家具锦发家具有限公司终端销售培训资料家具终端导购培训手册家具销售十大步骤

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具

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导

购

培

训

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目 录

第一章 企业简介及荣获奖项

第二章产品知识

第三章锦发家具的制造设备及工艺

第四章板式家具的选购及保养

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第五章 销售中的关键——顾客为什么选你的产品

第六章家具销售的十大步骤

第七章 异议的处理

第八章产品问答销售问答

第一章 企业简介及荣获奖项

一、企业简介

深圳市锦发家具有限公司是一家板式、板木结合家具的生产、研发、销售为一体的大中型企业。公司创立于1978年总部设立于中国最大的家私设计之都——深圳市坪山毗邻港奥紧连广州、东莞、交通便利地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面积达300 平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。

公司旗下有“七彩年华”、 “欧乐雅"等品牌产品 以构思独特的深厚设计,精益求精的产品品质,快捷周到的交货周期高效贴心的售后服务全面满足了不同消费需求。获得了市场的高度肯定迅速成为国内领头的专业家具制造商.锦发从2005年第一家专卖店开业到现在的全国近300个专卖店.我们的市场占有率每年都在不断的攀升。除台湾、外其余33个省的省会城市

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已经全部覆盖。从专卖店分布状况来看我们的专卖店多以店中店的形式出现各城市均与该地的一流商场合作。产品还远销美国、俄罗斯、法国、英国等欧美国家外汇销售额为每年在千万以上,领军着青少年家具市场。

锦发的快速发展以及对行业作出的突出贡献受到了行业协会的高度肯定。公司先后被评为“深圳家具行业协会常务理事会单位"、 “香港家协常务理事单位”、 “中国家具行业协会常务理事单位”、 “全国质量诚信AAA级品牌企业”、重合同守信用企业”等,并荣获了“全国315重点保护品牌”、 “中国绿色环保产品”、 “中国著名品牌"等殊荣.

全面腾飞的锦发,在未来的发展中将继续秉承“扎根中国,服务全球”的企业宗旨和“打造青少年家具第一品牌"的战略理念,全面推进战略升级、品牌升级和产品升级。 以高标准、高品位、零缺陷的产品服务于社会致力于实现企业多元化、规模化、尖端化、 国际化发展。引领中国青少年家具的潮流趋势,努力打造一流的现代化家具制造商企业和世界著名品牌。

二、锦发家具有限公司企业文化

锦发承诺:为顾客提供物超所值的产品和服务,收取合理利润,给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。

锦发秉承:“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命.积极进取,追求更完美创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。  公司经营理念 以人为本,管理为先服务为诚信誉为重。  公司质量方针精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。  公司企业精神 团结、开拓、务实、进取、求精。

公司用人标准有德无才可使用,有才无德不可用.德才兼备受重用.

三、欧乐雅品牌标识释义

标志是整个视觉识别系统的核心标志形式中良好的寓意有助于公众的认识和记忆。

欧乐雅标志外形既象房屋形象,体现家具行业以“家”为主的特色又像树木,不仅以“木”的概念展现家具的行业特色又通过“树木”的概念表达企业齐心合力、共同发展的精神。

两条柱子分别代表生产和销售,中间那英文字母代表企业的精神和核心人以此表达锦发家私以企业精神为根本重视发展重视人才,生产与销售共同发展的企业理念.

最上面的人字形具有无穷向上的无穷的冲击力表达了企业紧密团结共同进步的精神。

本标志设计方法简洁大方不落俗套具有极强的现代感与视觉冲击力拥有长久的生命

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力和锦发家私现代化企业形象十分贴切。

第二章 产品知识

一、板式家具基础知识

板式家具是以人造板为主要基材是板件为基本结构的拆装组合式家具全部经表面装饰的人造板材加五金件连接而成的家具。板式家具具有可拆御造型富于变化外观时尚不易变形质量稳定价格实惠等基本特征。

以设计风格分美式、意大利式、北欧风情式欧式田园

 以材料分实木颗粒板、刨花板、 中密度板、细木工板、贴实木木皮。

 以使用功能分:民用、办公

二、板式家具的结构与用料

板式家具的结构

1、 主要材料

七彩年华、欧乐雅产品主要有实木颗粒板贴三聚氰胺板,中纤板。

 板材:(1)实木颗粒板:所谓的实木颗粒板,其实就是一种以小径材 间伐木、木芯、板皮、枝桠材等为原料经加热压成型后的一种人造板。具有膨胀系数小 防潮性能非常好还有握钉力抗弯压性稳定性都很好。是一种高档环保的基材被欧美国家家具生产商所广泛采用 国内高档板式家具市场开始大面积采用该种板材。  )三聚氰胺板三聚氰胺板贴面极其耐磨、耐划痕、耐酸碱、耐烫及耐污染.一般无需特别保养,但注意在使用中不要长时间被水浸泡 以免封边开裂。   中纤板板面质地细密、平滑、尺寸稳定性能较好。组织结构均匀细密、可以直接进行异形加工,且不必封边。静曲强度、平面抗拉强度、握钉力优良.

