在阿里巴巴(18.18,0.06,0.33%)、环球资源、慧聪等中国B2B大佬的眼皮底下开辟战场,把中国中小企业的产品卖给国外客户,然后向买家收取不同比例的交易提成,这就是敦煌网。
目标:做中国的eBay。
【引言】
电子商务已经走过十年,如果一个B2B网站不能实现在线交易,只是企业信息的展示平台,它就不是一个真正的电子商务网站。
——王树彤
【正文】
在德勤2008年10月发布的“高科技、高成长中国50强”排行榜上,一家刚创业3年的公司竟然名列第七,这就是敦煌网。
敦煌网也是一家电子商务网站,2005年5月才成立,但做事不怕晚,创业第一年公司就实现交易额100万美元,如今已经向2亿美元大关迈进。
创业之前,敦煌网把中国的B2B模式划分为三种:第一是以阿里巴巴为代表的平台派,主要发布会员信息,为会员提供广告竞价和其它增值服务,颇似“常年的网上广交会”。
第二种则是行业类垂直B2B交易平台,比如各类采购网。
第三种是什么,是敦煌网。
【小标题】出于卓越
和凡客诚品的陈年一样,王树彤也是卓越网的闪客。
自从2002年8月离开卓越网之后,她一直在琢磨:做电子商务,到底选择B2C还是B2B?
依在卓越网的经验,她发现,个人用户购买随意性强,重复购买率较低,且B2C对广告依存度过高;此外,互联网针对中小企业的跨行业服务相对匮乏,B2B空间仍大有可为。
因为包括阿里巴巴在内的网站,国外买家访问量并不可观。
另一方面,很多中小企业在沃尔玛、宜家全球统一采购的挤压下,议价能力有限,迫切需要更广泛而灵活的采购渠道,以提升自己的存活率和竞争力。
至此,敦煌网的蓝图已经很清晰了。
【小标题】买家付款
2005年5月,敦煌网面世。
和其它以提供信息、收取会费为主要盈利模式的B2B网站大异其趣,敦煌网通过向买家收取交易提成实现盈利。
卖家通过敦煌网完成免费注册、认证,以及产品登录和展示;当买家完成付款后,卖家通过快递的方式将产品送到买家手中。
支付方面,敦煌网与PayPal合作,买家验货之后,货款由敦煌网转至卖家账户。
为了加快物流速度,敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司,一些专门面向欧美的小型物流公司也被整合到平台上,交易周期由此大为缩短,最快3天能完成一笔交易。
这样一来,企业免去了库存压力,交易所受汇率波动的影响也降到了最低。
【小标题】外方红娘
敦煌网的定位,是中小企业跨国采购的在线交易和供应链服务平台,通过整合卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则和提供服务。
因此,一个高效而有信誉的信息平台,是敦煌网开展B2B的关键所在。
买家和卖家都对这个平台高度信任,敦煌网才有存在下去的可能。
为此,王树彤带领团队深入长三角、珠三角这些制造业聚集地,以三寸不烂之舌,说服企业免费使用敦煌网。
但这还不是难啃的,最难的是让海外买家发现这些企业的产品信息,并愿意下订单。
为找到买家,敦煌网一方面通过海外中小企业协会渠道获得企业资源。
另外,也借助行业垂直门户网站和网络联盟来发现买家。
为了让更多买家能通过搜索引擎发现敦煌网,王树彤精心设计了各种关键词,通过谷歌进行推广。
努力的结果是敦煌网逐步打开了海外市场,目前其采购商已覆盖北美和欧洲227个国家与地区。
敦煌网的目标很明确,做能交易的中国B2B。
“电子商务已经走过十年,如果一个B2B网站不能实现在线交易,只是企业信息展示的平台,它就不是一个真正的电子商务网站”,王树彤显然很想超越马云,但她首先需要超越的恐怕还是她自己。
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