电话中的感性销售技巧
销售是情感的传递,信心的转移。
“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。
成功的电话销售被戏称为“一线万金”—电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。
好的电话销售,将极大提升我们的成交率,在将更多的产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。
与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响。
销售是情感的传递,信心的转移。
“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”—“人最怕就是动了情”,电话销售只要能有效调动客户的情绪,就能更有效的进行销售。
一、电话销售人员的自我情绪调动
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚:“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满感情。
在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。
要使他人信服,我自己必须先相信。
”
销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前,必须要先和自己对话,调动自己的情绪与情感。
须知,服务经济中,我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存,我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案,为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。
这是我们所有销售工作的初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢?以下工具可供借鉴:
1、调整你的肢体语言
是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。
平时有意识地观察一下自己的身体语言:当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么?你的内心是如何进行自我对话的?
我很疲乏、很累、我很脆弱……这时,你的喉咙像塞了一块布一样,语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。
试想,如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的?客户看不到你的人,但是通过声音,客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋,迅速感知到你的状态并做出判断:这个销售人员好像很累—他们的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是产品滞销—滞销是因为产品不好—我不会购买不好的产品。
直到现在,我们尚无法得知到底是行为决定心情,还是心情决定行为。
然而,我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。
改变心情也许很难,但是改变行为却很容易。
只需要我们作一两个简单的舒展运动:把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下,我们的情绪立即会得到提升和好转。
别呆坐在电话机前,站起来走动一下,把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中,想象客户就在你面前,通过他的声音想象他的表情与心情。
同时提升你的嘴角,微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
让我们再来看看这一轮客户的心理动态:这个销售人员让人感觉很舒服—他好像对自己代表的产品很有信心—肯定有不少人买过—似乎也得到过不少肯定—所以应该不错—那我就试试吧。
2、注意节奏:发挥你的影响力
电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。
在这个世界里,我们如何更好地发挥自己的影响力呢?关键在于节奏的掌握。
节奏要千方百计地对应客户心理需求。
而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。
如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢?
我们建议的答案是:第三声。
铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。
铃响第二声:酝酿情绪,快速将自己推进到积极正面的情绪中,让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。
铃响第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素,让画面更完整。
同理,我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热:在打电话之前,把客户的资料放在自己面前,根据客户的资料想象一下对方:样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。
然后才开始拨打电话。
把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来:通过声音想象对方是在什么样的场景中,他/她的表情是什么样的,心情怎么样?通过对话,我们怎样才能更快速影响客户情绪,从而达成交易?同时,也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。
以促成交易的发生。
3、训练你的声音
由于空气传播的原因,我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。
所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊:这是我的声音吗?如果我们以电话为惯常的营销工具,我们就必须学会更好地习惯自己的声音,并根据我们声音的实际情况加以训练,以达到更好的沟通的目的。
自我认知和实情往往是有出入的。
而这种出入往往是在我们不自知的情况下。
为了更好地提升我们的成交率,建议在我们的电话上装一个录音机。
这样,我们就可以跳出来,对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了:原来我在电话中的声音是这样的,这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极(找出声音的正面特质)。
我常用的销售语式是这样的,如果我是客户,我听到这样的声音所传递的信息,我的感受是……这种感受会不会促动我买单?如果不会,这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动?
尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析:我打这个电话时的肢体语言是什么样的?声音听起来是什么样的?有激情、快乐、喜悦、平和还是其他?我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的?我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方?从哪些方面影响到了客户?客户是怎样被一步步影响最后决定买单的?这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上?
二、电话销售中客户情绪的调动
曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查,发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。
而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们:客户的卷入度越高,客户越容易得到满足。
服务的过程,也是铸就客户独一无二的体验的过程。
在面对面销售中,我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度,但在电话中,我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢?我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢?
1、多使用正面词语:
一个有趣的小实验:现在我跟你说“不要想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过,不要想象这只大象有多么可爱,千万不要想象,不要想象”。
听到这句话,你的脑海中浮现的是什么样的画面?
