九城沱沱网王双：b2b需要打破温和格局 改进空间大

沱沱网王双 B2B需要打破温和格局改进空间大

编者按高调进入国际贸易B2B电子商务的沱沱网近日宣布推出免费策略还将采取免除会员费的方式做大市场。业界哗然专业人士看着似乎自信满满的王双不禁问沱沱网这张牌到底是怎么打的

肯定有人怀疑说做B2G的一个外行怎么谈B2B呢如果一个外行人能讲出内行人的味道我想也是一个创新的特色。众所周知互联网行业从来不会缺少变革和创新像娱乐、搜索网络广告、增值服务、网络游戏、平台服务等等。技术、引领行业的主角、经营模式„„都在变化。

为什么有这么多变化呢

变革源于技术、需求和竞争

在整个行业所有的变革首先来自于技术的驱动。很多企业以及机构为了在下一轮的赛跑里保持自己的竞争优势或者守住自己的有利位置他们经常这样超前地预测产业的发展进行投资然后又刻意地引导整个消费市场的走向。这些都是技术驱动的原因。技术驱动的变革特点是精英创造了变革超前也充满了风险。

变革的动力之二是需求的拉动。需求拉动的过程就是 当市场先驱和技术精英反复努力去影响和教育市场时客户的需求栅栏渐渐打开 消费者的主体意识开始兴起的过程此时完备的商业模式即将形成。接着 当需求反过来再矫正技术选择服务的时候产业真正的繁荣就到来了这种需求带来的变革是大众创造了变革是草根驱动了创新。

但是无论是技术的驱动还是需求的拉动其背后还有一个更重要的原因那就是竞争。

变革的周期和变革的频率怎么样发生变化呢这里面有一个出发点那就是竞争格局的演变和激烈程度的升级。就是说竞争的剧烈程度影响着变革的节奏和周期。其实整个互联网里各个领域都在发生着非常剧烈的变化。 比如网络游戏最初我们知道盛大是一枝独秀的临跑者而面对竞争和挑战时他主动求变开始改变了它的盈收模式。虽然盛大遇到了一些挫折但是它的意志依然坚定这引起业界很多的关注和跟随。再如SP也在变 由于竞争的原因很多SP企业都在做各种各样的突破无论是商业模式还是走出跨商业的领域等还有C2C的变化原来易贝易趣占主导地位后来淘宝加入改变了这种方式而当淘宝还没有开始真正获取自己胜利成果的时候又有新的竞争者加入进来了。所以C2C的局势错综复杂。

B2B一直是温和的变革

我们回头看一看B2B领域。实际上 B2B的变化却不是特别大可以用“波澜不惊”来描述。为什么这样说呢 B2B市场格局分成两个阵营第一阵营和其他阵营之间势力相差非常悬殊 目标客户重叠性也不高所以竞争不激烈。第一阵营中有几家巨头 由于他们业务的重合度不是特别高也没有形成完全的冲突。

在第一阵营以外很多B2B网站锐步进取不断创新但是由于势力还不足时间可能还不够 目前还没有真正地影响消费者的意识和习惯没有撼动B2B的竞争格局。

唯一能够看到的风险就是联盟一对一的联盟如与慧聪网的联盟一对多的联盟有买卖网和行业联盟多对多的联盟有一个40多家B2B专业网站形成了一个网络联盟。但是联盟这道风景还仅仅是一个市场的策略。

因此 B2B市场在这个温和的格局下变革是没有力量的。 B2B产业的发展需要有非常大的变革需要新力量的加入和新方法的采用 以及由此带来的竞争激烈程度的不断升级。既有的竞争格局被打破了这个领域才会产生真正的变革和创新。

B2B市场改进的空间巨大

我们站在客户的角度 B2B里面有没有变革

这里有几个关健词第一是“望国兴叹”。就是我们很多B2B的网站上高高的架构门槛让许多中小企业望国兴叹。即使低价格的或者打着免费旗号的但是他们能否显示出自己持续性的优质服务给

