店铺制造“差异化的溢价元素”，逃离价格战怪圈，定位精准人群搜索首页流量双线爆发！

制造“差异化的溢价元素”逃离价格战怪圈定位精准人群搜索首页流量双线爆发今天只想和各位说一件事情发生在我朋友身上的。其实不只是我朋友很多店主都有这样的一个问题不知道怎么去处理。

我有个朋友要说现在可是一位资深的淘宝店主店铺做的风生水起。按照他那话说想着把店铺做好摸到门道了再有贵人的扶持才能更轻松的做起来。平时也帮了他不少忙分析店铺问题做调整优化的店铺才能有今天这个样子。

这过程有哪些事情发生做过店铺的你会有同感的每天都是分析调整优化一起沟通店铺定位方面。

现在店铺日子过的好但在刚入行的时候也有各种问题发生。在淘宝上发展的路上店铺会有很多问题最直接的就是价格战的问题。某多能起来就是价格战配合社群营销做起来的。价格这块对于淘宝来说确实很重要因为都知道现在都是做人群了买家对于价格是有一个价格接受度的买家群体是分层的这就体现在你店铺的人群结构上。

可以看我朋友这个店的人群情况现在是店铺起来之后的人群情况基础的人群占比在降低访客淘气值也是高活跃度的占比高。

这只是初步的人群分析更细致的还要看其他的人群维度去分析。这样的一个人群结构才是优质的访客情况说明店铺的人群标签优质对于店铺来说就是加权的。店铺的所有细节操作都是为了能拿到更多的免费流量。人群标签精准才能有更好的流量权重。

有了好的人群基础店铺手淘流量搜索流量才能双双爆发。本身现在搜索是依托于关键词的人群展示首页是依托于人群的实时推荐做好人群才能入坑。

有点说远了接着我说朋友的事情。当初店铺起步阶段有很多困难最直接的是价格战的问题。我朋友是杭州那边的那时候他店铺里的产品大多是从杭州四季青拿货的那是一个热门的女装拿货地产品的质量虽然有保障但也直接导致了产品的价格透明且同质化严重的现象。

所以店铺操作的时候靠他的能力拿货价还是比较靠谱些所以就想到了价格战认为只要价格低于同行买家就会认同并只购买自家店铺的产品谁知道这么一通操作下来销量没有想象中的那么好不说再算上些基础的运营推广费用这不赚反赔亏的一塌糊涂。这个问题是不是很多店主都这样搞过觉得我的便宜应该更多人买结果却不尽然没准还会搅乱市场。跟他分析过这个问题后告知打价格战不是长久之事及时的帮他调整了运营的思路重新定位店铺的发展方向。

现在店铺不只是靠价格去卖货了而是靠产品靠服务去获取更好的产品价值。本身做的产品也是有一定复购率的。好的产品才能让你前期的投入带来长期的回报。

有幸的在我翻看某一本书的时候看到了这样一句话

“世界上有两种生意第一种可以每年赚12%的收益然后年末你可以拿走所有利润第二种也可以每年赚12%但是你不得不把赚来的钱重新投资然后你指着所有的厂房设备对股东们说这就是你们的利润。我恨第二种生意。”由此可见利润的重要性。

除了我这个朋友有这样的问题还有不少的店主经常问或者我更看作是吐槽 “同行都卖的很高我这初期是为了流量压低了利润现在流量起来了我能不能提高价格”。正常情况下价格这是能不改就不改一口价绝对不要改 因为改了价格就是在改变你人群的消费层级人群出现变化这个转化就要受到影响。

你的产品卖的是49的价格那么店铺在引流的时候。 0-50这样的一个消费层级的人群是最多的 因为这是系统匹配给你的基础人群。那么优质的人群是在这个维度之上的60-100, 100-200这样一个高消费层级的买家。

因为这类买家有足够的购买能力对于价格略低产品的价格接受范围是高的。而0-50这样消费层级的买家对于产品的价格接受范围是小的稍微有点价格上的变动就会影响产品的转化。

