发行人浙江服务器

关于优刻得科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的上市委审议意见落实函的回复保荐机构(主承销商)北京市朝阳区建国门外大街1号国贸大厦2座27层及28层优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-1上海证券交易所:贵所于2019年9月27日出具的《关于优刻得科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的上市委审议意见落实函》(以下简称"上市委审议意见落实函")已收悉.
优刻得科技股份有限公司(以下简称"优刻得"、"发行人"、"公司")与中国国际金融股份有限公司(以下简称"保荐机构")等相关方对上市委审议意见落实函问题进行了逐项核查,现答复如下,请予审核.
如无特别说明,本答复使用的简称与《优刻得科技股份有限公司科创板首次公开发行股票招股说明书(注册稿)》中的释义相同.
上市委审议意见落实函所列问题黑体(加粗)上市委审议意见落实函所列问题的回复宋体(不加粗)、楷体(加粗)中介机构核查意见宋体(不加粗)优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-2目录问题1:3问题2:9问题3:11问题4:17优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-3问题1:请发行人补充披露其与同行业龙头企业近五年市场份额的变化情况,并在此基础上说明其估值的合理性.
请保荐机构发表明确核查意见.
答复:一、对问询问题的答复(一)对发行人与行业主要竞争对手过去市场份额变化情况的补充披露发行人已在招股说明书"第六节业务和技术"之"三、发行人在行业中的竞争地位"之"(二)发行人在行业中的市场地位"中补充披露其与主要竞争对手2015年以来市场份额变化情况(2014年市场份额情况无公开披露信息).
具体如下:"(二)发行人在行业中的市场地位……根据IDC发布的2018年公有云IaaS调研报告,国内公有云IaaS市场2018年阿里云市场份额为43.
0%保持领先.
发行人的市场份额为3.
4%,位列阿里云、腾讯云(11.
5%)、中国电信云(8.
6%)、AWS(6.
3%)、金山云(5.
0%)、百度云(4.
0%)、华为云(3.
8%)之后,排名第八.
自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%.
2015年至2018年,发行人和国内行业主要竞争对手的IaaS市场份额如下:排名2018201720162015云厂商市场份额云厂商市场份额云厂商市场份额云厂商市场份额1阿里云43.
0%阿里云44.
5%阿里云41.
1%阿里云29.
8%2腾讯云11.
5%腾讯云10.
1%中国电信8.
6%中国电信12.
7%3中国电信8.
6%中国电信7.
4%腾讯云7.
4%中国联通7.
3%4AWS6.
3%金山6.
3%金山6.
1%微软6.
8%5金山5.
0%AWS5.
3%微软4.
9%腾讯5.
7%6百度4.
0%微软4.
8%中国联通4.
7%优刻得4.
9%7华为3.
8%优刻得4.
3%优刻得4.
6%金山4.
4%8优刻得3.
4%中国联通2.
9%AWS3.
7%亚马逊3.
9%9微软3.
1%百度1.
7%IBM1.
6%IBM2.
0%10浪潮2.
8%IBM1.
0%百度0.
9%首都在线1.
2%优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-4数据来源:IDC当前国内云计算行业市场竞争激烈.
随着云计算市场需求持续增长,行业规模也在不断扩大.
……公司作为中立第三方云计算服务商,兼顾发展速度和增长质量的发展策略和管理文化是公司与行业竞争对手的重要差异.
"发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"一、净利润持续下滑的相关风险及对持续经营的影响"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"之"4、云计算市场竞争进一步加剧导致发行人市场地位下降的风险",以及"第四节风险因素"之"一、利润持续下滑的风险"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"之"4、云计算市场竞争进一步加剧导致发行人市场地位下降的风险"中,补充披露其2015年以来市场份额变化情况.
具体如下:"我国云计算市场中,阿里云、腾讯云、中国电信及AWS等头部企业已占据大部分市场份额,上述行业巨头背靠集团资源优势,在业务规模、品牌知名度、业务体系、资金实力等方面具有明显优势.
近年来云计算市场的竞争不断加剧,自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%,相比阿里云、腾讯云等竞争对手,发行人目前业务体量相比行业巨头较小.
上述市场竞争加剧的趋势短期内可能进一步持续,发行人存在由于激烈竞争导致市场地位下降、净利润持续下滑的风险.
"发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"八、请投资者认真阅读本招股说明书正文内容,充分了解公司所披露的风险因素,审慎作出投资决定,并请投资者特别关注如下风险"之"(四)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险",以及"第四节风险因素"之"二、经营风险"之"(一)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中,补充披露其与主要竞争对手2015年以来市场份额变化情况.