1

客户信心这也是一个非常大的挑战。

第二个关健词叫“边缘化”。第三个叫“大海捞针” 中国供应商以及企业里很多综合实力比较强它具备的某些专长目前很难获得优先的商机。反过来就是一个买家要真正找到某项专长的供应商在既有B2B网站里就象大海捞针一样。 已经开始盛兴的收费模式如先体验后买单、按点击付费、按效率付费、按成交付费以及先付费后体验的会员制等等这些模式已经显得像恐龙一样。第四个是“天壤之别”就是说在不同的行业从业的供应商不同买家也不同交同样的会员费在一种行业意味着排在前面在另外一个行业可能是排好几名以后。所以很多B2B网站有很多改进的空间。第五是“看上去很美”指的就是说我拿到了订单但是忙活半天以后又石沉大海每个订单看上去都很美但是可能都是空欢喜一场。

机会总是光顾那些有准备的人对于一个制造商而言能否获得成交成交多少归根到底还是要看自己的制造能力和质量竞争能力 以及如何把这个能力清晰的、准确的、可信赖的表达出去。

以上都是我们一个B2B网站要改善的地方所以B2B网站和市场展现了一个十分令人激动的发展前景。

本文整理自王双在近期互联网大会上的发言

相关文章

跨行涉足B2B乱世沱沱网这张牌如何打

赵廷超《电子商务世界》 

进入九城网络技术集团的大门口一眼就能看见写有“沱沱网广交会奋战第六天收集新买家信息19965家”的标识牌。为了抓住广交会这次难得的机会九城集团兼沱沱网C EO王双不但亲自到场督战还放弃了沱沱网筹备已久的在京发布会。王双很清楚 只有尽快在短期内有效扩充海外买家库沱沱网颇具特色的服务优势才能发挥出来。

2006年对九城集团来说无疑是艰辛的一年不但百分之五十的贸易软件业务因响应政府号召而免费还投巨资进入战局混乱的B2B领域。在从广交会回京的第二天王双接受了本刊独家专访旅途劳顿使他患上了感冒但丝毫没有影响他交流中的果断和敏锐。在带领九城集团闯过了上市之前的经济危机之后王双已经准备好第二次迎接挑战。

 .参不透的组合拳

“现有的B2B网站都没有真正起到筛选供应商的作用会员制收费也有很多弊病沱沱网可以改变这种局面。”

赵廷超投资环球市场网和自办沱沱网是九城集团最近干的两件大事。对这两步棋很多人都参不透其中的路数。进入B2B九城集团整体的战略是什么

王双在B2B领域环球市场网做得非常精到九城集团对它的投资实际上是一个向他学习的过程。而沱沱网则是九城集团向互联网转型所做出的新尝试。

赵廷超也就是说九城集团会将从环球市场学到的经验应用在沱沱网上

王双环球市场网的模式和环球资源类似都是为客户提供丰富的线下服务。这种服务做得很仔细但服务成本很高 因此我并不认同这种商业模式。我们所做的投资一方面是为了学习他们海外推介的经验另一方面是在B2B市场确立自己的同盟军。市场是可以相互渗透的没有哪个市场有严格的高端和低端之分如果没有同盟军将来我们可能会受到别人的渗透如果有一个和自己协同作战的约定我就可以安心耕耘自己的土地其他的交给我的伙伴。从市场层面讲伙伴之间也可以做一个分工。 比如有些客户可能不是我的主打方面但我可以打渠道。总的来说现在有这样一个帮手 为我们奠定整个战略基础很有好处。

赵廷超最近一年B2B市场出奇地热闹有做系统集成的企业涉足B2B有政府背景的企业涉足B2B现在九城集团这类做外贸B2G软件的企业也进入B2B你觉得九城集团有哪些优势

王双用一句话总结就是“我可以降低采购商的采购成本。”采购商要找到一个中意的供应商要付出很多努力现在的B2B网站虽然给大家提供关键词但一个产品的供货商有几千甚至上万个采购商要