尤其是一些客单价更低的产品比如客单价在20 30的手机壳手机膜小零食这类产品综合客单低产品搞活动低价就能卖货产品不优惠转化就立刻掉。

这就是人群价格接受范围的影响越是客单价低的产品买家对于价格变动的影响就越敏感这是买家的购买行为导致的所以你要做的就是做好产品的定价以及优惠玩法不要频繁去

调整 以免影响店铺的细微人群变化。

对于淘宝这个大平台来说他不想让商家去追求没下线的价格战从而影响到自己品牌的口碑与权重所以平台这也在逐步的调整搜索规则关键词的展示规则。现在你可以通过关键词的选取去圈定一个属于你自己的一亩三分地避免与同款相似款的同期展现增加自己的基础竞争力 以减少恶性价格战的触发点。

再有打价格战就是在降低产品的利润这时要想赚钱的话无非是以下两点要么是走量要么就是降低成本以次充好前者在初期起步时会很艰难后者并不会给店铺带来长远的发展而且对于店铺来说优质的高粘性买家也绝对不是靠低价引来的所以还单纯的想通过价格战来取胜的店家我劝你放弃 以免损失的更多。

那对于目前还深陷价格战中的各位来说到底有什么方法可以快速的让自己脱离这泥潭呢制造一个“差异化的溢价元素”。

其实之所以会打价格战就是因为你与同行的产品之间同质化严重买家找不到任何只买你家产品的理由那想打破价格战的束缚就要从这个根本的问题上找解决办法也就是我们下面要聊的如何给买家制造一个“差异化的溢价元素”。

产品不同思维不同没办法每个都去重点理解思路重点拿4个例子。

A、牛肉含量35%的牛肉酱和含有鲍鱼的牛肉酱

溢价元素最简单的就是从产品本身去做文章但绝对不是仅限于此。

牛肉酱是很常见的下饭菜常规的玩法是满减、满送、满打折这类的那大家都这么玩到你这也就没什么竞争力可言了要怎么去找一个独特的优势让买家去主动下单呢。我为大家找个这两款产品左图在强调产品牛肉含量高达35%右图在强调牛肉酱里有高端食材鲍鱼但总的来说都是在突出良心食品配方独树一帜体验不同所以成本不同最终的价格定位不同。

B、不增加防腐剂的山楂果脯

果脯这种常见的小零食复购率高粉丝黏性大但按理来说都是需要一个较长的保质期的可这家店却偏偏主打在生产时不增加防腐剂要去保证山楂纯正的味道可也就是这么短短的一句话便能在买家心中树立一个“重视产品品质重视饮食健康的”高大形象这一点在现在防腐剂满天飞的今天可以说是很受用的。

C、有在线指导的小孩子都能独自组装的山地车

山地车可以说是标准化的产品我们通过评论描述不难发现大家都很在意收到产品之后是否方便安装所以在这里溢价元素就要从服务下手变成“是否有好的售后是否有安装指导是否容易安装”。溢价元素在寻找的时候不要把想法都局限在产品本身要学会因地制宜发散思维。

D、有送一堆赠品的精油

这家精油店的价格可以说是比较贵的了但这却并不妨碍他在业界的名气那他到底是有什么些神操作呢我们也可以从他的累计评价中找到一些端倪他家百分之85以上的评价里

都是这样的描述 “买家附送了很多很实用的小赠品”这个溢价元素看似很简单大众但你的店铺没有把这个点用出境界来火的就不是你重视一点一滴从小事看本事小赠品的成本不高但玩出花来就能最终创造出几倍的效果相应的这最终的利润值也就成直线飙升了。

现如今的淘宝没有你买不到的只有你想不到的。市场在不断的发展这竞争也就越来越严峻产品要想发光发热就必须要去善于制造“差异化的溢价元素”把他发扬光大 以助你的产品一臂之力。

好了今天的分享就到这里希望能对各位有益有什么不清楚的欢迎来交流