购买用心学习温柔付出_平板电视导购秘诀

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化时代即将到来将在普通的工薪阶层 服务使其达到购买目的。而另一些顾 等来证明产品的权威性和可靠性让消掀起一次巨大的浪潮。这对制造商来说 客在购买之前并无具体的品牌他们 费者更加信服对产品更具有购买的欲

是一个机会对导购员来说是一个 只是以购买平板电视为目的 由于此类 望。

较大的挑战。 顾客的购买过程比较复杂 因此平板电 在使用FABE法的时候导购需要

大多数购买平板电视的消费者为 视的陈列和导购员的解说往往可以改变 对平板电视的各种知识都有所了解“非专家购买型” 即消费者普遍缺乏商 其购买决定导购员须从消费者收集信 并且要了解与平板电视有关的知识。比品知识和市场知识而且该行为是属于复 息入手引起消费者的注意与兴趣结 如导购要了解每种类型的平板电视使杂的购买行为因此消费者在购买时就 合促销促使购买决定的形成。 用的是什么样的平板显示器每种显示会比较谨慎他们会花费较多的时间和精 器的性能如何等等还要熟悉竞争对力来进行决策和高度参与。而导购员在销 提供信息需求 手的产品 以便进行对比突出自身的售工作中经常接触所推销的平板电视对 当一个消费者对平板电视有了需求 竞争优势但不能盲目的批评竞争对它们的质量水平、技术指标、规格型号、 之后他就会对平板电视进行信息收 手的产品。

使用方法、售后服务等商品属性或效用十 集。消费者信息来源有很多种对于平

分熟悉。但是要向消费者成功地推销自己 板电视来说消费者掌握的知识并不是 捕捉购买意向

的产品仅仅做到这些是不够的。因此应 很多 因此通过导购员的讲解也是一 通过导购员的讲解消费者获得了较该加强对消费者决策购买过程的学习掌 个必要途径。这时平板电视导购员的 多的信息然后根据这些信息对所要购买的握消费者决策购买过程的每一个环节从 讲解技巧就显得尤为重要要采用顾客 进行比较和评估。在该过程中 由于消费而在销售的过程中采取不同的营销策略。喜欢的方式去进行 FABE法是一个不错 者的偏好不同导致不同的消费者评价商品

消费者的购买决策过程包括五个步 的选择。 的标准和方法也各不相同。 因此导购员骤确认问题→收集信息→评估可行方 FABE法即将销售的产品先按照特 在此阶段应注意以下几点 1、产品性能是案→购买决策→购后行为。一般而言 征Features来分类从这些特征中找 购买者所考虑的首要问题 2、不同的消费者消费者在去家电商场之前就已经确定 出所具有的优势Adva nt a ge s ,然后判 对产品性能的重视程度和评价标准不同 3、了自己对平板电视的需求 因此平板 断哪些优势可以和消费者的利益 多数消费者把实际的产品同自己期望值相比电视的导购员主要在消费者购买决策过 Benefits 相结合并拿出证据 较 4、 消费者对某品牌优势程度形成了总程的后四个步骤中扮演着重要的角色 Evidence证明其符合消费者的利益 的看法。针对这几点导购员要根据当时消针对不同的步骤采取不同的解决方案 或者让消费者实际接触并加以证明。 费者的各个细节动作来选择不同的应对方式。即提供信息需求→捕捉购买意向→识别 比如 “先生您先看一下我们这 另外导购员要及时把握消费者发出购买信号→平衡顾客疑虑。 款电视是等离子的。 ”等离子是平板电 的购买意向信号。 由于消费者的类型有很多

就平板电视而言一些消费者在去 视的一个属性是一个客观现实 即 种不同类型的消费者发出的购买信号的家电市场购买之前心目中已经有认定 “F” 。 外显程度是不同的 因此 导购员把握准的品牌对这类顾客购买过程直接进 “我把电视打开您看一下效果它 购买意向的信号对促进现实购买有重要的意

