厂商上网卡设备

周刊主办:中国科学院532期2010年7月10日星期六总第4973期今日八版编辑部电话:远圆缘远怨猿园怨远圆缘远怨猿源缘传真:远圆缘远猿苑源苑广告发行电话:远圆缘远怨源缘缘网址:澡贼贼责押辕辕憎憎憎援泽糟蚤藻灶糟藻net援糟灶地址:北京市海淀区中关村南一条乙猿号邮编:员园园190中国工程院国家自然科学基金委员会一边是厂商摇旗呐喊,渠道终究扁平,从厂商端到消费终端,最多只保留两级代理;另一边是,厂商的省级代理商越来越多,中关村渠道的辐射力度被逐渐弱化,厂商对中关村经销商的重视程度也不断下降.
在2000年以后,这样的现象越来越明显.
最近,有现象表明,厂商似乎又回归到大代理商时代,渠道下沉的事情更多地交给大代理商.
难道渠道扁平化理论不灵了扁平淡化中关村分销商忙碌起来阿强今年1月份进入到一家中关村知名的数码产品大分销公司,担任中层管理人员.
对阿强来说,新的工作岗位让他面临更多挑战.
"在原来的公司,我主要负责招聘、考勤、对接财税部门等工作,但是到了新公司之后,我发现,大分销商的业务其实很多,我被安排在员工培训和负责外地市场开拓的岗位上.
"于是,阿强办公桌前的那面墙上多了一幅中国地图.
在这幅宽大的地图上,阿强会给不同的省市用不同颜色的表进行标注.
"红色区域代表我们已经在那里建设分公司或者办事处,蓝色区域代表我们即将要进入的区域.
"阿强说,现在公司已经覆盖到的省市主要是东北地区、山东全省、内蒙古部分地区,以及北京、华北等地区.
"下一步计划是进入西北3个重点省市.
今年我们计划在全国要开设30个点.
"从东北区的布局开始,阿强便全盘接手布点的工作.
"这是今年公司最重要的事情.
厂商给我们提供支持,我们就在厂商指定的区域进行布点.
就是为将厂商不方便辐射的区域进行渠道下沉.
"其实,每个区域里,阿强的公司开始只会派驻一个人,主要工作就是和当地经销商进行接洽,将中关村的触角延伸到外地市场.
"我们现在在这些三四级城市,主要找当地有实力的经销商进行商谈,双方是合作的关系,我们得到厂商的授权,在当地执行将厂商的产品政策.
"得到授权,阿强的公司就像是"二厂商",当地的渠道商要想拿到正规的产品,就必须和他们合作.
"我们做出这样的努力,得到了厂商在价格上更好的支持;从资金上,厂商也会支持一些,但是不会太多.
"对此,北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣说,"2009年~2010年,市场销售整体情况不如往年好,如果这个时候,厂商再选择自己划分独立的代理区域、投入资金、人力进行三四级渠道的管理和对接,可能出现投入和产出不成比例.
所以,这个时候,不如交给总代理或者区域大分销商来做,让他们进行下级代理的开拓.
"厂商的支持不仅让阿强所在的分销商公司提升了积极性,似乎也让渠道扁平化的发展趋势黯淡了起来.
市场疲软需要抓住渠道根本"我认为,厂商更多的是一种阶段性的调整.
"孙秀荣说.
按照她以上的分析,厂商放手三四级渠道给大分销商,可以在市场销售不景气的年份保持住相应的市场份额.
北京华旗资讯数码科技有限公司北京销售中心总经理王兴东说,在厂商看来,衡量渠道扁平化的效率要看两点,一是渠道分销扁平之后是否能提升效率,二是厂商是否降低了渠道成本.
如果扁平之后厂商的成本比经销商的成本低了,那就代表着效率也得到了提升,那么厂商肯定要推行扁平化.
一位业内人士表示,但是现在看来,行业内的大多数品牌都没有达到提升效率、降低成本的扁平化目的.
