医药医药营销案例分析

第2期总第15期2004年6月南京医科大学学报(社会科学版)ACTAUNIVERSITATISMEDICINALISNANJING(SocialScience)·103·面向21世纪的医药营销人才培养探析顾海,雷婷,翟铁伟(中国药科大学国际医药商学院,江苏南京210009)关键词:医药营销;人才培养中图分类号:G642.
0文献标识码:A文章编号:167l一0479(2004)02—103—03当前,医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业,发展迅速,前景广阔.
加入WTO后,与国际大型医药企业相比,我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才,这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中,难以做大做强.
我国现有的医药营销队伍可以分为如下几类…:一是经验型,这类医药营销人员既没有医药学教育背景,又缺乏营销专业知识,营销手段简单重复,效率低下;二是医药型,这类医药营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但在营销能力上通常有所欠缺;三是营销型,这类医药营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,尽管具备较强的营销能力,但无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广的工作.
这就造成我国医药营销队伍水平参差不齐,无法适应市场竞争的现状.
而一部分营销人员缺乏职业道德,为推销不择手段的行为也严重地影响了行业信誉.
因此,培育面向21世纪的医药营销人才,对促进我国医药产业的健康快速发展有着十分重要的意义.
121世纪医药营销人才的能力和素质要求1.
1能力结构适应能力.
2l世纪医药营销环境的变化将是广泛而显著的,如顾客需求的改变、竞争态势的演化、政策法规的更替等等,这对医药营销人员而言无疑是一个极大的挑战.
只有那些能够快速适应变化,适时调整营销策略和手段的人才是优秀的医药市场营销人员.
作者简介:顾海(1965一)男,教授,博导,中国药科大学国际医药商学院副院长.
竞争能力.
未来企业问的竞争不再仅仅表现为你死我活的对抗性竞争,更多的则是从长远考虑追求战略上的"双赢".
竞争形式更具隐蔽性和复杂性,这就要求21世纪的医药营销人才树立全新的竞争理念,以谋求长远和多元的收益为营销的根本目标.
行动能力.
营销不仅仅是理论研究,还是一门实践性极强的应用科学.
21世纪的医药营销人才不仅要有丰富的理论知识,还要有将其付诸实践的勇气和决心,做出营销业绩来,否则只是"纸上谈兵"或者是"语言的巨人,行动的矮子".
创新能力.
在日益同质化的时代,创新显得弥足珍贵,差异化战略也从未像现在这样被广泛采用.
医药营销人员要赢得市场的认可,必须敏锐洞察市场的变化,抓住市场的机会,做第一个开始行动的人,发现新市场,采用新的营销策略和手段,否则永远无法取得在市场上领先的地位.
学习能力.
营销人员是与市场联系最为紧密的人,最能感受到市场的瞬息万变,而要理解这些变化,就需要不断地学习和总结,这样才能适应变化,引领变化.
1.
2素质结构思想素质.
医药产品为人民健康服务,医药营销工作又是一项独立性较强的工作,这就要求医药营销人员在工作中严格自律,遵守职业道德,不使用违法的营销手段,不侵害消费者的权益,具有极强的责任心和事业心.
科学素质.
医药营销人员从事的医药产品的营销,科学技术含量高,这就要求医药营销人员具备一定的科学素质,尊重科学,了解科学,以科学严谨的态度从事医药产品的营销.
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edu.
cn南京医科大学学报(社会科学版)·104·ACTAuNIvERsITATIsMEDICINALISNANJING(SocialScience)第2期总第l5期2004年6月身体素质.
营销工作既是复杂的脑力劳动,又是一项艰苦的体力劳动,需要与客户建立长期友好的关系,因此健康的身体就是医药营销人员完成工作的重要保证.
心理素质.
市场竞争的残酷使得营销工作容易遭受挫折,压力大,这就要求未来的医药营销人员必须具备良好的心理素质,正视困难,保持自信,以良好的心态迎接工作中的挑战.
医药营销人才的培养手段虽然多样,但学校教育仍然是其中十分关键的一环,具有无可比拟的优势,它有利于医药营销人才能力和素质结构的全面提高,并产生广泛而深远的影响.
