学生教育培训辅导机构续费续单技巧(超实用)

什么是续单. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

客户为什么会续单. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

准备足够量的理由. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

有策略地向客户提供续单理由. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4

若前期没有建立良好的客户关系且成绩也没提升我们依然要对家长说学生需要继

去. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5

对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

对于成绩中下学生的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

激发初一续费的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

激发初二续费的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

激发初三续费的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

激发高一续费的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

激发高二续费的参考话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

激发高三续费的参考话术略高三了还不赶紧辅导 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

搞好服务是续单成功的唯一关键. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

合同已经结束续单的操作和话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

续费流程一 10

续单流程二. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

如何实现续单

什么是续单?

一般理解续单是指辅导合同已经或即将结束客户重新和名思续约、续费的行为。实际中加科目 扩单的情况也很多我们也归到续单概念里。

至于续单的时机较多的是在辅导即将结束 比如还有 20课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。加科目发生在辅导前期、 中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单

至今没见过客户主动续单的情况若有也不会多客户的续单需要班主任积极的促成工作。

从续单的难度看有一类家长 已经倾向续单了辅导效果较好学员也比较喜欢名思的氛围只要班主任简单促一下就会续单。这种情况我们也不多讨论。

有一类家长辅导效果可能比上一种情况还好但由于内心期望较高所以并不倾向继续辅导但是也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下 很可能实现续单。

再有就是不打算续单的也许已经选择了另家辅导机构也许已经不打算辅导下去了。这里不在名思辅导不一定是对我们服务的否定有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了在名思也是浪费时间所以要了解家长的真实想法。

当然实际中的客户其复杂程度只能用我们的感觉或经验来具体判断

对于正常辅导至快结束的客户如辅导期过了 2/3的情况我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能

说个例子帮助新班主任来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导 中考成绩应该说没有明显提升或者说没提升。班主任在合同结束后也没及时回访。高一开学后给学员打电话了解学员的状况和学员父亲谈 了解到 开学后的几周学习吃力于是班主任就试探说让某某继续来名思辅导学员父亲说周末带孩子去名思再沟通一下。结果周末真的来了学管师也没用力促就续

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单了全款两科一年 当场付清。后来分析续单真的是有条件的首先学员和班主任、教师的关系融洽在名思能比较轻松的和老师们沟通 其次家庭经济状况允许第三江苏的辅导市场成熟家长的认识里辅导是现在教育“必须”的尤其对于自己的孩子来说 即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素也不好说哪个因素更关键但一个基本的认识就是要给客户足够的续单的理由现在社会的人很有特点做什么事,下什么决定就需要个理由我们的工作目的为了续单就是要给他一个或充分的理由 因为快节奏的生活 压力也大导致大家没耐心也不会仔细、 理性的思考所以我们的工作就是找续单的理由告诉客户然后就续单这是必然的如果我们为了除去饥饿就去吃饭吃完饭饥饿就没了我们为了续单我们就给客户提供续单的理由续单就实现了必然的。

准备足够量的理由

足够的理由还不用足够的事实。 即使有足够的事实还要以理由说辞 的形式来影响家长若任由家长来评判辅导我们只能遇到失望。在这里我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后我们才能去搞说

辞影响家长才能续单不要这么认为。 即使成绩提升了家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用我们只能无语了。

要给家长充分的理由首先遇到一个前提、基础就是我们要了解学生。 经常去了解寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生也就是从侧面告诉了客户他的孩子在名思受到关注这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解关注是绝大多数中国家庭无法给予孩子的当然也是每个学生渴望得到的若在名思得到了这就是一个重磅理由

学生身上的亮点有哪些一时这是个较难的问题实际只需要我们换

个思维角度 比如问学生身上哪些不是亮点  都是没有不是亮点的

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地方

学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况我们可以表达非理性的喜欢XX挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴 .说话声音就好听。…

学生的表达能力就是亮点…语言表达能力不错吐字清晰 .有条理声情并茂作文不理想可能就是对作文的技巧、 …方法掌握的少不熟练再增加些阅读量一作文肯定能上去•

学生的学习态度也是亮点…我认为**还是想学 .也付出了很大努力. 方法有些需要调整在名思我们帮他定好计划督促他坚持 习惯一定能慢慢改过来成绩一定能提上去。

每个学生都有“个性化分析报告”咨询师做的里面学生反映了学生很多特质 仔细研究又会发现几十的特征、特点若再和我们的经验、想象力结合又会产生更多的谈话的素材

本文在表达的同时担心限制读者的想象力对于具体亮点的发现只需要我们仔细观察不用担心没地方可夸奖每天夸奖一个地方每天不重样试问哪个客户能招架住这样的攻势

还有近乎无限的地方我们可以去夸奖学员进步了可以去夸退步了

我们可以表示鼓励看看试卷我们也能发现学生掌握了一些掌握了很多鼓

励也是夸奖 因为学生心里受用和夸奖一个效果。

结论只要我们稍微用心去了解学生我们就会有无尽的语言去夸奖学生。

师生关系融洽这就是续单最重磅理由实际上我们的夸奖的同时学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想去做往往能出现奇迹我们及时发现又去夸奖强化 学生经过二次强化就会明显加速改进更大的奇迹即将出现。