我们采用的板材都是亚洲最大的板材生产商-圣象集团E1级环保板材.

 油漆家具行业普遍使用的油漆是指含有或不含有颜料的有机粘稠液体。我们的产品所使用的是性能稳定,耐变黄性强的P 聚氨酯)面漆和E(饱和聚酯底漆。 (1 P:面漆具有耐溶剂、耐高温、高硬度、漆膜细腻平滑、色彩遮盖力强、流平性强、易操作、干燥快速、饱满度好、可抛光、耐变黄等特点。 2)E底漆则具有附着力强、高固化、易磨砂、

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抗刮性好、高硬度、流平性强、漆膜厚、高通透等优点.我们公司采用的都是台湾“大宝"环保漆。

 五金:我们公司公司采用的五金配件都是东泰五金的产品。东泰五金有限公司是一家集研发与制造于一体,专业为拆装配件企业。 目前产品已经能够很好地满足欧美发达国家的品质要求,并大量进入发达国家的高端市场.(  门铰:产品有如下特点获得ISO9 0质量认证并经严格测试可开合8万—2万次 门铰弹簧采用高度合金承重25k/只保证了门铰的强度,二段力设计,开关力度柔和、安静能在多个角度定位开启的角度分为 90° 、110° 、 1  5° 、 175°  它表面先镀了一层铜然后再电镀七次镍,所以防腐蚀能力极强;铰尾连接位有凹凸纹,是铰身底板互相咬合,使连接更牢固。 2路轨其产品具有以下几个特点用12mm优质钢材坚韧有力;其负重可达30磅约13公斤并通过美国标准测试,路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上; 3路轨表面平整油漆附着力强有易脱落。滑动时安静顺滑 回流效果好。

 连接件我们的产品选用的连接件为东泰配件材质为合金材料制成有易于安装、强度高、耐腐蚀、不生锈的特点,并且可经多次拆卸后能正常使用、重复使用的特殊性能.

2、欧乐雅用料

五金配件及主要板材和七彩年华一样,但是欧乐雅是板木结合的家具,在七彩年华的基础上有以下几点:

A橡木质地坚实,制成品结构牢固使用年限长,经过特殊处理的橡木除了具有一般实木优点之外其韧性极好可根据需要加工成各种弯曲状颇具美感,并且触摸表面有着良好的质感使人倍感亲近大自然。我们床的柱子及边框就是橡木。

B松木:松木具有朴实无华的质感栩栩如生的纹理清纯亮丽的色泽。联合国人文部定为环保家具满足了人们对自然的再塑和追求,我公司采用东北落叶松大才.我们的层板都是松木板。

C油压床箱:欧乐雅融合了欧式田园风格运用机械与艺术衔接的手法追求惬意的生活方式营造回归自然的意境,增强了产品的功能性、实用性。

D缓冲门铰美式):采用柔和无声的感觉美式缓冲门铰做工精致开合次数5万次以上产品通过液压缓冲技术使门在60°开始自行缓慢关闭,减低冲击力形成关闭时的舒适效

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果即使用力来关门也会轻柔关闭,保证运动的完美、柔静。保证了即使在长时间的使用下

也无需进行保养。

E 衣柜挂衣杆:欧乐雅挂衣杆现在是以香樟木实木代替了金属的.这样整个风格就更加协

调香樟木的芬香味既能驱虫又能使衣柜内充满香味衣服在那里放了一段时间拿出来还

有香味。承重力又加强了,不会断,不变形。

3、欧乐雅的故事(略

三、七彩年华家具简介

儿童家具对儿童的成长起到了直接或间接的帮助。让儿童拥有自己的房间,对儿童的身心发展都有好处,将培养他们独立生活能力。专家认为儿童一旦拥有自己的房间,他会对家更有归属感,更有自我意识.空间的划分使儿童更自立 目前许多父母开始注重儿童的需求并且愿意把钱投入到儿童家具上。

不断成长的孩子,需要一个灵活舒适的空间但如何能让房间和孩子一起成长呢选用看似简单却设计精心的家具是保证房间不断“长大”的最经济、有效的办法。 同时儿童房间的合理布置,精心修饰,也是保证孩子有一个健康的成长空间的关键。

