京东京东商城CEO刘强东：赢在“后台” .doc

京东商城CE O刘强东赢在“后台”

这显然是一个容易产生歧义的标题所谓的“后台”不是通常意义上的背景和关系而是导致电子商务网站真正成功的、背后的东西运营效率成本控制以及物流、服务。为什么会采访默默无闻的京东网上商城 因为它是一个“奇迹” 没有显赫的名气没有巨大的人气却每年以超过300%的速度增长 2009年上半年销售额便达到了14.5亿而5年来它的注册用户不过区区300万人这和动辄上千万注册用户的电子商务网站相比实在是个很小的数字。 可就这是三个不相称的数字是刘强东觉得自己成功所在

“京东商城80%都是老用户 回头购买率很高这足以说明了问题只靠新用户来提升销售业绩是可怕的” 。 谈到掌门人刘强东投资人徐新说 “我和他聊了一个晚上就决定投资给京东商城一个学社会学的人能每天花10个小时从一个学校赶到另一个学校自学编程而且还不是书呆子读书时就能编程序赚钱很早就买了 ‘大哥大’ 说明他市场感觉很好” 。 除了市场感觉刘强东还有对“钱在哪里”的超级嗅觉坚持只把一件事情做好的决心和信心做完他的专访最大的体会就是成功绝不会是偶然的。 靠自己的血汗 做好一件事 追根溯源刘强东做生意的天赋是有基因的他祖上本是湖南驶船世家公私联营时家产、船只都被没收父母变成工人但1989年政策允许开放私营经济后刘强东的父母就买了一艘9吨的小船开始做生意他们告诉刘强东一个人一辈子要把一件事做好要靠自己的血汗过日子。父母的这番话树立了刘强东一生的价值观坚持、专注做好一件事情。 他是那种面对不那么完美的生活现状也可以迅速找到出路的人。原本可以进清华物理系的高考成绩却阴差阳错进了中国人民大学社会学系 当他得知这个工作的就业率极低时也没有一蹶不振而是替人抄信封每月也能赚2000元„„同时每天骑车去北京西郊门头沟一家军事研究所学习编程并靠编写程序在大学生涯挣到了十几万成为当年人大最富有的学生。大四时刘强东第一次创业开饭馆。 “那时候以为只要善待员工他们就能努力工作我不仅改善他们的住宿条件还送给每个员工一块卡西欧手表可是他们在进货上偷偷做手脚而且不到一年饭馆就要拆迁我才知道一开始就上当了这个饭馆让我负债近20万” 。这次打击并没有磨灭刘强东自己做企业的愿望毕业后他先去了一家知名外企打工 “一边挣钱还债一边学习管理” 。债一还清刘强东就用12000元启动资金在中关村再次创业代理销售刻录机。那是1998年 因为刻录机价格昂贵几乎没有人愿意代理但刘强东喜欢走差异化竞争路线他亲自中关村发传单吸引企业用

户。 3年后他的柜台已经成为了中国最大的光磁产品代理商营业额突破6000万元个人财富积累实现第一个1000万。 小生意人和大生意人的区别在于胆识。 2001年代理生意做得风生水起每年赚几百万净利润的刘强东开始思考转型 “我意识到继续做代理没有价值了要么往上走做分销要么往下走做零售抓终端用户我选择了往下走” 。结果开零售店也很顺利如果坚持到现在也许就是另一个版本的“国美” 这当中 因为2003年的“非典” 顾客人数剧减刘强东就把货物搬到了网上销售这个转型可谓无心插柳柳成荫。虽然线上和线下的交易额比例是1 9但是2004年刘强东还是做了一个大胆的决定关闭所有线下店铺专注线上交易-专心经营京东网上商城。这是一个孤注一掷的赌注虽然电子商务运营效率高可降低运营成本但毕竟线下的门店经营都已成熟 “我曾经算过那时我的资金只能支持‘京东网上商城’ 2年如果输了 以前的努力都白费了” 。 其实刘强东还有一种安全的选择 同时进行线下和线上两种交易。但他的性格决定了他不能这样做。他相信人的精力是有限的只能做好一件事情。事实证明他是对的如果不舍弃线下商铺那就不会有今天的京东网上商城。 京东商城 成功的功夫在诗外 时间和功夫花在哪里决定了结果的不同。有的企业靠铺天盖地广告攻势迅速提升流量但因为后续服务、管理、供应链、物流跟不上昙花一现。而京东商城在2007年5月份以前没有做过广告花过一分钱市场推广费用靠的就是口碑 “但几乎每一个客户在京东购物后都会再一次光顾粘性很强” 。 “京东”的魅力很简单较好地实现了作为一个零售企业最基本的核心价值价格 品质。四个简单的字要做到却很不容易。首先是价格刘强东回忆 “一开始我非常痛苦京东销量没有做起来很难从厂家和总代理那里拿到货为了保证京东的价格优势只能以进价销售。现在销售量上去了一切问题就解决了” 。品质包含两层意思货品 100%保证正品行货服务包括物流和售后。 2008年京东商城为了提升服务品质降低商品损耗率组建了自己的物流配送队伍。从刘强东如此重视物流服务品质的态度看其经营企业思路可见一斑。在物流人员聘用上他只招聘1/3熟手其余的都从中专院校招聘新人有的快递员收入高达4600元。而且刘强东做过精确的测试一个配送员平均每天送46-50单快递既保证服务品质也有利于降低公司运营成本这和很多物流公司希望快递员每天配送100单以上不注重服务质量的作法截然不同。每年至少有一天刘强东会亲自做配送员这个思路和他坚持每天浏览论坛看客户反馈的思路一致——用户体验永远是第一位的。 还有一个数据足

以令刘强东骄傲京东网上商城的库存周转率为12.6天而“国美”为53天这和刘强东一直很重视供应链管理有关 “京东所有的供应链信息系统都是我们自己开发的很长一段时间里都是我本人编写的程序。 ”这是一个其他电子商务企业很难复制的优势对未来销售的库存分析需要依赖于大量数据的分析而普通的管理人员和程序员之间的沟通比较难刘强东自己编写过程序他是管理和程序员之间最好的桥梁他能够告诉管理人员为什么程序员分析数据后得出这样的判断。事实上这个貌似平常的优势是京东商城成功的核心刘强东说 “中国零售企业最大的危机就是信息系统 500强企业信息系统的程序编写绝对不会外包。这一点京东商城做到了。 ”