需求进行业务创新更无论做好市场营销了。

在这种理念下使得员工缺乏市场营销理念认为做好自己的本职工作完成上级交待的任务就是做好了工作。贷款的投放、 中间业务的开发也是总部的事情、营销部门的事情这种经营理念使得基层农商行整体的效力提升有限。 22

3.3.2市场细分能力较差

当前无锡农村商业银行还有一个比较明显的问题是市场细分不够重视大多流于形式。市场细分是对市场了解程度的体现是选择目标市场和进行市场定位的基础和依据倘若能够通过市场细分更加准确地把握市场、挖掘市场就能够发现一些行业内不够重视的细分填补其空缺、赢得这部分生意。

从金融行业的特点来看补缺市场的客户有自己独特的、行业的、专业化的、相对复杂的要求客户对于能满足自己的银行愿意支付较高的费用银行的营销

人员要取得生意能够突出银行自身的差异化这种差异化的地位不会被其他竞争对手轻易动摇。

而在无锡农村商业银行的日常经营中缺乏这种细分市场的理念营销部门、研发部门对此难以引起足够的重视往往为了简单了事市场细分不足。 以个体农户市场为例沿用了传统中国银行业使用的年龄和收入作为市场细分的标准。低收入年轻群体年收入5万以下 35岁以下。

低收入中年群体年收入5万以下 35-65岁。

低收入退休群体年收入5万以下 65岁以上。

中等收入年轻群体年收入5-20万 35岁以下。

中等收入中年群体年收入5-20万 35-65岁。

中等收入退休群体年收入5-20万 65岁以上。

高收入年轻群体年收入20万以上 35岁以下。

高收入中年群体年收入20万以上 35-65岁。

高收入退休群体年收入20万以上 65岁以上。

事实上无锡地区的群众、企业的收入是十分多元化的。 比如有大量的城乡结合部、工业区附近的农民群众可以通过出租房屋获得大量房租收入。但是这些房租收入是银行系统无法考证的来源使得在实际操作过程中 因为资质差别导致不符合信用社的风险评级标准而不能享受到实际层次群体所能享受到的信贷、信用卡、VIP等服务。而且 即便是同一年龄收入的群体 由于教育背景、财富来源、职业风险程度其需求也不同无锡农村商业银行依据这种市场细分23标准难以区分具体需求 自然谈不上市场补缺。市场细分只是走程序、形式上的对于市场的理解就不够深入导致市场定位过程中的产品雷同、服务同质发现不了市场的潜在机会如此导致市场竞争局限于某一领域内竞争难度加大。

3.3.3缺乏完善的管理体制

当前无锡农村商业银行尽管也建立起了相应的激励机制、管理体系但是在实际的执行过程中缺乏科学性缺乏有效的执行。主要表现在以下几个方面第一营销过程中的激励机制不够合理导致有些优秀的应届毕业生、关键岗位的优秀人才流失。营销人员的薪酬划分为基本工资、年终奖金、费用报销。年终奖金与销售目标挂钩但不合理年终奖金的获得往往难度较大、或者不是自己可以努力达到的预算与实际值存在的差距较大。基本工资不具备吸引力与当地平均工资相差不多报销费用的手续繁琐种种因素导致营销人员的积极性不高。

第二改制过程中管理不够细化。无锡农村商业银行由信用社前身转制成了商业银行还有部分不够准入门槛的网点也面临着经营、战略、管理的各项升级。而升级过程中不可避免地受到了外部金融体制改革外资银行、 国有股份制商业银行、新兴金融体的竞争压力信息化冲击等内外部因素交织影响产品和服务的上线往往追求的是一种潮流并没有结合企业的实际。过去无锡农商行营销人员都是等客户上门随着市场竞争的加剧管理层提出要主动出击。但是其内部相应的培训、指引、协作等措施并没有跟上导致营销团队的专业性不强团队的素质跟不上市场的需求。

管理体制在转制过程中很多时候求快求上使得管理体制过于粗放和不够完善执行力受到一定程度的影响。

4.无锡农村商业银行营销环境分析

4.1无锡农村商业银行的外部环境分析

本文先从外部的政治、经济、社会、科技方面对无锡农村商业银行的市场营销环境进行分析使用PEST工具以明确其所处的外部环境情况。

4.1.1政治环境

第一近年来我国出台了诸多振兴农村金融的政策。主要有以下表现 降低市场准入门槛允许农村商业银行参与建设村镇银行、小额贷款公司、异地支行对涉农再贷款实施利率优惠央行还给予一定的税收优惠、放开利率、建立存款保险制度、完善市场退出机制等措施。这些措施无疑让农村商业银行有了更多更大的发展空间。

