学生教育培训辅导机构续费续单技巧(超实用)

学管师续单培训教程V1 0

学大教育总公司质控中心学管部

0 年10月

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什么是续单 错误未定义书签。

客户为什么会续单?---------------------------------------------------------------------------------错误未定义书签。

准备足够量的理由 错误未定义书签。

有策略地向客户提供续单理由!错误未定义书签。

若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:学生需要继续学下去!错误未定义书签。

对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术错误未定义书签。

对于成绩中下学生的参考话术错误未定义书签。

激发初一续费的参考话术错误未定义书签。

激发初二续费的参考话术---------------------------------------------------------------------错误未定义书签。

激发初三续费的参考话术错误未定义书签。

激发高一续费的参考话术错误未定义书签。

激发高二续费的参考话术错误未定义书签。

激发高三续费的参考话术(略:高三了,还不赶紧辅导!)错误未定义书签。

合同已经结束,续单的操作和话术错误未定义书签。

搞好服务,是续单成功的唯一关键错误未定义书签。

续费 心得(一 摘自 o学管部栏目)错误未定义书签。

续单 心得(二)错误未定义书签。

最后结语错误未定义书签。

如何实现续单

什么是续单?

一般理解续单是指辅导合同已经或即将结束客户重新和学大续约、续费的行为。实际中,加科目(扩单)的情况也很多,我们也归到续单概念里。

至于续单的时机较多的是在辅导即将结束,比如还有20课时左右时我们可着手开展针对性的续单工作。加科目,发生在辅导前期、 中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单?

至今没见过客户主动续单的情况若有也不会多,客户的续单需要学管师积极的促成工作。

从续单的难度看,有一类家长,已经倾向续单了,辅导效果较好,学员也比较喜欢学大的氛围,只要学管师简单促一下就会续单。这种情况我们也不多讨论。

有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。

 再有就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构也许已经不打算辅导下去了。这里不在学大辅导,不一定是对我们服务的否定有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了在学大也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。

 当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了2的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子,帮助新学管师来突破认识。有个学员初三毕业结束辅导中考成绩应该说,没有明显提升,或者说没提升。学管师在合同结束后,也没及时回访。高一开学后,给学员打电话了解学员的状况,和学员父亲谈了解到,开学后的几周学习吃力,于是学管师就试探说,让某某继续来学大辅导学员父亲说周末带孩子去学大再沟通一下。结果,周末真的来了学管师也没用力促就续单了,全款两科一年,当场付清。后来分析续单真的是有条件的首先学员和学管师、教师的关系融洽在学大能比较轻松的和老师们沟通;其次家庭经济状况允许;第三,北京的辅导市场成熟,家长的认识里辅导是现在教育“必须”的,尤其对于自己的孩子来说,即使不在学大辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:要给客户足够的续单的理由!现在社会的人很有特点,做什么事,下什么决定,就需要个理由!我们的工作目的,为了续单就是要给他一个或充分的理由 因为快节奏的

生活,压力也大,导致大家没耐心也不会仔细、理性的思考所以我们的工作就是找续单的理由告诉客户,然后就续单,这是必然的,如果我们为了除去饥饿,就去吃饭吃完饭,饥饿就没了我们为了续单,我们就给客户提供续单的理由,续单就实现了必然的。

准备足够量的理由!

足够的理由,还不用足够的事实。即使有足够的事实,还要以理由(说辞)的形式来影响家长若任由家长来评判辅导我们只能遇到失望。在这里我们新学管师不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后,我们才能去搞说辞影响家长才能续单,不要这么认为。即使成绩提升了,家长都可能认为是别的非学大的原因起的作用,我们只能无语了。

要给家长充分的理由首先遇到一个前提、基础就是:我们要了解学生。经常去了解寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生也就是从侧面告诉了客户他的孩子在学大受到关注,这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解(关注)是绝大多数中国家庭无法给予孩子的,当然也是每个学生渴望得到的,若在学大得到了,这就是一个重磅理由