有策略地向客户提供续单理由

对学生的了解 为我们提供了取之不尽的素材、理由但需要恰当、巧妙

的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺 核心是真诚的表达出来。

不能给客户一种随便说说的感觉。 对一个人一个学生的评价是件十分复杂的

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事情从理想的层面看这是件近乎无法正确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化但现实中我们给学员加了好多静态的、 固定的评价 比如分数甚至师长给的定性的评价 很多情况都严重束缚了学生个体进步的动

力。我们班主任就要用语言和真心的期望逐渐给学生“松绑” 让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我所以这里我们非常严肃的说

“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂 ”我们使学生在名思获得重生

表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器任何家长都无法

抵御

技术层面的策略那就是适当保持我们在客户那里的“曝光频率” 。我们不能一下子把学生夸奖完把该嘱咐的话说完然后沉寂 10个月接着就续单一一不可能的。每周电话沟通一次或见面沟通一次是必要的否则家长很可能就把我们忘了熟悉度不够这种情况下我们就不要奢谈续单了。

这里其实就是指“良好的客户关系” 。我们可以把“良好的客户关系”理解为

续单的前提这样想不过分。客户关系好就有人情在就是朋友对方就不会轻易拒绝我们的要求 不仅利于续单诸如调课、退单维护等都很有利。 有时候家长出于懒惰心理也会继续选择在名思辅导。因为换个机构还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度全都熟悉一遍而且也不是一定能提升多方衡量就会选择继续。

若前期没有建立良好的客户关系且成绩也没提升我们依然要对家长说学生需要继续学下去

我们先问自己某某学员需要继续辅导下去吗回答这个问题我们学班

主任是否犹豫理由是否充分这两个问题需要再三追问自己 自己坚定下

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来事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的班主任他就会怀疑

自己的见解和认识就容易被我们说服若我们自己对续单还有丝毫的犹豫 则客户特别善于感知毫发许的犹豫进而坚定自己脱离名思的决定。

再问学生需要继续辅导下去吗不是我们需要续单提成 若这样想 “意”就不诚了气质上就会招感客户的逆反。无论如何学生需要继续辅导下去。

对于成绩较好咼二、初二年级的学生参考话术

不用说成绩中下就是尖子生也是有纰漏的这个需要我们和任课教师沟通老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿一问便知纰漏、弱点我们就可以适当放大 “孩子很优秀了很有机会考到…二中学二大学但没有拿到录取通知书前都是不确定的我们现在能做的就是全力帮孩子把数学或其他的科目 中的某项能力. . 某些章节某些应试技巧等……再进行巩固 .在答题和考场发挥上. .还需要精雕细琢,…最近测试中的问题也反映出••我们计划在未来的一段时间. .…一学期、…一年2. .…依据试卷和错题本专项强化.孩子.的相对薄弱的环节持续增加他……的得分能力 …减少失分环节*

对于程度较好且前期服务不到位的情况可参考如上的说法最好能分

两次进行第一次算是服务顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

对于成绩中下学生的参考话术

成绩中下我们就更不缺乏辅导的理由了但要把握好表达方式不要引起客户的反感。学生的问题我们事先和任课老师再探讨一下梳理一下学生的学科问题组织话术。首先准备2、 3条学生在名思的进步和好的表现最好能具体的说出学科上的进步 比如 审题能力提升了很多审题失误减少 .…—喜欢背诵了开始认识到基础知识的重要性和老师配合很好 …老师布置的作业完成质量. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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提咼很多还有很多。我们强调说学科、说具体的内容 旨在减少家长的反感 要知道家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次我们可以向客户表达2、 3条关键的、学生需要继续努力的地方不足的地方 若辅导2门以上也不建议超过4条第三告诉家长学生最近一两次考试发挥不…理想原因主要是•••说一条即可最多两条 接着可表达一些对孩子的鼓励和信…