2我国不同层次医药营销人才培养的基本情况目前开设本科层次医药贸易专业的医药院校有中国药科大学、沈阳药科大学、第二军医大学药学院、同济医科大学药学院、南京医科大学药学院等多所医药高等院校,正逐步探索培养医药贸易复合型人才的新路子【2I.
本科层次的医药营销人才起点高、综合能力强、素质全面.
受到国内大型医药企业和外贸、合资企业的欢迎.
高等专科教育培养的人才既不同于本科的"学科型",又不同于高等职业教育的"技能型",而是培养面向基层技术应用、技术管理和服务的各类应用型人才.
高等专科教育成为培养基层药学人才特别是医药营销人才的主要途径.
如湖南医学高等专科学校、开封医学高等专科学校药品营销专业培养出来的医药营销人才,就很能够满足市场的需求.
中专层次的医药营销专业培养的目标是为医药企业培养和输送从事医药营销、采购、检验、养护仓储等一线岗位的初中级技术人才.
基层药品流通领域缺乏大学层次的医药营销人才,因此,中专层次人才以其专业实用性和针对性成为基层工作的骨干力量.
3我国医药营销专业教育中存在的问题3.
1教学组织形式单一,管理手段落后教学计划在教学组织过程中起着提纲挈领的作用,教学计划制定得不合理直接影响教学实施的效果.
目前教学计划制定存在的问题包括培养目标不明确,课程结构失衡等等.
教学计划一旦确定下来就应当严格执行,因此教学过程中的监控和管理以及教学效果的评估十分重要.
但目前很多医药院校在对教学过程的控制方面管理松散,对教学效果的评估指标设定不完全,评估过程流于形式,使得教学目标最终无法实现.
3.
2教学内容陈旧,信息量不足医药营销学是一门具有较强综合性、交叉性的学科,发展很快.
但是有些教师为了节省精力,多年反复使用同一教案,不注意更新,使学生学到的东西在校门之外很难适用,这无疑违背了我们培养优秀医药营销人才的初衷.
此外,有些教师过分关注理论知识的传授,较少引导学生对理论知识进行应用,致使学生对理论的理解流于片面和肤浅,无法适应医药营销岗位的要求.
3.
3教学手段落后,教学效果不理想医药营销是医药学与营销学的交叉学科,课程安排多,学生学习压力大.
如果一味向学生灌输枯燥的理论知识,容易引发学生的厌烦心理.
有些教师较少应用现代的教学手段,讲课形式严肃刻板,更加加深学生对理论知识的畏惧感,教学的效果很不理想.
3.
4教学组织中的实践环节力度不大大学教育培养出来的学生毕业后大多直接走向工作岗位,因此学校有义务帮助他们尽快进入社会角色,加强毕业前的实习甚至每门课程结束前的实习大有裨益.
虽然大多数医药院校都有实习这个环节,但实习的效果不尽如人意.
有的是因为实习的时间过短,有的是因为实习的内容与实习的目的不相一致,有的是因为学校对实习生的管理不力,学生对待实习的态度随意.
因此,实践环节的管理亟待加强.
4培育21世纪医药营销人才的方法4.
1采用模块教学法模块教学法通常用于教学计划的制定【3l.
如有关专家认为课程设置可分为如表1所示的几大模块.
表1医药营销课程设置模块实行教学模块有以下几个优点:①教学计划的宏观布局清晰,各模块相互关系明确;②宏观上各模块所占学分和它们之间的联系相对稳定,但又不固定,易于根据实际需要作适当调整;③各模块中的课程和课程内容是动态的,安排较为灵活.
第2期总第15期2004年6月南京医科大学学报(社会科学版)ACTAUNIVERSITATISMEDICINALISNANJING(SocialScience)·105·不论分成几个教学模块,在制定教学模块时应遵循以下原则:衔接性,专业知识模块与大学基础课程相衔接;系统性,每个模块内部自成系统,包括该学科的核心课程和主干课程;动态性,每个模块的课程不是固定不变的,可以根据学科发展情况及社会需要调整,但核心课程和主干课程相对稳定;相关性,即每个模块之间是相互联系的,尤其是一些课程本身就具有模块交叉的特性.