2

想选择就只有和供货商交流那花的精力、时间就无法控制了也就是说这些B2B网站还没真正起到筛选的作用。九城集团在过去的外贸服务中积累了大量的资料对一些现有客户和潜在客户都掌握了一些交易数据信息。这些数据有企业本身提供的也有国内和国外政府以及民间机构提供的也有我们不断帮助企业收集的并不涉及商业秘密。通过对数据进行分析我们会为采购商提供最适合他的供应商。除此以外如果采购商需要深入了解哪一个潜在供应商我们还有能力帮助采购商全面追溯这个供应商生产和贸易中的所有信息。

赵廷超这是提供给采购商的服务沱沱网怎么为供应商服务

王双我们现在给买家和卖家提供一个交易向导其中涵盖很多外贸细节针对不同国家、不同产品的进出口业务会涉及到包括贸易规则、贸易单证种类等诸多知识 另外我们可以帮助供应商根据产品、包装、跨海运输的成本和各种各样的杂费算出供应商整个过程的大概开销。因此基本上沱沱网脱离了媒体的范畴 已经变成了一个服务加媒体的平台。

赵廷超阿里巴巴和环球资源都是先把买家和卖家聚集起来然后再考虑深入的服务九城集团走的则是另一条路——先不做大平台而是考虑细化服务。你有没有想过这样走下去九城集团会做成“小众”市场。

王双就像中国商业的市场经济发展一样最初我们老百姓基本上是到集贸市场里挑选商品那时我们不知道还有专营店、连锁店 因此要从事商业活动就必须进集贸市场。阿里巴巴就是从集贸市场起步的。但现在我们不能再做集贸市场了而是起步就朝着专业化方向走。原因很明显如果走阿里巴巴的老路我们就注定永远追赶他。另外我们并不会只做小众市场我们也要做大众市场。我首先会筛选从事过外贸业务的人在中国有70~80万个这样的企业。除了这些直接参与外贸的企业还有间接参与的。因此在目标市场方面我觉得和阿里巴巴没有太大的区别。

赵廷超刚才你提到的这些服务怎么落实到具体产品上这些服务你怎么收费

王双我们有一个CQS China Quality Supplier对很有品质的公司我们优先向买家推荐另外还有一个叫CAS China Active Supplier这部分人积极参与贸易我们也希望它的优势可以凸显出来。将来还有一个产品会强调每个供应商的个性我认为这个产品会最受买家欢迎。至于收费我们不希望走会员制。我认为会员制有很多弊病。首先先付费后服务的模式让用户掌控不了效果互联网发展到现在每一个服务都是可以把握效果的我们应该去追流行的趋势。另外会员费不能凸现每个供应商的个性在一个分类下、或在同一个关键词下面展现的供应商都是“千人一面”的。更重要的是 “会员费”是供应商付出的一笔“额外”开支。因为会员越来越多大家都交会员费就都得不到被推荐的机会。会员要想凸显出来必须额外付一笔钱买广告、买排名这时的会员费价值何在我认为不存在。我们希望建立一种个性化的方式能够和会员制区分开来。

2.艰难不是第一次

“九城集团没指望一转型就像阿里巴巴那么优秀转型虽然会让我在华尔街受到压力但在压力和未来利益的取舍之间我们应该追求更长远的东西。”

赵廷超我想九城集团软件的用户会是沱沱网中很好的卖家那么沱沱网的买家在哪里

王双应该说我们会学习B2B领域成功公司在海外推介和新买家方面投入的策略。你说得很对对我们来说用户服务是优势但如何把这些优势释放出来对我们是一个挑战。

让沱沱网吸引更多的买家和卖家是至关重要的一步如果这一步走得好那么下面就会比较顺。一开始我们不可能像阿里巴巴、环球资源有那么多会员所以我们就要采取一些办法吸引大家来交流、体验。从今年开始我们推出了一个叫“万企百展”的计划准备在两年左右的时间内参加100个国际上知名的展会并帮筛选出的1万个企业免费参加这些展览。

