商品聚美优品 “聚”与“团” 深度营销解析模式

聚美优品 “聚”与“团” 深度营销解析模式

“聚美优品”这个最大的电商化妆品团购网想必任何爱美的姑娘都有所耳闻吧相当醒目的品牌红黑色品牌LO G O加上相当帅的总裁陈欧亲民的价格国际大牌极速发货保证真品只需要通过鼠标点击就可坐等美美的彩妆护肤品送货上门的快速服务。

聚美优品前身是团美网是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月首创“化妆品团购”模式每天在网站推荐十几款热门化妆品并以吸引人的折扣低价限量出售 同时承诺“百分百正品” 以及“拆封30天无条件退货”。 2014年5月聚美优品在纽约交易所上市。

它的诞生应该说对目前的化妆品购物与体验有了相当大的冲击改变了以往传统化妆品网购的单一局限性而是引入类似团购餐饮之类的网站运营模式。只是把餐厅跟食物换做了女孩们的最爱“彩妆护肤品”的机制改变了以往人们对化妆品营销模式的观点。一般化妆品销售还是采用传统渠道模式上架库存显示促销模式也是按季节性进行促销。而化妆品本身就是快消商品保质期很短而且很容易成为库存商品。目前化妆品网购网站多如牛毛那么聚美优品是通过什么获得众口碑的。笔者将从以下几个方面进行分析。

一聚美优品与代言人

化妆品一般消费群都是女孩为主虽然也有专为男孩设计的护肤品但是这也只是占一小部分。一般消费者认识产品基本都是通过报纸广告媒介来接受讯息当然现在新媒体时代一切信息都变得触手可得。一般化妆品品牌都是找各路美女进行演绎应该是很惯用的战略。因为美女形象总是那么印象深刻 INK在爱美人的心里。

但是聚美优品却不按常理出牌采用“我为自己代言”的模式。想必基本都听过魏晨那首《我为自己代言》。该网站CEO陈欧竟然出境自家广告演绎属于自己的品牌广告。真是跌破众人眼镜它的励志广告激励了无数80后 90后对自己梦想未来某种期许似乎只有努力去做去坚持任何事情都会变为可能。因为是自己选择的路所以必然会到达顶点。随后又推出了各种代言体制造了不错的品牌效益。 自家效应跟男色效应街牌灯箱广告大肆播放聚美效应宛如“病毒”一般深入人心。这个恰巧符合新时代年轻人的生活观跟价值观梦想这个效应变得强大。

二聚美优品与每日限时特卖

“限时”这个词似乎只有在商超早市上才会听到比如几时到几时价格会多少至多少的区间随即恢复原价。就引发了消费者对于购物的强烈刺激这也算是比较新锐的营销模式。改变了以往刻板的营销模式消费者会抱着反正今天不买明天还是会有的心态而推迟下单的时间跟消费观念。

“限时”模式存在就让消费者有种先买先抢的心理它与一般网站不同的地方在于在显示特卖时间之外还显示下单人数多少还有显示原价与折扣。还别有细致显示该商品特卖结束时间以及该商品是否有库存还是已经抢购完的字眼提示。让消费者体验了一把以低价获得最好商品的体验跟服务。非常大醒目的商品页面醒目的购物车字眼让消

费者很快速地下单。这点与“秒杀”又略显得不同秒杀的重点在于吸引购物热情但是商品却只有几件到点秒杀等你准备秒的时候可能商家早已下架。笔者分析过它的限时时间基本有2-3小时左右的缓冲时间也就是说在这段时间里只要下单就能获得商品跟服务。笔者认为这也是有局限性最好把库存的数量跟下单人数都同时显示这样让消费者有个明白消费。库存数量在一定程度上也算是吸引消费者的手段。因为她在购物的同时也在思考自己到底需不需要转而冲冲动消费转向理性消费。

它所采取每日甚至每时特卖模式就类似商超促销的营销周期。每天每周每月都有新品进行限时特卖而且基本没有重复的商品。滚动周期短上品度新快不会像其他购物网一般滚动周期长上品度慢从而也导致资本周转的速度减慢。因为化妆品跟快消产品都是一致必须快速否则库存必然会压倒资本周转的速度。

如果每天都卖一样的商品那么消费者的多样性需求性无法满足从而会导致消费者快速地流失。它短到几小时之后又有新品进行特卖而不是等到这商品全部告罄才开始出售。在一定程度上留住了消费者。网站还采取了售前预告的模式会把今明某个时间段贩卖的产品进行提前预告。消费者在浏览的同时也提前收到了产品的讯息。笔者觉得提前预告版面不是太过于充满而是该细分几个类别讲它们归类进行预告。能让消费者提前讲商品讯息加入购物车刺激潜在消费。既然网站显示了“每日必看”那么也该弄个“明日”或者“下一时段”必看的细分产品模块。而不是单一的在网站显示几个产品仅此而已。

三聚美优品与新用户注册

每个网站都有新用户注册见怪不怪注册了要么送积分要么就啥都没要么就送一大堆优惠券。到头来基本用不着全部当作是广告商“烟雾弹”。 “聚美”在新用户维系这块采用你注册我送现金抵价券的模式改变了以往它类化妆品团购网的新人注册对待消费者这点应该算是相当实惠。你可以拿着这个现金券买自己想买的东西而不是为了凑单特意去使用结果买回一堆不适用的商品。

还特意为新用户设立了消费满39元包邮的政策一般网站基本都要消费满百或者买到一定金额才会包邮。这点让一般的消费者都能够承受跟接纳也不会为了凑包邮跟别人拼单或者使劲消费。但是笔者认为在新人政策这块还可以采取满额夹带送些新品试用装之类。在某种程度上也算是另外一种推介性质。

