产品介绍方案产品推销方案范文

如何进行有效的产品介绍【销售策略】

有效的产品介绍包括三个部分，了解产品、了解顾客、产品介绍。

只有在了解了产品以及顾客的情况下才可以做到有的放矢，知彼知己，百战不殆。

成为产品的专家 任何销售工作，对自己要销售产品的了解可以说是最基本、最重要的部分，直销既然是一种新兴的销售模式，自然也不例外。

中文“怕”字，左边竖心旁，右边是一个“白”，我们可以理解为“心里一片空白自然就怕”。

产品是什么，狭义来讲就是销售员销售的物品，在实际销售中还包含销售人自己、公司、领导人、平台、机会等重要元素。

俗话说“空气可以被污染，情绪可以被传染”，只有把自己的情绪调到巅峰状态，才能事半功倍。

直销人可以通过做扩胸运动、听激情高昂的音乐、回想自己对周围做出最大贡献的时刻等方法让情绪达到颠峰状态。

今天的直销人最怕“将正确的梯子搭在错误的墙上”，所以，了解直销公司就显得非常重要。

你必须掌握以下资料：公司的背景、成立时间、过去的经历纪录；直销商的数量以及成长速度；公司的销售量、教育培训以及可靠度；公司管理层对行业的熟悉程度；公司是否符合《直销管理条例》的规定等等。

直销发展到今天，有两大趋势比较明显：一是从感性向理性发展；二是从“强买强卖”到“顾问式行销”发展。

销售人员要成为客户的顾问，前提是必须成为所售产品的专家，因此应该非常熟悉产品的用途、功能、特色；和其他相似产品比较起来的优越性；竞争者的产品；使用产品后的成功案例及见证；顾客使用后的良好反应等等。

成为客户的朋友 了解、分析客户是把产品销售出去的重要环节。

对于一个既定的产品，了解客户主要是为了分析客户的性格，并针对不同性格的人制定不同的销售策略。

对于一般人来说，大致属于以下几种性格： 活跃型。

其特点表现为活泼、爱说话、注意力特别容易转移、外向、多言、乐观等。

这类人在社交场合显得快乐、引人注意、讲话大声、容易迟到、多数对数字不敏感、朋友多、健忘，这样的人常常显得像个故事大王、舞台高手、晚会灵魂。

完善型。

其特点表现为小心、规范、严肃、得体、敏感、自律等。

这类人在社交场合表现得礼貌、得体、紧张、怕别人不在意又怕别人太在意、有条理。

这样的人生活在自己的内心感受里，消极习惯、难以行动。

力量型。

这种人似乎一生都不能停下来，所有事都是为了达到一个既定的目标。

这类人在社交场合表现得自信、坚定、权威、好争论、坚持已见、不道歉。

这样的人天生就认为自己是领导，但常常忽视人际关系，仿佛做与工作无关的社交是在浪费时间。

和平型。

其特征为平和、没有太多追求、没有激情、内向、悲观。

这类人在社交场合显得很平和休闲，不愿引人注意，能不开口尽量不开口。

这样的人喜欢做旁观者，总是避免冲突、刻意和谐，是标准的和事佬。

除以上方法外，在直销界还流传：金系性格、木系性格、水系性格、火系性格、土系性格的“五行分析法”。

还有感官分析法：视觉型、听觉型、触觉型等等。

方法既可以单独使用，也可以几种合用，目的只有一个，就是分析了解销售对象的实际性格，为制定正确的销售策略提供认识上的依据。

成为专业的顾问 一、产品介绍的几种方法 下降式介绍法 询问顾客：“你最喜欢产品的什么地方？ ”客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在紧接着进行的产品介绍中，直销人就可以针对这些方面多提供信息给客户。

还可以问：“你对产品喜欢程度最低的方面是什么？”通过提问时的小心措辞“程度最低”，可使客户与你讨论他们 “不喜欢”什么变得更加容易，而且也不会让其觉得上次的购买是犯了错误，再把产品的质量、品牌、价格、服务等各方面要素以受评价好坏由高到低的次序介绍。

互动式介绍法 即利用“观察＋提问＋倾听”发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。

客户的参与程度越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标。

视觉销售法 让客户想象一种情境，描绘拥有本产品的好处。

例如：“当你使用这款产品一个月后，你的身材会苗条，脸色会更红润……” 预先框视法 假设你说：“请大家不要想蓝色，那么大家肯定首先想到的就是蓝色。

”如果你知道这位客户特别注重质量，就需要抢先告诉他：“质量不必担心，我们产品最大的特点就是质量好，品牌大。

” 假设问句法 “假设你拥有我们的产品，你对它最大的要求是什么呢？”如果客户最大的要求是价格合理，那你就着重介绍价格方面的优势。

总之，要明白客户其实不是买产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

因此，直销人员要做的便是寻找需求、满足需求。

二、产品介绍的几点技巧 吸引注意 现代化的“时间”与“耐心”都是十分有限的，因此，在直销过程中，如果无法在最短的时间吸引对方的注意，让对方快速进入你的思维频道并产生共鸣，通常意味着你会被判提早“出局”。

