私营部门对于无网点银行模式的强烈兴趣正在

迅速转化为行动.
在全球移动通信联盟(GSMAssociation,GSMA)跟踪的79个实时移动货币服务项目中,1有三分之二都是在2009年和2010年创立的.
诺基亚(Nokia)和贝宝(Paypal)已经着手投资建设面向所有客户的移动支付平台(无论客户使用什么移动网络或银行账户均可覆盖),这一工具如能顺利实施,必将成为市场上新的里程碑.
2无网点银行领域的先行者则纷纷开始尝试多元化发展.
巴西的各家银行越来越渴望通过使用零售终端(POS)设备的代理机构发放贷款.
在肯尼亚,Safaricom与银行界的龙头企业Equity银行携手推出M-Kesho服务,意图通过M-PESA移动支付平台提供Equity的全系列银行产品.
这些数量可观的投资能够得到回报吗很多私营企业相信吸引大众市场的众多客户是大规模盈利的前提条件,但是与此同时,它们也不能确定无网点银行将在多长时间内获得大众市场主体(无法享受银行服务的低收入客户)的青睐.
3换言之,无网点银行服务的前景仍不明朗.
本文对18家无网点银行服务提供商(总计客户数量超过5000万,参见表1)的数据进行评估,以找出下列三个问题的答案:无网点银行模式能否服务大量的无法享受银行服务的低收入客户群体对于无法享受银行服务的低收入群体而言,无网点银行服务的价格是否低于传统银行上述消费者群体希望无网点银行还能提供哪些服务上述问题的答案对业务运营模式、消费者和希望无网点银行促进金融普惠的人士都具有启示意义.
我们的调查数据给出了一部分答案.
在规模方面,无网点银行能够在广大无法享受银行服务的客户群体中迅速普及.
CGAP对全球八家服务提供商的业务拓展情况进行了研究,数据来源于13个研究项目,涉及16,708位无网点银行客户.
4这八家服务提供商的平均活跃注册用户数为373万人,其中139万人(37%)之前未曾使用过银行服务.
5五家机构服务的之前未曾被银行覆盖的客户数量比所在国家最大的小额信贷机构(MFI)服务的此类客户平均多出79%.
这五家无网点银行服务提供商的发展速度十分迅猛,短短三年内就在客户数量上超过了该国最大的小额信贷机构.
这并不意味着无网点银行服务正在取代小额信贷机构或使其黯然失色.
无网点银行提供的典型服务(支付)可以作为小额信贷机构提供的小额贷款的补充.
这两类服务都有着非常广阔的市场前景.
在收费方面,无网点银行比传统银行便宜,但是价格优势并不如预期那样明显.
平均而言,无网点银行服务比银行通过传统渠道提供的同类产品便宜19%.
如果客户利用无网点银行渠道办理中期储蓄和账单缴付业务,优势还会更明显(便宜50%).
这些结论基于对16个无网点银行服务项目和10家传统银行的收费标准进行的分析.
6最后,有充分证据表明低收入客户希望无网点银行服务提供商拓展业务范围,提供支付之外的产品和服务.
在巴西和肯尼亚等成熟市场中,无网点银行的客户群体已达数百万之众,服务提供商和第三方机构开始积极响应客户需求,通过电子钱包或预付卡等基本工具推出贷款和保险类新产品.
不过,在上述案例中无网点银行需要花费数年时间才能开发出支付以外的新产品.
为推动其他市场的新产品开发进程,在将新产品全方位推向市场之前,应该先对这些新产品能否满足低收入客户的需求进行快速的、低成本的测试.
在本文最后一节,我们提出了几种操作办法.
2010年的无网点银行模式:服务对象、收费标准与前景展望1GSMA是移动通信行业的全球性行业协会.
如需进一步了解其发布的移动货币项目跟踪器(MobileMoneyDeploymentTracker),请登陆http://www.
wirelessintelligence.
com/mobile-money查看详情.
2诺基亚是全球最大的手机生产商.
贝宝是全球电子商务支付处理方案提供商.
3本文所述"无网点银行"是指使用信息和通信技术以及非银行类零售代理商(例如基于各种卡片的网络组织或手机),在传统银行网点以外提供金融服务.
"无法享受银行服务"(或简称为"无银行账户")的涵义是指没有价格合理、安全、便捷的金融服务渠道可供使用.
根据《FinancialAccess2009》(CGAP2009),世界上共有27亿成年人属于"无法享受银行服务"的群体.
所谓"低收入"是指比世界银行通常划定的(每日1.
25美元)贫困线略高一点的生活水平,主要指发展中国家的大部分消费者,他们经济上活跃、每日收入不高于10美元.
大多数发展中国家的"大众市场"均由无法享受银行服务的低收入客户组成,这也是一国人口的主体.
4上述研究中,有五个项目由CGAP主持,其余八个项目由其他机构主持.
如需了解详情,请参见1.
5注册用户与活跃用户的数量通常相去甚远.
我们重点考察活跃用户,以免过分夸大服务普及率.
我们采用服务提供商各自的"活跃用户"定义,从每月至少进行一次交易到每三个月至少进行一次交易,每家的标准都不尽相同.
62为CGAP的研究方法说明.
欢迎访问http://www.
cgap.
org/p/site/c/template.
rc/1.
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13493/查看PowerPoint版本以及相关文章.
No.
662010年9月ClaudiaMcKay和MarkPickensFOCUSNOTE2无网点银行业务的覆盖面来自无网点银行领域的八家先行者的数据表明,这种渠道确实能够造福于广大无法享受银行服务的消费者群体.
肯尼亚和巴西的实例让我们有理由期待无网点银行的美好明天.
在肯尼亚,将近一半的(45%)成年人口注册成为M-PESA用户,是银行用户数量的两倍(23%)(FSDKenya2009).
在巴西,银行管理着71,000家存款代理机构,覆盖范围遍布国内所有市镇(Jayo2010).
根据CGAP在2007年的调查(Siedek),至少有75%的巴西人口使用无网点银行代理商,相比之下,只有43%的人口拥有银行账户.
