沟通{营销案例}一个电子邮件营销成功案例带来的启示

壹个电子邮件营销成功案例带来的启示

信通信息服务公司是专业的信息服务商该公司的主要业务是通过邮件的形式向企业提供信息服务且按年度收取壹定的服务费。壹般的情况下客户于成交之前均要先进行试用壹段时间。张丽是信通信息服务公司的营销员她大部分的工作时间均是于用电话和客户沟通经常性的邙百生人拜访”遭到拒绝是家常便饭有时通话气氛弄得很尴尬给以后的沟通带来了隔阂丢失了壹些潜于客户于是张丽开始尝试用电子邮件和客户进行沟通但往往是电子邮件发出之后就石沉大海了。张丽开始思考如何有效利用电子邮件提高营销的成功率。

经过多次地尝试张丽最终成功地通过电子邮件完成了和客户的有效沟通大幅度地提高了营销的成功率。

下面就是壹个张丽亲身经历的通过电子邮件推销成功的案例

天浩公司主要运营石油化工方面的业务。刘飞是天浩公司的总经理助理直接对总经理负责。和他的沟通过程张丽只给他打过三次电话第壹次是得到了他的邮箱给他发布信息试用第二次是给他简要介绍了信息服务的内容第三次电话就是合同和发票的确认。其余的沟通全部均是用邮件来沟通的。

给客户发邮件均说什么我们共同分享壹下张丽和刘飞的沟通全过程。

第壹次邮件联系

刘先生

您好我是信通公司的张丽很高兴认识您也感谢您关注信通的信息希望我的信息能够给您带来壹点帮助噢~

马上到五壹了 您这也应该放假吧 又有时间好好放松了 能够睡懒觉了 呵呵提前祝您五壹快乐~~~这是壹封很普通的问候邮件。节假日给客户问候是必需的客户见了不壹定回可是客户肯定会记住有个人于“五壹”的时候给他送过祝福。 这封邮件客户确实没有回信。到了周五离上次邮件有10天前后的时候张丽给刘飞发了第二封邮件。第二次邮件的内容很壹般没有什么特别的周末的时候张丽给刘飞发了壹个消

遣好玩的邮件希望能让让他有个愉快的心情放松壹下赢得他的好感。 这次刘飞仍是没有回信。

又过了壹星期信息试用期将到的时候张丽给刘飞发了第三封邮件。 第三次邮件联系刘先生您好 我是信通公司的张丽很感谢您壹直以来关注信通公司的信息也感谢您对我工作的支持可是非常遗憾的是我们的系统是试用期限快到了不知道您这边有没有这方面的需求能够

向领导申请壹下啊~~

如果能够我会拟壹份《项目建议书》给您发过去 以方便您的工作。

盼复~~祝您快乐

通过这封邮件张丽是想探壹下对方对提供的服务的态度且试探以下对方的诚

意------寄给对方《项目建议书》 试探性成交。

这次刘飞回信了。

张丽小姐

您好感谢您这些天来所做的努力 但我司领导对这方面的需求暂时仍不是很大 如有需求我会及时和您取得联系再次感谢

祝好

见到这封邮件往往很多人就理解为对方没有需求不再联系了。因为刘飞的意思很明显了很大程度上不能合作了。可是张丽没有放弃于表示遗憾的同时仍向对方表示感谢且期待将来有更好的机会合作。这就是壹个优秀的营销人员的素质。

张丽友好地回复了刘飞的邮件刘先生您好 邮件已经收到刚才仍打您电话呢没有人接是不是又于出差您太客气了这是我的工作很遗憾没能和您这边合作当下信息发展的这么快领导的意识也会改变呵呵希望将来能有合作的机会。 很高兴认识您~~于外壹切顺利~这之后张丽又发过俩次给刘飞问候的邮件而且也没有立即停止给他的邮件试用服务事后证明这些工作是非常有效果的。

过了俩周刘飞又发邮件给张丽了。下面的邮件就是刘飞于合作和价格谈判上面的壹些小的技巧张丽小姐 您好我是天浩公司的小刘 目前每天仍收到您发的给我的信息石油化工方面的信息很丰富非常感谢 想询问壹下这个信息网具体收费是怎么样的壹年费用为多少费用多少和信

