库存清库存

1案例正文艾雅莱服饰公司的库存梦魇1摘要:艾雅莱服饰公司是一家经营休闲服饰、走自主连锁经营模式的服饰销售型企业.
案例基于艾雅莱服饰公司的真实数据资料,叙述了公司2013年9月夏转秋时的库存暴仓事件的发生和以供应链总监高盾剑为核心的企业管理层应对处理的全过程.
虽然通过实施暂停新增采购、降价清理、留仓带过季等"组合拳",公司得以渡过库存爆仓带来的危机,但仍给企业造成了很大损失.
高盾剑清醒地意识到了这种治标不治本的"救火"式管理将难以为继,不得不思考应当如何从根本上解决库存积压及缺货这一孪生难题.
关键词:库存;目标库存;库存爆仓;库存控制;1.
引言11月的杭州已经连续1个多月没有下过雨了,空气中布满雾霾,干燥又高度污染的空气使人感觉很不舒服.
艾雅莱服饰有限公司供应链总监高盾剑自9月库存暴仓事件发生以来,心情一直就像这空气一样沉闷、压抑,紧锁的眉头从没舒展过.
在办公室里踱来踱去的高盾剑停下了脚步,目光再次久久盯住摆放在办公桌上的由总仓管理中心完成的《爆仓总结报告》.
他已经翻阅了好几遍这份报告,"库存暴仓3567万,带过季1300万,毛利缩水500万……"的爆仓后果,也早已经深深地印在他的脑海里,但对他的刺激却越来越强烈.
1.
本案例由王世良1和程合红2(1-浙江大学管理学院,2-艾雅莱公司)共同撰写,作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权.
未经允许,本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播.
2.
本案授权中国管理案例共享中心使用,中国管理案例共享中心享有复制权、修改权、发表权、发行权、信息网络传播权、改编权、汇编权和翻译权.
3.
案例中的事件及数据来源于作者的真实经历和企业实际的数据资料,但由于企业保密的要求,在本案例中对企业名称、其他人物姓名做了必要的掩饰性处理.
4.
本案例只供课堂讨论之用,并无意暗示或说明所涉及企业或人物行为的对错、好坏.
2虽然企业上下都庆祝这次暴仓"大火"最终被压住,但高盾剑的心情却没有丝毫的轻松和喜悦.
他越来越清醒地意识到,对库存爆仓这种服装行业常见却不得而解的顽症,艾雅莱与其他企业一样,每次都是通过"救火"来解决,但随着艾雅莱的不断发展,"火"将越来越大,这种治标不治本的"救火"将越来越难.
难道真没有办法能使艾雅莱摆脱目前的被动局面、从根本上解决库存爆仓这一难题吗!
高盾剑仿佛入定了一般,死死地思索着,此次爆仓事件的一幕幕场景在他的脑海中不断涌现……2.
危机爆发2013年9月13号,高盾剑像往常一样,上班后就习惯性地打开电脑,查收邮件.
一封主题为"紧急!
!
!
!
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"的邮件马上引起了他的注意,心也随之紧紧地揪了起来.
这是一封由艾雅莱总仓管理中心发出的加急邮件,内容是"在手库存(成本金额)已超上限1855万!
销售周环比下降13%!
"艾雅莱总仓管理中心是一个负责监控公司整体库存是否良性、健康的部门,一旦发出预警信号,往往代表着实际库存严重偏离目标库存,出现了较严重的问题,需要马上处理解决.
来不及多想,高盾剑立即通知艾雅莱管理层召开紧急会议.
人员一到齐,高盾剑咳嗽了一声示意会议开始,带着很严肃的表情开门见山地说道:"想必大家已经看到总仓管理中心的预警邮件.
9月才过一半,销售急转直下,库存却已超出计划25%之多,这意味着随时有暴仓的可能.
问题严重啊!
"高盾剑故意停顿了一下,眼睛盯着每个人扫描了一圈,使会议气氛更加紧张,然后才接着说道:"姜经理,具体情况请你向大家介绍一下.
""我们先看一下数据吧,"总仓管理中心经理姜丽莉直奔主题,将准备好的艾雅莱公司2013年9月以来的库存动态变化情况(图1)、天气变化趋势(图2)、销售情况(图3)等3张图表依次投到幕布上,"9月份以来,实际库存一直高于目标库存,维持高位运行,到9月13日已超过控制上限.