心理学证明:人的大脑是不接受否定的说法的,在潜意识中,我们往往只听到的了否定后面的内容,并把它当成事实的一部分。
所以,当我们跟客户说:当你买了产品后,你就会不痛苦。
客户听到的是什么?痛苦。
如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾,但在我们的电话销售中,不再有除了语言之外的其他工具再和客户正面的情绪建立关系。
所以,尽量使用与情绪、相感相关联的正面词语吧,它们包括了:放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽……
但是,有一个词要引起你足够的注意!—当你听到“但是”时,你的感觉是什么?神经立刻紧张起来了吧?对,客户和你的感觉完全一样,立刻进入到一种戒备的状况中。
当你刚刚说完“是的,我赞同你的说法,但是……”客户的感觉是什么?你还是不赞同我嘛。
在此,我们向你提供一个更加安全、更有效的;转折词:后来。
“是啊,我完全赞同你的说法。
很多客户在刚接触我们产品时也有这样的想法,后来,他们在购买后使用了一段时间之后就改变了这种想法。
”
2、多采用赞美、提问的句式
日常生活中沟通的效果取决于对方的回应,销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。
电话销售怎样才能取得更好的成果呢?还是在于客户的感觉。
然而,人是复杂的,我们内心往往有多种声音、想法并存,此消彼长。
客户在做出购买决策之前,内心往往有着种种的对话:不买是安全的,因为不买就不会错,不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西,不会买贵,也不会买的太差让别人笑话,但是也想尝试,尝试一下新产品带来的好处,尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定,取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。
肯定落实在我们的电话销售中,就是不断地用同理心认同客户:认同客户的主张、价值观。
而认同最直接的表现就是:赞美客户。
我们往什么方向去赞美客户,就会加大客户内心对话中这一方的力量,引发客户相应的感受和行为。
发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。
客户在接收到这份认同与接纳的感觉时,他才会放下警戒,在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。
所以,尝试着在电话中真诚地赞美客户吧:“张先生,你的声音听起来真威严,相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。
”“王女士,听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。
我以前也有这样一位好大姐,我们相处特别融洽,我从她那儿学到了不少东西。
希望现在也能向你学习。
”
如果说赞美是加强认同,那提问的目的就是引起客户的反思。
客户总是对的吗?不一定。
但如果是由我们来说,客户一定不会同意。
即使心里悄悄同意了,碍于面子,也一定不会承认,纠正自己的行为:进行购买。
所以,在电话销售中,学会提问,通过问题引发客户的反省,让客户进行思考自检,将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。
电话销售的前期,问一些开放式的问题,尽可能的收集一些客户的资料,当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时,通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。
最后用封闭型的问题来促成交易。
3、聆听是最宝贵的礼物
学会问问题的另一个好处在于:我们可以暂时免开尊口—记得吗?讲多错多、言多必失。
让客户来说。
客户说的越多,在他的印象中,他与销售人员的关系越紧密,信任度越好,成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中,所有的销售过程,客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。
在接触前,我们不知道客户的声音会是怎么样的,客户的表达方式是怎么样的。
也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。
但是这个客户讲起话来前言不达后语,毫无逻辑性可言,而且声调平板,令人昏昏欲睡。
又或者,这个客户讲起产品来一套一套的,比你还专业。
这些都是可能的。
也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息,但当时我们不知道。
备注可以帮助我们有效思考:客户现在的背景是怎么样的,这样的背景下有什么样的需求,他对成交的哪部分比较敏感,这个客户的采购清单上的标准是什么样的…
想要电话销售达到“一线万金”的效果,首先要求我们在电话中对客户的情绪、情感“一触即发”。
这就要求我们长期悉心练就对客户情绪、情感的高度敏感,和有意识的自我觉察。
当上帝关上了一扇门,必定还为你留了一扇窗。
当整个世界只剩下一个话筒时,我们依然是最棒的销售人员。
你好!