息版块有关吗

谢谢 

从这封邮件我们不难见出刘飞当时的拒绝根本就是敷衍张丽 因为刘飞对信息且不了解价格这方面的事情他根本就不很清楚。而且刘飞于这封信里有个非常明显的信息他于关注价格是成交的信号。

张丽立即回复了他的邮件小刘先生你好~呵呵。不知道这个称呼合适不没准儿你仍比我大呢呵呵。 接着步入正题很高兴收到你的邮件。我们公司的收费标准是按照用户权限来收费的壹个用户

8000元/年。

按照公司的规定费用收取多少和板块是有关系的不过不妨透漏壹点给你我

们的正式会员均有权添加新的主题的而且仍是免费的随时能够修改添加主题版块。好了大概就是这样了如果仍有什么问题可随时沟通哦~~电话、邮件均可~~~

祝你快乐~~这封信的语气比较轻松张丽旨于和刘飞拉近关系让他容易接受。刘飞马上回了信张丽小姐 我才25啊哈哈年轻没有经验我们胡总对电脑不是很懂要自己添加版块肯定是不需要了。胡总刚才和我说这个信息网挺不错的让我询壹下比较合适的价格您能不能于费用这壹块再作进壹步优惠。

祝合作愉快

这封回信很显然达到了张丽想要的效果 透露出了关键人物胡总需求的信息 只不过刘飞于价格上卡壳了。这有俩种情况壹个是刘飞于和张丽谈价格第二点可能真的是这个价格领导不同意。

张丽给刘飞回复了 同岁同岁哦~~呵呵。 套近乎哦。

刚才吃饭去了才见到邮件。 添加这壹块儿没关系的我能够来给胡总做的呵呵。 既然我们这么巧居然同岁那么我也不扛着不能便宜了。我这儿是能够打八折的也就是每年6400元/年呵呵。 不知道是否符合胡总的心理价位希望能够合作愉快哦~~这封邮件张丽已经省去了称呼因为了解了大家均是年轻人所以很多不必要的客套就不必了仍有就是邮件的语气要让刘飞感觉到张丽很真诚。

价格谈判是个互相让步的双赢过程买主很大程度上就是个“买便宜”的感觉张丽深深把握这壹点且且最后不忘再探壹句为成交打下基础赢得了主动。

刘飞马上回了邮件

因为我们公司也有定类似于安邦咨询 中国化纤之类的信息感觉这个价位仍是

高了点能再降壹下吗

通过这封信能够确定刘飞确实不是于试探。市场上确实当下有很多的信息服务

商天浩这个客户的背景张丽也了解壹些知道天浩确实有很多的信息服务商

所以价格确实不好说这个时候张丽就能够往上推了推给张丽的上级这样问

题就解决了。

昨天下午外出 刚见到邮件这么晚回复见谅啊~~

价位这壹块儿我就这么大的权利了如果再低

我就做不了主了嘿嘿。

不过你能够告诉我你那边的心理价位哦~我能够给你去试探壹下我的主管 当

回小间谍喽~~~

刘飞回的邮件

我问了老板心里价位大概于XX元吧见您能不能帮忙协调壹下。

您也帮忙问壹下最低多少能行

谢谢 张丽回复的邮件

早上来了才见到邮件。 见完以后就去忽悠主管了呵呵。 刚忽悠完他说我们最低做过六折的应该有戏吧~~不过我仍没跟他说你这边提的的XX元呢。要你今天能够确定下来趁着主管当下仍被我忽悠着我马上去给你申请~~呵呵。今天他心情很好 因为我的主管喜欢的阿根廷队踢得很棒呵呵。这封邮件是趁热打铁希望尽快合作刘飞回邮件表示完全能够。所以壹切均ok了。确认合同的时候刘飞仍开玩笑说 “你没告诉你们主管我也喜欢阿根廷队吗 ”呵呵。这就是张丽和刘飞沟通的全过程。不难见出如果以电话来联系可能达不到这样的效果。张丽曾经证明说 “刘飞曾经很直接地告诉我从我们那儿打过去的电话壹般是均不接的”所以有些时候我们要尝试着去了解客户如果你发现你的客户于电话沟通的时候态度冷淡可是他有每天见邮箱的习惯那你不妨尝试壹下用邮件跟他多沟通

