促销管理销售管理工作具体是做些什么?

如何做好销售管理

如何做好销售管理，首先需要了解销售管理工作具体是做些什么?

1、销售现场管理

2、销售控制表管理

3、大宗交易谈判

4、销售计划、策略方针的制定与实施

5、销售汇总工作（周销售统计、月销售及年度销售统计）

6、销售制度的拟定及执行

7、客户登记资料的收集与整理

8、现场销售，客户问题的解决

9、与其他部门进行沟通，配合进行销售实施

10、销售团队的培训及销售会议的组织

总的来说，作为一个管理者，必须合理分配下属的责、权、利，还有合理使用奖惩制度！

祝你成功！

促销管理应该怎么做，有没有这方面的资料啊？

经销商的促销管理，应该分为费用管理及促销物料管理，我们来分别讨论一下，看如何去有效管理。

　　促销费用管理：专款专用。

很多厂家往往会根据市场需要，比如，开发新市场，推广新产品，或者提升品牌打广告等，都会投入一定的市场费用，对此费用，经销商一定要坚持一个原则：专款专用，尽量不要挪用甚至截留。

对这些促销款项，一定要量化、细化使用，把它的用途搞清楚，比如，打广告，是通过什么形式？电视、电台、分众传媒、还是墙体广告、条幅等，具体费用是多少？对此，经销商要做到心中有数，对费用标准也要大致了解，并要进行审计，防止下属从中“揩油”，另外，经销商还要协助厂家，对所在市场的促销形式进行了解和摸排，如果是城市市场，电视、电台、分众媒体也许效果不错，但如果在县乡或者农村市场，电影、戏曲、广播、墙体、车身广告等也许是最合适的形式，只有找到了合适的促销形式，经销商才能让促销费用灵活使用，才能有一个良好的投入产出比。

　　促销品管理：用在实处。

很多经销商朋友往往对于促销品管理不善，甚至认为反正是厂家的，出现“滴、跑、冒、漏”现象，也往往认为没有什么大不了，反正厂家有的是。

这是一种错误的认识。

厂家投入促销物料，也是根据销量及市场需要而投入的，并不是没有计划的，因此，需要认真对待，要避免促销物料的大量浪费，笔者曾经在巡访市场时发现，POP贴在了卫生间或者桌子上、凳子上，条幅做成了被垫、床垫，甚至被做成了装东西的口袋，如此一来，促销物品起不到应有的效果。

要想避免这种现象，经销商首先要建立一个促销物料明细账，从厂家收到或者自己制作多少促销物品，谁经手入库，谁负责领取，促销物料发放到哪个客户？有没有客户签名等，都要进行设计相关管理表格进行严格管理，同时，还要通过设定专人进行促销物料的核计及审计，靠业务人员是否将POP张贴到位，条幅或者横幅是否悬挂到位？陈列架、易拉宝等促销物品是否使用到位，只有将促销物品的使用，形成一个流程，明确相关责任人，并通过考核的方式，与其经济利益挂钩，促销物品才能不白白浪费，才能发挥其应有作用，为销售增长打下良好的基础。

　　总之，经销商的促销管理，看似小事，实则是管理大事。

看似细节，但要真正做好，则也需要下大功夫，经销商只有自己真正重视，建立相关监管流程和制度，促销费用或者促销物料才会有目标性、计划性、可控性，才能让厂商的每一分投入，都能见到回报，才能不无端浪费资源，从而真正地起到刺激和拉动销售的作用，从而激发厂商及其营销人员的积极性，更好地参与市场竞争，最终让促销费用达到“核聚效应”，为经销商自身带来更大的收益。

如何管理好促销员

？现代经济的发展，促销员站在销售的最后一个关口作用也越来越明显。

而且，随着产品同质化的现象越来越严重，终端销售更凸显出促销员的重要性。

目前，已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性，加强了对促销员的管理工作：他们把促销员纳入自己公司的体系，给予正式员工的身份，提供专业的培训，还制定了不少的管理条例。