从销售情况看,9月8号至13号期间,销售已连续下滑6天.
特别地,继9月第一周冷空气之后天气趋势已经回暖,气温向上回升了7℃.
受9月第一周冷空气影响,很多秋装销售3于这一周已经提前透支,短期内因气温回升,秋装销售暂无上升可能.
因此,从目前销售形态结合未来天气趋势综合来看,未来秋装销售有进一步下滑的趋势.
"图1艾雅莱服饰有限公司2013年9月13号库存图2杭州地区2013年9月13天气预报图3艾雅莱服饰有限公司2013年9月第一周销售情况05101520253002000000400000060000008000000100000009月1日9月3日9月5日9月7日9月9日9月11日9月13日9月15日9月17日9月19日9月21日9月23日9月25日9月27日9月29日实际销售预警日,温度回升7℃02000000400000060000008000000100000009月1日9月3日9月5日9月7日9月9日9月11日9月13日9月15日9月17日9月19日9月21日9月23日9月25日9月27日9月29日预估销售实际销售销售完成率117%预警日,库存超1855万4"但另一方面,从采购情况看,"姜经理又将门店缺货情况(图4)和采购订单执行情况(图5)依次显示出来,"因为9月第一周冷空气到来期间,秋装销售暴涨、门店因缺货向后台发出的呼声,使得过高地预估了未来的销售,公司采取了加快、加大秋装的采购、入库的决策.
随着一班采购人员的加班加点和各大、小供应商的'高度配合',9月第一周的下单量就超出了当周计划的100%.
截止9月13号,当月订单计划总量的60%已被下达!
可以预见,随着订单的陆续入库和销售的下滑,未来的库存水位不可避免地将更加恶化!
"姜经理语毕,迈着沉重的脚步回到自己的座位上.
图4艾雅莱服饰有限公司2013年9月第一周门店缺货情况图5艾雅莱服饰有限公司2013年9月第一周采购订单与实际差异0.
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"基本情况已经清楚.
当务之急是尽快解决问题,即要保住生意不受影响,也要尽量按住库存大火!
大家都来想想办法,提提建议.
"高盾剑说完后,会议室里一片安静,原本紧张的气氛几乎都要凝固了.
快人快语的销售部总监张红倩率先打破了沉默,对着采购部总监庄陈玉开始放炮:"庄总,你们采购部怎么搞那么多货进来呀应该赶紧停止采购!
"听张红倩将责任指向自己负责的采购,庄陈玉内心是七个不高兴、八个不乐意,马上回应道"张总这样说就不公平了.
我们之所以采购那么多货,还不都是你们销售部催要的啊谈到停止采购,我觉得并不可行,因为如果我们艾雅莱单方随意中止已下达的采购订单,需要向对方赔付巨额违约金!
既然货已经进来了,只能加强门店促销推广,尽量让货销售出去!
""我有个建议,"看到张红倩还想反驳,姜丽莉不想会议耗费在没有多少意义的撇清责任的争论中,接着说道,"根据以往的经验,库存肯定会超,如果不想留仓带过季(留仓带到下个季节售卖)的话,应当考虑以接近甚至低于成本价的方式清理库存.
""可是,这样清理库存会损失很多毛利,看来这个月奖金又泡汤了",庄陈玉担心的说.
之后,其他部门负责人也发表了意见,但提出的建议也都聚焦在加强销售和控制采购两方面.
高盾剑听完了大家的意见,做出了决策:"一,暂停新增采购订单,对已经下达的采购订单,能取消的先取消掉,不能取消的延迟入库;二,由销售部负责挑选部分商品投放门店清理!
总之不能让库存暴掉!
"随即,公司各部门按照决策立即行动,一时间,办公室里充满了各种通知供应商延迟入库、停止进货、门店加大清理力度的电话……两周后,销售如管理层预期般出现下滑趋势:累计销售目标完成率从最高点9月7号118%下降到9月13号103%后,继续维持下滑趋势,至9月30号期末结算日,月度销售目标完成率仅达到91%(图6).
其间,通过与供应商深入沟通来获取理解与支持,使36%的订单计划得以取消,5%的在途订单得以延期入库(图7).