学生身上的亮点有哪些?一时这是个较难的问题,实际,只需要我们换个思维角度,比如问学生身上哪些不是亮点?!都是,没有不是亮点的地方

学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况,我们可以表达非理性的喜欢:××挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点!赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴说话声音就好听。

学生的表达能力就是亮点。 “语言表达能力不错, (吐字清晰,有条理 声情并茂〃 〃 〃 作

文不理想可能就是对作文的技巧、方法掌握的少不熟练再增加些阅读量,作文肯定能上去〃 〃 〃”

学生的学习态度也是亮点。 “我认为 *还是想学也付出了很大努力方法有些需要调整在学大我们帮他定好计划,督促他坚持 习惯一定能慢慢该过来,成绩一定能提上去。

每个学生都有“个性化分析报告” 咨询师做的,里面学生反映了学生很多特质,仔细研究,又会发现几十的特征、特点若再和我们的经验、想象力结合,又会产生更多的谈话的素材。

本文在表达的同时担心限制读者的想象力,对于具体亮点的发现,只需要我们仔细观察,不用担心没地方可夸奖,每天夸奖一个地方每天不重样,试问,哪个客户能招架住这样的攻势!

还有近乎无限的地方,我们可以去夸奖学员,进步了可以去夸,退步了,我们可以表示鼓励,看看试卷我们也能发现学生掌握了一些,掌握了很多,鼓励也是夸奖,因为学生心里受用和夸奖一个效果。

结论只要我们稍微用心去了解学生,我们就会有无尽的语言去夸奖学生。师生关系融洽,这就是续单最重磅理由!实际上我们的夸奖的同时,学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想,去做,往往能出现奇迹我们及时发现又去夸奖(强化 学生经过二次强化,就会明显加速改进,更大的奇迹即将出现。

有策略地向客户提供续单理由!

对学生的了解为我们提供了取之不尽的素材、理由但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺核心是:真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人,一个学生的评价是件十分复杂的事情,从理想的层面看,这是件近乎无法正确的完成的事。 因为被评价的对象在

一刻不停的变化,但现实中,我们给学员加了好多静态的、固定的评价,比如分数,甚至师长给的定性的评价,很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们学管师就要用语言和真心的期望逐渐给学生“松绑” 让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我,所以,这里,我们非常严肃的说 “我们学管师是真正的在塑造学生的灵魂 ” ,我们使学生在学大获得重生!

表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器,任何家长都无法抵御。

技术层面的策略,那就是适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完把该嘱咐的话说完,然后沉寂0个月接着就续单——不可能的。每月电话沟通一次或见面沟通一次是必要的否则,家长很可能就把我们忘了,熟悉度不够,这种情况下,我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提这样想,不过分。客户关系好,就有人情在,就是朋友,对方就不会轻易拒绝我们的要求,不仅利于续单,诸如调课、退单维护等,都很有利。有时候,家长出于懒惰心理,也会继续选择在学大辅导。因为,换个机构还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度:全都熟悉一遍,而且也不是一定能提升多方衡量,就会选择继续。

若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:学生需要继续学下去!

我们先问自己某某学员需要继续辅导下去吗?回答这个问题,我们学管师是否犹豫理由是否充分这两个问题需要再三追问自己 自己坚定下来,事

情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的学管师,他就会怀疑自己的见解和认识,就容易被我们说服;若我们自己对续单还有丝毫的犹豫则客户特别善于感知毫发许的犹豫,进而坚定自己脱离学大的决定。

再问学生需要继续辅导下去吗?不是我们需要续单提成,若这样想 “意”就不诚了,气质上就会招感客户的逆反。无论如何,学生需要继续辅导下去。对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术

不用说成绩中下,就是尖子生,也是有纰漏的,这个需要我们和任课教师沟通,老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿?一问便知纰漏、弱点我们就可以适当放大, “孩子很优秀了,很有机会考到**中学  大学) 但没有拿到录取通知书前,都是不确定的,我们现在能做的就是全力帮孩子把数学或其他的科目)中的某项能力(某些章节,某些应试技巧等) ,再进行巩固,在答题和考场发挥上还需要精雕细琢,最近测试中的问题也反映出〃 〃 〃 〃 ,我们计划在未来的一段时间(一学期、一年, )依据试卷和错题本,专项强化孩子的相对薄弱的环节持续增加他的得分能力,减少失分环节〃 〃 〃 〃 〃 〃