具体如下:"随着云计算市场需求持续增长,行业规模在不断扩大,早期布局云计算行业的一些大型企业如阿里云、腾讯云等,基于多年的经营,具有明显的竞争优势,已共同占据大部分市场份额:①阿里云、腾讯云等行业龙头企业具有明显的品牌知名度,强大的品牌效应为其产品进行信用背书,在竞争中更容易吸引到客户;②综合技术实力强,优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-5研发人员多,能研发出更丰富的产品,满足客户多样化的需求;③市场能力更强,可以将集团内其他业务生态如电商、视频、游戏、网络社交等业务转移至云上,快速增加规模,同时结合广泛的集团对外投资,能够触达到更多的客户,具有极强的市场拓展能力;④行业龙头企业的资金实力强劲,已经投入了大量的资金进行服务器设备、数据中心资源的部署,已经建立了明显的规模效应.
当前国内云计算行业市场竞争激烈,龙头企业具有明显的竞争优势,对业务体量较小的云计算企业而言,未来市场经营环境存在进一步竞争加剧的风险:①云计算产品降价将成为长期趋势,行业龙头企业凭借其规模效应和强劲的资本实力,相较其他竞争对手有更大的降价空间,可能会为扩大市场份额进一步增加产品降价的幅度;②下游互联网行业增速放缓,导致云计算行业整体增速放缓,行业龙头企业凭借其品牌优势、市场优势、技术优势,在获取客户方面存在更强的竞争能力,其他中小型云计算厂商的市场份额可能进一步下降.
自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%.
相比阿里云、腾讯云等竞争对手,发行人目前业务体量相比行业巨头较小,在企业品牌、技术能力、市场拓展、资金实力等方面均存在一定差距,且未来的市场经营环境可能进一步竞争加剧,行业的竞争可能影响公司的经营业绩,公司存在营业收入增速放缓,甚至营业收入下降、净利润进一步下滑的风险.
"(二)对发行人估值合理性的说明自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%.
但是基于市场分散性的原则,发行人通过差异化竞争策略可以保持较高的成长性,上述市场份额下降的情况并不影响发行人估值方法和估值结果的合理性.
1、未来中国公有云IaaS市场竞争格局将更加趋于分散长期来看,云计算在国内的渗透率还较低,市场规模上限较高.
随着传统企业上云,一方面不同行业领域派生出差异化的云计算需求,来自各个细分行业领域的定制化云计算需求为中立云厂商提供更多的空间;另一方面,下游不断衍生的需求为更多云厂商的产品和技术的发展演进提供市场空间,因此未来国内的云计算市场将更加分散,中国公有云IaaS市场竞争格局也将更加趋于分散,中立云厂商有足够的市场空间.
优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-6随着市场竞争格局日趋分散,公司有相当的差异化市场空间:①参照国外成功市场经验,类似于发行人的中立云服务商的业务增长依然快速,与巨头共存,具备相当的市场空间.
②由于国内企业的IT基础能力较弱,对定制化和服务的依赖较高,相较于海外,国内的公有云IaaS市场将更加分散,为中立云厂商带来足够的市场空间.
③未来传统企业上云过程中,行业云是主要形式,传统软件时代多数行业IT供应商格局处于分散状态,大型公有云厂商很难通过投资、战略合作等方式完全占领市场.

2、发行人收入持续增长,具有相对较为稳定的市场地位报告期内发行人收入持续增长,市场份额小幅下降,具有相对较为稳定的市场地位.
发行人通过践行差异化的竞争策略,抓住云计算行业巨大的市场机会,报告期内营业收入保持快速增长,收入增长与收入增速变化趋势与行业趋势基本一致.

收入/市场规模增速2019年1-6月/2019E2018年2017年发行人32.
13%41.
39%62.
60%阿里云70.
79%91.
27%100.
65%国内公有云IaaS61.
8%86.
10%74.
80%数据来源:IDC、阿里集团财务报告,2019年1-6月的国内公有云IaaS市场规模增速,引用了IDC报告预计的2019年全年预计增自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额占比逐年下降,但下降幅度不大.
自2015年以来,发行人市场份额较小,由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%,其中2018年较2017年的4.
3%下滑了0.
9%.
主要竞争对手阿里云的市场份额由2015年的29.
8%增长到2017年的44.
5%后,阿里云市场份额于2018年开始下滑至43.
0%.
相比阿里云,发行人的市场份额相对稳定,且2018年下降幅度小于阿里云.
因此,发行人通过差异化的竞争策略,不但保持了收入的持续增长,并且获得了相对较为稳定的市场地位,在趋于分散化的市场竞争格局中具有较高的成长性.

3、发行人未来将通过差异化的竞争策略保持高成长性发行人将基于市场分散化原则,从客户拓展和产品研发的角度践行差异化竞争策略,通过差异化竞争不断扩大业务体量,保持收入快速增长的趋势,并获得稳固的市场竞争地位,保持良好的持续经营能力.
