红酒营销策略红酒营销策略

如何推销葡萄酒

欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略 ＰＲＰ国际葡萄酒有限公司是欧洲最大的葡萄酒分销商之一。

总部设在德国，负责欧洲１７个国家的生意，它们的美国总部驻在Ｅｉｋ Ｇｒｏｖｅ Ｖｉｌｌａｇｅ。

ＰＲＰ不做旅馆、餐厅或商店的生意，仅仅与少数单独的客户打交道，这些客户大多数分布在加利福尼亚、伊利诺、威斯康辛、密苏里、密西根和佛罗里达州。

ＰＲＰ的市场营销战略集中在七个方面： --给客户展示设计精美的瓶型，使人们渴望购买并用于收藏； --在旅馆、企业办公室或个人家中举行葡萄酒品尝会，以便发展潜在的客户； --不在批发渠道销售，仅仅在零售渠道； --提供客户设计的个性商标； --通过邮购销售或私人专递销售； --仅以“件”为单位销售； --对参加季节或假日品酒会的客人，在年底的时候提供礼物，作为特别奖励。

ＰＲＰ做葡萄酒的生意已经快３０年了，在进入美国市场之前，已经顺利地在欧洲实施了这一销售策略。

Ｒｉｃｈａｒｄ Ｓｔｏｎｅ是圣地亚哥办公室的经理。

“我们在以前没有了解到欧洲的葡萄酒会有这样的市场。

”他说，“我们知道加州是一个对葡萄酒非常挑剔的市场，但是我们的产品很受欢迎。

”Ｓｔｏｎｅ先生把公司的成功归结于他们的市场策略，包括他们独特的瓶型。

首先要有丰富的产品。

这家公司从法国、意大利、匈牙利、西班牙、奥地利、葡萄牙、智利、新西兰与澳洲进口葡萄酒。

同时用他们公司自己的商标销售一种加利福尼亚葡萄酒。

所有的葡萄酒都用ＰＲＰ自己的标签瓶装销售。

当ＰＲＰ与某一个葡萄酒商达成协议，购买某种葡萄酒的全部产品后，这个葡萄酒商就不再用他自己的商标来销售该葡萄酒。

ＰＲＰ在欧洲也有自己的葡萄园。

其次是包装。

除了他们不同寻常的市场策略外，ＰＲＰ成功的原因或许就在瓶型的创新上。

他们复制了一些诸如莫乃等著名艺术家的作品，当然是在版权允许的条件下。

其中一个最吸引人的瓶型是深蓝色的小提琴，酒标也设计成小提琴的形状，上面还有音符。

很多定单来自收藏者和装饰者，他们愿意付更高的价钱。

最奇特的瓶型是将３个瓶子结合在一起的“葡萄酒金字塔”，３个黑色的葡萄酒瓶，按照金字塔的外型缠绕在一起。

商标是白金色，酒单上的描述是“三种精致细腻的德国葡萄酒”。

葡萄酒品尝。

ＰＲＰ会单独拜访他们的客户。

他们还在自己的网站（ｗｗｗ．ｐｒｐｗｉｎｅ．ｃｏｍ）上举办葡萄酒品尝会，可以吸引更多的人。

在品尝葡萄酒的时候，主人或女主人会介绍关于这葡萄酒的情况。

同时会发放一张葡萄酒清单，该酒单用昂贵的彩饰纸张印制而成，上面带有颜色鲜艳的说明，标有“１９９８--２０００精选”字样。

在旅馆品尝时，只邀请老客户，并发放精美的葡萄酒礼品。

在这种品酒会上，任何一个购买一件或多件葡萄酒的客户，还将得到额外的奖赏。

充满个性的价格政策。

ＰＲＰ提供很多具有个性特色的商标标签，包括客户自己设计的，或者是某人的徽标、照片甚至是带有其它内容的业务名片。

价格范围每瓶在１．５０美元（最小量２４瓶）到５０美元。

另外，客户可以为某瓶葡萄酒定购木制的礼盒，价格不超过８美元。

ＰＲＰ的成功基于一些特殊的市场营销方法。

最重要的一点，是他们利用独具创造力的包装，参与美国市场的竞争[小窍门]

如何做好红酒销售?在销售中要注意哪些事项呢？

首先发动你所认知的所有人，所有方式——找人 然后用会员制招揽人气，这个会员制也不要随便都吸收的，怎么也得是有能力经常消费得起的，而且是稍微懂一些红酒知识的，然后定期把这些人聚到一起，说俗点就是请他们喝酒，类似于小型的私人酒会，如果您的经济条件充裕，千万别收费用，中国人小气抠门善嫉妒出名，请他们喝酒没捞到好处还会背后默默叨叨。

把这些个会员建档分类，比如职业、性格、爱好、修养等等。

再以后的酒会就以那些个有修养、高尚的朋友为主。

当然小人也不可得罪，商人以利为先嘛。

这种方法叫做口碑营销，随着圈子越来越大，渐渐地你的名气就会越大。

酒庄营销如何做？

酒庄最初具有种植、酿酒和藏酒功能，后来有了旅游宣传功能。

我们认为，酒庄还应具有营销与互动功能，是葡萄酒营销的第一战场，利于加强与消费者的现场互动，通过酒庄形象在消费者心智中树立某个品类中的第一。

请问国外红酒进入中国的营销模式是怎样的？

一、企业市场拓展能力则是企业竞争力的最客观表现，因为，市场拓展不只是策略，还要有资本后盾，只有 二者的有效结合才能产生良效。

最直接客观的销售机会来自于渠道终端提供的消费机会。

即餐饮终端的即饮市场，包括夜场渠道并且占据了葡萄酒消费市场的重要份额。

　　从行业平均统计数据看，餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为酒类专卖店等。

在三家龙头企业中，长城和王朝以餐饮渠道为主，比例超过55%，而张裕则在零售市场表现更强，商超的比例超过55%。

　　葡萄酒属快速消费品，在产品功能、属性和技术上的差别不大，市场能力和渠道就成为关键的成功因素，尤其是渠道。

从三家行业龙头公司的营业费用投入来看，近年来三大企业都不惜高昂的费用投入，并不断借鉴白酒的一些成功营销模式，他们所投入的销售费用占到该行业的总销售费用的近60%，从而在渠道方面建立了中国葡萄酒的市场在位优势。