赵廷超这个成本投入是比较大的。

王双是这样。因为沱沱网毕竟刚推出来人气聚得不够多 因此在网上服务效果还不会得到广泛的认可这一点上还比不过竞争对手我们就要另外弥补一下。毕竟展会还是国际贸易里一个不可动摇的主流推销模式买家、卖家在展会上见面之后进行的交流和讲解仍然是网络不可替代的。当然这

3

种方式也有它的弊病——就是成本太高效率太低。但总的来说我多做点事第一表示沱沱网的诚意第二表达沱沱网追求专业化、追求高品质服务的决心。

赵廷超从软件企业转型做互联网对你们的企业文化和渠道等方面都是一个考验。

王双 网站本身的运作并不难主要就是听取大家意见然后尽快完善。渠道上我也并不担心我们在全国有56个分支机构线下服务能力也比较强。当然我们怎样做好互联网业务确实是一个新课题我们还有很多东西要学习 因此我们对这个过程看得很平和我们也没希望一开始转型就像阿里巴巴一样优秀但将来会的。

赵廷超 2005年九城集团收入如何

王双收入比较平稳大概是1~2亿人民币之间。

赵廷超对2006年有什么预计

王双这就不好说了。 2006年我们推出了B2B业务因此收入成本的结构发生了非常大的变化。另外我们在今年年初也响应政府的号召把我们一个非常主流的新产品免费供给企业了。

赵廷超这个免费产品之前占九城集团软件多大的比例

王双大约占百分之五十。

赵廷超这样会不会对你有非常大的压力因为基本上你二分之一的业务免费了另外还要开拓B2B市场这是让上市公司很头疼的问题。

王双你这点说得非常对。尤其是对一个监管非常严格的美国上市公司想做一个战略上的转型非常难作为管理层面对的压力也非常大。美国人不了解中国市场到底发生了什么我说的东西他也不完全听得懂所以他们对九城集团的疑虑和不信任一直存在。现在很多华尔街分析师都对我说原来他们可以根据商业模型算出企业发展但现在他们算不出来九城集团的发展。我对他们说等到九城集团基本的业务模型稳定之后我会让大家看透我们的。

赵廷超你觉得来自华尔街的压力会成为企业发展的主要矛盾吗

王双我觉得一个企业的经营者应该把这些问题看成次要矛盾如果想让企业寻求长期、稳定的发展这些风险都是要面对的。在中国一个公司要满足美国资本市场的要求但同时还应该有个使命——那就是抓住中国高速成长的机会为我们的投资人带来长远的利益在这两个取舍之间我们应该追求更长远的东西。

赵廷超你觉得现在九城集团的管理团队足以应对这次艰巨的考验

王双其实九城集团能发展到今天的规模遇到的挑战不是一次两次。 1998年我们从替戴尔做分销转型做外贸软件之后两年内把之前攒下来的1200多万元都花完了。 2000年整个公司弹尽粮绝连工程师的工资都发不出来。但后来我们还是挺过来了获得了香港一个私人5000万港币并开始迅速赚钱。再后来大家就知道了我们在纳斯达克成功上市。整个公司的管理团队在上市以后还是非常团结地在一起 因为大家都有一个使命感都觉得中国外贸是一个大有可为的领域。这几年九城集团在外贸领域已经有了一些影响有一些政府B2G信息化工程因为我们的努力得以优化很多企业的贸易方式由于我们的努力也得以改变。这条路我们还可以走下去该顶的压力我们还是要顶住。

4

下面是余秋雨经典励志语录欢迎阅读。 不需要

的朋友可以编辑删除 

关于年龄

1 .一个横贯终生的品德基本上都是在青年时代形成的可惜在那个至关重要的时代青年人受到的正面的鼓动永远是为成功而搏斗而一般所谓的成功总是带有排他性、 自私性的印记。结果脸颊上还没有皱纹的他们却在品德上挖下了一个个看不见的黑洞。

2.我不赞成太多地歌颂青年而坚持认为那是一个充满陷阱的年代。陷阱一生都会遇到但青年时代的陷阱最多、最大、最险。

3.历史上也有一些深刻的哲人以歌颂青年来弘扬社会的生命力。但这里显然横亘着一种二律背反越是坚固的对象越需要鼓动青年去对付但他们恰恰因为年轻无法与真正的坚持相斡旋。