促销员的特性分析 促销员是一个相对比较特殊的营销团体，他们文化不高，年龄基本偏大，大多数为女性，以赚钱为第一要务，很少有人对自己今后的发展有一个明晰的目标。

尤其是最后面这一点，就决定了他们对品牌的忠诚度不高，流动性很强。

因为他们文化不高，所以在接受公司培训的时候接受能力方面就有欠缺，对产品知识、促销技巧的学习需要花费很大的精力。

由于大多数促销员都是中年的女性，她们的要求也很低――赚一点钱补充家用，他们关心的大部分是家庭，所以对工作的积极性方面也有不足。

而且对参加促销员培训活动天生就有一种抵触的情绪：有这个时间，不如到菜市场去买菜，回家为家人做饭呢。

笔者参加过几次对促销员的培训活动，说实话，从头到尾，整个会场总是叽叽喳喳，小声的议论不绝于耳，在听得她们的议论内容却是，xx商场有换季服装处理，昨天猪肉又涨价了，等等。

这样的培训效果可想而知。

做促销就是为了赚钱。

于是，许多厂商把招揽别的品牌的优秀促销员作为一项重要工作，既节约了培训时间和精力，又能打击竞争品牌。

而招揽促销员所需要做的工作很简单：给出比别人更高的薪酬待遇和提成点数。

所以，当你在卖场里面看到一个熟悉的A品牌促销员某天突然出现在B品牌的专柜的时候，你千万不要惊讶。

厂商对促销员管理的分析 厂商对促销员的管理，主要就是两种，一种是打“感情牌”，用业务员与促销员的私人关系来维系，也就是“人治”；另一种是制度牌，制定严格的制度来对促销员管理，即“法治”。

促销员基本上是缺少品牌忠诚度的，用一句通俗的话来说，就是无根的浮萍，谁给的报酬高，就为谁工作。

但是，促销员也会有感情，而且通常他们的感情不是对某个品牌，而是对经常关心他的这个品牌的业务员。

龙×品牌的一个促销员，销售技能十分过硬，在卖场里面保持着第一的销售成绩，也有不少品牌花更多的报酬邀请他为本品牌工作，但因为这个品牌的业务员在私人关系的维护上十分不错，他都婉拒了这些邀请。

原因无他，一次他半夜偶染重病，因为是外出打工，当地没有亲朋，没办法他给业务员打了电话，这个业务员马上赶到，自己出钱带他上医院，跑上跑下为他办理住院手续，不睡觉陪他在医院里呆了一个晚上。

在这个时候他看着业务员熬得通红的双眼，就下定了决心，要用自己的行动来报答这个业务员。

当然，这是一个特例，但是我们的业务员如果在生活中多为促销员考虑，多关心他们一点，为他们制定长远的发展规划，对于促销员来说，他们也是能够感觉到的，他们会这样想：与其到一个收入稍微高一点，但人情关系却冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，钱虽然可能会少一点，因为这里有人情味。

法治，就是另外一种管理促销员的方式了，通过制定各种规章制度来约束和管理促销员。

例如定期培训制度，晋级制度，考勤制度，还有各种要求表格的填写。

这些制度，从某种意义上来说，对提升促销员的知识和技能有很大的帮助，也能够加强对他们的管理，使他们有一种被公司重视的感觉，而且还能让他们以企业的正式员工自居，从而培养他们对品牌的忠诚度。

厂商对促销员的管理就分人治和法治两种，这两种都有各自的优点，在促销员的管理上都能发挥积极的作用。

但是它们都有各自的缺陷，而这都是因为促销员的特性决定的。

人治，因为主要是由业务员与他沟通，有可能出现促销员只认业务员而忽视品牌的现象；法治，因为促销员散漫的特性，很难认同这种规范式的管理，并抱有抵触情绪。

所以，将人治和法治结合起来，以人情挽留他们，用制度约束他们，才有可能在促销员队伍的建设中起到较好的作用。

而且，上文说到，促销员做促销的这份工作，最大的要求就是赚钱。

别的品牌来挖促销员，他不离开，并不一定是他对你的品牌有多大的忠诚度，而是因为别人给的条件还不够。

所以，我们在对促销员的管理上，不能要求你来了就要一直干下去，这不符合人力资源管理中的人才合理流动的原理。

我们都知道强扭的瓜不甜的道理，他的心都不在这里了，你强留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消极怠工的情况也就很正常了，终端销售必然会受到影响。

