2013-09
目 录
第1章区域KA覆盖团队组织架构3
1 . 1区域KA覆盖团队团队背景介绍3
1 .2 KA总部团队组织架构4
1 .3区域KA覆盖团队团队组织架构4
第2章区域KA覆盖团队职位职责5
2. 1总部KA客户经理角色与职责5
2.2区域KA主任的角色与职责5
2.3区域KA销售代表的角色与职责6
第3章区域KA覆盖团队日常工作管理办法8
3. 1考核体系8
3.2日常工作管理8
3.3会议管理8
3.4培训管理8
附人员招聘、入职及离职流程8
第1章 区域KA覆盖团队组织架构
1 . 1 区域KA覆盖团队背景介绍
为加强跨区域重点零售客户包括NKA及共管LKA系统更加专业化的覆盖管理和运作执行特组建这支由总部KA组直接参与管理各地区省经理协助管理的区域销售队伍——区域KA覆盖团队
区域KA覆盖团队将强化对重点零售客户区域总部以及门店的精细化运作通过对店内5P的打造并更加精准的贯彻和执行总部的销售策略不断驱动销
售的持续增长
• 团队编制设置规则
经评估 目前区域KA覆盖团队有效覆盖的生意规模为2700万覆盖门店数为343家。未来随着生意的发展 团队编制设置要求如下
区域KA销售主任覆盖生意规模年未税POS销售400万以上
区域KA销售代表覆盖生意规模年未税POS销售150万以上门店数25家以上
• 覆盖目标系统
所负责的系统主要为NKA 沃尔玛/大润发/家乐福系统以及部分重点共管LKA系统目前主要为华润万家和永辉具体负责系统根据区域情况确确定。
1 .2 KA总部团队架构
1 .2区域KA覆盖团队组织结构图
工作对象各KA全国总部及区域总部、 内部供应链部门、区域销售团队行政关系 向总部KA总监汇报
• 岗位职责
• 对总部下达的KA整体年度生意目标负责将目标分解到各省份及团队并监控、指导和支持区域团队达成目标
• 与KA总部及区域总部采购保持良好的沟通关系
• 确保KA系统良好的执行公司策略并协助区域完成各KA的年度生意合同
• 高效的使用公司预算中的各项生意资源并确保各个区域费用使用的合理性及有效性
• 定期拜访各KA总部执行公司重点零售客户管理、开发和维护的策略和流程参与到年度/季度生意计划及回顾沟通中完成KA的品项管理、促销管理等总部生意管理中
• 业务协调
与总部各供应链部门、区域KA覆盖团队、 区域销售团队等
• 业绩考核指标
所负责KA客户销量目标达成情况
费用使用状况
日常管理工作执行情况
2.2区域KA主任的角色与职责
• 工作范围
常驻地点各个区域
工作对象 NKA、 RKA的门店及经销商
行政关系直接上级KA经理直接下属KA销售代表
• 岗位职责
• 门店业务沟通协调 向KA客户经理反映地区的业务状况通过KA客户
经理协调处理突发事件
• 与所在地区的经销商管理团队进行沟通组织管理与建设
• 人员招聘、培训招聘、培训、发展销售代表并进行业绩考核和激励
• 日常业务监控
销售额对所辖区域内的NKA、重点LKA的销售额负责
费用使用预算和统计。每月28日完成下月费用预算并记录分析所产生费用店内表现 门店5P的打造
拜访要求平均每周至少拜访15家店
• 业绩考核指标
所负责区域销量目标达成情况
NKA/重点LKA的覆盖率
费用使用状况
日常管理工作执行情况
2.3区域KA销售代表的角色与职责
• 工作范围
常驻地点各个区域主要指当地城市
工作对象 NKA、重点LKA的门店
行政关系直接上级区域KA主任
• 岗位职责
• 业务沟通协调向区域KA主任反映具体业务状况准确及时地完成公司规定的各项业务报表
• KA门店覆盖按照覆盖计划定期对辖区内NKA、重点LKA门店进行拜访提升NKA、 RKA门店的店内表现
• 店内表现 门店5P的打造
• 拜访要求平均每天拜访5家店
• 业绩考核指标
门店销量目标达成情况
店内表现管理分销标准和陈列标准达标率
促销管理促销执行合格率
表描述在具体业务管理中各方人员的职责
第3章 区域KA覆盖日常工作管理方法
3. 1考核体系
区域KA主任
区域KA主任同时向省经理及KA组进行汇报 KP I考核由KA组进行考核绩效考核周期为季度考核
季度绩效考核奖金绩效考核得分×季度绩效奖金基数
销量考核无封顶
高端产品提成只计算NKA部分。
区域KA销售代表
区域KA销售代表向区域KA销售主任无KA销售主任的区域为KA经理进行汇报 KP I考核由KA组进行考核
绩效考核周期为月度考核。
月度绩效考核奖金月度绩效考核得分×月度绩效奖金基数。
销量考核无封顶。
• 升降级
升降及周期为半年。参照销售主任升级/降级条件进行升降级考核。
3.2 日常工作管理
• 区域KA主任
与KA经理一起制定覆盖计划包括拜访周期、每日拜访线路
按照拜访线路进行经销商及门店拜访
按时提交各项管理报表工具
定期对销售代表进行跟线指导
• 区域KA销售代表
与区域KA主任一起制定覆盖计划包括拜访周期、每日拜访线路、重点门店攻击计划
按照拜访线路进行经销商及门店拜访
按时提交各项管理报表工具
• 制定高效的拜访线路:
• 目的
1 、有计划、有目的的拜访使拜访效率更高
2、长期的固定拜访让客户感受到登康服务的诚信与可靠
• 拜访线路制定和执行必须遵守的规定
1 、每日拜访门店数至少在5家以上
2、每月由汇报对象调整一次拜访线路
3、拜访线路一旦制定必须严格执行不能改变线路特殊情况需经上
一级同意
• 确定拜访线路应考虑的因素
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