心要精炼不啰嗦一句就行 . .…对于贪小便宜的家长. 可以从续单优惠的角度

促一下。 . 对于注重效果、不贪小便宜的家长谨慎使用续单优惠的说法

激发初一续费的参考话术

和咨询类似续费时也需要一定的危机激发。 初一相对课业轻松是我们…培养良好学习习惯的最佳时机等到了初二课业量、…难度突然增加很多就没. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

时间搞学习习惯了. 学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度具体说,. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

就是能上什么样的学校;―一初一的很多章节也是中考的独立考察章节 比如有理数、……绝对值和不等式.  中考至少…3、 4.分所以备考是从初一开始.的. 不是到初三了再….紧张复习、…搞艮多夹生饭现在初一他们班的学生估计将来有上重点高中的,. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

但目前他和优秀的学生差距不大我们一起努力孩子将来面临很多好的选择,. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

不要等到初二被那些三四流的中学选择•

激发初二续费的参考话术

初二是整个中学阶段的分水岭包括高中在内可以想像初二将是一生

成就的分水岭初二年级学习量、难度突然增加很多靠下死功夫的学生就会掉队何况没下功夫的孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流但不乐观这种分流状况也不是绝对的现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助仍有机会可能回归到一流的队伍里但现在我们不努力这个机会越来

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越小 危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话保持家长心理适度的灵活性 因为

危机激发多了很多家长思维就停滞气氛也沉闷很不利于我们的续单

激发初三续费的参考话术指的是初三已经毕业的学生 即将升入高一

孩子现在初三 …面临人生第一次重大分流 ….我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、 、优秀学生多的氛围里初三毕业后的暑假一定要安排好计划一定.……不能疯玩否则到了高一收收心就需要一个月凭一般学生.的自己的意识和……坚持力 …很难再赶上教学的要求初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一……下个人爱好在教师.的指导下进行一些阅读更重要的是对高一的学习要求?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .特点事

先有个了解模拟适应高中阶段需要很多初中的知识做衔接初中的某……些基础知识不牢固. 到高中就无法听懂一下子就会和好学生拉开差距初三暑.……假、…高一开学的几个月打好基础,

一….…**还能迎头赶上教学上这样的例子不少 高中学习的计划性和学习效率 比初中骤然提高很多我们老师在这方面经验丰……富…或说教他的…*老师在这方面经验丰富 初三开始主要针对具体的学科问题展开参考前面的做法和话术

激发咼一续费的参考话术

我们班主任首先要对高中学习的特点进行学习、理解 网上很多。从激发

危机的角度看有如下话术 高中学习知识量大难度大. 没有初中好的基础,. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .很难

跟上进度在名思,……**和我们老师密切配合把每一章节都扎实学好 以基一……础知识的掌握为重点为后续的复习备考打好基础高中生普遍没有自己的学习. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .计划

有的虽有也不合理、 …科学往往无法坚持在名思 .我.们安排任课老师. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .根据

**的学习能力和基础制定有效的计划我们大家共同.督促、…鼓励……**学习一定能取得好的成绩

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高中学习量大、 …对综合运用的能力要求咼容易产生挫折在. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .名思

我们班主任、教师还有专门的心理咨询师为孩子保驾 …顺利过度高一阶段;. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

根据高中的学习特点还可以发挥很多依据学生的情况灵活组织话术. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

激发高二续费的参考话术

高二年级的话术以学科为主少谈方法、习惯要很具体、专业具有

说服力参考前面的话术

激发高三续费的参考话术略高三了还不赶紧辅导 

合同已经结束续单的操作和话术

一般我们要求在合同结束前进行续单鉴于公司目前的发展程度可能还会有客户的续单需要没有被班主任照顾到那就现在开始补救。这时我们先梳理一下认识我是名思的班主任我有责任为名思创造更多的价值我如果是部门领导或公司的所有人也会这么要求一线员工的我要试图续单成功。 第二准备工作。再次浏览一下回访日志从客户和我们两方面总结下辅导的得失假设学生继续在名思辅导我们准备怎样帮助学生学生的成长和特点有那些家长的类型和沟通注意事项说那些话列出提纲 了解一下学生所在年级的学习特点、学习方法、常见问题具体学科方面的注意和任课教师沟通、听取意见 家长回绝的理由可能是什么组织一下说服的说法 和其他班主任交流一下自己续单的准备在心里暗示自己很喜欢这个学生 认真暗示三次第三选择好时间整理下桌面准备好纸笔拨通电话。话术略了一一充分的准备我们的话术就会自然流露。提示一下沟通里首先可体现名思对学生的关心和服务其次 了解学生的学习现状和困难并依据事先准备给家长一些实在的建议 学生可以在休息日来名思聊天 若学业上有困难就来名思陪读教室可以继续为学员提供服务免费若家长明显说出孩

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