"这可能源自于这么几点.
一,中关村大分销商选择走量,所以平摊下来成本不高;如果扁平化之后,厂商面临的是一对多的局面,自己势必要增加人员成本、管理成本和沟通成本等.
"这位人士说.
北京华旗资讯数码科技有限公司北京销售中心副总经理王云鹏说:"对于扁平化,作为本地企业,我们可能比其他一些品牌走的要快一些.
我们这几年也有很多进步的地方,比如加强了对三四级市场的重视,比如北京周边是10个区县,我们成立专门负责区县的管理队伍,进行开拓和维护.
销量上升了,效率也有所提升,但是离我们的预期还是有距离的.
"厂商面临的难题还来自人员方面的.
王云鹏说:"对于厂商而言,人员成本比较高,而现在招人不容易,培养人才也不容易.
所以,不可能有大规模的队伍来帮助扁平化,实现直线效率的提升.
"为了实现渠道扁平化,另一家数码厂商曾招聘了一些大学毕业生,他们的素质、形象等各方面都不错.
之后,部分人员经过培训就被分配到下级城市的店面工作.
但是过段时间,这些工作人员就会反映,我是冲着大城市来的,但是被"贬"到这样一个比自己家乡还小的地方来,销量上不去钱也没挣多少,我要走!
再加上市场现在销售不如前几年理想,因此,多方面因素造成了厂商目前无力的状态,改变却未必能实现提升效率降低成本的目的,不改变则处境更艰难,"这是整个行业的生命周期,必然造成这样的结果.
"因此,其他一些大品牌厂商如索尼、佳能等更不可能在三四级市场培养出自己的队伍,也无法进行扁平化的管控.
这位人士说:"所以,我们现在还是采取让代理商来进行三四级渠道的覆盖与支持.
可能原来对他们没有此类要求或者要求不多,但是现在就有要求,你不做,就会有别人来进行渠道下沉.
实际上,厂商还是需要依靠代理商进行渠道下沉.
"策略回归厂商或暂时性调整在前几年,佳能、惠普、联想、华旗、海尔等众多国内外品牌都在大力执行渠道扁平化政策,在厂商到消费终端,砍掉一些三级甚至二级代理商,发展终端销售场所,比如一些大型商场、3C卖场等,甚至有的厂商采取策略,将自己在三四级以下的维修点吸收为自己的终端代理,以此扁平化渠道.
"但是,经过这些年来看,厂商想要在三四级市场,或者其他省市找到合适的经销商并不容易.
"孙秀荣说.
通常,厂商考察经销商的要素很多,比如是否有知名的渠道品牌和形象,资金是否雄厚,能否承受大量的库存,必须有一定的渠道辐射能力,还能对下级经销商提供扶植政策和帮助,更重要的是,这样的代理商不能只顾自家,还必须拥有全局观念和良好的操盘经验.
"如果不这样要求,往往找不到合适的经销商,要不没有资金进货,要不没有能力发展再下级经销商.
这些都不是厂商需要的结果.
"比如,尽管某些厂商在西北地区主要的业务点只有一两个,如果要想把业务做好,那么厂商在西北地区的每个省都要设置专人进行接口.
市场行情好的时候,销量在三五十万台,那么可能西北地区能出一两万台产品,如此一来,整个西北市场可能每年产生的销量只有总销量的百分之几,但是厂商投入却成倍增加,这自然就是没有必要的投入.
"就算一台产品挣10元钱,这也是10万~20万元的收入.
但是现在行情不好,整个西北地区可能出货才有几千台,更下一级城市只有几百台.
"这样的情况下,厂商的扁平化投入就显得非常不划算.
"这两年市场行情不理想,整体增长缓慢,这些区域的增长能看出来,但是不好的情况下,只能从别人手中抢回一些份额,不会让厂商看出明显的增长趋势.
"孙秀荣说:"我认为,厂商现在和大代理商共同开发下级渠道市场,并非放弃扁平策略,在我看来,如果市场行情变好,再次采取扁平化也不是没有可能.
