导购营销三十六计
第一篇胜战计
第1计瞒天过海
【案例】
导购员 “您好欢迎光临XX品牌”
顾客 “请问你们有没有2000元左右采用进口管的29彩电?”
导购员 “您来的真巧本周我们XX型号的彩电做特价销售活动现价是2199元采用东芝管质量一流是目前全市性价比最高的一款机器。”
【分析】
奥秘在于“东芝管” “东芝管”可以说是“原装进口东芝管”和“东芝技术管”的笼统说法 “原装进口东芝管”的产地指的是在日本 “东芝技术管”一般指的是采用东芝技术的国产管二者的技术含量和成本差极大该导购员就是充分利用信息不对称的优势对顾客进行模糊诱导使顾客产生错觉认为导购向他介绍的是他心目中的东芝管从而促成成交。
当顾客认为自己已经对所购物品有一定的认识认为自己的判断有不会有误的时候往往容易松懈大意平时听惯了往往不再怀疑了这时导购员则可采用信息不对称的试对消费者进行“模糊诱导”满足顾客潜在的需求促成销售。
第2计围魏救赵
【案例】
顾客 “请问为什么你们采用三星管等离子电视要比松下的贵据说松下等离子屏要比三星屏好你们的报价不诚实。”
导购员 “看得出您对平板电视常识有一定的了解您仔细看它们的参数介绍了没有松下的采用的是第二代等离屏技术而我们用的是三星第五代的等离子屏故而我们的对比度、亮度、可视角度要比松下高的多而松下同样的采用第五代等离子屏的机器 比我们还要贵8000多呢 同等价位比价格 同等价格比质量花钱要卖物超所值的东西您说是吗 ”
接着导购员拿出单页引导顾客对比两个品牌在参数的细微差异
顾客 “对我没有留意到这些细节你们这款机器的性价比确实要高于松下XX机型。”
【分析】
顾客在购物的过程中最喜欢拿进口品牌来和国产对比在他们心目中进口品牌是他们购物的标杆针对顾客的这一消费惯性我们做充分的准备如收集各品牌的产品单页挖掘参数、功能的细微差别旁敲侧击 旁引博证巧妙造势最终构建性价比优势。
第3计借刀杀人
【案例】
顾客甲 “这款机器看起来画面满清晰的要不我们就买它吧 ”
顾客乙 “我们还是在看看吧听说W品牌的数字电视不错还采用720P技术呢广告做得蛮厉害的要不我们去看看 ”
导购员 “这位大哥广告做的响可不一定意味着质量过硬呀您看这是C品牌的宣传单您看这一行‘采用720P技术是第二代数字电视’ 这是K品牌的宣传单您再看这一行‘1080P全面淘汰720P’”
导购员把C品牌、K品牌的宣传单页递了过去让顾客仔细阅读
导购员 “我想两位大哥在同等价位上也不想卖技术落后的产品吧
我向您推荐的这款机器不但支持1080P格式还向下兼容1080i和720P格式呢这是它的说明书您看一下做个比较。”
【分析】
竞争对手的失误就是我们的机会当产品同质化严重的时候有的品牌为了打击对手进行恶意攻击甚至会通过各种宣传物料体现出来导购员对这些“恶意”素材进行收集整理在介绍的过程中可以借助所谓的虚拟第三方对该品牌施展“硬杀伤”策略后发制人。
第4计以逸待劳
【案例】
导购员甲 “小王你看WH的临时促销员叫卖多卖力呀要不我们也让咱的临促也放开嗓门叫买 ”
导购员乙 “急啥现在十点不到还不是销售高峰期这时候造势太急了让他们耗耗体力看他们这么喊下去一个小时就能喊倒嗓了让咱的临促们养精蓄锐到了10 40销售高峰期到了他们也该疲了我们后发制人看看到关键时刻谁的嗓门好嘿嘿„„”
【分析】家电行业的双休日促销活动厂家盲目跟风造势比临促阵容、比嗓门结果经常造成商场的临促比顾客多临促做秀终端。一般而言商场的销售高峰期是在上午10 30—12 00下午15 00—17 30这两个时段上好的终端造势应该是根据终端客流和成交的时间规律避虚就实而不是跟风做秀。
善于终端造势的导购人员在终端临促资源无法压到对方的时候会有意识地避开竞争对手士气最旺的时段 当竞争对手的人马疲惫的时候选择最有利的时段后发制人。
第5计趁火打劫
【案例】
顾客 “听说XX品牌的质量不错”