6图6艾雅莱服饰有限公司2013年9月销售完成情况图7艾雅莱服饰有限公司2013年9月采购订单与实际差异在艾雅莱管理层的努力下,虽然在某程度上稍微缓解了库存压力,但这种救火行为难以大幅度改善库存控制效果,更不可能从根本上扭转公司的被动局面:9月23号,公司在手库存(成本金额)达到了最高点,超出目标3567万;到9月30号期末结算日,库存(成本金额)仍超目标2976万(图8).
受此影响,当月库存周转率目标完成率仅达到80%,环比下降28%(图9).
图8艾雅莱服饰有限公司2013年9月期末库存0200000040000006000000800000010000000120000009月1日9月3日9月5日9月7日9月9日9月11日9月13日9月15日9月17日9月19日9月21日9月23日9月25日9月27日9月29日预估销售实际销售9月第一周,118%预警日,103%结算日,91%0200000040000006000000800000010000000120000009月1日9月3日9月5日9月7日9月9日9月11日9月13日9月15日9月17日9月19日9月21日9月23日9月25日9月27日9月29日订单计划实际订单0500000001000000001500000009月1日9月3日9月5日9月7日9月9日9月11日9月13日9月15日9月17日9月19日9月21日9月23日9月25日9月27日9月29日目标库存7图9艾雅莱服饰有限公司2013年9~10月库存周转率3.
噩梦持续10月8号,国庆小长假过后上班第一天,高盾剑的第一件事就是再次召集艾雅莱管理层开会,研究库存暴仓最新进展及管理应对.
在刚刚过去的这个假期,高盾剑过得并不轻松,这次的库存暴仓事件已成为他的一个心病,压得他有点喘不过气来.
姜丽莉用激光笔指着投在幕布上的库存动态变化情况(图10)说道:"经过十一销售小高峰,多余库存从最高的3567万降到了2658万,滞销库存占比控制在30%左右,这意味着经过这段时间的努力,局势终于被基本控制住了!
"图10艾雅莱服饰有限公司2013年10月库存清理情况听到这个结果,大家都松了口气,久违的笑容浮现在了参会人员的脸上.
但00.
511.
522.
58月9月10月2012年实际2013年目标2013年实际8是,高盾剑的一句话使大家的笑容瞬间又消失无踪:"这多出来的2658万秋装库存(成本金额)又该怎么办呢"与会人员都在服装行业摸爬滚打了很长时间,对服装行业的一些规律都心中有数.
在服装零售行业中,秋装售卖季是4个商品售卖季(春、夏、秋、冬)中最短的一个,通常每年8月份开始转季投放秋装、9月正价销售、10月清理库存,因此秋装销售高峰期往往集中在9月份.
9月一过,天气逐渐转凉,秋装销售进入尾声,开始陆续投入冬装.
随着十一黄金周最后一波秋装销售高峰期的结束,服装零售行业正式进入秋装库存促销、打折、清理阶段.
而眼下已是10月份,也是各大品牌争抢时间打折、清理秋装的月份,艾雅莱却还剩2658万秋装库存.
显然,如果不能利用10月份清理出去,一旦进入11月份,随着一波接一波的冷空气到来,秋装将无人问津,损失巨大.
可见,高盾剑提出的问题有多么地棘手!
销售部总监张红倩首先开口:"我觉得要留仓带过季.
因为秋装库存已经积压,一味打折只会损失毛利.
况且许多商品已投放店铺销售过,随着天气转凉,再次投放店铺销售结果也不会理想.
就算用降价、降价、再降价的方式刺激销售,在一轮又一轮的促销活动轮番轰炸后,顾客受'价格心理'影响也未必会买账.
如果秋装库存还是居高不下,我们最后能做的还是留仓带过季.
""我不同意.
"总仓管理中心经理姜丽莉有不同的观点,"正是因为许多商品已投放店铺销售过,如果选择留仓带过季,商品会变色发黄;即使储存得当,来年春天也必须打折,因为已销售过这些商品的门店更喜欢新鲜货品而不是过季货品.
既然同样是打折、同样是清理、同样亏损毛利,我认为尽早清理更好,这样还能收回资金并投放到冬装赚回利润!
""你的顾虑是对的,可是你有没有考虑过这样做虽在某种程度上刺激了销售并加快了库存消耗速度,却也吞噬了利润,甚至产生亏损如果清理库存占比不超过30%,我们还能通过销售其它正价商品产生利润拉平清理导致的损失;但如果清理库存占比超过60%,甚至把采购成本都亏掉,销售正价商品是填不平清理导致的亏损沟壑的!