电话销售是一个什么过程?有人说是一个说服的过程;有人说是一个介绍的过程;有人说是一个服务的过程;也有人说是一个让对方接受的过程……
这些都没有错,有的强调结果,有的强调态度,有的强调主动性,我认为,电话销售是一个沟通的过程。
那么何谓沟通呢?
首先,沟通是一个动词,我们沟通沟通,意思就是我们聊聊。
但是意思有不完全一样。
沟通一般特指双方主体,如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋,主体再多就是圆桌会议了。
所以电话销售更适合用沟通,因为电话销售的主体只有双方,当然会有监听人员,但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。
所以我在这里主要强调沟通的双向性。
电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式,是已经被市场证明了的有效的营销模式。
但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。
消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。
你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由,而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。
所以电话销售的成功率一般不超过3%,这是很正常的事情。
树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。
第一,需求不明确。
每天都有新的产品面市,每天都由老产品推出。
很多情况下消费者不明确自己的需求,所以他们不知道该不该选购该产品。
比如说外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的灵活性和可利用性。
他可以做电话销售,数据清洗,电话调查,电话邀约,机会挖掘等等。
可以为企业提高效率,创造财富。
可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史,很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心。
他们首先想到的是110、114、112等。
而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。
适当地加以引导。
第二,没有需求。
当然万是没有绝对地,就像把梳子卖给和尚,男人推销卫生巾一样。
应该说营销是可以控制的,但有控制难度的问题,作为营销人员,你应该寻找最容易控制的营销方案。
顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了,因为还有很多其他的潜在顾客等着你,如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上,那你失去的可能会更多。
我们的坐席代表销售洗车卡是遇到过这类客户,他们有钱有车,可就是不需要洗车卡。
因为他们是单位的领导,有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。
当然如果花些心思卡是可以销售给这位顾客的,可我们还是拒绝了,因为会得不偿失。
第三,有过不愉快体验经历。
一朝被蛇咬,十年怕井绳,这是人们普遍的心理。
消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理,那在短期内让他扭转是很困难的。
我本人曾经有过这样一个经历。
几年前,我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函,上面说我使用过的某移动号码欠费千余元,让我立即去缴费,而且上面有我的身份证号。
这使我莫明其妙,因为我从来没有使用过移动卡,我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。
但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢?还一种可能就是有人施展欺诈行为。
但不管怎么样,自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。
第四,偶然因素。
人们很容易受到自己情绪的影响,心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。
第五,习惯性拒绝。
当某人向我们推销产品时,我们首先想到的就是拒绝,这是一个保险的回答。
因为拒绝我们还可以回头选择购买,而一旦接受在选择拒绝就比较困难了。
当然了,这些都是比较有代表性的拒绝心里,还有很多,那么如何才能提高电话销售的成功率呢?这里我给大家介绍有效沟通三招半。
第一招,帮助顾客作决定。
“您订一个吧,我这就给您开订单了”,“您买一个吧”。
你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思,因为这就是我们做电话销售的目的。
很多人在购买产品时都会征求别人的意见,而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人,所以这时你就要帮他作决定了。
第二招,这也是最厉害的一招,问问题。
我们做电话销售一定要让顾客开始说话,一旦顾客愿意和你说话了,那你就成功一半了。
让别人说话最好的办法莫过于问她问题了,这样才能达到共同的目的。
当然不能一直是你问他答,你要想办法让顾客问你问题。
如果他就是不问,你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了,您还有什么问题吗?”。
问问题时最好是选择题,这样可以增加互动性,同时也可以帮助顾客作决定,“您是不是现在说话不方便?那您看我是明天上午还是下午在给您打过去?”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。
第三招,放松心态,把顾客当成熟人。
每个人都愿意和自己熟悉的人交谈,这里的熟人有的是经验上的熟人,有的指心理上的熟人。
有些客服代表亲和力很强,说话很有技巧,她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通,因为她说起话来就像在和朋友说话,有时还会开玩笑甚至笑出声来,别人感觉和她说话很轻松。
心理上的距离近了,推销起产品来自然就容易了。
谢谢!祝你好运!(如满意,请给予“能解决+原创”采纳。
谢谢支持!)
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