不过,这一现象并不普遍.
在巴西和肯尼亚之外,还没有任何一个发展中国家的无网点银行服务得到如此广泛的使用.
我们很早就注意到了这点.
据CGAP在2008年的估计,只有不到10%的无网点银行客户是以前从未有过银行服务体验的贫困群体,并且希望通过这些渠道完成账单缴付、话费充值或领取政府资金以外的交易(Ivatury和Mas).
上述估计非常保守,但由于缺乏足够的数据支持,我们也无法对此进行校正.
现在这种情况有所改变.
CGAP汇集了针对八家无网点银行服务先行者的实地研究结果,涵盖16,708位无网点银行客户(详情参见).
这八家服务提供商是:BancoPostal(巴西)、FINO(印度)、GCash(菲律宾)、M-PESA(肯尼亚)、M-PESA(坦桑尼亚)、SmartMoney(菲律宾)、WING(柬埔寨)和WIZZIT(南非).
这八家服务提供商的注册用户共计超过5000万,其中活跃用户2990万.
如果采用加权平均计算,则有37%的活跃用户以往未曾使用过银行服务(参见图1).
有四家机构超过一半的活跃客户之前都没有银行账户(FINO、GCash、SmartMoney和WING).
7另外四家机构对无银行账户群体的覆盖程度相对较低.
以肯尼亚的M-PESA为例,72%的客户所在家庭至少有一个正规金融机构账户,这表明M-PESA与银行的客户群存在明显重叠(Jack和Suri,2009年).
这是2008年开展研究时的实际情况,不过从现在吸纳客户的速度来看,上述局面已经扭转.
8在坦桑尼亚,2009年FinScope的调查数据表明,约有11%7FINO的计算数据来源于FINO工作人员的采访和CGAP的分析报告,采用保守统计方法得出结果.
8Vodafone认为M-PESA的客户构成已经发生变化,现在至少有50%的客户属于无银行账户群体.
自2008年中期以来,M-PESA的客户净增200万,据称其中大多数来自低收入群体.
当然,截至2010年,M-PESA确实已经逐渐触及收入金字塔的下层,但是具体的深入程度有待进一步调查研究.
表1:我们分析的无网点银行服务项目国家无网点银行服务覆盖面定价阿富汗M-PaisaX巴西BancoPostalXBradescoXCaixaEconomicaX柬埔寨WINGMoneyXX科特迪瓦MTNMobileMoneyXOrangeMoneyX印度EkoXFINOX肯尼亚M-PESAXXZapX巴基斯坦EasypaisaX菲律宾GCashXXSmartMoneyXX南非WIZZITXXMTNMobileMoneyX坦桑尼亚M-PESAXXZapX3的M-PESA注册用户没有使用其他正规或半正规金融服务渠道.
9BancoPostal的相关数据则显示,在其发行的账户中,有四分之一的户主以往从未有过银行服务体验(Bosch和Anson,2008年).
四分之三的WIZZIT客户在注册移动货币服务时拥有其他银行账户(Consulta2010);这与四年前的情况相比,并无多少改观(Ivatury和Pickens,2006年).
有关客户的收入水平的数据更少.
我们只能对五家无网点银行服务提供商的客户贫困程度略作探讨.
10低收入人口占客户群体绝对多数的情况只有巴西一例.
M-PESA的客户群体并非以低收入者为主,至少在2008年中期采集数据时是这样.
根据Jack和Suri(2009)的报告,肯尼亚M-PESA用户申报的平均家庭资产约合13,350美元,比非用户的家庭资产高出21%.
其申报的平均个人支出为4,252美元,比非用户高出67%.
如果转化成每日支出,相当于人均11.
64美元,这说明上述客户虽不富裕,其生活水平也肯定好于许多肯尼亚人.
其他三家机构(WIZZIT、GCash和SmartMoney)的低收入客户仅占活跃用户数量的四分之一(Pickens2009,Consulta2010).
总而言之,我们掌握的数据显示,无网点银行确实能够覆盖大量无法享受银行服务的低收入群体,但仍然只是其中的极少数.
这是否说明无网点银行无法很好地促进金融普惠呢答案是否定的.
首先,无网点银行服务需要更多时间,以便向无银行账户的低收入群体完全渗透.
这种服务已在巴西广泛推广了十年.
但是在印度、肯尼亚、菲律宾和南非,我们调研的服务提供商平均只运营了4.
5年.
而作为新秀的WING开业还不到两年.
假以时日,在无网点银行发展壮大以后,我们才能为其盖棺定论.
第二,把注意力都放在无银行账户群体上,会忽视无网点银行给那些银行服务不足的客户(名义上有银行账户,却由于成本、便利性、安全性或功能性等原因而无法获得满意服务)带来的诸多益处.
在拥有银行账户的人口中,有很大一部分属于缺乏充足金融服务9采访FSDTanzania的IanRobinson和AnnetteSalter,基于FinScope2009-----一项全国性的、有代表性调研.
10客户收入水平的数据来源于五家服务商:巴西的无网点银行服务、GCash和SmartMoney(菲律宾)、M-PESA(肯尼亚)和WIZZIT(南非).
不同的研究项目采用不同的收入衡量标准.
有一个研究团队(Jack和Suri)详细记录了客户的收入来源和资产信息,却未提供相应的衡量标准,因此也就无法对其结果进行判断(比如,将其与肯尼亚综合预算家庭调查的数据相比较).
菲律宾和南非的调研报告则将客户收入参照国家贫困线进行分析比对.
巴西的调查项目按照收入和若干社会心理学指标,将客户从A(富裕)到E(赤贫)分成五类.
专栏1:综述:无网点银行服务提供商1.
在八家无网点银行服务先行者中,有37%(平均139万人)的活跃用户以往未曾体验过银行服务.
2.
其中五家服务提供商的之前未曾被银行覆盖的客户数量超过所在国家最大的小额信贷机构的此类客户数量,平均而言,超出79%.