　　中国的葡萄酒在继承了中国白酒的广告战传统之后，面对这一全新的文化产品，目前已回归理性，鉴于葡萄酒的产品特点，在维持传统流通渠道的同时，通过大力的渠道创新和更多的体验营销培养消费忠诚。

　　1、网络直销：如广州的葡萄酒联网、烟酒在线等开展的葡萄酒网络订购营销模式已经成为现代都市里的一种新型的酒类销售模式。

　　2、俱乐部会所模式：如星漫（国际）葡萄酒俱乐部，由中国时尚协会及法国广东协会联合发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品位生活的葡萄酒俱乐部。

以及佳期红酒库，一个只销售西班牙红酒的商务会所。

　　3、葡萄酒专营店：如广东骏德酒业、富隆酒窖、铭典酒业等只经营进口葡萄酒的运营模式。

　　4、收藏投资渠道：随着国际葡萄酒收藏和投资近2亿元兴建的北京张裕爱斐堡国际酒庄正式开业，备受行业关注的中国首批期酒同步推向市场。

其爱斐堡酒庄2006年份期酒仅发售100桶，很快就售完。

张裕爱菲堡的期酒引发了中国葡萄酒市场收藏和投资的广泛讨论，使更多的葡萄酒爱好者和投资者将目光聚焦在葡萄酒上。

二、国外的酒庄分进出口总代理、经销商代理等。

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三、几乎都是经销商代理，直营店经营

如何销售红酒

据有关资料显示，一季度葡萄酒销量24.89万千升，较去年同期增长25.73%；行业主营业务收入达到87.89亿元，同比增长27.41%；利润总额达到13.27亿元，同比增长31.52%。

目前葡萄酒行业整体利益空间巨大，随着酒庄建设的风起云涌以及产区品牌推广，盈利能力将继续保持在饮料行业较高水平。

面对种种权威数据，大的葡萄酒企业有自己的方法，大规模的抢占葡萄酒市场；小的葡萄酒进口商在夹缝中成长，处于非死非活的状态，那么进口葡萄酒的商的该如何解决销售的问题呢？以下几点是这的深思的问题 1.加大对经销商的市场支持力度 国外某个品牌的中国总经销商把进口葡萄酒在各地级市需找代理商，这样分销的方法才能更快的得到市场占有率。

进口葡萄酒对代理商来说算是一个新兴的产品，并对这个外来事物还是比较陌生的，对其不是很了解，所以在进口葡萄酒代理商向终端消费者推销的时候不能很清楚的表达这是很关键性的问题，有的代理商卖酒全凭借自己的个人关系在卖酒，即使自己不懂，自己的朋友或者是老客户也会购买，重要的是对自己的认同，可是这样暴漏一个问题就是不能带来销量，只能在某一个时段销售的多一些。

平时很难有量的销售，这样对总经销商来说是个沉重的打击，总经销商给代理商施加压力，但是代理商也没有办法，总代理商把代理商逼急了，一气之下就不做总经销商的产品了，结果很不愉快。

为什么会造成这样的局面呢？重要的原因就是总经销商和代理商没有达成统一的营销战线，在合作之初总经销商把代理商拿下了，但是代理商在终端销售的时候没有把终端的客户说服，拿下，为什么？那就是在信息交流的时候出现了问题，一是总代理商没有把和代理商保持经常性的联系，让代理商明白如何做进口葡萄酒的营销。

二是代理商没有把总经销商的培训内容运用到日常的销售当中。

2.推广葡萄酒文化销售葡萄酒 进口葡萄酒是一种高雅时尚的东西，国人对葡萄酒文化的欠缺使得葡萄酒爱好者领先一步，在市场上有很多做葡萄酒培训的机构，但是在某一些地区是没有专业的葡萄酒培训机构的，那么这就是经销商在充当着葡萄酒文化的宣传大使，让更多的人知道我们不是在销售葡萄酒，而是在宣传葡萄酒文化，随着大家对葡萄酒文化知识的了解，对公司的印象也加深了不少，对公司的宣传也起到了不错的效果。

这种方法主要运用于终端的消费上面，团购的客户也不少，借助影响力做市场销售。

以上两种方法是根据实际经验总结而得，只要找到合适的方法就能有好的销售量，进口葡萄酒商的出路就在经验的总结当中，我们要敢于尝试不同的销售方法，不能固步自封，闭关锁国，多看看外面的世界如何，多学习别人成功的经验，总结自己的不足之处！！ /

红酒营销策略

主要看你那里的市场，主要是酒店、饭店、酒吧、夜总会、超市等。

要调查这些地方的需求价位分别和卖场的负责人谈。

你需要顾销售人员，超市应该有铺货专员。

高端酒可以做品鉴会邀请你们当地的高层次人生参加，但品鉴会投入较大最好在有一定的经验和市场份额后进行 至于营销策略，建议你咨询专家的意见，像谭小芳老师就很不错的