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如何操作大节团购
团购销售终端大转移
B省已经秋意满城天气明显转凉 国内知名日化公司A品牌的省区经理康俊伟的心里却是暖洋洋的因为接近年末 团购销售的好时机到来了。 自2002年开始康经理亲自操刀团购工作以来每年都要做100多万元的生意 占到全年销售额的8%---10%之间。在全年的团购销售中除了3.8节、 5. 1节、 国庆和日常团购外其中的50%销售额又出自年末团购康经理对年末元旦、春节的节前团购充满期待也就可以理解了。
尤其是去年康经理感知到了团购销售终端已由原来的批发市场、 “劳保公司” 主要为企业采购副利品的部门或公司下同向以现代大型综合超市为主的零售终端转移传统的团购销售操作方式已不能适应新的销售终端。在年末大节到来之前提早作了一些团购销售工作调整使年末团购销售80多万元加上一年来的团购销售积累50多万元整体团购销售占到了全年销售的10%对于以销售基础护肤品为主辅以销售两款洗发水、沐浴露的A品牌来说实属不易。
2004年 B省团购市场的变化加速原来 团购销售的主要终端是以批发业务为主的经销商、分销商和劳保公司这两类终端团购销售可以占到80%的份额上半年这两类终端的团购销售量大副下滑 50万元的团购销售中有35万元来自于大型综合超市。是什么原因导致这样的变化
1、小额团购迅速增多。 由于中小型企业福利政策的逐步完善小额团购不再是部分人员编制少的行政事业单位专利不少私营小公司也成了团购的主要客户之一。这类客户由于采购量小采购总额多在1000元—5000元之间所以主要是在零售卖场直接购买也有部分客户选择到麦德龙购买
2、私营大中型企业团购销售渐成主力。传统的团购销售主力为国营大中型企业近年来 由于私营大中型企业的增多 已经形成团购销售的主要客户。这类客户相对国营大中型企业的团购客户有一个最明显的区别就在于比较积极主动它们大多不依靠劳保公司往往是由公司行政或人事部门直接找到沃尔玛、家乐福、地方性大型连锁超市的团购销售部门直接采购。也有相当一部分客户直接到麦德龙选购好商品由店方送货上门
3、劳保公司只钟情于利润高、知名度小的产品。国营大中型企业的团购主要还是通过集团内部的劳保部门多为独立核算运作方式同劳保公司或外部的劳保公司采购。劳保公司只钟情于利润高、知名度小的产品 中间费用高和保证利润率只是传统原因另一个主要的原因是由于知名品牌产品零售终端的频繁特价导致最终接受产品的团购客户对产品的价值产生怀疑。如瑞丰劳保公司将A品牌200ml的洗发水以市场零售价9折16元/瓶销售给某大型电厂对方员工领到产品后到新一佳对照 同样的产品特价销售
12.8元部分员工遂回厂里要求退货 闹得很不愉快一到淡季就搞对折销售或买一送一的防晒产品就不用说了劳保公司根本不敢做。
团购销售终端大转移现代大型综合超市的团购部门成了众多品牌团购销售角逐的重点市场。--------------------------可以编辑的精品文档你值得拥有下载后想怎么改就怎么改---------------------------
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决胜团购销售的新终端
做团购的两大法宝是渠道利益驱动和有竞争力的销售政策尤其在小额团购客户迅速增多的情况下渠道的推动就显得尤为重要厂方不可能有足够的人力来向所有团购客户直接推荐产品。 A品牌也没有专职团购销售代表对渠道的依赖性很大。如某乳品公司员工副利部门到华联超市团购部要求采购飘柔的洗发水和沐浴露共2万元 由于宝洁产品相对于舒蕾产品给店方带来的毛利贡献要低店方就直接向乳品公司推荐舒蕾并说服厂方按8. 5折供货乳品公司很快决定采购舒蕾产品。和以大型综合超市为主的零售商团购销售部门无专职团购部的指销售营运部下同合作操作团购业务与之前的同经销商、分销商和劳保公司合作操作团购业务有很大不同。我们先回顾一下A品牌去年为年末节前团购所做的工作然后针对操作两类不同团购终端的相异之处作简单总结分析。
去年为迎接年末大节销售旺季 A品牌针对团购销售做了如下工作
首先加强零售终端的团购促销 目的是要争取到逐渐增多的小额团购客户。依据小额团购销售金额的主要区间制定促销政策购A品牌任意产品满500元赠送900ml金龙鱼食用油1瓶多买多送满3000元赠价值350元梦洁床上用品1套也可以按500元一档赠油下同 满5000元赠价值580元真丝盖被1床。
促销政策有了重点在于POP的发布渠道除了在货架前放置团购POP信息外 A品牌还抓了两个主要发布渠道。一是各零售商的DM签下了全省80%大型综合超市12月中下旬的DM 沃尔玛、家乐福只限店内DM 还重点在两家省内有数十家店的连锁超市DM中设置了A品牌团购促销POP专页另一方面制作了1米╳0.5米不锈钢POP立牌50块,在省内所有允许摆放广告立牌的超市主要入口处和中小型促销现场发布并对终端促销员进行了培训硬性要求在向顾客作常规产品推介时一定要见缝插针的介绍团购促销政策。
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