发行人充分利用中立定位、直销为主、产品创新、内优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-7资架构等特点,与行业巨头进行错位竞争,定位符合下列要求的行业客户:①竞争格局分散、市场空间足够大、渗透率低的行业,比如传统领域中的教育、高端制造、医疗等,公司有充足的市场空间和时间与阿里云、腾讯云进行错位竞争,获取客户;②与行业巨头存在业务竞争关系的行业,比如电商、新零售、社交等,公司可以充分利用中立定位优势,客户的业务、数据在私密性方面能得到较高的保障;③对服务要求比较高的行业,发挥以直销为主的模式优势,为客户提供差异化、定制化的产品和服务,尤其是传统企业的业务拓展上公司具备较强竞争优势.
发行人未来将保持较高的成长性.
基于未来我国云计算竞争格局分散化的趋势,类似于发行人的中立云计算厂商将具备足够的市场空间;基于定位竞争格局分散但市场空间大的行业客户,发行人将充分发挥差异化竞争优势,挖掘分散客户的共性需求,研发行业标准化产品,快速复制,形成规模收入.
4、发行人的估值基础未受影响虽然发行人2015年以来市场份额逐年下降,但发行人营业收入快速增长,估值逻辑的基础未受影响,目前采用的估值方法是合理的,且预计市值结果基本合理.
具体分析如下:(1)发行人采用的估值方法是合理的当成长期的科创企业尚未达到稳定盈亏平衡点时,采用基于收入的估值方法是合理的.
一方面,发行人在快速成长期,收入规模一直快速增长,但科创企业在发展初期投入较高,公司虽然在2017年首次实现盈利,但利润指标波动较大.
另一方面,随着云计算市场趋于分散,发行人未来践行差异化的竞争策略获得稳固的市场竞争地位,相比主要竞争对手较低且报告期内逐年下滑的市场份额不影响其未来保持业务的高成长性.

因此,发行人采用的估值方法是合理的,且估值逻辑的基础未受影响.
发行人在报告期内保持了高成长性.
发行人收入快速增长,利润指标波动较大,处于快速成长期.
虽然报告期内发行人市场份额逐年下降但仍相对较稳定,发行人具有相对稳定的行业竞争地位,并通过差异化竞争的策略保持业务的快速发展.

发行人相比主要竞争对手较低的市场份额不影响其高成长性.
云计算行业尚未成熟,具有较高的市场空间.
长期来看,随着传统企业上云,未来国内的云计算市场将更加分散,中国公有云IaaS市场竞争格局也将更加趋于分散,中立云厂商有足够的市场空间.
优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-8发行人将基于市场分散化原则,从客户拓展和产品研发的角度践行差异化竞争策略,通过差异化竞争不断扩大业务体量,保持收入快速增长的趋势,并获得稳固的市场竞争地位,保持业务高成长性.
(2)发行人的预计市值结果是合理的发行人通过可比估值法,以收入类指标进行估值.
根据预计市值分析报告,估值可比公司截至2019年6月30日的估值水平为对应2018年EV/S均值9.
43倍,P/S均值9.
71倍,若该估值水平对应到发行人,则发行人预计市值范围在106-139亿元,高于50亿人民币.
根据JPMorgan2017年8月9日发布的研究报告《ChinaPublicCloud:PartI-IaaScloudmarketunderthemicroscope》中对AWS的估值情况,该报告采用P/S法估值,在当时时点预计AWS市值1,279.
47亿美元,对应2016年收入(亦即历史收入)得到P/S为10.
47倍,与保荐机构的预计市值分析报告中可比公司的估值水平相近,能够验证上述公司的估值结果具有可比性.
根据MorganStanley于2019年7月12日发布的研究报告《ExpectanInlineF1Q20toDispelInvestorConcerns》中对阿里云业务的估值情况,该报告假设阿里云的市值与企业价值相同,以EV/Sales的方法估得阿里云当前市值约682亿美元,对应2018年213.
61亿元人民币的收入,则历史EV/Sales和P/S约22倍.
若该估值水平对应到发行人,则发行人采用EV/S的预计市值为271亿元,采用P/S的预计市值为261亿元将,高于50亿人民币,支持预计市值分析报告的结论.
综上所述,虽然自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额逐年下降,但发行人处于快速成长期,收入持续增长,未来将通过差异化的竞争策略继续保持业务的高成长性,未来将通过差异化的竞争策略继续保持业务的高成长性,发行人的估值逻辑的基础并未受影响.
因此,目前采用的收入类指标进行估值是合理的,且预计市值结果基本合理.
二、招股说明书修改及补充披露发行人已在招股说明书"第六节业务和技术"之"三、发行人在行业中的竞争地位"之"(二)发行人在行业中的市场地位"中补充披露其与主要竞争对手2015年以来市场份额变化情况.
优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-9发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"一、净利润持续下滑的相关风险及对持续经营的影响"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"之"4、云计算市场竞争进一步加剧导致发行人市场地位下降的风险",以及"第四节风险因素"之"一、利润持续下滑的风险"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"之"4、云计算市场竞争进一步加剧导致发行人市场地位下降的风险"中,补充披露其2015年以来市场份额变化情况.