导购 “最近不知您听说了没有 XX品牌的老总被抓起来了象他们这种私营企业老板被抓经营出现危机我听商场经理说XX品牌已经二个月没有给导购员发工资了您想过没有电视可是耐用品XX品牌万一倒闭了 以后您找谁修电视所以我还是建议您选用大国企生产的机器不但质量有保证售后也有保证。”
导购员接着拿出大量各大媒体对有关XX品牌老总被抓事件的负面报道强化该事件对XX品牌的负面影响提高介绍的可信度和真实性。
【分析】
企业在经营过程中难免会遇到各种困难和危机导购员平时应留心收集竞争对手各种有关“负面信息”的媒介证据在关键时刻“趁火打劫”瓦解顾客对XX品牌的好感形成有力于我方的竞争态势。
第6计声东击西
【案例】
顾客 “很多媒体在报道说 目前没有真正的数字电视加上现在的数字信号还没开通我怎么知道你们的机器以后能不能接数字信号 ”
导购员 “这位大哥您放心我们生产的绝对是真正的数字电视不信您看我们有五部委认证还有承诺书如果在数字电视开通后无法播放数字电视我们承诺双倍赔偿这是由中国人民保险公司承保的这些证书我们是随机赠送您还有什么不放心的 ”
【分析】
在许多时候企业生产的高端产品技术上难免超前而与社会现有的配套设施脱节导购员在介绍这种技术超前的产品时应注意采取“声东击西”的策略避开产品的固有的先天弱项突出企业为产品推广所做的附加“承诺”用产品媒介化的“权威性承诺或证书”消除顾客对超前产品固有的疑虑。
第二篇敌战计
第7计无中生有
【案例】
顾客 “如果你能再便宜100元我就买了我也不想再转了你能不能找你的经理申请一下价格我在这里等你的消息。”
导购员 “好的我试试看您在这里稍等一会儿。”
导购员跑到安静且远离顾客的地方拿起手机往办事处打电话
导购员 “领导我们压力好大呀 XX品牌把XX型号的价格压到了
2780他们今天已经出了三台机器了我们到现在还没有开张您看能不能以2780元的价格成交这顾客也相中咱们的外观了可就是价格上卡住了如果没法优惠他就买XX品牌的了。”
领导 “是吗这样吧不能让XX品牌在出机器了允许你们以2780元出货但记住下不为例”
导购员 “谢谢领导支持”
最后顾客以2780元成交
【分析】
在销售过程中办事处经理手上一般来说是扣有一定的利润空间导购员可以利用“虚拟的威胁”找办事处经理申请到他们扣在手上的“资源”用他们的资源来完成临门一脚。
“无中生有”的目的是在于要调动各种资源为我所用好的导购员应充分利用各种“虚拟的威胁”在不损害公司利益的前提下用活资源促成销售。
第8计暗度陈仓
【案例】
WH品牌导购员甲 “唉真羡慕你们这周双休日活动你们公司的领导还为你们在商场的入口处争取到第二展台。”
XH品牌导购员 “好个屁呀这周要累死了你想想看成交的主战场还不是在我这忙开了谁要时间去招呼那个第二展台我到时让临促去坐镇那地方又闷又热我才不去呢”
WH品牌导购员甲对WH导购员乙说 “小李你看XH品牌导购员把所有的礼品堆头全部摆放在展厅内听他们的口气他们这周活动的重点还是在展厅入口第二展台只是做产品展示这周我们还是加强展厅内的促销资源吧。”
周六早上XH品牌的临促从公司另调一批礼品堆头和宣传物料迅速完成对商场入口处的第二展台的造势布置 XH品牌的展厅交由两个四星级临时促销负责而XH的导购人员全天候地在商场入口处进行终端拦截展厅成了展示第二展台成了销售的主战场了„„
【分析】
在商场内没有不透风的秘密可言信息只是存在着时间差有意展示自佯攻的方向给竞争对手造成错觉和误判从而使促销主战场最大限度降低来自竞品的促销干扰实现促销活动效果最大化。
第9计隔岸观火
【案例】
导购员甲 “这周销售完了你看WH品牌、 T品牌、 CH品牌他们的专柜的促销那么多顾客多被拦截了这次我们是死定了。”
导购员乙 “谁说我们死定了你看看他们的专柜和展厅多被人流堵死了看的不买买的进不去有的是机会。你再看那边WH的临促和CH的临促为拉顾客吵起来了他们导购员也加入争吵了既误了销售时机又损形象我们又多了一个机会了哈哈„„”
【分析】