"张红倩解释道.
姜丽莉没有被张红倩说服,回应道:"你的说法也不全面,留仓带过季虽从某种程度上减少了因折扣而产生的利润损失,它所带来的资金占用及库存维护费用也是一笔不小的负担.
而且,'留仓带过季'相较于'打折清理'而言,对现9金流的要求更高,也就是说我们必须在储备充裕现金流做保障的前提下,才能选择'留仓带过季',否则,这一决策所导致的巨额资金占用将使资产周转率下降,甚至出现现金断流的情况.
"与会人员中,有的支持张红倩的观点,有的赞同姜丽莉的意见,也有的认为两人都有道理,可以综合采用.
听着大家的争论,高盾剑清楚地知道,不论是选择"留仓带过季",还是选择"打折清理",对于艾雅莱来说都将产生不良影响,都是不得已而为之的决策.
权衡之下,高盾剑更倾向于将秋装库存全部清理出去,抓住冬装机会,通过冬装拉平毛利.
基于这种考虑,高盾剑下达了管理指令:"采用打折清理的方式进行库存清理,月底前秋装一件不留,尽力周转出现金投放冬装.
由销售部负责制定2700万(成本金额)库存清理的具体方案.
"1个月很快过去了.
随着促销活动在各门店紧锣密鼓地推进,艾雅莱因清理品促销、打折,致使10月份销售环比上升了10%,但毛利率也环比下滑3%,毛利竟缩水500万(图11)!
而且随着10月中下旬天气转凉,秋装清理库存的消耗速度呈下滑趋势,秋装库存清理目标仅完成57%,仍余1147万秋装库存滞压在库(图12).
眼下11月份已经到来,天气越来越冷,即便加大打折、促销力度,甚至不惜亏掉采购成本,清理完秋装库存也越来越成为一个难以完成的任务!
无耐之下,高盾剑只能决定采取"留仓带过季".
图11艾雅莱服饰有限公司2013年10~11月毛利率达成情况0.
00%5.
00%10.
00%15.
00%20.
00%25.
00%30.
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00%40.
00%45.
00%50.
00%02000000400000060000008000000100000001200000014000000160000001357911131517192123252729312013年9月销售2013年10月销售2013年9月毛利率10图12艾雅莱服饰有限公司2013年10月库存清理达成情况留仓带过季看似简单、容易操作――只要把门店秋装撤回中央仓库妥善保管、再把商品条码或零售信息更换为春装、最后更新库存数据把货品放置防尘防霉高架区等待来年春天再投放店铺售卖即可,但有两个必要条件必须满足:一是必须拥有充裕的帐面现金及足够短的应收帐款回收期,使不会出现现金断流的情况,以支撑公司未来至少一个季度的正常运转;二是留仓带过季的货品必须为基本大众款,并且齐色、齐码,否则即使留仓带过季,来年春天也因时尚度、流行趋势及尺码不齐的原因导致无人问津.
姜丽莉分析积压库存后发现,19%的款已断色、断码,另有21%的款只剩零星货量,目前只余60%的积压库存(成本金额约680万)满足带过季条件(图13).
考虑到10月份正常采购、销售货品中也将产生1500万的库存(成本金额)需要清理,其中不乏优质款式来年春天可正价售卖,建议从10月份正常清理货品中挑选部分商品替换积压库存,以尽可能的保护毛利(图14).
鉴于此,姜丽莉提出了1300万带过季的具体计划.
图13艾雅莱服饰有限公司2013年10月库存积压情况0.
540.
4420.
790.
6966208150.
322800.
20.
40.
60.
8101002003004005006007009.
30-10.
610.
7-10.
1310.
14-10.
2010.
21-10.
2710.
28-11.
3清理目标实际清理完成率0.
1908962830.
5948237780.
21427993800.
20.
40.
60.
802000000400000060000008000000零星货量齐色齐码断色断码金额占比11图14艾雅莱服饰有限公司2013年10月库存清理计划在总经理听取情况汇报并签批同意"留仓带过季库存成本金额不超过年销售额1%,约合1200万"后,"留仓带过季计划"付诸实施,而艾雅莱的运转似乎也回到了正常轨道上.
然而,9月库存暴仓事件及后续处理仍给企业带来了深远的影响:9至12月期间,艾雅莱库存周转率均低于目标.