温柔付出

——平板电视导购秘诀 ■张莉而喻。除此之外注视特定平板电视的 中充当什么角色起什么作用。一般包 成功将孕育更多次的购买机会。得人心顾客有意识的接触平板电视的顾客 括发起者、影响者、决定者、购买者和 者得顾客也得顾客者得天下也。这处于寻找状态的顾客突然停下脚步的 使用者五种角色导购员要确定他们在 是一条亘古不变的真理。此外平板电顾客浏览时突然抬起头来的顾客都是 购买活动中扮演的角色针对不同的角 视导购除了要学习消费者购买决策过程有购买的信号导购员应善于捕捉各种 色进行击破。研究发现参与谈判者多 以外还要注意以下三个方面细节。 为购买的主导者其次权威性的同伴 1、重反应缓价格。在向顾客介绍不

如准专业人士和专业人士也是购买决策 同的平板电视时仔细观察顾客的各个

识别购买信号 者再次在平板电视购买方面男性 细节以及神态变化找出能满足顾客需

消费者在经过判断和评估之后如 较女性、成年人较老年人及儿童有更多 求的品牌、价位等领会顾客真正的购果对某种产品形成一定的偏爱便会做 的决策权。导购员在促销的过程中应 买动机。通过较多的时间去刺激顾客产出购买决定这时导购员要注意识别消 有的放矢。 生购买欲望之后在和顾客谈论价格的费者发出的购买信号。但在达成购买的 问题不能一开始就问顾客想买什么价过程中切忌不可操之过急然也不可放 平衡顾客疑虑 位的平板电视这样效果会适得其反。松懈怠应把握交易的时机。一般来说 消费者在购买完平板电视之后并 2、以顾客的利益为导向。有些时候顾客以下情况经常是交易的最佳时机。当顾 不意味着导购员的营销活动终结导购 对是否要购买平板电视处在两难的境地客在讨论的过程中突然不再发问此 员更应重视消费者的购买后行为平衡 这时导购要帮助顾客寻找购买的最佳理时距交易仅一步之遥另外在向顾客 消费者的购后疑虑使消费者达到较高 由使顾客在购买后减少不适感让解说的过程中顾客不断的点头默认 的满意度。 由于在购买过程中消费者 其觉得物有所值 自己的利益得表示购买机会已经到来此外 当双方 和导购员之间存在着严重的信息不对称 到了保证。

的话题集中到某个品牌或型号时或消 的问题再加上平板电视的特殊性使 3、重参与把时机。导购在向顾客展费者征求同伴意见时都是明确的购买信 得消费者愿意了解更多的信息 因此 示平板电视功能的时候可以邀请顾客号顾客提出购买条件或关心电视的使 消费者可以从以下两个方面来使消费者 参与其中 比如让顾客自己打开电视用方法时购买的可能性已经很大了。 打消心目中存在的疑虑一是向消费者 或者让顾客自己调试画面等等激发顾

除此之外在识别购买信号之后 提供更多更详细的平板电视的信息便 客参与的积极性 引起他更大的兴趣导购员还要考虑其他人的态度和不可预 于消费者比较各自的优缺点使自己所 进而刺激购买欲望。当在与顾客洽谈的期的环境这两个因素见图1 这些都 购得的那款的优势更加凸显二是要提 过程中导购要随时注意顾客的反应可能影响消费者购买的实现使得在钱 供各种优质的售后服务加深其对本企 把握时机向顾客展示平板电视的独特货两讫的过程付款中止。一般而言购 业平板电视的良好印象促使其产生更 性。

买平板电视的至少是2个人一起导购 好的购后感觉。 当平板电视导购完全掌握了消费者员在此时要了解另外一个人在购买决策 消费者购买决策过程是消费者的心 购买决策过程之后就可以针对不同类

理活动过程 型的顾客采取不同的展示方法 以不