家电行业的终端促销往往采取用的是人海战术如果一家在做是成功的可以进行充分的拦截可是如果是二家、三家大规模的人海战术则会弱化宣传效果临促人员和闲杂人员堵死专柜空间造成看的不买凑热闹买的进不去临促抢、拉顾客的行为又容易引起顾客的反感拦截战术容易造成各品牌临促和导购员之间的争吵这种争吵既分散导购人员的精力又损终端形象„„这些负面的效果会反而给那些没有做活动的厂家留下了市场的机会得不偿失。
第10计笑里藏刀
【案例】
XH导购员 “你刚加入HS品牌一个月不到就完成3块32 LCD销售真厉害这款32LCD你的前任由于卖点介绍不到位到她调离该店一块多没有成交过你的能力比她强多了我们领导在例会上还专门提起过你说你能力和敬业精神是我们学习的典范呢据我所知我们领导很少对其他品牌的导购员进行这样的评论你是第一个。”
HS导购员 “你们太抬举我了其实只要一个卖点讲透了让消费者认可你就足够了 比如说我们这款32LCD最大特点就是内置电源盒前任根本没有把产品的这个最大优势讲透我就抓住这一点完成3块销售据说公司最近准备把我的经验在公司内部进行推广呵呵„„”
XH导购员 “佩服你真是我们大伙学习的凯模呀”
一周以后在HS品牌推广“内置电源盒”卖点的时候受到X H品牌导购团队的有力打击优点被XH说成了致命的缺点。
【分析】
“好为人师”是许多中国人共同的缺点导购员在和其他品牌闲聊的时候适时给其他品牌导购员戴上几顶“高帽”在飘飘然和“好为人师”双重心态作用下他们会无意中透露出其成交的“关键卖点”导购员应迅速将得到的“关键卖点”信息交由市场部相关人员进行针对性的培训讨论完成卖点阻击培训将竞争对手的“关键卖点”变成了致命的缺点。
第11计李代桃僵
【案例】
导购员乙 “完了 XX型号1980元领导不批说活动已经过了这款机器上周就涨回2180元了可我已经给顾客开票了不发货没法给顾客解释了完了真的完了”
导购员甲 “别急我们手不是还有一款XX
A型号吗它的价格现在是1900元再说了它们功能、外观一样只是主板不一样顾客又不是专家怎么知道这么多呀这样得了我么就把带识别码A的机型发给顾客吧 出事再说。”
【分析】
厂家为了节约成本应对价格战在不改变外观和功能的前提下有时
候会采有二线品牌厂商的零配件这就些只有内部人员才会知道的细节为了完成交易有时候导购人员会采取的是损害消费者的利益利用交易双方信息不对称完成“李代桃僵”计划。
第12计顺手牵羊
【案例】
导购员甲 “急死了这一周领导不同意做活动说是季节还没到可听说WH和T CL这周搞‘总经理签名售机’ 我们没有活动怎么进行销售对抗呀 ”
导购员乙 “这好办我打听出来了他们这周有几款活动机型的价位比我们还高只是礼品多了点这样吧我们今天也打出 ‘总经理签名售机’ 的活动海报把我们另外几款仍有价格优势的机型简单包装一下标价标高再粘上‘总经理签名售机最高优惠600元’ 的POP爆炸贴优惠幅度比他们还大然后在公司多申请点礼品和临促资源借他们的造势活动搞个软对抗。”
导购员甲 “哈哈这个主意不错我们开始行动吧”
【分析】
家电行业长期、不间断的双休日促销活动“宠坏”了消费者造成不促不销的局面受投入产出比的限制没有那一个厂家做得起长期的不间断的促销当面对竞品的促销活动导购员应该理智分析他们活动的主题和促销方式顺手牵羊借势而为巧妙地包装自己有优势的产品 申请一些常规的促销资源如礼品、临促弥补造势上的不足简单的同质化的促销主题和促销方式往往能有效地干扰竞争对手的促销效果在相对劣势的情况下取得不俗的战绩。
第三篇攻战计
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第十三计打草惊蛇
案例
导购员 “你好你需要多大的彩电 ”
顾客 “我随便看看。”
导购员 “今天我们有几款机器做活动有全市最低价的21寸彩电现价599元还有几款高性价比的机器您要多大的电视呀如果需要的话让我帮您介绍几款。”
顾客 “21寸599元真便宜那你们好点的数字电视卖多少钱 ”
解析