对于程度较好,且前期服务不到位的情况,可参考如上的说法,最好能分两次进行第一次算是服务,顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

对于成绩中下学生的参考话术

成绩中下我们就更不缺乏辅导的理由了,但要把握好表达方式不要引起客户的反感。学生的问题,我们事先和任课老师再探讨一下,梳理一下学生的学科问题,组织话术。首先,准备2、 3条学生在学大的进步和好的表现,最好能具体的说出学

科上的进步,比如审题能力提升了很多(审题失误减少) ;喜欢背诵了;开始认识到基础知识的重要性;和老师配合很好老师布臵的作业完成质量提高很多;还有很多。我们强调说学科、说具体的内容,旨在减少家长的反感要知道,家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。其次我们可以向客户表达2、 3条关键的、学生需要继续努力的地方(不足的地方 ,若辅导2门以上,也不建议超过条第三告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想,原因主要是〃 〃 〃 〃 说一条即可最多两条 ,接着可表达一些对孩子的鼓励和信心要精炼不啰嗦,一句就行) ,对于贪小便宜的家长可以从续单优惠的角度促一下。 (对于注重效果、不贪小便宜的家长,谨慎使用续单优惠的说法)

激发初一续费的参考话术

和咨询类似续费时,也需要一定的危机激发。初一相对课业轻松,是我们培养良好学习习惯的最佳时机;等到了初二,课业量、难度突然增加很多就没时间搞学习习惯了学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度,具体说就是能上什么样的学校初一的很多章节也是中考的独立考察章节,比如有理数、绝对值和不等式,中考至少3、 4分,所以备考是从初一开始的,不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭,现在初一,他们班的学生估计将来有上重点高中的但目前他和优秀的学生差距不大,我们一起努力,孩子将来面临很多好的选择,不要等到初三,被那些三四流的中学选择〃 〃 〃 〃 〃 〃

激发初二续费的参考话术

初二是整个中学阶段的分水岭,包括高中在内,可以想像初二将是一生成就的分水岭初二年级学习量、难度突然增加,很多靠下死功夫的学生就会掉队,何况

没下功夫的;孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流,但不乐观;这种分流状况也不是绝对的,现在初二通过自身努力、家庭及学大的帮助,仍有机会可能回归到一流的队伍里,但现在我们不努力这个机会越来越小; (危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话保持家长心理适度的灵活性,因为危机激发多了很多家长思维就停滞气氛也沉闷很不利于我们的续单)

激发初三续费的参考话术

孩子现在初三,面临人生第一次重大分流我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里初三毕业后的暑假,一定要安排好计划一定不能疯玩否则到了高一,收收心,就需要一个月,凭一般学生的自己的意识和坚持力,很难再赶上教学的要求初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好,在教师的指导下进行一些阅读;更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解模拟适应;高中阶段需要很多初中的知识做衔接,初中的某些基础知识不牢固,到高中就无法听懂,一下子就会和好学生拉开差距初三暑假、 高一开学的几个月,打好基础, * 还能迎头赶上,教学上这样的例子不少 高中学习的计划性和学习效率,比初中骤然提高很多,我们老师在这方面经验丰富或说教他的老师在这方面经验丰富初三开始,主要针对具体的学科问题展开,参考前面的做法和话术)

激发高一续费的参考话术

我们学管师,首先要对高中学习的特点进行学习、理解,网上很多,我们的个性化分析报告里的也很经典。从激发危机的角度看,有如下话术 高中学习知识量大,难度大,没有初中好的基础很难跟上进度,在学大,  *和我们老师密切配合把每一章节都扎实学好,以基础知识的掌握为重点 为后续的复习备考打好基础;高中生普遍没有自己的学习计划有的虽有也不合理、科学,往往无法坚持,在学大,我们安排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划,我们大家共同督