3.
这五家服务提供商的发展速度十分迅猛,之前未曾被银行覆盖的客户数量平均只用三年时间就超过了同一国家最大的小额信贷机构.
图1:无网点银行活跃客户中无银行账户群体所占比例Figure1:Percentageofactivebranchlessbankingclientswhowerepreviouslyunbanked1009080706050403020100BancoPostal(⑺倅)WING(≮)FINO()M-PESA()M-PESA()37%GCash()SmartMoney()WIZZIT(巤)25539_FN66_Figure1.
eps资料来源:Bosch和Anson(2008)、Bowen和Goldstein(2010)、Consulta(2010)、FSDTanzania(2009)、Jack和Suri(2009)、Leishman(2009)、Morawczynski等(2010)、Morawczynski和Pickens(2009)、Pickens(2009),以及CGAP对BancoPostal、FINO、WING高层管理人员的采访.
如需了解详情,请参见1.
4的群体.
例如,92%的肯尼亚银行客户至少使用一个非正规金融渠道(FSDKenya2009).
换言之,几乎所有的肯尼亚银行客户都认为有必要借助不受监管的非正规渠道来满足需求.
在银行根据相关规定专门为低收入客户开设的账户中,服务质量更糟,这方面的例子有,印度只提供基本服务的账户(Ramji2009)以及南非的Mzansi账户(BFA2009).
第三,有数据表明,无网点银行服务提供商向无银行账户群体拓展的速度至少与小额信贷机构相当.
有三家无网点银行服务提供商在客户数量上已经超过同一市场上规模最大的小贷机构(GCash、WING和WIZZIT).
在我们研究的八家机构中有五家(巴西BancoPostal、印度FINO、肯尼亚M-PESA、坦桑尼亚M-PESA、菲律宾SmartMoney)的无银行账户的活跃用户数量比同一国家规模最大的小贷机构的小额贷款客户数量平均高出79%(参见表2).
这些机构的发展速度也快于小额信贷机构.
平均而言,这五家无网点银行服务提供商只需三年时间就在无银行账户的活跃用户数量上,超过了平均运营时间长达15年的大型小贷机构.
无网点银行服务和小额信贷服务截然不同:支付服务(例如转账、账单缴付)是无网点银行业务的绝对主流,支付市场的规模也要大于信贷市场.
我们粗略判断,一些小额信贷机构的市场可能已经接近饱和,原因非常简单,在一个国家的无银行账户总人口中,甘愿承担贷款风险、具有创业精神的人毕竟是少数.
此外,我们的样本中也未包括那些有着世界上最成功的小额信贷机构的国家(如孟加拉国).
至于其他无网点银行服务机构在市场上的表现如何,我们还需进一步研究.
小额信贷与小额支付相辅相成,而且无网点银行和传统的小额信贷机构都有着巨大的成长空间,这一点毋庸置疑.
无网点银行服务的收费标准10个国家的无网点银行服务数据表明,其价格比同类银行服务低19个百分点,比非正规渠道的价格低一半.
11如前所述,我们已经发现,在一些国家无网点银行服务能够惠及大批无法享受银行服务的低收入群体.
本节将探讨无网点银行服务商之间以及与传统银行产品之间的收费差异.
2008年,CGAP曾预测通过无网点银行模式向客户提供基本银行服务的价格至少比传统渠道低50%(Ivatury和Mas,2008年).
银行网点需要在基础设施、机器设备、人力资源以及安全保障方面投入大量资金.
相比之下,无网点银行模式则能充分利用现有设施(代理商店)和设备(大部分是手机).
CGAP期望这会导致消费者支付的价格降低.
这种情况发生了吗为了回答这一问题,CGAP对10个国家的16家无网点银行服务提供商以及10家传统银行的收费标准进行了比较分析(参见表3;有关分析方法请查阅).
12我们发现,无网点银行的收费比传统银行便宜,但是价格优势并不如预期的那样明显.
11有关价格比较分析的方法详见2.
如需CGAP的定价分析报告StudyFindsBranchlessBankingCheaperthanBanks,请访问http://www.
cgap.
org/p/site/c/template.
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13493/.
此外,我们还提供一张电子表,内附每家服务提供商的定价以及针对这16家机构与其他服务机构的价格比较分析工具,请访问下列网址获取:http://technology.
cgap.
org/2010/06/16/cgap-releases-pricing-tool-for-mobile-banking-for-the-unbanked.
12价格信息截至2010年4月15日,无网点银行服务的价格变动非常频繁.
表2:八家无网点银行服务机构与同一国家最大的小额信贷机构的比较国家无网点银行服务提供商无网点银行:无银行账户的活跃用户数同一市场上规模最大的小贷机构小贷机构:小额贷款活跃客户数巴西BancoPostal1,461,850BancodoNordeste528,792柬埔寨WING56,000AmretMicrofinance226,262印度FINO6,050,667SKS5,300,000肯尼亚Safaricom1,866,896EquityBank700,000菲律宾Globe247,500CARD987,435菲律宾Smart1,320,000CARD987,435南非WIZZIT27,375CapitecBank638,616坦桑尼亚Vodacom108,820PRIDETanzania106,082资料来源:Bosch和Anson(2008)、Bowen和Goldstein(2010)、Consulta(2010)、FSDTanzania(2009)、Jack和Suri(2009)、Leishman(2009)、Morawczynski等(2010)、Morawczynski和Pickens(2009)、Pickens(2009),以及MIX对小额信贷活跃用户的调研和CGAP对BancoPostal、FINO、WING高层管理人员的采访.
如需了解详情,请参见1.
5CGAP在分析中选取专门面向大众市场的银行及其与无网点银行产品功能相似的低价产品.
我们考察了以下八种使用情形(或客户使用服务的方式):(i)转出资金;(ii)接收资金;(iii)短期存放;(iv)中期储蓄;(v)账单缴付;(vi)高频率交易账户(反映金融普惠状况);13以及两种真实的交易套餐(vii)M-PESA普通用户以及(viii)肯尼亚的普通银行客户.