表面上看这只是一个经营指标的失守,实际上却意味着艾雅莱资产周转率、投资回报率的下滑,代表着艾雅莱这几个月的经营不够健康、抗风险能力降低(图15).
图15艾雅莱服饰有限公司2013年9~12月库存周转率4.
众说纷纭"叮叮叮……"的手机提示铃声打断了高盾剑的思绪,手机备忘录提醒由他0.
7947951650.
8616706760.
8257034710.
913490580.
70.
750.
80.
850.
90.
9500.
511.
522.
59月10月11月12月转数目标实际转数完成率12主持召开的公司暴仓事件分析研讨会的时间快到了.
高盾剑干洗了几把脸,打起精神,拿起桌上的笔记本和《暴仓总结报告》,迈步向会议室走去.
高盾剑环顾发现各部门经理都已经准时到齐,深吸了一口气,清了清嗓子说道:"在大家的共同努力下,9月的暴仓事件最终总算挺了过去.
但想必大家都已经看过了《暴仓总结报告》,库存暴仓3567万,带过季1300万,毛利缩水500万,如此严重的后果简直令人难以置信,现在想想都有些心惊后怕.
"部门经理们纷纷点头表示赞同,心中涌出一种劫后重生的感觉.
高盾剑喝了口茶,接着说道:"不过我想强调的是,这并不是最可怕的.
"看到部门经理们流露出一副惊讶的表情,高盾剑停顿了一会儿待大家有所消化后,才在大家的注视下解释道:"最可怕的是我们每次暴仓都是被动式'救火',治标不治本,并没有从根本上彻底解决问题!
如果任由这样发展下去,谁能保证下次暴仓时这'火'还能压得住、救得了更不用奢谈什么艾雅莱未来5年愿景了.
因此,今天的会议主题只有一个,就是会议通知里明确提到的专门针对暴仓问题产生的原因和解决对策进行分析研讨.
希望能集思广益,开动大家的大脑,发挥集体的智慧,把暴仓问题的'根'揪出来,找到一个真正能从根本上彻底解决暴仓问题的办法.
"高盾剑讲完后,可能感受到问题的重要性,部门经理们难得的你看看我,我看看你,并没有想以往一样马上进入讨论,会议室变得非常安静.
看到高盾剑的目光停在自己身上,采购部总监庄陈玉开口说道:"我先谈点看法,抛砖引玉.
我觉得这次暴仓的主要原因是天气突变不可控导致的.
大家都知道服装的季节性很强,不同季节、不同天气、不同温度情况下,消费者穿衣指数都不同,服装销售高低受气温波动的影响很大,天气一变,销售不好,库存就多出来了!
"许多经理附和赞同庄陈玉的观点.
的确,相较于2012年9月天气趋势而言,2013年9月气温波动较大,第一波冷空气的到来较2012年9月提前了10天左右.
2013年9月第一周气温比同期低3℃,而第二周气温却比同期高3℃,短短两周之间的温差达6℃(图16).
温差对于其它行业而言可能没什么(比如制造业、IT业、软件业、医疗业、公共服务业等),对服装零售行业的影响却很明显(图17).
13图162013年9月杭州地区天气分析图172013年9月杭州地区天气趋势及艾雅莱秋装销售趋势事实上,2013年9月第一周气温突降,艾雅莱秋装销售暴涨,前期货品准备显然不足以满足顾客需求,门店出现大范围缺货现象(图18).
随着门店一波接一波的缺货呼声,营销团队对未来销售一片看好,于是加快、加大了秋装货品采购、入库.
然而好景不长,2013年9月第二周气温逆势回升,秋装销售急转直下,门店显然难以消化掉9月第一周采购、入库的货品,于是大批门店选择将货品退回仓库.
在门店大批退仓和采购订单入库的双重压力下,艾雅莱于9月第三周遭遇库存暴仓现象(图19)……2012年9月气温2013年9月气温9月第一周气温比同期低3℃9月第二周气温比同期高3℃9月第三周气温比同期高4℃14图18艾雅莱服饰有限公司2013年9月销售与缺货对比分析图19艾雅莱服饰有限公司2013年9月销售与库存对比分析"短短两周之间,销售和库存波动像过山车一样忽上忽下,天气突变虽然是客观存在的,却是不可控的.
