区域挽救的文档剖析

2013-09

目 录

第1章区域KA覆盖团队组织架构3

1 . 1区域KA覆盖团队团队背景介绍3

1 .2 KA总部团队组织架构4

1 .3区域KA覆盖团队团队组织架构4

第2章区域KA覆盖团队职位职责5

2. 1总部KA客户经理角色与职责5

2.2区域KA主任的角色与职责5

2.3区域KA销售代表的角色与职责6

第3章区域KA覆盖团队日常工作管理办法8

3. 1考核体系8

3.2日常工作管理8

3.3会议管理8

3.4培训管理8

附人员招聘、入职及离职流程8

第1章 区域KA覆盖团队组织架构

1 . 1 区域KA覆盖团队背景介绍

为加强跨区域重点零售客户包括NKA及共管LKA系统更加专业化的覆盖管理和运作执行特组建这支由总部KA组直接参与管理各地区省经理协助管理的区域销售队伍——区域KA覆盖团队

区域KA覆盖团队将强化对重点零售客户区域总部以及门店的精细化运作通过对店内5P的打造并更加精准的贯彻和执行总部的销售策略不断驱动销

售的持续增长

• 团队编制设置规则

经评估 目前区域KA覆盖团队有效覆盖的生意规模为2700万覆盖门店数为343家。未来随着生意的发展 团队编制设置要求如下

区域KA销售主任覆盖生意规模年未税POS销售400万以上

区域KA销售代表覆盖生意规模年未税POS销售150万以上门店数25家以上

• 覆盖目标系统

所负责的系统主要为NKA 沃尔玛/大润发/家乐福系统以及部分重点共管LKA系统目前主要为华润万家和永辉具体负责系统根据区域情况确确定。

1 .2 KA总部团队架构

1 .2区域KA覆盖团队组织结构图

工作对象各KA全国总部及区域总部、 内部供应链部门、区域销售团队行政关系 向总部KA总监汇报

• 岗位职责

• 对总部下达的KA整体年度生意目标负责将目标分解到各省份及团队并监控、指导和支持区域团队达成目标

• 与KA总部及区域总部采购保持良好的沟通关系

• 确保KA系统良好的执行公司策略并协助区域完成各KA的年度生意合同

• 高效的使用公司预算中的各项生意资源并确保各个区域费用使用的合理性及有效性

• 定期拜访各KA总部执行公司重点零售客户管理、开发和维护的策略和流程参与到年度/季度生意计划及回顾沟通中完成KA的品项管理、促销管理等总部生意管理中

• 业务协调

与总部各供应链部门、区域KA覆盖团队、 区域销售团队等

• 业绩考核指标

所负责KA客户销量目标达成情况

费用使用状况

日常管理工作执行情况

2.2区域KA主任的角色与职责

• 工作范围

常驻地点各个区域

工作对象 NKA、 RKA的门店及经销商

行政关系直接上级KA经理直接下属KA销售代表

• 岗位职责

• 门店业务沟通协调 向KA客户经理反映地区的业务状况通过KA客户

经理协调处理突发事件

• 与所在地区的经销商管理团队进行沟通组织管理与建设

• 人员招聘、培训招聘、培训、发展销售代表并进行业绩考核和激励

• 日常业务监控

销售额对所辖区域内的NKA、重点LKA的销售额负责

费用使用预算和统计。每月28日完成下月费用预算并记录分析所产生费用店内表现 门店5P的打造

拜访要求平均每周至少拜访15家店

• 业绩考核指标

所负责区域销量目标达成情况

NKA/重点LKA的覆盖率

费用使用状况

日常管理工作执行情况

2.3区域KA销售代表的角色与职责

• 工作范围

常驻地点各个区域主要指当地城市

工作对象 NKA、重点LKA的门店

行政关系直接上级区域KA主任

• 岗位职责

• 业务沟通协调向区域KA主任反映具体业务状况准确及时地完成公司规定的各项业务报表

• KA门店覆盖按照覆盖计划定期对辖区内NKA、重点LKA门店进行拜访提升NKA、 RKA门店的店内表现

• 店内表现 门店5P的打造

• 拜访要求平均每天拜访5家店

• 业绩考核指标

门店销量目标达成情况

店内表现管理分销标准和陈列标准达标率

促销管理促销执行合格率

表描述在具体业务管理中各方人员的职责

第3章 区域KA覆盖日常工作管理方法

3. 1考核体系

 区域KA主任

区域KA主任同时向省经理及KA组进行汇报 KP I考核由KA组进行考核绩效考核周期为季度考核

季度绩效考核奖金绩效考核得分×季度绩效奖金基数

销量考核无封顶

高端产品提成只计算NKA部分。

 区域KA销售代表

区域KA销售代表向区域KA销售主任无KA销售主任的区域为KA经理进行汇报 KP I考核由KA组进行考核

绩效考核周期为月度考核。

月度绩效考核奖金月度绩效考核得分×月度绩效奖金基数。

销量考核无封顶。

• 升降级

升降及周期为半年。参照销售主任升级/降级条件进行升降级考核。

3.2 日常工作管理

• 区域KA主任

与KA经理一起制定覆盖计划包括拜访周期、每日拜访线路

按照拜访线路进行经销商及门店拜访

按时提交各项管理报表工具

定期对销售代表进行跟线指导

• 区域KA销售代表

与区域KA主任一起制定覆盖计划包括拜访周期、每日拜访线路、重点门店攻击计划

按照拜访线路进行经销商及门店拜访

按时提交各项管理报表工具

• 制定高效的拜访线路:

• 目的

1 、有计划、有目的的拜访使拜访效率更高

2、长期的固定拜访让客户感受到登康服务的诚信与可靠

• 拜访线路制定和执行必须遵守的规定

1 、每日拜访门店数至少在5家以上

2、每月由汇报对象调整一次拜访线路

3、拜访线路一旦制定必须严格执行不能改变线路特殊情况需经上

一级同意

• 确定拜访线路应考虑的因素