一般消费者到柜台后最经常说的“我随便看看”这时导购员不容易接话为静默可能会导致潜在消费者的流失打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“卖液晶电视送空调”之类的话抓住消费者贪小便宜的心理吸引消费者的注意进而将其潜在的消费需求引诱出来从而打破僵局只要消费者开口便是导购成功的一半。
第十四计借尸还魂
案例
导购员A “小尹你说怎么办呀上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了现在无法办入库手续 ”
导购员B “技服中心不是修好了吗你看这一周不正好缺少特价机型拉动吗我们干脆写张海报就说‘本周数字电视全市最低价目1688元限量六台’ 放心吧这样我敢保障可以把这台问题机器处理掉。”
解析
在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机借活动之名进行处理制造低价促销吸引消费者眼球又变相消化库存机器。而在终端顾客因各种原因导致顾户退机的现象时有发生有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的如果强行退机入库会造成库存积累消化困难的局面这时导购员最经常使用的是“借尸还魂”借限量销售活动之名进行再包装促销。
第十五计调虎离山
案例
顾客 “这款42寸液晶电视如果再便宜600元我就买。”
导购员思考了一会儿将顾客拉到了偏僻处压着声音说 “这位大姐在这里我真的没办法再优惠要不这样你看行不行我让我们一个临促带您去公司买礼品不会少的但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的售后问题厂家会为你全部解决好的您看怎么样呀 ”
顾客 “没问题你放心吧我不会让商场知道你跑单的事。”
解析
一般来说厂家是不参与终端销售的如果顾客因价格问题导致不在商场处购买而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益一般在合同里对这种跑单行为有严格规定一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈购购为了高提成而厂家为了销量反正你不卖有人会卖因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说跑单有时候会成为导购特殊的资源调虎离山 “境外”成交。
第十六计欲擒故纵
案例
导购员 “这款机器采用进口的机芯显像管用的是原装日本东芝管外观上采用的轿车镜面烤漆工艺这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。”
顾客 “2980元价格有点贵 ”
导购员 “如果您觉得价格高的话这样吧您看看这款2480元外观采用的亚光漆技术机芯是我们自行开发的功能和2980元是一样的也是三年保修终身维修您看清晰度一点也不比2980元差。”
解析
在终端介绍机器有一个技巧那就是由高往低介绍更容易形成价格的策略落差让消费者明白一份钱一份货同时由于高价位的机器一般的功能更为强大如果先介绍高价位的既使顾客说“贵了点”的时候则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的理由更多消费者在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵巧妙利用高价的硬件优势为低价位机型制造导购心理势能确保成交。
第十七计抛砖引玉
案例
顾客“为什么KN的同样性能的液晶电视比你的要便宜600多元呀 ”
导购员 “这位先生有所不知 LCD电视除了看性能参数外还得看材料这款LCD电视采用的是三星第七代液晶屏整体的性能要高于第五代液晶屏 同样性能的第五代屏我们比KN还要便宜三百呢您看这款第五代屏和这款第七代屏就外观和性能您是看不出区别但您注意到了没有第七代屏的画面比第五代屏要细腻和鲜艳 ”
解析
购物时消费者货比三家在所难免因此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合用已之“砖”攻彼之“玉”用已之“玉”攻彼之“砖”。这样不仅使产品的性