说不定会有意想不到的效果。

启示

壹、 电子邮件作为壹种信息沟通的壹种形式要注意和其它手段的综合运用互

相配合。任何壹种沟通形式均有局限性。 电子邮件不能象电话沟通壹样富有感染力让对方直接感受声音、情感甚至表情等 因此邮件的内容要具体、生动、篇幅不要太长语言言简意赅。要掌握文字类沟通的技巧要善于把握循序渐进的推销原则。文字风格要轻松。

通过创造愉快的气氛轻松谈成生意。销售就是创造购买氛围的艺术。

二、整个邮件沟通的过程是壹个双方相互交流的过程。要注意运用多种技巧激

发客户需求 引导客户产生兴趣和发生改变。邮件沟通的目的是让客户和营销员

能够拉近距离改变对营销员及营销员的服务的态度。壹般的话客户要经历四个心理变化过程引起注意---激发兴趣---排除疑惑---决定行动。

于沟通的过程中要注意循序渐进通过各种语言进行试探把握对方心理。特

别是于接触之初要通过壹些方式找个共同的话题例如阿根廷球队等  引

起对方好感。例如上述案例中于周末、 5.1长假前夕发个调遣故事或问个好等。

要善于研究对方信息捕捉有价值信息。通过对信息的分析作出判断。例如于第三封邮件张丽就于试探对方有无诚意或可能性有多大的时候就说“非常遗憾的是我们的系统是试用期限快到了不知道您这边有没有这方面的需求能够向领导申请壹下啊如果能够我会拟壹份《项目建议书》给您发过去 以方便您的工作。 ”这里有很明显的确定成交的TMD原则 即时间“系统的试用期快到了” 、付钱“拟壹份《项目建议书》 ” 、决策人总经理助理对总经理负责有权处理问题 。从而试探出对方成交火候不到的信息。仍有后边探测对方出的价格底限的时候说“不知道是否符合胡总的心理价位 ”从而知道了不能高于“安邦咨询 中国化纤”的价格的信息为以后于价格方面的谈判赢取了主动。

不要太急于成交。壹般前几封信客户是不会有明确的回复的。喜欢用邮件的人自我意识较强不要给客户以太急迫的压力要充分的理解和尊重他们。这里面有个通信的时间和频率问题。前几次通信时间间隔要长壹般10天、壹星期左右随着沟通的深入、业务意向的明朗化沟通次数逐渐密集起来。如果刚开始过于急切会把壹些客户吓跑。

壹定程度上来说别人怎么答取决于营销人员怎么问、 问什么。

三、用电子邮件做营销沟通要有好的心态。营销人员要有锲而不舍的精神有毅力。 即使对方拒绝或不能成交也是正常的也应表示感谢使对方壹旦有机会能立即想起来。上述案例就是很明显的例子四、营销人员的核心能力是沟通和策划能力。而沟通的形式于很大程度上能影响客户的接受程度。沟通形式不要拘泥、单壹要尝试着按照客户喜欢和接受的方式来进行。当今社会迅速发展 出现了很多的沟通媒介声音类沟通除了电话 仍有语音聊天 MSN等书面文字类的有传真、电子邮件、 MSN、博客、普通信件、电报、特快专递、 KC短信、手机短信、QQ等形式特别是语音聊天、 NSN、 电子邮件、手机短信、 QQ这些形式的普及使得传统的电话营销正面临着新的沟通形式的挑战沟通方式也正从单壹形式运用向多种形式综合运用过渡。

五、任壹沟通形式均有利弊关键是适合的人、适合的时机、适合的事件。邮件相对于电话就让客户没有紧迫感而且有时间来考虑、判断而且邮件能传递图文信息能保存产生图文且茂的效果成本也低。但电话沟通会更迅速。根据信息沟通的不同需要要求我们要善于运用不同的信息沟通方式达到最佳沟通效果。

六、于不同的信息交流平台中新的沟通形式往往很大程度上代表了未来发展的趋势甚至某些形式成了壹些圈子沟通的特有形式。例如很多职业营销经理人均喜欢用MSN来沟通如果不会用这种形式就显得“老土”。 因此立志于营销事业的人们 要善于学习 运用各种知识和技能 当然也包括各种沟通形式 沟通无处不于沟通成就未来。沟通从沟通形式做起。