第二监管要求不断提高。 自2011年银监会颁布了《关于中国银行业实施新监管标准的指导意见》后对于资本充足率、杠杆率、流动性、损失准备金等监管指标提出了明确的规定。要求农商行的资本充足率不低于10.5%强化了对流动性风险的监管。对于资本约束力度的加强意味着农商行的经营活动空间被限制在防范风险的同时降低了政策的灵活力度。

第三新农村建设振兴农商行发展。党中央、 国务院的十二五规划也提出推进农业现代化、加快新农村建设而金融服务作为支持农村建设强有力的措施必然得到政府部门的大力支持。这项政治环境因素不仅能够为农商行的发展提供良好的外部政治环境也能够促进农商行自身的优化。但无锡地区的传统农业产业比重不高获得国家新农村建设的红利不多积极因素比较有限。

综上所述政治环境给无锡农村商业银行带来了机遇和挑战结合地区和银行本身实际情况挑战会更大一些。

4.1.2经济环境

第一宏观经济增速放缓。经历了三十年的经济快速增长宏观经济呈现出放缓的态势。全球局势不稳定导致外需萎缩、周期性行业低迷 电子、造船、 25纺织等行业增速放缓跨境资本和资金的流出产业结构调整和中小企业经营压力巨大。当前金融行业的息税前利润率极高未来难以再出现如此辉煌的业绩银行所管理的资产压力已经逐步显现。

第二地方经济发展较快较好。宏观经济的不佳并不影响无锡地区经济的发展无锡地区是江苏最为发达的区域之一企业类型众多居民收入较高政府财政收入稳定对地方产权的保护意识较高都为无锡农村商业银行的发展提供了条件。随着地区社会经济的进一步发展无锡地区的乡镇基本都实现了现代化为无锡农村商业银行的业务发展奠定了坚实的客户基础。

第三跨区域发展机会。传统的农商行只允许在本地区经营随着农商行的发展稳健给予了监管层以信心政策逐步放开很多限制性规定逐步取消并放宽了异地准入条件。积极支持江苏省的农商行到江苏中北部地区开设分支机构或者与当地农村金融机构合作。在这样的政策激励下作为实力强劲的无锡农村商业银行得到了异地发展的机会可以将自身在无锡地区获得的成功经验快速复制到其他地区通过建立小额贷款公司、村镇银行、入股当地金融机构实现规模的快速扩张。

所以经济因素中存在着宏观放缓的消极面也存在着地方经济较快较好发展跨区发展的机会。总体而言机遇大于挑战。

4.1.3社会环境

第一经济发展人民生活水平提高消费升级蕴育巨大金融市场。表面上

看无锡地区的金融机构数量很多实际上满足乡镇金融需要的缺口依然很大。

随着产业结构调整的深化居民群众消费的升级换代金融产品呈现出多层次、

多元化、个性化的需求也给无锡农村商业银行的发展壮大提供了机会。居民理财、企业理财、消费类信贷、 中小客户升级贷款、外向型经济的金融需求都是无锡农村商业银行发展的契机。

第二地区风险存在一定变数。 由于农商行的经济范围主要还是存在于乡镇

经济、农村地区其产业结构和风险可能要大于其他城市商业银行、 国有大行。

无锡地区的乡镇支柱企业往往是位于同一产业链上下游的企业一旦产业链上的某个企业受到冲击整个地区行业都将会受到影响往往出现一荣俱荣、一损俱损的局面。第三 民间借贷兴盛冲击银行金融服务。 由于地区经济的快速发展金融需

求更显多样化和个性化千篇一律的金融服务难以满足人民群众快速增长的金融需求。无锡地区和江浙沪的其他地区一样 民间借贷组织发展速度很快很多小微企业可以比银行要求更低的情况下实现更多的融资而且放款快、服务灵活