价比层次分明而且容易让消费者产生心理的信任感让消费者觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间导购即使在消费者货比三家的情况下也能介绍得游刃有余使高价位的机器更有可信度和说服力。
第十八计擒贼擒王
案例
顾客 “听说过几年数字电视要开通了模拟电视就能用了。”
导购员 “是呀不知大姐买电视是放在客厅还是放在卧室呀 ”
顾客 “放在卧室。”
导购员 “那我建议您还是选购20寸的液晶电视液晶电视和传统的CRT比起来一是省电环保二是不闪烁保护视力三是不但能看电视而且能当电脑显示器超薄又能壁挂不占空间。液晶电视是电视的发展潮流再说了现在已经进入普及阶段了 20寸只要3000多。”
解析
随着消费者选购产品越来越趋于理性的情况下在介绍高端产品的时候导购员一定要给消费者一个购买的理由也就是最能说服消费者改变传统思维的关键性卖点Key
Sale of Point。站在消费者的角度做其购物的顾问拉近距离让其产生心理的认同和共鸣做出消费决策。
第四篇混战计
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第十九计釜底抽薪
案例
顾客 “你们做活动的那款特价机销售完了吗 ”
导购员 “早就销售完了不过您可以看看这款机器。”
顾客 “比特价机贵了300元我还是想要特价机。”
导购员 “这位先生我还是建议您选这款机器吧这款机器虽然贵300元但是它采用的是进口机芯而特价机采用的是国产机芯它们在性能上有明显的区别再说了特价机不送礼品这款机器还送价值198元的加湿器折算过来您只多花了102元就买到进口机芯的机器了还是划得来的。”
解析
在终端是不促不销许多消费者是冲着所谓的特价机过来对于厂家来说特价机是买的越多赔得越多因此为了有意识抑制特价机的销售特价机的提成要比常规机型低的很多有的甚至规定特价机不送货。导购员针对哪些冲着特机型过来的顾客要采取以退为进的办法在卖点介绍釜底抽薪有意进行自我打压同时努力把消费者的注意吸引到较高价位的机型上结合促销资源换算价格促成交易。
第二十计混水摸鱼
案例
导购员A “TL的‘以旧换新’比咱的‘总经理签名售机’更让消费者接受怎么办呀。”
导购员B“我看价格差不多干脆这样你组织临促去楼梯口拦截把口号也换成以旧换新我在柜台负责销售你看怎么样呀 ”
导购员A “行那我去了。”
结果XH的临促在终端以“以旧换新数字电视全市最低价1888元”的口号拦截到许多本冲着TL品牌的“以旧换新”的活动去的顾客。
解析
终端的销售对抗在所难免。有的品牌在活动前进行大规模的媒介宣传而有的品牌为了对抗竞品经常会临时布置的促销活动由于缺少媒体的高空支持消费者的知晓度不高现场的促销效果往往不如竞品的理想。在这种情况下终端导购人员应充分利用现成的临促资源临时换促销口号混水摸鱼终端干扰拦截竞品的潜在购买者。
第二十一计金蝉脱壳
案例
顾客 “你好我周次在你这买了台电视可是许多台有雪花点可换上旧电视却不会出现这个问题是不是电视有问题 ”
导购员 “您放心吧根据我的经验不是电视的问题可能是信号问题要不我给你技服中心的电话您可以和他们联系他们会安排技服人员上门服务的。”
解析
顾客如果所购的产品有问题首先想到的是到柜台求助电子类产品有许多软故障有些是由于顾客操作不当引起让销售人员去上门服务不太现实故而导购人员如果发现顾客因产品质量或操作不当于起软故障应建议顾客向技服中心求助。导购人员应尽量使自己从售后问题脱身出来一是避免顾客因情绪过激引起争吵影响销售二是将售后问题交由技服人员处理从而避免销售时间的浪费。
第二十二计关门捉贼
案例
顾客 “你们的价格真的不能再优惠了吗 ”
导购员 “我们报的是最底的价格了真的没办法再优惠了”
顾客 “那我到B店去买了。”
导购员 “这位大姐您可以转转我保证我报的价格是全市最低价。”