14价格也根据不同国家间的购买力差异进行了调整,以反映1美元在样本中的贫困国家(阿富汗,人均GDP800美元)和富裕国家(巴西,人均GDP10,200美元)的价值差异.
15使用无网点银行服务的每月平均成本(考虑全部八种使用情形)为3.
90美元.
无网点银行服务提供商之间的价格差异很大,例如肯尼亚的Zap每月仅需1.
00美元,而巴基斯坦的easypaisa每月需要8.
20美元(参见图2).
总体而言,使用无网点银行服务提供商的成本要比银行便宜19个百分点.
考虑全部八种使用情形,传统银行的每月平均成本为4.
80美元,而无网点银行服务为3.
90美元.
当然,上述数据只是平均值,不同服务商之间的价格差异也相当大.
如果客户利用无网点银行渠道办理中期储蓄和账单缴付业务,其价格优势还会更明显(便宜50%).
对短期存放业务来说,通过银行办理却比无网点银行服务还要便宜(43%)(参见图3).
为什么没有拉开差距这有多方面的原因.
其一,我们在调研时特意选取专门面向低收入群体的银行以及针对这些客户开设的账户(具有可比性的低价产品).
在发展中国家,大部分银行的目标客户要相对富裕一些.
其二,成功建立无网点银行服务渠道的成本可能13设计高频率交易账户的目的是反映月度交易套餐的情况(如果客户通过无网点银行服务完成绝大部分金融交易).
其中包括存款、转账、取款、话费充值、账单缴付以及余额查询各两次.
14有关M-PESA用户的数据来自2008年FSDKenya和MIT对3,000户家庭所作的调研.
有关肯尼亚银行客户的数据来自肯尼亚中央银行(2007).
在开展调查阶段,Bradesco和CaixaEconomica不提供话费充值服务,Eko不提供账单缴付或话费充值服务,除此之外所有无网点银行模式的功能均相同.
15数据来源:世界银行(2005).
此项研究每五年进行一次,因此2005年报告是我们能够获得的最新数据.
GDP数据来自美国中央情报局(2008).
专栏2:综述:无网点银行服务的收费标准1.
无网点银行服务套餐平均每月收费3.
9美元.
2.
总体而言,无网点银行与同类银行服务相比便宜19%,在贫困群体常用的小额交易中,降幅更是达到38%.
交易金额越低,无网点银行的价格优势越明显.
3.
对转款而言,无网点银行服务的价格是非正规渠道的一半.
4.
客户使用率不仅受价格水平的影响,与价格结构也有关系.
表3:CGAP定价分析中的无网点银行服务提供商和银行机构国家无网点银行服务提供商银行阿富汗M-Paisa巴西BradescoExpresso/BancoPostalCaixaEletrnicoBradescoExpresso/BancoPostalCaixaEletrnico柬埔寨WINGMoney科特迪瓦MTNMobileMoneyOrangeMoneyEcobankUnitedBankofAfrica印度EKOICICIStateBankofIndia肯尼亚M-PESAZapEquityBankK-RepBank巴基斯坦easypaisa菲律宾GCashSmartMoney南非MTNMobileMoneyWIZZITABSAMzansiStandardMzansi坦桑尼亚M-PESAZap6高于CGAP原先的估计.
某些无网点银行服务提供商在最初几年仅市场营销成本一项就花费数百万美元,很多服务机构还发现给代理商的佣金必须高于原先预期的水平,代理商才会有积极性.
其三,定价策略也起到了一定作用;某些服务提供商表示,应预留一些降价空间以应对以后的市场竞争.
其四,CGAP的研究只考虑了总体成本的一部分:服务提供商收取的费用.
当客户需要专程前往某个场所进行金融交易时,无网点银行模式及其广泛的服务网络能够为客户节省大量时间和交通成本.
在巴西亚马逊河流域的一个偏远的农村社区,银行代理机构出现以前,客户需要坐12小时的船才能抵达最近的银行网点,或花费5–10美元找人代办.
现在,社区内部有五家代理机构,客户由此可节省很多时间和资金.
16肯尼亚的Safaricom表示,47%的M-PESA客户平均每笔交易可节省三个小时的路途时间和3美元交通费.
17无论客户的交易金额为1美元还是100美元,银行都收取固定费用,无网点银行服务提供商则对很多交易采取阶梯收费制或按交易金额的百分比收费.
所以,16有关巴西Autazes社区的详情,请参见《BankingAgentsFuelEconomicGrowthintheAmazonBasin》,访问网址为http://www.
cgap.
org/p/site/c/template.
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13408/.
17来自Safaricom的PaulineVaughan,CGAP组织的论坛"BranchlessBanking:What'stheScoreSoFar"上的演讲,内罗毕,2010年5月17日.
图3:银行和无网点银行服务提供商在八种使用情形上的收费标准Figure3:Pricesforbanksandbranchlessbankingacrosseightusecases嗲及塗及塗厬慞弗M-PESA∨孼仒∨0246810孼仒孼仒19%12%24%–43%50%50%12%12%14%孼仒孼仒厳2.
42.
15.
21.
63.
47.
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15.
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82.
83.
73.
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98.
43.
37.
525539_FN66_Figure3.
eps图2:16家无网点银行服务提供商的每月收费标准(八种使用情形的平均值)Zap(KN)EKO(IN)GCash(PH)M-PESA(KN)WINGMoney(CAM)SmartMoney(PH)Caixa(BN)Bradesco(BN)M-Paisa(AF)Zap(TZ)WIZZIT(ZA)easypaisa(PK)OrangeMoney(CI)MTNMobileMoney(CI)MTNMobileMoney(ZA)VodafoneM-PESA(TZ)9.
08.
07.
06.
05.
04.
03.
02.
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0–(厳)3.
91.
01.
52.
22.
32.
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14.
34.
34.
44.
44.
44.
96.
38.
225539_FN66_Figure2.
eps7交易金额越低,无网点银行相对于银行的价格优势就越大.