1 人们对一个人的感觉往往建立在最初见面的那十秒钟，所以直销人一定注意要给对方的第一印象是专业与亲切。

在和自己已经认识的对象交往时，更要注意形象、穿着、整体感觉，让对方感到自己和过去不同，进而有兴趣了解造成你改变的原因。

2 体现出自信、热忱、诚恳这三大令人愉悦的品格。

3 用最恰当的语言、最恰当的方式表达对方最想听到的内容，让对方感觉你是真正关心他、帮助他。

4 模仿顾客讲话的声音、频率、语气、语调、动作，形成强有力的亲和力。

5 尽可能找机会赞美对方，但一定要出于真诚。

6 开场白应该简短而有创意，不要叨叨絮絮地讲一些陈腔滥调。

7 可以用故事、实例或问题引发对方的好奇心。

8 放松自己，不要让对方觉得你很紧张、害怕、不自然。

9 不要喋喋不休地谈论自己的问题，交流时尽量少用或不用第一人称。

10 强调你所提供资讯的重要性，让对方觉得错过会非常可惜。

引发兴趣 人的注意力集中的时间通常是很短暂的，当直销员成功地吸引了客户的注意之后，就必须有效地衔接下去，很快切入主题，引发他对所销售的“产品”与“事业机会”的兴趣。

1 将产品与客户的需求结合，让他知道你所提供的产品能够带给他什么切身的好处。

2 用实物作表演与示范。

3 避免让对方有机会说“很抱歉，我没有兴趣”。

例如当你说：“我想给你介绍一种很好的健康食品”，就远不如说：“我想提供给你一种让你不再为疾病所困扰、享受健康的方法”。

4 让对方感到你是真正关心与了解他的需要。

“我自己也有三个小孩，知道为人父母都希望能给孩子提供更好的生活与教育机会，可是好的教育是要花不少钱的。

”如此，就能成功地引发对方对“金钱”的需求。

5 永远记住不要把重点放在产品的功能是什么上，而要放在它“能带给对方什么益处”上。

树立权威 目前，各类直销公司如雨后春笋般出现，这么多人做直销，每个人都说自己的产品好，关键是怎么证明你的产品真的像你说的这么好。

1 让对方相信之前，你必须百分之百相信自己所说。

2 一切表现都必须让对方觉得你是个非常值得信赖的人。

3 时时保持真诚的态度，绝不隐瞒或欺骗。

4 忠于产品，可以凸显其优点，但绝不做过分的吹嘘。

5 多作示范，少讲话。

6 多问对方问题，让对方多说一些。

7 留意客户所说的重点，适度地回应以及解答他们心中的疑惑。

8 说话时，一定要具体和明确，不说“听说”、“也许”、“可能”、“但愿”这些不确定的词语，如果医生对病人说，“你的病也许能治好”，病人对未来还有信心吗？ 9 不要一味急着推销，那只会让对方怀疑你和产品的价值。

10 将了解产品知识与充实相关资讯视为当务之急，将自己提升到该项产品“顾问”的位置，增加介绍时的信服力。

11 不断问自己“客户需要什么？产品可以帮客户省钱、省时吗？”并且用事实证明，购买产品后客户可以得到益处。

12 对特征、功能、用途进行说明，特征即客户需要什么产品；功能指该产品能做什么；用途是它可以满足客户什么需求。

大多数直销人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非自己能够学着去做，否则将面临只注重介绍产品或服务，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决什么问题这一环节。

13 让对方相信你的产品和你说的一样好。

一个产品的介绍，我们应该从哪些方面来叙述？

先介绍客户能够看到的

在介绍所看不到的，突出产品的特点与众不同。

在介绍时不要出现竞争对手的产品。

在者一些客户注重价格，可以在在价格上着手，性价比，以及所有潜在优惠和价格优势

或者在产品的创新上。

如何去跟客户介绍自己的产品？

干这行一般都有老师傅带，新手入手比较困难，老师傅对这方面比如品牌介绍，方案制作，客户洽谈会比较有经验~~·比如我是做报刊广告的~~就是如此，建议你多向周围有经验人请教，虚心学习，同时做产品介绍时一定要注意：你要站在客户的角度去看待你的形象介绍，从客户眼光出发看你的产品介绍是否真正吸引人，你一定要很了解你的客户，不同的客户对于你产品的需求是不一样的，因此要因人而异，宗旨就是搞懂客户真正需要什么，你的产品在哪方面最吸引客户~~由此来做产品介绍，突出吸引他的方面，产品介绍就能做好·~~公司一般都有产品介绍手册，对于大客户和潜力客户一定不要太吝惜成本，做的精美一点，同时可以配合PDF或PPT介绍等，客户就会被深深吸引的~~首印效应