发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"八、请投资者认真阅读本招股说明书正文内容,充分了解公司所披露的风险因素,审慎作出投资决定,并请投资者特别关注如下风险"之"(四)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险",以及"第四节风险因素"之"二、经营风险"之"(一)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中,补充披露其与主要竞争对手2015年以来市场份额变化情况.
三、中介机构核查程序及意见保荐机构(1)对发行人业务部门负责人进行访谈,了解发行人与行业巨头的业务定位差异、未来进一步进行差异化竞争的方法,以及未来可拓展的客户类型及市场空间;(2)查询市场公开信息及主要竞争对手招股书等资料,分析国内外公有云IaaS行业的商业模式以及主要竞争对手的业务发展历程,结合发行人的发展历程进行对比分析;(3)查询行业研究报告,分析未来中国云计算市场空间、行业竞争格局及发展趋势,并结合上述核查获取材料对发行人的持续经营能力进行分析.
经核查,保荐机构认为:(1)发行人已在招股说明书中补充披露其与主要竞争对手2015年以来市场份额变化情况.
发行人相关信息披露内容真实、准确、完整.
(2)虽然自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来市场份额逐年下降,但发行人的估值逻辑的基础未受影响,目前采用的估值方法是合理的,且预计市值结果基本合理.
问题2:优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-10请发行人结合同行业龙头企业品牌优势、技术优势、市场优势、投资能力,充分披露发行人市场经营环境变化及对持续经营能力影响的风险.
请保荐机构发表明确核查意见.
答复:一、对问询问题的答复发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"八、请投资者认真阅读本招股说明书正文内容,充分了解公司所披露的风险因素,审慎作出投资决定,并请投资者特别关注如下风险"之"(四)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中,以及"第四节风险因素"之"二、经营风险"之"(一)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中补充披露如下:"随着云计算市场需求持续增长,行业规模在不断扩大,早期布局云计算行业的一些大型企业如阿里云、腾讯云等,基于多年的经营,具有明显的竞争优势,已共同占据大部分市场份额:①阿里云、腾讯云等行业龙头企业具有明显的品牌知名度,强大的品牌效应为其产品进行信用背书,在竞争中更容易吸引到客户;②综合技术实力强,研发人员多,能研发出更丰富的产品,满足客户多样化的需求;③市场能力更强,可以将集团内其他业务生态如电商、视频、游戏、网络社交等业务转移至云上,快速增加规模,同时结合广泛的集团对外投资,能够触达到更多的客户,具有极强的市场拓展能力;④行业龙头企业的资金实力强劲,已经投入了大量的资金进行服务器设备、数据中心资源的部署,已经建立了明显的规模效应.
当前国内云计算行业市场竞争激烈,龙头企业具有明显的竞争优势,对业务体量较小的云计算企业而言,未来市场经营环境存在进一步竞争加剧的风险:①云计算产品降价将成为长期趋势,行业龙头企业凭借其规模效应和强劲的资本实力,相较其他竞争对手有更大的降价空间,可能会为扩大市场份额进一步增加产品降价的幅度;②下游互联网行业增速放缓,导致云计算行业整体增速放缓,行业龙头企业凭借其品牌优势、市场优势、技术优势,在获取客户方面存在更强的竞争能力,其他中小型云计算厂商的市场份额可能进一步下降.
自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%.
相比阿里云、腾讯云等竞争对手,发行人目前业务体优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-11量相比行业巨头较小,在企业品牌、技术能力、市场拓展、资金实力等方面均存在一定差距,且未来的市场经营环境可能进一步竞争加剧,行业的竞争可能影响公司的经营业绩,公司存在营业收入增速放缓,甚至营业收入下降、净利润进一步下滑的风险.
"二、招股说明书修改及补充披露发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"八、请投资者认真阅读本招股说明书正文内容,充分了解公司所披露的风险因素,审慎作出投资决定,并请投资者特别关注如下风险"之"(四)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中,以及"第四节风险因素"之"二、经营风险"之"(一)市场竞争导致市场经营环境及发行人持续经营能力受到不利影响的风险"中进行了补充披露.

三、中介机构核查程序及意见保荐机构主要履行了以下核查程序:(1)查询行业研究报告,以及阿里巴巴、腾讯控股的招股说明书、定期报告,研究行业龙头企业的业务情况及竞争优势;(2)查询消费互联网行业、产业互联网、云计算行业的研究报告等,分析未来云计算市场经营环境的变化情况,以及下游行业变化对云计算行业的影响;(3)对发行人业务部门负责人进行访谈,了解发行人与行业巨头的业务定位差异、发行人与行业巨头之间的竞争优劣势、未来行业竞争格局、发展趋势情况,并形成访谈记录;(4)获取并复核了发行人报告期内的主要产品销量与平均单价,主要产品主流配置的实际价格,分析报告期内主要产品价格变动情况,并查询行业竞争对手公开价格信息;(5)查询了行业竞争对手公开披露财务信息,并与发行人报告期内的收入、利润情况进行对比分析.