通过分析与调研,我们认为医药营销专业应包括以下知识模块:①管理模块,包括管理学原理、消费行为学、证券投资学、组织行为学、企业战略管理、管理心理学、国际工商管理、行政管理学、价格管理等.
②计算机模块,包括计算机应用基础、Turebasic语言、计算机应用技术、办公自动化、市场营销信息、决策模型、数据库.
③经济学模块,包括西方经济学、政治经济学、国际金融、货币银行学、贸易经济学、经济计量学.
④会计学模块,包括会计学原理、财务会计学.
⑤语言学模块,包括现代汉语、第二外语、经济应用文写作、商务谈判.
⑥市场营销模块,包括市场营销学、市场调查与预测、国际市场营销、服务市场营销、产业市场营销、广告学、物流学、市场营销史、公共关系、新产品开发、企业形象(CIS)概论.
⑦医药学模块,包括临床医学概论、药剂学、药理学、药物化学、药物分析、中医学概论、药用植物学等.
4.
2改革教学内容医药营销专业教学内容应由以往的完全侧重于理论转向理论与实践相结合,由强调静态的理论转向强调变化的观念、创新的观念,由简单照搬国外营销理论转向真正认识营销的实质,处理好全球化和本土化之间的关系等等.
教学内容必须符合实际.
在课程设置上应有较大变化,除了保留部分理论课程之外,应积极开设新型课程,尤其应注意结合全球化和我国已经加入WTO的现实情况,积极开设一些国际化的课程.
要注重医药学与营销学的结合,注重研究医药行业营销的特点,二者均不可偏废.
加强对学生处理问题能力的考核,包括语言能力、思维能力、动手能力和创新能力等,引导学生不断提高医药营销人员所需的各项能力和素质.
4.
3改革教学方法医药营销课教学方法的改革必须以学生为中心,注重学生个性的发展,培养学生的思维能力、创新能力和竞争意识.
皮亚特的理论给我们教学方法的改革以很好的启示,他认为,人之所以能够接受知识是因为人有构造知识的能力,而动物只能模仿人类的某些行为,不可能达到人类的智力水平.
因而,教师可以说是一个"传道者",其工作是帮助学生如何构造知识.
因此,医药营销课教学不能仅仅拘泥于一个规范式的课堂讲授,可从三个方面着手改革:①教学形式多样化,除了课堂讲授外,案例教学、教学实习、影像教学、小组讨论、情景模拟等都是可以广泛采用的教学形式.
②"请进来,走出去","请进来"就是学校可以聘请实际部门专家给学生讲授一些现实问题,"走出去"就是学生可以有组织地把学到的理论应用于实践.
如中国药科大学商学院就会不定期邀请一些综合性院校的著名学者和教授到学校给学生开讲座,召开管理和营销论坛,同时有计划地组织学生到企业参观、学习,使学生真正做到既懂医药又懂营销管理.
③教学手段现代化.
进入21世纪,在网络普及的情况下,模拟教学、案例教学的条件更加成熟,现代化设备使学生动手、动脑的机会大大增加.
比如在课堂上,借助网络学生可以很快获取大量的案例信息,通过分析后再反馈给教师或者与同学共同讨论,以此增强学生学习的主动性和能动性.
4.
4加大实践管理力度建立稳定的实习基地,加强与企业的沟通和合作,争取企业强有力的支持,让学生根据教学需要适当参与企业运作,提高学生的动手能力.
保证教学目标实现所必需的实习量,避免实习只是走马观花.
对实习的效果进行严格评估,把实习成绩与学位授予挂钩,端正学生的实习态度,让他们珍惜实习机会,真正在实习中有所收获.
培育面向21世纪的医药营销人才是各医药院校教育工作的一个重要内容,应该进一步研究医药营销人才成长的特点和方式,努力培养出适应医药企业需求的医药营销人才,促进我国医药产业的持续发展.
参考文献:[1】姚金海.
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药学教育,1999,15(3):9.
[21孟彦.
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卫生职业教育,2002,20(1o):41.
[3】郭晶.
论现代营销人才的培育[J】.
山西财经大学学报(高等教育版),2003,l:44.
收稿日期:2004—05—09