在平均存款金额23美元的低端交易中,18使用无网点银行服务比银行便宜38%.
这意味着,对于以前无法享受银行服务而又经常需要进行小额交易的低收入群体而言,使用无网点银行服务的成本要大大低于银行渠道.
不过,这一逻辑对高端市场也同样适用.
无网点银行服务提供商对大额交易收取的费用比银行高出45个百分点(参见图4).
在无网点银行的潜在客户中,大部分都属于无银行账户群体,这些人会使用五花八门的非正规渠道,例如在亲戚朋友间相互借贷、参加储蓄互助小组、进行现金储蓄和实物储蓄等等.
此类非正规渠道很多都难以定价,但是汇款是个例外.
在柬埔寨、印度和坦桑尼亚,人们会利用信使、货币兑换商、邮局、巴士公司等进行国内汇款.
19平均而言,这些服务的成本为汇款金额的6.
7%,而通过无网点银行服务完成相同金额的交易仅需3.
1%(也就是说,无网点银行要便宜54%).
此外,非正规渠道可能需要花费几天时间(无网点银行是实时转账),资金损失的风险也大大高于后者.
总而言之,客户会对服务价格与他/她从交易中获得的价值进行权衡,并作出最终的购买决策.
全部八种使用情形每年的平均成本为47.
44美元,是10个国家从事经济活动的低收入家庭GDP的0.
60%.
20其中,巴西占比最低,为0.
2%;阿富汗占比最高,为1.
3%.
这低于低收入家庭在话费上的开支(0.
65%21).
当然,要检验客户是否觉得这笔开支物有所值,最好的方法就是考察实际客户使用率.
M-PESA在肯尼亚的迅速扩张表明,这项服务的价格对于大部分人而言很合理.
要深入了解客户对于价格和服务的敏感度,我们还有很多工作要做.
下节内容将着手探讨这一问题并提出若干种方法,使服务提供商、捐助机构、学术机构等进一步理解客户的优先选择顺序,以便设计出更加完善的产品.
前瞻:满足客户支付以外的需求客户需要支付产品以外的服务.
挑战在于如何设计新服务并进行有效测试.
本节将考察无银行账户的低收入群体对于金融产品的广泛需求,探讨通常的产品开发方法的局限性,并为服务提供商提供一些新的思路.
大多数无网点银行服务都是在帮助客户完成资金在距离上的跨越,例如向身处乡村的家属汇款、向公用事业单位缴费、从政府部门领取社会福利金.
客户还需要让资金跨越时间的产品.
有时,人们需要一笔额度较大的资金(例如缴纳学费或应付突发急病等等),但手头积攒的现金往往不够.
借用StuartRutherford的定义,储蓄是为未来构建一笔可用的大额资金.
贷款则相反:今天拥有一笔大额资金,在未来分批分期偿还(Rutherford2001).
新的研究结果表明,贫困群体不只是有需求,他/她们还会为满足需求而积极主动地管理资金.
根据18CGAP分析的八种使用情形涉及平均存款金额的三个档次:低端(23美元)、平均(69美元)、高端(207美元).
69美元的中端存款交易数据来自五家服务提供商的实际平均存款金额(Bradesco(BancoPostal)、EKO、M-PESAKN、MTNZA以及SmartMoney).
这个数据(和话费充值金额一起)作为推导其他交易价值的基础,其重要性不言而喻.
低端值是平均值除以3的结果,高端值是平均值乘以3的结果.
19柬埔寨—WINGMoney内部调研(2009);印度—Microsave(2010);坦桑尼亚—M-PESA内部调研以及邮局转账服务网站(http://www.
tanpost.
com/mfxrates.
html).
20经过购买力平价(PPP)调整的人均GDP数据来自世界银行(2009)(信息采集时间为2008年).
虽然GDP不是衡量个人收入的工具,但是因其计算的频繁性、广泛性和持续性,而经常被用作这方面的标尺.
我们主要考察各国第2个20%阶层的收入情况(即,不是国内最贫困的20%,而是处于20%到40%之间的群体,这一阶层更能代表发展中国家从事经济活动的贫困人口).
然后将这一数据乘以每户家庭的人口数量(平均5.
3人),就得到各国第2个20%阶层的家庭GDP值.
21这一数据基于每月4.
3美元的均值(根据肯尼亚M-PESA、菲律宾SmartMoney以及南非WIZZIT的统计,得出平均结果).
图4:无网点银行服务与银行的平均价格:低端值、平均值与高端值8.
07.
06.
05.
04.
03.
02.
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00.
0孼仒38%孼仒19%孼仒慞45%慞塗弣孼仒孼仒(厳)4.
84.
84.
83.
03.
97.
025539_FN66_Figure4.
eps8Collins,Morduch,Rutherford和Ruthven(2009)在报告中使用的理财日记,孟加拉国、印度和南非的低收入家庭平均使用八种不同的金融手段来实现资金在时间上的转移:利用这些工具每个家庭一年内平均转移1,000美元以上的资金.
即便某些无网点银行服务的宗旨不是针对储蓄和资金的跨时间管理,但是客户也会根据实际情况进行调整来满足自己的需要.
在储蓄领域这一点尤其明显.
肯尼亚有75%的客户声称自己将钱存在M-PESA钱包里.
21%的客户表示M-PESA是其最重要的储蓄工具;90%的客户认为储蓄是三种最重要的金融工具之一.
客户给M-PESA提的最多的建议就是希望存在那里的钱能够获得利息收入(Pulver2009).
内罗毕的基贝拉贫民窟有一百万人口,这些无银行账户的客户群体中有五分之一会在M-PESA的电子钱包中存入一个星期的工资,有些是准备寄给远方的亲人,有些是因为不便随身携带现金,还有一些是防备不时之需(Morawczynski和Pickens,2009年).
菲律宾和巴西的数据也表明这并不是肯尼亚的个别现象.