如果我们将一切原因都归咎于天气,那么未来就不会出现天气突变了吗"虽然没有明确表态,但高盾剑显然不完全同意这种观点.
会议室暂时又陷入了一片沉默.
销售部总监张红倩对采购一直不太感冒,沉凝了一阵儿后才开口说道:"我觉得我们的采购计划也有问题.
他们采购部做的计划从来都不跟我们销售部商量!
要不是他们采购那么多货进来,也不至于出现暴仓,也不要清理这么多库存.
"庄陈玉不甘示弱地回击张红倩,激动地辩解道,"谁说的啊我们采购计划还不是来源于你们销售部的《单店配置计划》至少总量是对的牢的.
而且谁知15道天气变化会那么快啊!
销售好的时候你们可不是这么说的,缺货,缺货,要不是你们销售喊着要,谁会吃那么多货进来!
".
庄陈玉一副受委屈的样子,进一步撇清责任道,"何况他们企划部来这么久了,到现在的计划都没有落地!
要不是他们没落地,我们哪用得着自己做计划!
"说罢,庄陈玉将3个部门的计划(表1、2、3)投放在幕布上,以支持自己的说法.
表12013年9月艾雅莱企划部秋装库存导入计划商品大类导入日期及款店数2013-9-12013-9-82013-9-152013-9-222013-9-29男装-T恤0160010400360男装-衬衫09208000520男装-裤子16003205600400男装-毛衫000600200男装-外套0001200120女装-T恤1800520400880840女装-衬衫400200800120320女装-裤子120804003201760女装-毛衫0800400400800女装-裙子012000120女装-外套08000400320合计39205360440039205760总计2336016表22013年9月艾雅莱销售部分区货品配置计划区域名称男装-衬衫、T恤男装-外套、西装男装-休闲裤、牛仔裤男装-卫衣女装-背心、衬衫、T恤女装-套装、卫衣女装-休闲裤、牛仔裤女装-毛衣、外套促销类合计安徽省39415260244407945192602852757上海104035111559791019610745855705978江苏1区38916252140383804622872102534江苏2区2067828221204422401381301341江苏3区1836623419179382071171191162江苏4区2489434927265513301671501681江苏5区32011237834294793481971951957江苏6区1034313213106281167373687江苏7区1505417516136311619392908浙江省10993951552102107021714067246057170浙鹰区491159592604481165402872882981合计41321507538041339548564863264124292617517表32013年9月艾雅莱采购部秋装采购计划商品大类导入批次及款店数第一批第二批第三批男装-牛仔裤、休闲裤281527160男装-背心、衬衣、T恤216515200男装-西装、夹克6509700男装-PU外套、风衣4344330男装-卫衣类、毛衣74120510女装-牛仔裤、休闲裤194926901326女装-牛仔裤、休闲裤194926901326女装-背心、衬衣、T恤15161443923女装-西装、PU外套650648648女装-套装15000女装-风衣、夹克868647652合计13019151614223总计32403企划部是企业供应链管理从推式模式向拉式模式变革的产物,是成立不久的新部门,主要职能是负责制定前置于销售的商品规划,从企业整体角度指导企业未来的采购、销售等经营活动.
但由于企业惯性,加上企划部人员并未真正独立负责过公司生意,所制定的商品规划往往都是纸上谈兵,流于形式,未真正发挥作用.
听到庄陈玉的批评,企划部经理李楠脸色变红,不好意思地看了看高盾剑,说道:"对不起.
企划部工作没有做好,我们一定认真反思和总结,虚心向大家学习,请各位领导帮助和支持我们改进工作.
"高盾剑对企划部的情况很清楚,不想在这一点上纠缠,将话题仍然拉回到采购上,问道"庄总,先不说你们的计划对不对的上吧,你们的采购计划执行了吗"庄陈玉低下头没说话.
"执行情况到底怎样"高盾剑追问道.
18见回避不了,庄陈玉才承认没有完全按计划执行(图20、21),对计划执行情况进行了解释,强调了计划不执行的客观原因:"公司采购的商品涉及男装、女装共25个商品类别,具体品种非常多,目前由10位采购员分别负责采购,公司对其独立考核.
这些品种相互间差异较大,销售比重、供应渠道、交货周期等都不相同,管理比较复杂.
另外,在销售形势上涨时,由于门店总是不断催促并抱怨缺货,促使出现加急采购订单,这客观上强化了采购员的计划归计划、执行归执行的意识,导致采购行为出现了偏差.