这对银行业的创新、风控都提出了新的要求。

4.1.4科技环境

经济全球化的发展互联网的普及使得客户对于金融的信息化需求越来越

多。根据CNNIC的2014年第33次中国互联网络发展状况统计报告统计显示无锡地区的智能手机拥有量近三年的增速为31.7%、 28.9%、 33.1%智能手机普及率为66.2%远远高于全国44%的平均水平。先进的科学技术有助于金融行业降低大量的物理网点成本提升运营效率。技术环境的宽松和积极发展也为潜在金融消费人群增加、无锡农村商业银行的发展带来了巨大的历史发展机遇。

4.1.5分析小结

通过上文对无锡农村商业银行的政治、经济、社会和科技环境的分析本文

认为政治因素方面振兴农村金融政策、监管要求不断提升给当前的营销环境带来了一定的挑战新农村建设带来的政策红利和无锡农村商业银行主要面对乡镇社区金融不够贴近政治因素呈负面效应。经济因素方面宏观经济放缓地方经济活跃加上跨区域发展契机经济因素比较积极正向。社会因素方面人民群众生活水平提高会有更多个人、消费类的金融需求产业链相对集中和民间借贷的活跃是无锡农村商业银行所必须关注的。科技隐私方面互联网普及和智能手机的普及促使无锡农村商业银行必须加快科技发展脚步。综上所述无锡农村商业银行市场营销的外部环境既有机遇又有挑战一定要审时度势、趋利避害。

4.2无锡农村商业银行的行业环境分析

本文还从竞争者、卖方、买方、威胁者和替代者对无锡农村商业银行所处的

行业环境进行分析。

4.2.1供应商

银行业的主要供应商就是存款的提供者。无论是地区居民还是企事业单位

都有一定的存款需求。存款包括了计划投资的资金、维持日常生活所需资金、特殊计划需要预备的资金 出于保管的安全考虑资金需要暂时放在一个地方。银行以政府信用为背书是较为安全的资金存放地是商业客户最为原始的存款需求。

无锡农村商业银行的供应商资金来源主要包括了客户计划投资资金、客户日

常结余资金两大部分。客户计划投资资金需要银行对客户项目建设、扩建计划了如指掌对个体工商户、企事业单位的情况十分熟悉并发挥农商行“接地气”

的优势争取将这些资金吸引到银行。而且也可以为日后这些商业客户的信贷需求营销打下基础。 日常结余资金部分无锡农村商业银行需要掌握客户日常应收款项情况、库存现金流情况、多余款项等信息并帮客户管理好这部分资金需求。

这些中小客户、乡镇居民能够为无锡农村商业银行提供稳定可靠的资金来源但是随着利率市场化深入未来吸储压力加大。

4.2.2购买者

无锡农村商业银行的购买者主要是银行的贷款和中间业务客户。为了维持正常经营活动需要商业客户往往有短期、 中长期的资金需求无锡农村商业银行能够为这些客户提供足够的投资资金、流动资金等。另外还有很多个人、企事业单位用户有大量的支付结算、银行卡、消费信贷、代理业务、担保业务等需求这些也是无锡农村商业银行的增长点。

如今的购买者在市场上有着众多的选择要尊重客户的个性化、差异化将信息咨询、风险控制、增值服务多样化的需求融入无锡农商行的金融产品中才能满足他们的需求。总体而言购买者基数很大但在金融行业高度发达成熟的28无锡地区购买者的粘性不是太强买家的议价能力更强一些。

4.2.3竞争对手

无锡农村商业银行的主要竞争对手是国有银行和股份制银行。这些竞争对手有以下特点

第一财大气粗、结算渠道畅通、资金雄厚、产品丰富。无论是投资渠道还是风险监管都十分成熟很多客户也愿意选择这样的金融机构进行合作。

第二 网点众多规模优势明显能够满足消费者的结算需求又可以提高消费者的便利性。相较之下无锡农村商业银行的网点较少传统网点按照县域部署存在一定的劣势。

第三 国有大行、股份制银行的人员素质较高、年龄结构合理。管理层的风险管理能力高产品技术含量高能抢占许多优质客户。

4.2.4潜在进入者

无锡农村商业银行的潜在进入者主要是小额担保贷款公司、 P2P金融机构、民间借贷公司这些金融机构的投资方式灵活、有直接融资和高额回报的优势资金投放快速简单深得一些中小微企业的喜欢。也贴近一线市场、贴近中小企业业务和无锡农村商业银行存在很多重合的地方只是这些金融机构在后勤保障、经营管理中存在很多问题这些机构的议价能力一般暂时难以构成更大的潜在威胁。