经核查,保荐机构认为,发行人已结合同行业龙头企业的竞争优势,对市场经营环境变化及持续经营能力影响的风险进行了补充披露,相关披露内容真实、准确、完整.

问题3:请发行人具体分析未来三年公司主营业务的产品单价、业务成本变动趋势及相应净利润表现,补充披露需提请投资者关注的风险因素.
请保荐机构发表明确核查意见.
答复:一、对问询问题的答复优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-12(一)对未来三年主要产品单价、业务成本变动趋势及净利润表现的分析1、未来三年主要产品价格将进一步下降(1)报告期内发行人云计算产品降价,与行业整体价格变动趋势一致根据摩尔定律,在价格不变的情况下,集成电路上可容纳的元器件的数目,约每隔18-24个月便会增加一倍,性能也将提升一倍,换言之,每一美元所能买到的服务器性能,将每隔18-24个月翻一倍以上.
因此根据摩尔定律,服务器的性价比不断提升,服务器单位算力的采购价格(单位算力采购价格=服务器整机价格/服务器算力)逐渐下降,云计算企业将这一红利传导至客户,适当下调云计算产品的销售价格.
此外,近年来国家不断推行提速降费措施,促使包括中国移动、中国联通、中国电信等在内的主要运营商不断降低资费、提高网速,进而带动云计算企业的核心资源之一带宽资源的平均采购价格下降,云计算企业也会相应下调网络类产品的价格.

2016年至2018年,发行人的产品降价,系顺应上述行业发展规律,将核心资源平均采购单价下降这一红利传导给客户.
2018年下半年开始,中国云计算厂商开启新一轮降价:①2018年10月阿里云在2018杭州·云栖大会上宣布对旗下20余款产品进行降价,其中华北3地域的云服务器ECS、云数据库RDS、存储等核心云产品的平均降幅高达25%;②2018年5月在腾讯"云+未来"峰会上,腾讯云宣布新一轮核心产品全线降价,涉及产品包括核心产品云服务器CVM、CDN、云数据库等,降幅在20%-50%之间.
从2018年下半年开始包括公司在内的国内主要云计算厂商均开始对核心产品进行降价,行业整体产品价格下降.
目前发行人主要云计算产品的实际执行价格(折扣后价格)与行业巨头基本接近.
(2)未来三年发行人将继续保持与行业整体价格水平相当,主要产品价格预计持续下降长期来看,发行人目前处于进行资本投入扩大规模效应的阶段,持续扩大业务规模是核心要务,短期低利润率甚至亏损是正常、合理的.
当业务规模达到一定量级之后,随着成本的下降、客户群的扩大、增值产品的丰富,将实现规模盈利.
优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-13因此,未来三年发行人将继续保持与行业整体价格水平相当,维持老客户、积极拓展新客户,核心产品的价格水平预计仍呈下降趋势.
2、未来三年公司将通过各种手段优化业务成本,提升资源利用率2016年至2018年,发行人核心产品的单位成本整体呈下降趋势,系由于核心业务资源的单位采购成本下降,以及服务器经营效率提升带来的规模效应所导致;2019年上半年单位成本上升,系由于2018年下半年开始进行的周期性资产投入导致的短期成本上升.
未来三年内,发行人将着力通过以下措施优化业务成本,提升资源利用率:①进一步提升资源运营管理能力,结合经营运维数据,加强对基础设备、资源的统筹协调,保障基础设备资源与用户业务需求相匹配,提升资源利用率,减少资源闲置,设备库存保证在合理水平;②不断提升专项技术能力,利用技术手段提高核心产品的经营效率注,在相同的底层设备资源基础上售卖更多的产品,降低成本.
以云主机为例,提升经营效率的前提是不能让客户业务运行有任何影响,需要技术能力作为保障,发行人将着重从以下方面进行研发:A、完备的调度与迁移能力,在客户CPU使用需求突增时迅速将业务调度迁移到CPU资源足够的物理机上;B、精确的监控能力,利用内核研发能力,监控客户虚拟机的性能,一旦性能出现瓶颈,迅速调度迁移资源;C、精准的预测模型,在客户新申请机器时,通过海量虚拟机运营分析数据和其过往习惯,预测其业务负载,调度到最适合的宿主机上.
注:云主机经营效率=售卖的云主机CPU核数合计/上线云主机业务的服务器的物理CPU核数合计.

因此,未来三年发行人将通过增强运营管理能力匹配基础资源与客户业务需求,减少资源闲置;通过专项技术能力提高核心产品的经营效率,以优化业务成本.
因此,预期核心产品的单位成本未来三年将呈下降趋势,以保障产品的价格竞争力,持续扩大业务规模.
3、未来三年发行人预计将继续维持目前的微利状态发行人目前仍处于进行资本投入、扩大规模效应的阶段,持续扩大业务规模是核心要务,短期低利润甚至微亏是正常、合理的,同时由于发行人主要依靠"自我造血"开展业务,所以策略上选择在保证一定利润空间的前提下扩大市场份额.