"只是在现在市场行情景气之际,厂商需要更加重视渠道根本———大分销商.
对此,北京神州天海科技有限公司综合管理部经理赵琦说,厂商一直以来都非常重视零售终端的建设,比如开发3C卖场、商场销售渠道,以及现在红火的网络销售.
但是渠道下沉的事情,在市场零售不是很好的时候,可能会让大分销商的投入多一些.
"这是市场发展的正常现象,原来厂商在支持大分销渠道下沉上可能不如现在力度大,但是现在作出一些调整,加大投入,就需要分销商做更多的事情,比如接货量的提升等.
"尽管厂商向大分销渠道回归,重视程度有所提高,但是,这并不表明大分销商的日子就都会好过.
孙秀荣说,市场行情好,厂商就会考虑不能把鸡蛋放在一个篮子里;不好的时候,厂商就需要大经销商的支持.
"不同的时期,不同的压力,我们渠道商没有什么好过的时候.
市场好的时候,厂商要求市场份额和销量,哪一级市场没做到,销量完不成,厂商就把这个区域独立出来;市场不好的时候,库存要分销商来扛,还要做很多原本该厂商来做的事情.
"评头论足随着市场竞争的日趋激烈,一些高端消费DC产品和入门单反产品却在价位上越来越接近,显然,价格已经不能作为消费者选择产品时的主要衡量标准.
在消费者选购时,这两大类产品,往往会让人纠结一下,到底是选择价格高但是易携带的高端消费机,还是拿下一台入门单反(详见5版)本期推荐口水仗阴本报记者杨琪天后王菲是个很傲的人,面对媒体的"骚扰",极少辩解.
有大本事的人,大都有傲气,因为无论是在他们自己还是外人看,有能耐就有了骄傲的资本.
我们在很多"大企业"身上也能看到这种"傲气".
"让金山退出,恐怕只是为了满足微软一家之利.
"面对全球IT巨头微软的"劝退"言论,一度保持沉默的金山软件回应了.
微软一句半开玩笑半认真的"建言",让人很不舒服.
尽管微软是全球老大,但金山是否退出Office市场,并非强大的对手一言半句就能决定的,市场之手才是决定企业生存、发展的根本.
据说,"口水仗"现在已经成为IT行业的主要竞争手段之一.
但是有位IT人面对对方揭老底的做法,则是泰然处之.
近日,方舟子发布了21条微博,矛头指新华都集团总裁兼CEO、著名的"打工皇帝"唐骏.
方舟子在发布的21条微博中指出从唐骏在《我的成功可以复制》一书中,唐骏本人透露的个人学位、求学及工作经历中,存在多个质疑之处;方舟子经过调查,出示了部分证据,表示"唐骏的'加州理工学院博士学位'是假的,是不是也要大家跟着复制如何造假"面对方舟子的责难,唐骏依然故我,用微博发表自己对世界杯赛后感.
只是由其秘书李小姐对媒体说:"方舟子这个人有问题,是个偏执狂,他写这些是为了炒作自己,我们不准备回应,因为回应这样人的问题,让我们也显得很无聊!
"这个世界,难道真的是越来越无聊沉默过后,唐骏本人终于还是回应了,"我这里有所有的证书,所以欢迎你(记者)随时过来看看".
这还有个"以小博大"新闻.
6月30日,欧盟委员会突然宣布将对中国产无线网卡发起反倾销和保障措施调查.
一家比利时的本土企业Option申诉中国华为和中兴,以及其他几家在中国生产无线网卡的外资设备商,该公司认为由于中国产的网卡设备在欧洲的销售使网卡的价格迅速下降,市场竞争异常激烈,损害了产业和市场的正常发展.
这已经是半年多来,华为、中兴遭遇的第二起反倾销调查.
(煜晗)渠道扁平阶段性调整中关村渠道商价值凸显摄影/雨田