笔者曾为买笔记本电脑到数码城，先看的是联想的，估计这个促销员的心已经不在他的这份工作上面了，对笔者爱理不理，笔者一生气就到联想隔壁的七喜专卖店买了。

过两天到数码城闲逛，发现他已经在HP的柜台里面上班了。

走了一部分老的促销员，再来一部分新的促销员，我们的管理还是要继续进行下去，不可能一劳永逸。

可见，不管是人治还是法治，我们要做的就是把现有的促销员管理好，新来的促销员培训好，因为，促销员管理就是一个重复性的工作，需要长期的坚持下去。

促销员管理规章制度

一.工作纪律与准则 1.促销员须严格遵守商场的出勤时间,由商场楼层主观负责管理。

如发现无故不在商场，商场将作旷工处理并处罚款50元，迟到或早退一分钟2元。

2.促销员如需请假务必提前三天填写请假单并通知楼层主观，促销员得到批准方可准假,请假当天,工资不予发放,请假不得超出两天,否则按自动离职处理。

无故旷工者，一律以除名处理，所缴纳费用不予退还。

【如有特殊情况，酌情处理】 3.促销员须缴纳服装押金及商场进场押金『按各城市市场实际情况灵活掌握』本商场将在用工结束后退还押金。

4.上班时间统一佩戴工作牌和商场服装。

5.工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。

6.上班时间们，不准看书、吃零食、窜岗、接打手机、闲谈等，未经许可不得擅自离岗处理私人事务或到其他地方休息。

如经发现，相关人员各扣10元，不服从管理者公司予以除名。

7.对公司之宣传品合理使用，并做好宣传品礼品的签收单，不得据为己有。

8.遵守行业行规，保持良好的职业道德。

9.与商场建立良好关系，同事促销员和厂家最询产品知识及销售技巧的培训，确保促销员对与产品有准确全面的了解对顾客积极推荐。

10.保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段培训资料等。

对于此项规定者将予以辞退，清洁严重者将追究其相应的法律责任。

11.按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整。

不允许虚报数据。

12.促销员如发现在商场内有任何偷窃或其他非法行为，本公司有权解除劳动合同关系。

一切后果由促销员自己负责。

如需要赔偿将在当月工资内扣除。

13.下班后做好各区域的地面卫生，早上开完晨会做整体卫生。

14.促销员8；20到岗打卡，8：30准时换好工装等待开晨会， 15.不允许相互代打卡，如经发现，双方各扣50元。

二．工作态度 1.有强烈的责任感，工作认真积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。

2.不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。

3.对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。

4.个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人『商场』打交道，具有亲和力。

5.应变能力强，正直、诚实有进取精神，有良好的协调能力。

6.不得无故迟到、早退、离岗。

7.工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或促销员其它品牌的促销员发生纠纷。

8.积极主动参加商场开会。

三.上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进上步了解。

1.解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照主要功能逐一讲解。

2.解说时不光解释功能，更逐一到功能可以带给消费者的好处『运用功能，有事，给消费者能够带来的利益的销售技巧』 3.清楚阐述不同型号的产品的买点功能和目标顾客群的区别。

4.遇到问题速与商场主管联系，切忌信口开河，误导顾客，从而招致不必要的投诉

销售管理工作具体是做些什么?

根据销售职责分类 　销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，创造性的销售活动则要求销售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。

销售人员是指直接进行销售的人员，包括：总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等。

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

一、根据销售职责分类 　销售职责包括从最简单的到最复杂的所有销售活动，简单的销售活动只需要销售人员保持现有客户并接受客户的订单，创造性的销售活动则要求销售人员寻找潜在客户并使之成为企业的客户。

根据销售职责把销售人员可以划分为五类: 简单送货型销售人员：主要负责把客户已购买的产品发送给客户。

简单接单型销售人员：主要负责把客户的订单转交给企业的生产部门。

客户关系型销售人员：主要负责在客户中间建立起良好的声誉，使客户满意。

技术型销售人员：主要负责向客户提供技术方面的服务，提高客户的忠诚度。

创造型销售人员：主要负责寻找产品的潜在客户，并把他们转变为企业的实际客户。

二、根据在商品流通链中的位置分类 　按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，可以将销售人员分为厂家销售人员和商家销售人员。

厂家销售人员不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，规范价格，维护市场;商家销售人员则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。