优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-14在可预计的未来,核心产品价格呈下降趋势,通过合理配置资源、提高技术能力可达到成本的优化.
根据测算,未来三年,当发行人主要产品单价和主要产品单位成本下降幅度较为相近的情况下,发行人仍将维持目前的微利状态.
同时,发行人正积极拓展下游市场并推出一些高毛利的产品,比如快杰云主机、安全屋等,也会提升整体的盈利能力和持续经营能力.
(二)未来三年公司主营业务的产品单价、业务成本变化及净利润的量化分析由于摩尔定律和提速降费政策带动服务器、带宽等核心资源的平均单位采购价格下降,以及公司不断提升资源运营管理能力、利用技术手段提升资源利用效率,预计未来三年公司主要产品的单位成本将逐渐下降,假设每年下降幅度为5%或10%.
根据行业惯例,公司将上述成本下降的红利传导给下游客户,对应下调主要产品的销售价格,降价幅度一般不高于成本下降幅度,假设每年降价幅度为3%、4%、5%或6%、8%、10%.
对应测算公司2020年至2022年的净利润金额如下表:单位:万元净利润假设主要产品单价每年下降3%假设主要产品单价每年下降4%假设主要产品单价每年下降5%假设主要产品单位成本每年下降5%2020年4,181.
613,004.
051,826.
492021年8,079.
305,124.
812,200.
932022年13,126.
577,780.
742,545.
12净利润假设主要产品单价每年下降6%假设主要产品单价每年下降8%假设主要产品单价每年下降10%假设主要产品单位成本每年下降10%2020年6,396.
234,041.
111,686.
002021年13,129.
927,435.
251,863.
052022年21,397.
3811,466.
921,958.
96注:主要产品包括云主机、物理云主机、基础网络、数据库、云内存存储、数据分析Uhadoop和Ukafka、云分发、机柜托管和定制化物理机.
上述主要产品的合计收入占发行人2018年和2019年上半年营业收入的比例分别为89.
22%和87.
94%,合计毛利占发行人2018年和2019年上半年毛利的比例分别为91.
65%和89.
85%上述量化分析主要基于以下假设:①基于公司报告期内的收入增长情况,结合未来行业增速、公司目前的业务拓展情况,预估公司未来三年主要产品销量增速.
②由于摩尔定律和提速降费带动服务器、带宽等核心资源的平均单位采购价格下降,以及公司提升资源运营管理能力、利用技术手段提升资源利用效率,假设未来三年主要产品的单位成本每年下降幅度为5%或10%.
③公司将成本下降的红利传导给客户,假设主优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-15要产品每年的降价幅度为3%、4%、5%或6%、8%、10%.
④假设公司未来三年的期间费用率维持在2019年上半年的水平.
⑤2020年至2022年的数据基于年化后的2019年数据进行量化分析.
⑥不考虑营业外收支、投资收益、其他收益等与公司主营业务不直接相关的收入和支出.
根据上述具体测算,2020年至2022年公司的整体毛利率在30%至40%之间,与报告期内公司的整体毛利率水平相一致,报告期内公司的整体毛利率分别为29.
07%、36.
47%、39.
48%和30.
04%.
根据未来三年发行人主要产品单价和单位成本的预期假设变动情况,在主要产品单价和主要产品单位成本下降幅度相近的情况下,发行人在2020年可能实现微利,在2021年和2022年可能由于一定的规模效应逐步扩大盈利规模;在主要产品单位成本下降幅度超过单价下降幅度的情况下,可能会使得发行人2020年至2022年产生较为可观的盈利,并盈利持续扩大.
(三)补充披露主要产品单价、业务成本变动趋势及净利润表现的相关风险发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"一、净利润持续下滑的相关风险及对持续经营的影响"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险",以及"第四节风险因素"之"一、利润持续下滑的风险"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"中补充披露如下:"……1、主要产品持续降价导致毛利率下降的风险由于头部云计算厂商为拓展市场份额进行竞争性降价,以及单位资源采购价格下降、规模效应摊薄平均成本等多重因素的影响,云计算产品降价已成为行业内常态化的趋势.
报告期内发行人主要产品的价格不断下降,未来三年降价趋势将继续维持,使得发行人存在未来毛利率持续下降甚至亏损的风险.
2、固定资产不断增加导致成本上升的风险2018年下半年发行人对服务器资源进行较大批量的采购和部署,并配套采购数据中心资源,导致2019年上半年的经营设备折旧和数据中心费用占比大幅上升,使得净利润同比下降.
未来三年,发行人采取的优化成本手段的效果可能不及预期,单位成本下降幅度可能不及单价下降幅度,甚至单位成本可能进一步上升,并且随着自建数据优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-16中心等募投项目的实施,短期内发行人的固定资产规模预计将进一步上升,新增折旧金额较大,对发行人未来的利润水平将产生不利影响.