四聚美优品与30天无条件退货

一般购买商品都会有退货时间或者换货时间而且商品有属性规定并不是任何商品都可以无条件退货。尤其是化妆品一旦开封后它的特殊性就被释放化妆品跟任何快消商品一样一旦开封那么它的商品价值就不复存在。一般化妆品网站除非化妆品产生过敏或者产品本身问题才会给予退货处理但是可能退货的同时还需要附各种证明跟说明从而说服给予问题处理。

聚美所承诺的却是 自收货之日起 30天内可以无任何理由退回货物并获得全额退款退货运费由聚美优品补贴。并对退货后的商品去了哪里做了解释。聚美专门的退货处理团队将所有退货商品全部单独分离处理,严格管理绝不允许退货商品和正常商品混合而

二次销售。若经退货团队检测商品有质量问题嫌疑聚美则会回收该批次所有商品进行退货并追究供应商责任。笔者网购了好多年基本一遇到退货或者换货一般商家都是推推洒洒关于退货运费更是纠结不行。消费者是上帝这句话基本等货品一旦售出都变了十足的空话。笔者认为在这点上也该弄点小板块让消费者了解到如果商品退回了之后那么之后商家的步骤跟处理模式。让一切变得更为透明消费变透明。

五聚美优品与发货优势

聚美的优势有别于一般化妆品网购发货模式采取自体不同地点的仓库模式加快了快递收货到达时间。 1.5小时闪电发货重金打造天津、上海、成都、广州、沈阳五地10万平米顶级运营中心。从下单到发货只需要1.5小时仓内所有区域严格遵守的5S标准保证仓内整洁高效。最先采用电商界领先的ERP和WM S系统订单付款后库房即刻开始处理。笔者在聚美买过好几次商品从包装到快递都基本没话说。气泡垫快递盒包装都相当细致玫红色加上白色醒目的字体。这点有别于任何同类电商的快递速度那种等待的速度我想各位都是懂的。

六聚美优品与极速免税店

聚美首创与海外直采 闪电发货海外价格国内支付 7日包退国内售后。这点在任何电子网站运营上都略显的不同。虽然淘宝之前也做过海外代购的团购活动但是在时间发货上都略滞后。基本你下单要等起码十天左右而且价格也不是很优惠。而且总裁陈欧特意微博直播 自己去海外跟品牌进行洽谈的全程让极速免税的优势跟优惠让消费者获得最大的价值。各路大牌可以以非常实惠的价格给予消费者让其获得最好的商品使用。

因为在国内购买化妆品除去品牌定价以外还额外附加各种关税导致化妆品价格成为天价。很多爱美的女孩都只能望而却步。这点跟海外品牌官方直营又显得不同一个最大的收益方是官方而不是消费者。极速免税店的出现基本是给各类实体免税店一剂很大的压力剂。只要点击鼠标除去关税就可以不出国门体验海外美妆可谓是乐事。

极速二字可谓是对其他电商来说一大冲击似乎速度是电商最大之殇。从海外至国内最短也需要一周的时间但是它却打破了时间规律。笔者觉得还是该扩张免税品牌产品应该从低端到高端都包涵而不只是某品牌的王牌重点产品因为消费者的层次不同有高有低从种类的多样性进行入手。

七聚美优品与种类价格质保

网购以它的价格跟速度取胜有别于实体店的模式。聚美最大的优势就是价格你可以花专柜1/3的价格买到国际大牌的产品。而且它网站种类多样性也是最大的优势。从小样到品牌正装可以让不同消费者根据自己的需要进行选择购买。价格也从几十元至上千元不等种类多样价格亲民不是走高端也不是走低端而是在二者之间采取平衡的方式。

它跟一般美妆网不同不存在假货跟水货的担忧价格却很实惠。一般消费者都会担心钱花少了买到假货毁了脸。聚美承诺近100家品牌在聚美所售商品贴有品牌防伪码众品牌成立了防伪码联盟。每个正品都有品牌授权书在一定程度上杜绝了假货跟水货的存在。

不会让人担心去某宝海淘了假货到时花了少钱结果花了多钱。但是笔者认为种类虽然算是众多但是一些小众品牌的产品国货这块很缺少。基本都是海外品牌居多笔者认为这块应该加强些。它除了开辟美妆团购以外还开辟了鞋类箱包之类的衍生团购。在主业稳固的同时还开展衍生渠道。

八聚美优品与客服

7×24小时客服服务是该网站独有的客服服务。有网上咨询跟热线电话二种可以选择客服基本是24小时在线在一定程度上服务了顾客选购跟问询便利。它客服回复速度很快态度非常亲和其实一个好的品牌跟售后服务密不可分。笔者认为在客服上可以多加入些其他的咨询服务 比如产品使用或者产品介绍等。

九聚美优品与创新板块

笔者认为在某种程度上聚美的成功算是对美妆界的一大创新但是笔者认为在网站某些方面上还应该加入些其他内容。开辟些客户反馈专区试用区介绍来个某产品的推介集合美容护肤品不同品牌同功效的PK一些妆容季节的专题。多加入些顾客互动活动。而不是单一的购物网站而是衍生开去。或者定期举行线下活动邀请美容嘉宾与网友进行互动美容沙龙之类的活动。

聚美优品的出现应该对传统行业一大巨大冲击波它也一直以它的新锐方式存在着以它80后态度姿态存在着它一直为它自己代言。就像它的广告歌词一样 “你有你的规则我有我的选择你否定我的现在我决定我的将来„„”

撰稿人刘甜甜

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