"图20艾雅莱服饰有限公司2013年9月整体采购计划执行情况图21艾雅莱服饰有限公司2013年9月品类采购计划执行情况"我就说吧,不仅计划没和我们确认,连自己的计划都没执行,那岂不是你19们想干什么就干什么啦"张红倩有些得意起来,指责道.
"缺货的时候你们要的比谁都急,现在货多出来了却反过来怪我们!
"见张红倩一直针对自己,庄陈玉的语气也重了起来.
眼看情形不对,高盾剑赶紧将话题拉了回来,鼓励大家针对问题深入分析:"今天会议的目的不是为了追究责任,而是找出问题产生的原因.
因此大家不要有什么顾虑,也不要纠缠在责任的归属上.
我始终认为,任何问题的发生都不是某个人或某个部门的问题,一定有系统更深层的原因.
刚才已经找出了天气突变、计划不统一和计划执行不到位的问题,请大家继续发表见解.
""按照我的理解,暴仓就意味着销售与采购之间的不匹配.
首先,我们之前定的指标就有问题.
9月第1周销售是好的,但是基于第1周的销售来假设未来销售一样好是没有依据的,有点盲目拍脑袋的成分在里面.
"许久没说话的姜丽莉显然事前做过功课,保持着一贯的冷静风格,胸有成竹地说道.
"确实是这样,进货是按销售指标来的,销售指标上调,进货肯定也跟着上调,不知道销售指标是怎么定的!
"庄陈玉还没有从刚才的郁闷心情中舒缓过来,终于逮住反击机会,忍不住插嘴说道.
"要采购什么货品,卖什么货品,还不都是你们采购部说了算的啊我们销售部什么时候做过主只不过定了一个销售目标而已,而且这销售目标最终也是公司定的啊!
"张红倩也杠了上来.
高盾剑只得再次打断二人的话语,引导大家应该关注问题而非追究责任:"通过刚才的分析,又找到了销售预估不合理和采购行为处在真空状态的问题.
姜经理,请你继续.
"姜丽莉接着刚才被打断的发言,指着幕布上的折扣率与周转率间的关系表(表4)说道,"除了销售预估不合理外,我觉得滞销库存周转慢也是一个很大的问题.
而影响库存周转的一个重要因素就是折扣决策的问题,他们采购把权利牢牢握在手里不肯打折,最后到了不得不打折时都没人要了.
"20表4清理货品折扣率对库存周转天数的影响折扣率9折7折5折3折2折1折库存数量700006324058456483643490711925店日均销售1.
611.
142.
403.
205.
475.
87日销售数量9666831442192232833521库存周转天数72.
4894.
1444.
5528.
5317.
2213.
35"打折会损失毛利啊!
你们都知道公司对我们采购的考核指标毛利额完成率、销售必保完成率、总仓暴仓缺货率和试销成功率,谁愿意打折啊,一打折月度考核就泡汤了.
"庄陈玉说道.
高盾剑趁热打铁,问道:"OK,那库存周转慢时有监控吗""根本没法儿监控啊他们采购都是各做各的,每一个品类都不一样,看哪个好呢公说公有理,婆说婆有理,他们说采购就采购,说不采购就不采购,根本控制不了啊!
"姜丽莉回答.
看到会议室再次进入了沉默状态,高盾剑决定结束会议,并按照给他人鼓舞、给自己加油的基调总结陈词:"今天的会议是一个好的开始,通过大家共同分析讨论,我们挖掘出了一些公司暴仓问题产生的原因,对我们改进管理来解决暴仓问题大有帮助.
但暴仓问题毕竟是一个一直困扰整个服装行业的头痛难题,困难可想而知.
散会后大家要继续对该问题进行深入思考,有什么新想法与我及时交流沟通.
我相信,只要我们大家有信心,一起努力,就一定能解决好暴仓难题.
"5.
路在何方深夜,高盾剑办公室的灯还亮着,他一根接着一根地抽着香烟,思绪还停留在会议中.
"营销部门不统一,拍脑袋预估销售目标,库存周转无法管控,采购计划处在真空状态,打折速度慢",会议中指出的这些原因是真实的原因吗是真正的根本原因吗会议进行过程中主要部门之间的相互推诿现象,使高盾剑隐隐感觉到问题不会这样简单,其背后可能藏着更深、更大的非常棘手的原因,意味着企划、销售、采购、总仓管理等每个部门都要进行改革,而改革就必然涉及到利益21的再分配,进而有可能遭到抵制.