……4、云计算市场竞争进一步加剧导致发行人市场地位下降的风险我国云计算市场中,阿里云、腾讯云、中国电信及AWS等头部企业已占据大部分市场份额,上述行业巨头背靠集团资源优势,在业务规模、品牌知名度、业务体系、资金实力等方面具有明显优势.
近年来云计算市场的竞争不断加剧,自IDC对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来,发行人市场份额由2015年的4.
9%下降至2018年的3.
4%,相比阿里云、腾讯云等竞争对手,发行人目前业务体量相比行业巨头较小.
上述市场竞争加剧的趋势短期内可能进一步持续,发行人存在由于激烈竞争导致市场地位下降、净利润持续下滑的风险.
综上,导致2019年上半年发行人净利润下滑的因素在短期内可能进一步持续,发行人2019年全年及以后年度存在业绩持续下滑甚至亏损的风险,也即发行人存在上市当年营业利润下降50%以上乃至上市当年即亏损的风险.
如在此情况下,公司无法获取足够的资金支持进行有效应对从而扭转业绩下滑的情形,公司则会面临无法持续经营的风险.
"二、招股说明书修改及补充披露发行人已在招股说明书"重大事项提示"之"一、净利润持续下滑的相关风险及对持续经营的影响"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险",以及"第四节风险因素"之"一、利润持续下滑的风险"之"(二)2019年全年及以后年度发行人业绩持续下滑甚至亏损的风险"中进行了补充披露.

三、中介机构核查程序及意见保荐机构主要履行了以下核查程序:(1)获取发行人报告期内的核心产品价格明细,并对相关业务人员进行访谈,了解了2016年-2018年及2019年上半年核心产品的降价原因、未来产品价格定价策略及行业市场价格的变化趋势,并结合发行人的业务经营策略进行分析;(2)获取发行人报告期内的核心产品成本明细,对相关业务部门人员进行访谈,了解发行人报告期内核心产品成本变动情况和原因,以及短期内及未来几年优化服务器经营效率的具体计划和措施,获取了公司优化整合IDC资源的计划及执优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-17行情况;(3)对发行人各业务部门负责人进行访谈,了解目前业务发展的所处阶段,以及未来发展的业务策略;(4)对公司未来三年主要产品单价、单位成本及净利润的量化分析数据进行复核.
经核查,保荐机构认为:(1)发行人关于未来三年公司主营业务的产品单价、业务成本变动及相应净利润表现情况的说明及相关量化分析真实、准确、完整;(2)发行人已结合未来三年产品单价、业务成本变动趋势及相应净利润表现情况对相关风险因素进行了补充披露,披露内容真实、准确、完整.
问题4:请发行人结合业内行业龙头类似数据中心建设情况及行业发展趋势、定价趋势和盈利状况,说明:(1)发行人现有云计算服务能力的利用率、新增客户的发展趋势以及募投项目建成后是否存在产能闲置的风险;(2)可能对内蒙古数据中心建设产生不利影响的行业发展变化、建设成本变化等主要因素,以及募集项目规划长达七年的主要考虑.
请保荐机构发表明确核查意见.
答复:一、对问询问题的答复(一)自建数据中心符合云计算行业的发展规律,是发行人的必须投入1、云计算行业的商业模式决定了企业需要不断进行投入,扩大规模效应公有云IaaS企业的发展具有明显的共性特征,①以资本投入形成先发优势,②以规模效应不断降低产品成本,③以具有性价比、差异化、定制化的产品和服务打开获客渠道,不断获取新客户,④新客户不断留存成为老客户,为老客户提供增值服务,提升盈利能力,⑤新、老客户不断累积,吸引生态合作伙伴,满足客户多样化需求.
随着客户群体不断扩大、生态逐渐丰富、规模效应更加明显,形成良性循环,云计算企业的盈利能力不断提升.
公有云IaaS企业通过自建数据中心,进行规模化资产投入,形成规模效应,降低产品成本,是云计算商业模式中的重要环节.
2、行业龙头企业均有类似模式的自建数据中心项目优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-18本项目属于典型的"前店后厂"建设模式,在运营成本较低的内蒙古乌兰察布地区建设数据中心,为周边一线城市如北京等业务需求较大的区域提供业务支持,达到优势互补,双地共赢的目标.
由于运营成本更低,同时大城市普遍设置能耗指标限制新建数据中心,因此"前店后厂"模式在云计算行业内已成为趋势,例如,阿里云已在内蒙古乌兰察布、河北张北县、广东河源市、江苏南通市等地部署数据中心,腾讯云在张家口市怀来县建设数据中心,服务周边的一线城市.
根据网络公开信息,阿里云计划在乌兰察布的三个区域建设数据中心,每个数据中心的投资达到30亿元,合计90亿元;此外,阿里云还在河北张家口地区建设阿里巴巴北方云基地,计划总投资200亿元.