4.青年时代的正常状态是什么我想一切还是从真诚的谦虚开始。青年人应该懂得在我们出生之前这个世界已经精精彩彩、复复杂杂地存在过无数年我们什么也不懂能够站正脚下的一角建设一点什么已是万幸。

5

5.中年是对青年的延伸又是对青年的告别。这种告别不仅仅是一系列观念的变异而是一个终于自立的成熟者对于能够随心所欲处置各种问题的自信。

6.中年人的当家体验是最后一次精神断奶。你突然感觉到终于摆脱了父母、兄长、老师的某种依赖而这种依赖在青年时代总是依稀犹在的;对于领导和组织似乎更贴近了却又显示出自己的独立存在你成了社会结构网络中不可缺少的一个点;因此你在热闹中品尝了有生以来真正的孤立无援空前的脆弱和空前的强大集于一身。

7.中年人一旦有了当家体验就会明白教科书式的人生教条十分可笑。当家管着这么一个大摊子每个角落每时每刻都在涌现着新问题除了敏锐而又细致地体察实际情况实事求是地解开每一个症结简直没有高谈阔论、把玩概念的余地。这时人生变得很空灵除了隐隐然几条人生大原则再也记不得更多的条令。

8.中年人的坚守已从观点上升到人格而人格难以言表他们变得似乎已经没有顶在脑门上的观点。他们知道只要坚守着自身的人格原则很多看似对立的观点都可相容相依一一点化成合理的存在。于是在中年人眼前大批的对峙消解了早年的对手找不到了昨天的敌人也没有太多仇恨了更多的是把老老少少各色人等照顾在自己身边。请不要小看这“照顾”二字中年人的魅力至少有一半与此相关。

9.中年人最可怕的是失去方寸。这比青年人和老年人的失态有更大的危害。中年人失去方寸的主要特征是忘记自己的年龄。一会儿要别人像对待青年那样关爱自己一会儿又要别人像对待老人那样尊敬自己他永远活在中年之外的两端偏偏不肯在自己的年龄里落脚。

10、某个时期某个社会即使所有的青年人和老年人都中魔一般荒唐了只要中年人不荒唐事情就坏不到哪里去。最怕的是中年人的荒唐而中年人最大的荒唐就是忘记了自己是中年。

6

1 1 、 中年太实际、太繁忙在整体上算不得诗想来难理解;青年时代常常被诗化但青年时代的诗太多激情而缺少意境按我的标准缺少意境就算不得好诗。

12、 一般情况下老年岁月总是比较悠闲总是能够没有功利而重新面对自然总是漫步在回忆的原野而这一切都是诗和文学的特质所在。老年人可能不会写诗或已经不再写诗但他们却以诗的方式生存着。看街市忙碌看后辈来去看庭花凋零看春草又绿而思绪则时断时续时喜时悲时真时幻。 13、老人的年龄也有积极的缓释功能为中青年的社会减轻负担。不负责任的中青年用不正当的宠溺败坏了老人的年龄但老人中毕竟还有冷静的智者默默固守着年岁给予的淡然的尊严。

14、只有到了老年沉重的人生使命已经卸除生活的甘苦也已了然万丈红尘已移到远处宁静

下来了的周际环境和逐渐放慢了的生命节奏构成了一种总结性、归纳性的轻微和声诗的意境出现了。

15、 中青年的世界再强悍也经常需要一些苍老的手来救助。平时不容易见到一旦有事则及时伸出救助过后又立即消失神龙见首不见尾。这是一种早已退出社会主体的隐性文化和柔性文化隐柔中沉积着岁月的硬度能使后人一时启悟如与天人对晤。老年的魅力理应在这样的高位上偶尔显露。不要驱使不要强求不要哄抬只让它们成为人生的写意笔墨似淡似浓似有似无。

关于人生

1 .我们对这个世界知道得还实在太少。无数的未知包围着我们才使人生保留迸发的乐趣。当哪一天世界上的一切都能明确解释了这个世界也就变得十分无聊。人生就会成为一种简单的轨迹一种沉闷的重复。