在菲律宾的很多地区,尽管代理机构的分布还不是很普遍,也未进行任何市场营销,使用移动货币的无银行账户群体中已有十分之一的人向手机钱包平均存入31美元.
客户表示这个数目占到其家庭储蓄的四分之一.
当被问及在移动货币服务之外还希望得到那些服务时,半数以上(54%)的现有移动货币客户都认为应增加储蓄工具(Pickens2009).
在巴西,通过银行账户进行存取款交易在农村地区的交易总量中所占比重(38%)远远大于城市(8%)(CGAP和FGV,2010年).
越来越多的数据都在证明无网点银行客户希望增加支付以外的服务种类,但我们在如何设计出能够满足客户的潜在需求并实现盈利的新产品方面有很大的欠缺.
有迹象显示,市场上已经有新的产品出现,至少在肯尼亚是如此.
我们的意思不是简单地将M-PESA钱包与现有账户相关联,虽然从操作的交互性角度很有价值,但是这样做并不是在创造新产品.
22肯尼亚至少有四家服务提供商在通过移动货币渠道专门提供支付以外的全新产品(参见表4).
肯尼亚CreditDirectKenya有限公司正在尝试使用Kenswitch的ATM交易数据推出贷款产品.
M-PESA和Zap客户可通过其手机申请贷款,大约10秒后就能获得最多30美元的预支现金.
2010年5月,Equity银行与Safaricom宣布合作推出一款名为M-Kesho的产品("Kesho"在斯瓦希里语中意为"未来").
M-Kesho是Equity银行发行的有息储蓄账户,能够通过M-PESA代理机构开户.
资金可以在M-Kesho账户和M-PESA钱包之间,以及M-Kesho与其他Equity银行账户之间转移.
这实际上相当于Safaricom的14,000家M-PESA代理商变成Equity银行账户持有人的代理.
Equity还向M-Kesho户主提供人身意外保险,而且如果有了六个月的交易数据之后,还可实时发放基于信用评分模型的贷款产品.
KilimoSalama(在斯瓦希里语中意为"安全农业")是Syngenta可持续农业基金会、UAP保险和Safaricom的合作结晶.
这个项目向11,000名农户提供保险,以免因干旱或雨涝天气致使农作物歉收而遭受严重经济损失.
在此项目下建设了大量用于收集气象数据的小型太阳能基站,参与农户可通过M-PESA接收项目拨款.
Mbale养老金产品有18,000名客户,这些非正规行业的工人都是在该计划推出的头三个月就开立了养老金账户.
客户在存款时拥有充分自由,小至0.
25美元的金额都能被M-PESA和Zap接受(Zap交易费用的折扣力度很大,让Mbale客户真正体验到小额养老金支付服务的实惠).
22某些银行(包括KenyaCommercialBank和FamilyBank)开始允许客户在储蓄账户和M-PESA账户之间转移资金,或通过M-PESA申请工资贷款,此项业务以往必须由本人在银行网点柜台办理.
此外,小额信贷机构(包括肯尼亚两家大型MFI,KenyaWomen'sFinanceTrust和FauluKenya)也在使用M-PESA办理还款和存款业务.
表4:搭乘M-PESA轨道的新产品服务提供商服务CreditDirectKenyaLimited通过手机预支现金EquityBankM-Kesho储蓄账户EquityBank人身意外保险EquityBank通过手机办理贷款KilimoSalama气象指数保险NationalJuaKaliAssociationMbale养老金计划9无论是在肯尼亚还是在其他地区,我们现在还无法断言这些创新是否会取得成功.
其一,那些促使移动网络运营商(MNO)在无网点银行模式中抢得先机的特性可能妨碍其经营更为丰富的产品种类.
常见的移动货币产品(有各种转账功能的高流动性电子钱包)相当简单,与MNO的现有工作机制和基础设施大同小异(充值时记录余额,客户通话时扣减话费).
相比之下,MNO对信贷、储蓄和保险知之甚少.
MNO也没有足够的法律依据来提供这些服务.
移动货币服务通常处于法律法规的灰色地带,很多国家的MNO不必像银行一样接受监管即可提供移动支付服务.
简单说来,在某些国家作为无网点银行开路先锋的MNO自身还有问题,可能无法引领拓展服务范围的新潮流.
一些MNO最终会发现,移动支付服务可以帮助其实现所有的愿望:增加用户忠诚度,同时降低分销成本.
也就是说,这些机构不再有继续前进的动力.
然而,即便有意愿也有政策支持,这些机构也会面临诸多壁垒.
其一,很难把握推出全新产品的时机.
有一种方法是发现当前客户群体中的特立独行者—这些人总是不走寻常路,从他/她们身上才能激发出新产品的创意,而不是仅仅对现有产品进行修补.
市场研究报告一般喜欢追求平均或浓墨重彩地渲染"典型客户".
服务提供商应向研究机构提出要求:不妨多多观察非典型客户的行为.
美洲银行(BankofAmerica)的创新产品"将零钱存起来"(KeeptheChange)—将借记卡消费金额取整,多余的零钱移入独立的储蓄账户,以此来帮助客户攒钱—就是IDEO研究人员机缘巧合之下产生的奇思妙想,23当时研究人员看到一位客户不辞辛苦地背着整包零钱,然后一枚枚数完交到银行(Brown2009).
IDEO和美洲银行由此作出正确判断,可能还有像她这样的客户,愿意费心费力地存钱,但是这些人通常都会被忽略,除非得到研究机构的特别关注.
"将零钱存起来"的成果是新开1200万账户,增加31亿美元存款,一年以后客户保留率高达90%.
人数不多但队伍日渐增大的研究人员开始采用新方法来激发类似于上文案例的创意.
以Collins,Morduch,Rutherford和Ruthven(2009)在报告中记录的理财日记为例,如能通过相对低廉的成本迅速推广开来,将有助于进一步了解低收入家庭的理财方式.
24人类学家和民族学家已经先行一步,开始探索金融服务的发展空间.
例如,加州大学Irvine分校的"货币、技术与金融普惠"研究所就在一份初步调研报告中阐明设计金融服务的11条原则,提出通过技术来服务低收入客户(IMTFI2010).