就在顾客离去的时候导购员给B店导购打电话 “小王等会儿有一个四十多岁短头发的中年妇女去看XXX型号的机器你那里的价格报高一点别送礼品别让她在砍价了。”B店导购 “收到放心吧。”
解析
家电是一个成熟的业态一般来说一个商圈有好几个终端门店而且属于不同的渠道商渠道的恶性价格战时常发生聪明的顾客常以“我到另一个店去买”来最大限度的压价。针对这种情况厂家除了会制定一致的底价外并且要求导购员之间的信息互通避免聪明的顾客利用信息不对称和导购急于成效的心理造成来回多次杀价损害厂商的利润空间和延长成交时间。销售信息的及时沟通形成关门捉贼的势态断了顾客来回用一个店的价格压另一个店的价格侥幸心理这种半封闭的让价策略在某种意义上来说有助于提高终端的效率缩短成交时间。
第二十三计远交近攻
案例
顾客在HS品牌区对HS品牌的导购员说 “你们液晶电视的价格就是太高了点我看CH的那款机器蛮不错。”
HS导购员接过话说 “这位大叔叔我想您是不知道内幕吧 C H的知名度高销售量也大听说那款液晶电视返修机特别多而且这段时间经常有人来店里投诉说CH的服务听说他们的服务网点萎缩了您要买了就别买C H的。”
顾客 “真的吗哪买谁的好 ”
HS导购员 “我们店里的促销员自己要买都是买XH的X H的名气没CH的大可是他们的质量就是比CH好多了。”
解析
对于竞争日益激烈的终端优秀的导购人员也意识到一个人的力量是有了限的他们会找一个在产品主推上不冲突但又面临同一品牌竞争的压力的品牌进行策略联盟远交近攻一起联手压制的某一品牌的销售。在消费者心智资源里第三方的业内人士的话更可信这种销售的“托”往往是最有效的成交武器。
第二十四计假途伐虢
案例
音响区的导购员完成了最后的试音成交。
导购员 “您的新房子刚装修好您是否打算把电视也更新一下 ”
顾客 “我们确实打算换台新电视但不知道现在什么电视好你能不能给点意见 ”
导购员 “您买了这么好的响应该配好点的电视您看我们这里的高端音响全部是用等离子电视进行演示好马配好鞍要不我带您到XH专柜去我和那的促销熟悉就说您是我熟人您买电视我让她给您最低价您看怎么样 ”
顾客 “那太好今天我们顺便把电视一起买回去。”
解析
现在许多厂家“借”电视给音响、碟机区进行演示和音响、碟机的导购人员签定联销协议。一旦双方的导购人员发现有潜在顾客则力推联销品牌。这样双方的销售终端得到有效的延伸成交不在局限于各自的柜台将双方的资源共享借道销售进行第二战场的终端拦截。
第五编并战计
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第25计偷梁换柱
【案例】
H品牌近期的市场宣传点为“1080P全面淘汰720P”、 “1080P为数字高清顶级格式”。
顾客 “你们厂的彩电能不能接收1080P的数字格式 ”
X品牌导购 “当然能我们全系列的数字电视全部能接收1080P格式。不过我们厂家在设计的时候考虑到1080P在现实生活中的片源较少我们在芯片设计上更侧重于和电脑的融合在连接电脑的时候我们最高的分辨率可以支持1600×1200也就是说我们的机器能支持1200P的电脑顶级分辨率在性能我们更胜一筹现在我们在做促销活动这款机器的价格和H品牌的1080P差不多我建议您还是选购这款和数字家电融合更紧密的10800P顶级高清。”
【分析】
终端的概念战层出不穷作为处于劣势一方的导购人员要善于将劣势转化为优势通过概念转换将竞品的宣传优势抽换然后趁机控制消费者的心智资源引导消费。
上述案例是将电脑分辨率1600×1200巧妙转换成1200P并将1200P赋予电脑顶级格式的概念然后告诉消费者1200P可以向下兼容1080P这是机器就变成了既可以支持电脑顶级格式1200P又可以支持高清顶级格式1080P的数字家电从而赢得了综合性价比优势。
第26计指桑骂槐
【案例】
S、K品牌大规模推广“以旧换新模拟换数字” 活动。
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