产品策划怎么写？

产品策划方案模板。

以下内容结构仅供参考。

一份完整的产品策划方案应包含的内容： 1、引言 描述导致产品创意产生的用户需求、市场需求、市场前景等概述性文字。

2、产品简介 关于产品的简单介绍，包括内容、功能、特点、与同类产品的比较等。

3、实现原理 产品内容的分块详细介绍已经实现的方式及原理。

4、业务流程 供技术实现的产品业务流程图、应对内容等。

5、制作要求 对于产品技术实现过程中应达到的相应指标细节。

6、产品包装市场推广建议 产品的资费模式建议、用户操作流程、奖品设置、合作方式建议（涉及到合作方的产品）、市场推广方式建议、产品推广的后续服务内容建议等。

7、效益预测 效益预测的相关基础数据及原理、投入分析、收益分析、效益预测等。

8、结束语 废话几句，让人觉得有个结尾。

产品推销方案范文

案例背景：湖南某红酒厂（湘云红酒厂）面临激烈的市场激烈，该厂效益不好，难以承担巨额的的市场推广费用。

现为该厂制定一个推销方案。



一、产品定位

1.产品定位为中高端产品；

2.以健康美容与口感独特为差别优势；

3.以大学生和白领等阶层为目标消费群体；

二、宣传广告及公关活动
1、基本信息：
广告产品：湘云红酒
广告目的：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不知→知名→了解→心动→行动”的发展过程。


广告产品定位：中高端产品
广告产品所在生命周期阶段：导入期
广告区域：湖南本省
广告对象：以在校大学生、白领等阶层为主
广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸
广告费预算：待定
广告期间： 2008年06月―――2008年12 月



2、电视广告

㈠、电视媒体选择：湖南电视台

㈡、广告播出时间：每天21：30以后

㈢、广告创意：

广告语：湘云红酒，喝出健康，秀出品味！（产品主要诉求的差别优势即为“健康”；“秀”与“品味”――皆可一语双关，将人与酒结合，体现产品给顾客带来的心里满足，也适合本产品的定位 ――中高端。

）

3、网络广告

㈠、网络媒体选择：湖南大学生网 （ ）

㈡、广告创意：

诉求方式：小视频

标题：飞扬青春，浪漫情怀，因你相随，生命多彩！

画面一：一位男生在落日的余辉下，在校园的林荫道上快乐地奔跑着，泛黄的霞光，闪动的绿叶，飘逸的身影和那幸福的笑脸构成一幅有生命力的画面。

（此时屏幕下方将出现“飞扬青春，浪漫情怀”字样）

画面二：男孩慢跑到一位坐在石凳上的女生面前，女生伸出手拉他坐到身旁，随后拿起石凳上的湘云红酒，斟上两杯，然后相视含笑而饮。

（此时，屏幕下方将出现“因你相随，生命多彩！”）

画面三：最后以一瓶湘云红酒在屏幕上的出现作结束画面。





4、杂志

㈠、期刊选择：《中国企业家》、《中外管理》等知名企业界期刊

㈡、广告创意：

广告篇幅：单页

广告语：享受成功，享受健康；

品味湘云， 品味生活！（两句分开，可采用左右对称分布。

）

画面：一位成功中年男士，手持酒杯，含笑待饮，其身后以一幅全生态的自然景观为背景，并且嵌上两个辣椒。

其右下角以湘云酒瓶镶嵌。





5、报纸

㈠、媒体选择：《南方财经导报》、《湖南日报》

㈡、广告创意：参见杂志广告创意。



6、公关活动

㈠向今年受雪灾影响的湖南部分地区捐款。



㈡资助今年高考成绩优秀、家庭困难的五位湖南大学生。



三、主题活动

1．超市促销方案

策略一：选择在中国传统节日期间进行红酒促销，例如在国庆节，情人节等，因为一方面这时候超市人口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了中国的传统节日，人们的购买欲望也较高。



策略二：在一些人口流量较大的超市附近安排一批促销人员，向周围的潜在顾客派发传单，介绍我公司出品的红酒系列，争取在短时间内扩大红酒的影响力并提高红酒的销量。



策略三：在超市开展红酒试饮活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放矢的进行客观分析，有必要的话，在一定范围内，及时调整我公司红酒的色泽度，口味，甜度等，通过改善产品的质量增加公司在湖南省的竞争力。


策略四：为了迎合一些顾客爱贪小便宜的心理特点，在保证公司赢利的范围内，可以适当进行一些低价促销和买一送一的活动，争取抓住回头

㈠活动目的
对湖南省内的某些主要城市（长沙、岳阳、衡阳、怀化等）的女性消费者分别进行健康、时尚、美容知识和湘云红酒知识的教育，进一步提升湘云红酒的知名度和品牌的美誉度；进一步提升产品销量，稳固湘云红酒在湖南市场的地位。


㈡、活动对象
以长沙为主，对湖南省内的主要城市（长沙、岳阳、衡阳、怀化等）的青年、中年女性消费者
㈢、活动主题
“喝湘云红酒，健康、时尚、美容伴我行”
针对湖南红酒市场上形形色色的产品，湘云红酒也要开拓一片市场