最后,仅仅有数据表明移动支付服务的收入有挖掘空间还不够,对于整个行业而言,使用现有支付产品似乎比追求全新的突破更保险.
Safaricom宣布M-PESA在上一财年为公司赚了9440万美元(Safaricom2010),并成为最重要的新利润来源(Pickens2010).
简言之,私营部门现在有充分理由不采取实质性行动,即尝试支付服务以外的无网点银行产品.
无网点银行可能重蹈小额信贷机构在上世纪七八十年代的覆辙,当时大部分小贷机构只提供信贷服务:专注于某一种产品,即便有证据表明消费者还有其他需求.
如果希望挖掘无网点银行在促进金融普惠方面的潜力,不妨通过支持类似理财日记和民族志研究这样的方法来帮助私营部门调查客户群体并了解开发新产品的需求(这些工作已经结出了丰硕的果实),当然我们的重点是为整个行业提供有可行性的产品设计理念.
与此同时,我们还需要降低尝试创新的成本门槛.
如果测试新产品的唯一方式是将其大规模推向市场,则内部产品设计周期、培训员工和市场营销等林林总总的成本加起来,其风险性将使大部分私营企业望而却步.
捐助机构和投资机构应该打造"新产品孵化器",通过资助新的研究方法和一种或多种产品配置的快速试验,最终找到适合无银行账户的低收入群体需求的新产品设计方法.
结束语无网点银行能够以经济合理的价格,为大量无法享受银行服务的低收入群体提供一系列产品,满足其各方面的金融需求,这种模式的发展空间十分广阔.
虽然早期案例表明其确有潜力,但是这还无法保证无网点银行能够开发出合适的产品,向广大无银行账户的低收入群体深入渗透下去.
实际上,大多数国家面临的挑战还停留在引入无网点银行模式阶段.
不过,无网点银行在一些国家的早期发展阶段已经受到大量无银行账户的低收入人口的青睐.
如果无网点银行服务提供商能够乘胜推进,则有可能覆盖更多的低收入群体,促进金融普惠事业的发展.
目前无网点银行对客户收取的费用已经略低于其他服务,随着这一模式的日渐成熟,其价格还会进一步下降.
肯尼亚的M-PESA运营近五年,支付服务以外的创新产品才刚刚开始试水.
23IDEO是一家设计与创新咨询机构,总部位于美国加利福尼亚州帕洛阿尔托市.
24虽然Collins,Morduch,Rutherford和Ruthven(2009)曾花费18个月来记录理财日记,但是我们在实际操作时可以缩短时间跨度,即便准确性有所降低,却能节约大量资金和精力.
10所以,我们有理由乐观,也必须清醒地认识到今后还有很多工作要做,以确保这个新兴行业顺利发展壮大并发挥出全部潜力,为无银行账户的低收入群体提供前所未有的金融服务.
社会投资者和商业投资者等利益相关者必须督促这个行业,鼓励其不断拓展服务范围和创新产品,甚至让身处偏远之地的民众也能享受到这种福祉.
服务提供商应不断尝试不同模式,找出适合本国这一客户群体的路子.
最为重要的是,必须提高全行业对于低收入客户需求的认知和理解,在此基础上设计出能真正满足这些客户需要的产品和服务.
111:业务覆盖面的数据来源和分析方法表A1-1.
数据来源国家服务来源(按日期)数据类型巴西BancoPostal1.
采访BancoPostal的高层管理人员,2010年6月企业的客户数据2.
Bosch和Ansón(2008)BancoPostal和银行业协会(FEBREBAN)提供的数据以及政府部门的社会人口统计数据3.
Siedek(2007)调查750名客户CambodiaWING1.
ANZBank的BradJones,引自ThePhilippineStar(2010)调查500名客户2.
采访WING高层管理人员,2010年4月3.
Leishman(2009)企业的客户数据IndiaFINO1.
Morawczynski、Hutchful、Rangaswamy和Cutrell(2010)采访133名FINO客户2.
采访FINO管理人员,2010年3月企业的客户数据KenyaM-PESA1.
Bowen和Goldstein(2010)调查2000名肯尼亚居民2.
采访Vodafone高层管理人员,2010年2月企业的客户数据3.
Jack和Suri(2009)调查3000户肯尼亚家庭4.
Pulver(2009)5.
Morawczysnki和Pickens(2009)采访350名肯尼亚居民,举行小组讨论会,记录理财日记PhilippinesGCash1.
Pickens(2009)调查菲律宾的1042名无银行账户菲律宾PhilippinesSmartMoney1.
Pickens(2009)SouthAfricaWIZZIT1.
Consulta(2010)调查738名WIZZIT客户2.
Ivatury和Pickens(2006)调查515名南非低收入居民TanzaniaM-PESA1.
FSDTanzania(2009)调查7,680名坦桑尼亚居民衡量无网点银行的覆盖面(针对无银行账户的低收入客户)并非易事.
很多服务提供商除了法定的KYC(了解你的客户)要求(姓名、地址、出生日期以及全国通用的身份识别号码)之外,对客户知之甚少.
即便有些企业能够提供额外的数据,这些信息通常来源于小成本研究,缺乏严谨性,也无法代表整个客户群体.
研究机构本可弥补这一知识缺口,但是直到最近无网点银行才引起学术界的广泛关注.
简言之,无网点银行客户的数据来源十分有限、难以获取.
我们在涵盖了16,708名无网点银行客户的多项调查基础上,才得出本文首节呈现的分析结果.
其中有些调查由CGAP主持,有些由CGAP的合作伙伴主持,其余部分由第三方机构完成.
详情参见表A1-1.
在比较无网点银行服务提供商与小额信贷机构的覆盖面时,我们仅选取八家机构,以确保计算所用数据的可靠性.
对于图1和表2,我们首先将每家无网点银行服务的注册用户数量乘以活跃用户比例,再将结果乘以无银行账户的客户比例.