高盾剑还明白,解决问题的同时要保证公司正常运转、业务不受影响,这无疑使得解决问题的挑战更具难度.
高盾剑揉了揉发胀的太阳穴,松了松僵硬的颈椎,只觉得脑袋变得晕晕乎乎,思维也象凝滞了一般.
难道除了感叹何其难外,真的就找不到行之有效的彻底解决问题的办法了吗但这种想法很快就被他否定了,因为在他的字典里没有"向困难低头"的语句,他始终坚信上帝在关闭一扇门时,就必然会打开一扇窗.
高盾剑用力摇了摇头,冥冥之中好像有一种力量将他的目光牵引到书架上的《目标——简单而有效的常识管理》一书,早前参加"约束理论培训班"时的情景浮现在脑海中.
高盾剑眼前一亮,脑子似乎开始灵动起来,紧锁的眉头逐渐舒展开来(案例正文字数:9965)22附录附录1艾雅莱服饰有限公司简介艾雅莱服饰有限公司(简艾雅莱公司)成立于2002年,是一家经营休闲服饰、走自主连锁经营模式的服饰销售型企业.
艾雅莱公司坚持"优质的服务、实惠的价格、新鲜的货品"的定位及经营理念,保持了高速发展,如附表1所示.
至2014年达到12600名员工规模,在北京、浙江、上海、江苏、安徽、辽宁、广东、四川、湖南、湖北等13多个省市开设有1400多家直营门店.
附表1艾雅莱公司2010-2014年关键经营指标年份20102011201220132014销售额(亿元)6.
611.
618.
828.
945店铺数2824657019951450员工人数247339676141873112600艾雅莱公司的组织结构如下图所示.
附图1艾雅莱公司组织架构图23附录2艾雅莱服饰有限公司主要业务流程附图2艾雅莱公司主要业务流程开季商品规划延续款开发采板样衣初选订货会下单到店销售下单补货爆款铺货库存管控货品更新计划24TheInventoryNightmareofAiyalaiGarmentWangShiliang1&ChengHehong2(1-SchoolofManagement,ZhejiangUniversity,Hangzhou310058,China;2-AiyalaiGarment,Hangzhou310000,China)Abstract:AiyalaiGarmentoperateschain-storegarmentretailing.
Thiscaseisbasedonreal-lifeexperience;itrecordstheinventoryoverloadcrisisthatstruckthecompanyinSeptember2013.
Althoughthecompanymanagedtoclearmuchofitsoverloadthroughdiscountsales,itincurredtremendousloss.
GaoDunjian,thedirectorofsupplychainofAiyalai,knewthatdiscountsalesetc.
isnotthesolutioninthelongrun,andhestruggledtodefinewhatthefundamentalissuewasatAiyalaiandhowmighthedealwiththeissue.
Keywords:Inventory;InventoryTarget;InventoryOverload;InventoryControl25案例使用说明:艾雅莱服饰公司的库存梦魇一、教学目的与用途1.
本案例主要适用于MBA、本科生等的《运营管理》课程的"库存控制"章节,也适用于其他层次学生的库存管理教学.
2.
以李宁、美特斯-邦威等为代表的服装企业近年来的发展困境,不仅使得库存控制这一颇具挑战性的经典难题重回人们的视线,而且实践中缺乏有效的库存问题破解良方的事实,也清楚地表明了传统的库存控制方法存在的局限性.
本案例是一篇描述艾雅莱服饰公司库存爆仓事件发生及应对处理过程的教学案例,其教学目的聚焦在使学生深刻认识库存爆仓事件的问题实质,理解传统库存控制方法所存在的局限性,真正掌握和提升综合应用库存控制理论与方法、特别是约束理论关于瓶颈、缓冲管理的概念与方法分析和解决企业实际库存控制问题的技能.
二、启发思考题1.
艾雅莱公司需要解决的管理问题是库存爆仓问题吗为什么2.
导致艾雅莱公司库存爆仓的原因有哪些分析找出其根本原因是什么3.
艾雅莱公司采用了哪些库存管理方法为什么达不到理想效果4.
假如你是高盾剑,你会提出怎样的解决方案