3、自建数据中心是发行人到目前发展阶段所必须进行的投入(1)可以降低业务成本,提高资源管控效率全租赁模式是公司早期发展阶段的经营策略,适应于经营规模不大、客户数量较少的情况.
随着发行人业务体量达到一定的规模,对机柜租赁需求逐渐增多,数据中心租用模式显现出成本高、整合难等弊端,自建数据中心可以有效降低业务成本、提高资源管控效率,增强盈利能力.
(2)可以减少对第三方依赖,提供可靠的资源保障数据中心资源是云计算企业的核心生产要素,是提供安全稳定、性价比高的产品和服务的重要基础.
目前,北京、上海等地纷纷设置能耗指标,未来一线城市高等级、大规模的数据中心将成为稀缺资源,自建数据中心可以减少对第三方IDC服务商的资源依赖,为自身云计算业务发展提供可靠、有力的资源保障.
(3)可以更有效满足传统企业客户的大体量业务需求公司业务正逐渐向传统企业客户拓展,该类客户对产品安全性、定制化的要求更高,单个客户业务体量更大,通过自建数据中心可以有效为上述客户服务,满足此类客户的业务需求,契合下游行业的发展趋势.
(二)自建数据中心项目建成后不存在产能闲置的风险1、2019年上半年服务器经营效率下降系周期性资产投入导致的短期现象,未来将回归正常水平(1)2019年上半年服务器经营效率有所下降优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-192018年下半年发行人对服务器资源进行较大批量的采购和部署,同时由于下游互联网行业增速放缓以及云计算市场竞争进一步加剧,2019年上半年发行人收入增速同比放缓,服务器经营效率较以前年度有所下降,以核心产品云主机为例,报告期内对应服务器的经营效率注分别为94.
26%、109.
77%、92.
99%和76.
76%,2019年上半年较2018年下降16.
23个百分点.
注:云主机经营效率=售卖的云主机CPU核数合计/上线云主机业务的服务器的物理CPU核数合计上述服务器资源投入属于云计算企业发展过程中为应对未来业务需求的必要资源储备,2019年上半年经营效率的下降系周期性资产投入导致的短期现象.
(2)2019年下半年及未来服务器经营效率将逐渐回归正常水平发行人将着力通过以下措施提升服务器经营效率:①进一步提升资源运营管理能力,结合经营运维数据,加强对基础设备、资源的统筹协调,保障基础设备资源与用户业务需求相匹配,提升资源利用率,减少资源闲置,设备库存保证在合理水平;②不断提升专项技术能力,利用技术手段提高核心产品的经营效率,在相同的底层设备资源基础上售卖更多的产品,降低成本.
以云主机为例,提升经营效率的前提是不能让客户业务有任何影响,需要技术能力作为保障,发行人将着重从以下方面进行研发:A、完备的调度与迁移能力,在客户CPU使用需求突增时迅速将业务调度迁移到CPU资源足够的物理机上;B、精确的监控能力,利用内核研发能力,监控客户虚拟机的性能,一旦性能出现瓶颈,迅速调度迁移资源;C、精准的预测模型,在客户新申请机器时,通过海量虚拟机运营分析数据和其过往习惯,预测其业务负载,调度到最适合的宿主机上.
2、2019年上半年发行人不断引入新客户,是未来收入增长的重要动力报告期内云平台不断引入新的客户,2019年上半年云平台新增注册ID数量20,099个,新增消费ID数量4,410个,带来收入2,733.
46万元,新增客户是公司未来收入的重要增长动力,具体情况如下表:项目2019年上半年2018年度2017年度2016年度1、新增注册ID数量20,09939,63620,28433,4152、新增消费ID数量4,4107,2965,6697,673优刻得科技股份有限公司上市委审议意见落实函的回复8-1-20项目2019年上半年2018年度2017年度2016年度新增消费ID对应的当期收入(万元)2,733.
465,404.
286,382.
296,330.
97新增消费ID指以前年度没有消费但当期消费的用户,2019年上半年仅统计了1-6月的数据,全年新增ID数量及对应的收入将高于半年数据.
例如,2018年上半年发行人新增消费ID数量为2,435个,2018年全年新增消费ID数量为7,296个,远多于半年数据.
此外,2019年上半年,新增付费ID在2019年上半年的合计收入金额为2,733.
46万元,终止付费ID在2018年的合计收入金额为2,042.
14万元,新增付费ID带来的新增收入(年化后)是终止付费ID流失的收入金额的2.
68倍,足以覆盖部分用户终止付费导致的收入流失.
3、自建数据中心项目有充足的收入来源消化产能,采用模块化建设控制投资风险①现有公有云业务增长带来的订单长期看公有云的市场空间依然非常广阔,传统产业上云以及5G、物联网、人工智能、大数据等新技术、应用落地都将带动对云计算市场的增长.
根据IDC报告,预计2018年至2022年我国公有云市场复合增长率达39.
91%,2022年市场规模将达到275.
31亿美元,类似于发行人的中立云计算厂商凭借差异化竞争将具有充足的市场空间.