我们的方法可能会漏掉一些无网点银行服务提供商的以前未曾享受过银行服务的活跃客户.
没有使用其他正规金融服务的无银行账户群体可能比其他客户更活跃.
我们在计算中还使用了2008年和2009年采集的数据.
由于大部分无网点银行服务提供商都在飞速发展,因此对于一些企业来说,目前无银行账户的活跃客户总数可能会更高.
为计算表2中在小额信贷机构的以前未曾享受过银行服务的活跃客户数量,我们从小额信贷信息交流平台(MicrofinanceInformationeXchange,MIX)或小额信贷机构向利益相关者发布的报告(如果报告中的数据更新的话)中获取相关信息.
ACCION(参见http://www.
accion.
org/Page.
aspxpid=675)和CARD(参见http://www.
cardbankph.
com/index_mriataglance.
php)发布的BancodoNordeste报告就是一例.
我们假设所有小额贷款客户之前都未曾享受过银行服务.
毋庸置疑,一些小额信贷客户当然会有其他银行的账户.
不过,我们无法找到更可靠的数据来估计在得到小额贷款之前就拥有其他银行账户的客户比例.
因此,如表2所列,在小额信贷机构的以前未曾享受过银行服务的活跃客户数量可能高于实际情况.
这样做也有一种好处:它能防止我们过分夸大无网点银行与小额信贷机构在服务这类客户群体上的差距.
12122:定价分析方法表A2-1:每种使用情形中的交易内容使用情形交易1.
转出资金1笔存款、1笔转账、1笔话费充值、1笔余额查询2.
接收资金1笔取款、1笔话费充值、1笔余额查询3.
短期存放2笔存款、2笔取款、1笔话费充值、1笔余额查询4.
中期储蓄4笔存款、0.
2笔取款、1笔余额查询5.
账单缴付1笔存款、3笔账单缴付、1笔话费充值、1笔余额查询6.
高频率交易账户2笔存款、2笔转账、2笔取款、2笔账单缴付、2笔话费充值、1笔余额查询7.
M-PESA普通用户1.
2笔存款、0.
6笔取款、0.
8笔取款、0.
6笔话费充值、1笔余额查询8.
肯尼亚普通银行客户1.
2笔存款、1笔转账、3.
1笔取款、0.
4笔账单缴付、1笔余额查询有关CGAP定价研究所用分析方法和结果的完整说明,请参见CGAP网站上发表的文章及其PowerPoint版本:《StudyFindsBranchlessBankingCheaperthanBanks》(网址为http://www.
cgap.
org/p/site/c/template.
rc/1.
26.
13493/).
此外,我们还提供了一张电子表格,内附每家服务提供商的定价以及针对这16家机构与其他服务机构的价格比较分析工具,请访问下列网址获取:http://technology.
cgap.
org/2010/06/16/cgapreleases-pricing-tool-for-mobile-banking-for-theunbanked/.
为确保无网点银行与正规银行服务之间进行比较分析的相关性,CGAP从各国广泛选取无网点银行和正规银行的服务提供商.
CGAP在分析中特意选择专门面向大众市场的银行以及与无网点银行产品功能相似的低价产品.
在大多数情况下,这是指储蓄账户(允许银行内部转账),不过有时也可能是支票账户(例如账单缴付功能).
我们选择了八种使用情形,这可以代表消费者在实际生活中使用金融服务的不同方式,其中还有一种是假设情形(中期储蓄).
每种使用情形均包括消费者在特定月份内进行的一系列交易.
其中两种情形以消费者实际使用模式(M-PESA普通用户和肯尼亚普通银行客户)为基础.
有关M-PESA用户的数据来自2008年FSDKenya和MIT对3,000户家庭所作的调研项目.
有关肯尼亚银行客户的数据来自《银行定价研究的技术报告》(肯尼亚中央银行,2007年9月).
每种使用情形涉及的交易详情参见表A2-1.
除EKO以外,其余各家服务机构都提供表A2-1所列的全部交易项目.
由于EKO不办理账单缴付业务,因此未出现在第5个和第8个使用情形中,有些银行(Bradesco、CaixaEconomica、Ecobank、ICICI、UBA)也没有话费充值业务.
为得到每个使用情形的平均交易金额,我们先计算出五家服务提供商(Bradesco[BancoPostal]、EKO、M-PESAKN、MTNZA、SmartMoney)的平均存款金额.
这五家机构的平均存款金额为68.
6美元.
然后通过M-PESA(肯尼亚)和SmartMoney的数据,推导出平均话费充值金额为4.
3美元.
每个使用情形中的所有其他交易金额均由上述两个数字计算得出.
以表A2-2为例,即可说明如何从68.
6美元的存款金额,推导出转出资金情形中的交易金额.
表A2-2的数据代表中端交易价值.
这是构成整个分析报告大部分计算结果的基础.
在有些情况下分析内容包括低端值(中端值的三分之一)和高端值(中端值的三倍)数据.
有关转出资金情形中的低端/中端/高端交易金额的例子,可参见表A2-3的说明.
有时,高端交易金额会超过无网点银行服务的最大允许值.
在这种情况下,我们将采用最大允许值对应的费用标准.
13表A2-3.
转出资金情形中的交易金额(美元)交易低端值中端值高端值1笔存款22.
668.
62061笔话费充值1.
44.
312.
8费用(存款、话费充值、转账)1.
82.
44.
2可用于转账的剩余金额19.
461.
9188.
8表A2-2.
转出资金情形中的平均交易金额交易内容金额(美元)1笔存款68.
61笔话费充值4.
3费用(存款、话费充值、转账)2.
4可用于转账的剩余金额61.
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本文作者为CGAP的ClaudiaMcKay和MarkPickens.
CGAP技术项目的宗旨是向使用手机和其他技术设备的贫困群体推广金融服务,该项目由比尔及梅林达·盖茨基金会、CGAP和英国国际开发署共同资助.
如需引用本文,建议采用以下格式:McKay,Claudia,andMarkPickens.
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