2.人有多种活法活着的文明等级也不相同住在五层楼上的人完全不必去批评三层楼的低下何况你是否在五层楼还缺少科学论证。

7

3.人生的道路也就是从出生地出发越走越远。一出生便是自己由此开始的人生就是要让自己与种种异己的一切打交道。打交道的结果可能丧失自己也可能在一个更高的层面上把自己找回。

4.不管你今后如何重要总会有一天从热闹中逃亡孤舟单骑只想与高山流水对晤。走得远了也许会遇到一个人像樵夫像路人出现在你与高山流水之间短短几句话使你大惊失色引为终生莫逆。但是天道容不下如此至善至美你注定会失去他同时也就失去了你的大半生命。

5.人生的过程虽然会受到社会和时代的很大影响但贯穿首尾的基本线索总离不开自己的个体生命。个体生命的完整性、连贯性会构成一种巨大的力量使人生的任何一个小点都指点着整体价值。

6.如果有一天我们突然发现投身再大的事业也不如把自己的人生当做一个事业聆听再好的故事

也不如把自己的人生当做一个故事我们一定会动手动笔做一点有意思的事情。

7.杰出之所以杰出是因为罕见我们把自己连接于罕见岂不冒险?既然大家都很普通那么就不要鄙视世俗岁月、庸常岁序。不孤注一掷不赌咒发誓不祈求奇迹不想入非非只是平缓而负责地一天天走下去走在记忆和向往的双向路途上这样平常中也就出现了滋味出现了境界。

8.就人生而言应平衡于山、水之间。水边给人喜悦山地给人安慰。水边让我们感知世界无常山地让我们领悟天地恒昌。水边让我们享受脱离长辈怀抱的远行刺激山地让我们体验回归祖先居所的悠悠厚味。

9.第一根白发人人都会遇到谁也无法讳避因此这个悲剧似小实大简直是天网恢恢疏而不漏而决斗、毒药和暗杀只是偶发性事件这种偶发性事件能快速置人于死地但第一根白发却把生命的起点和终点连成了一条绵长的逻辑线人生的任何一段都与它相连。

8

10、谁也不要躲避和掩盖一些最质朴、最自然的人生课题如年龄问题。再高的职位再多的财富再大灾难比之于韶华流逝、岁月沧桑、长幼对视、生死交错都成了皮相。北雁长鸣年迈的帝王和年迈的乞丐一起都听到了;寒山扫墓长辈的泪滴和晚辈的泪滴却有不同的重量。

1 1 、人格尊严的表现不仅仅是强硬。强硬只是人格的外层警卫。到了内层人格的天地是清风明月柔枝涟漪细步款款浅笑连连。

12、黄山谷说过 “人胸中久不用古今浇灌则尘俗生其间照镜觉面目可憎对人亦语言无味。 ”这就是平庸的写照。如此好事如果等到成年后再来匆匆弥补就有点可惜了最好在青年时就进入。早一天就多一份人生的精彩;迟一天就多一天平庸的困扰。

13、再高的职位再多的财富再大灾难比之于韶华流逝、岁月沧桑、长幼对视、生死交错都成了皮相。北雁长鸣年迈的帝王和年迈的乞丐一起都听到了;寒山扫墓长辈的泪滴和晚辈的泪滴却有不同的重量。

14、人生不要光做加法。在人际交往上经常减肥、排毒才会轻轻松松地走以后的路。

15、几乎每一个改革探索者都遇到过嫉妒的侵扰更不要说其中的成功者了。人们很容易对高出自己视线的一切存在投去不信任在别人快速成功的背后寻找投机取巧的秘密。

关于文化

1 .真正的文化精英是存在的而且对国家社会非常重要。但是这些年来由于伪精英的架势实在是太让人恶心了结果连真的精英的名声也败坏了。真精英总是着眼于责任伪精英总是忙着装扮;真精英总是努力地与民众沟通伪精英总是努力地与民众划分这就是最根本的区别。

9