4.2.5替代者

主要有资本性脱媒和技术性脱媒随着债券、股票、信托、私募、 民间融资等金融市场的发展无锡农村商业银行也将面临越来越多资本性脱媒挑战而第三方支付平台的兴起越来越多的互联网金融平台实现了支付、交易甚至是融资、理财、投资的功能很好地解决了农村、乡镇地区幅员辽阔、部分地区偏僻不足的问题互联网技术使得无锡农村商业银行面临着成本更低、效率更高的技术性脱媒威胁挑战。一旦资本性脱媒与技术性脱媒成熟极有可能颠覆现有的金融格局。

4.2.6分析小结

通过使用波特五力模型对无锡农村商业银行的供应商、消费者、竞争对手、潜在进入者和替代者的分析可以得到如下的小结供应商是存款的储户 目前

比较稳定可靠未来可能面临吸储竞争议价能力一般消费者主要是贷款、 中间业务的客户面临着激烈的竞争具有很强的议价能力竞争对手主要是国有银行、股份制银行实力雄厚、 网点众多、人员素质较高议价能力强潜在进入者主要是诸如小额担保信贷公司、 P2P公司等小型创新型金融机构 由于管理水平不高、社会上负面消息较多其议价能力比较一般替代者主要是技术性脱媒、资本性脱媒诸如互联网金融的蓬勃兴起大有冲击传统金融行业现状的态势替代者的实力不容小觑议价能力强。

4.3无锡农村地区消费需求与特点分析

随着银行业的竞争日趋激烈除了无锡农村商业银行所处外部环境特点之

外市场营销必须围绕着客户进行。只有满足了客户的消费需求 了解了无锡农村金融市场的特点才能够对所处区域进行有效的细分和定位。

无锡农村商业银行目标客户的金融业务需求也是多种多样的既有存贷款需求、也有业务结算等中间业务需求只有正确分析与挖掘客户的深层次需求才能够有的放矢制定出正确的营销方案。

4.3.1消费需求分析

可以按照存款需求、贷款需求、 中间业务需求对其客户的消费需求进行细分。1存款需求

无论是个人还是企业用户对于存款都有一定的金融服务需求。另外还有一部分客户在银行贷款会产生结余资金进而有了派生存款需求。

对于客户的计划投资资金无锡农村商业银行对政府对接项目计划掌控、 了解当地乡镇企业的建设和生产情况、争取个体工商户在工商管理注册验资的资金通过这些销售线索构筑起客户关系也为日后的信贷消费打下基础。

对于客户的日常结余资金银行则帮助客户分析日常应收款项并进行有效的现金流管理让客户将结余资金存入银行中获取利息的同时争取到了存款。 302贷款需求

贷款是无锡农村商业银行的重要盈利点为了满足日常经营需求客户往往有长期的资金缺口。无锡农村商业银行则可以通过提供资金满足客户的流动资金、 固定投资资金以及其他资金的贷款需求。

客户在日常经营过程中往往会出现一些资金周转问题最简单的方法就是通过银行解决燃眉之急这就是流动资金贷款。还有一部分客户在新建、改扩建项目的时候 由于自筹资金有限 因此借助银行的固定资产贷款解决融资问题。还有其他的经营性资金缺口最为直接的方式就是通过银行的贷款服务来解决。3中间业务需求

中间业务通常包括了支付结算、 网上银行、银行卡业务以及一些担保代理等业务。

支付结算属于银行中间业务的主要业务通常客户体量越大支付结算业务需求也越大。无锡农村商业银行的网点多、覆盖广能够满足区域内客户日常支付结算的需求。

网上银行和银行卡业务主要来源于客户的网络转账、银行信用卡消费、现金存取等需求这些用户很多都是个人用户如果利用物理网点办理耗时费力通过无锡农村商业银行的电子化产品则可以十分便捷地满足客户的要求。

担保代理业务包括了代发工资、代缴代收费用、代理理财产品等等。这些代理业务取决于代理客户的种类、业务量大小。 目前无锡农村商业银行和一些机构进行了合作能够为客户提供代收代缴、理财产品销售、水电费代扣等等业务