“七彩年华”青少年儿童家具是锦发家具有限公司旗下的三大套房家具之一 “七彩年华”家具的主要特色在于:

安全耐用.青少年好动的个性不可能使他们安静不动所以不论是爬上爬下或是跑跑跳跳都是青少年的天性但要是一不小心就容易受伤,七彩年华采用弧形边角处理扶梯、护栏等设计,安全可靠。

简洁时尚.七彩年华儿童家具具有活泼生动的造型和形形色色的鲜艳色彩。产品色彩丰富,线条简洁明快,空间组合自由、灵活多变,外形简洁时尚,可谓是七彩年华家具的最大特点。

3绿色环保。采用优质环保材料以及台湾大宝环保漆,亮丽、耐磨、耐烫、防水、耐变黄、本产品通过绿色环保认证。

4人性化设计。 以人性化设计精湛的工艺,成为全国知名青少年儿童家具品牌。首创青少年儿童个性家具关注年轻一代的个性发展。产品选型创意独特有益于启迪青少年儿童思维,结构合理个性化和实用性相结合符合青少年儿童的成长特点和生活习惯,伴随小主人健康、快乐地成长.

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原创设计。产品原创设计每一款造型独特、时尚设计时充分考虑人体工程学并在搭配上运用优化组合原理。符合青少年儿童成长特点和生活习惯在安全防护方面作了周到细致的处理。同一件产品,具有不同尺寸的选择功能,还可以变换色彩。个性与时尚结合充满童趣和灵气,无限遐想和启迪展现在孩子面前一个色彩缤纷的世界。

这个系列奇特、新颖的款式设计表现出青少年的学习、休息、储物、游戏为一体激发其学习兴趣提高自己的自理能力。让您的孩子赢在起跑线上。

七彩年华的油漆用了哑光处理哑光漆能反射柔和光波并能够吸收紫外线这样就不会产生“光污染”减少对孩子的干扰使孩子在一个柔和的空间里轻松、惬意的生活。完全体现了产品对青少年儿童的视力的关爱营造了一种温馨的家的氛围,可以让您的孩子整天生活在这样一个环保色彩靓丽的空间里。七彩年华将伴随您的孩子健康快乐地成长

四、欧乐雅家具简介

欧乐雅家具独有的象牙白色调和碎花布艺搭配出的柔美淡雅比起韩式家具少了一份细小却多了一份大气,既有欧式田园家具的精致雕刻的花纹又多了几分韩式家具的浪漫温馨。欧乐雅家具在白色的现代家具中融合些许精致的欧洲装饰元素。这些装饰细节小面积点缀在家具边沿似朴素的野花与纤细的小草,极其柔美与婉约。

值得一提的是欧乐雅的简约精巧非常适合中小户型的需求与中式家具比欧乐雅明显精巧了很多,简洁大方.由于除去了很多不必要的繁杂设计,所以很节省地方比较适合中小户型。欧乐雅看似简单其实设计很精巧简单的线条和造型就勾勒出了温馨、实用。

欧乐雅秉承了韩国的传统文化并不是纯粹的韩国血统,吸取了西方家具中的流行元素结合了国人生活习惯和审美习惯进行了改良,形成了自己的特色,它既是韩式家具又是田园家具。

传统的韩国家具是非常注重油漆和装饰工艺它的木工和漆器工艺是令众多国家望尘莫及的精美的雕刻又是欧式家具中主要的装饰手法,蕴藏着无穷的美学意蕴.结合国人生活习惯和审美习惯韩式家具的精致、时尚、实用更适合中国人使用.象牙白配以精美的图案实木框架结构手工雕花,传承历史痕迹与深厚的文化底蕴 以平滑流畅和错综蜿蜒的形式表现出来其悠扬的韵味带给人娴静、舒适的感觉,再加上细节的精心营造,体现出完美主义的唯美情怀。为年轻一代追逐时尚、追求品位的最爱。

欧乐雅产品卖点

居室的家具摆设体现了主人的情调假如你在生活中比较浪漫情趣相信此款韩式田

园家具是你饰家的不二选择。象牙白的色调,让温暖的情调送进居室的角角落落很有一

种怡人的感觉.

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本田园家具套装采取橡木框架,松木香樟木层板(衣柜),实木颗粒板,大宝环保漆经久

耐用。用先进设备和特殊工艺打造出高品质实体纯净优雅的碎花布艺沙发,以种恬淡陶然

的田园情怀再现精致浪漫的都市品质。选择了这套田园等于选择了与蝴蝶伴舞香樟木

传来的阵阵香味,可以让您体味山村的静夜。

搭配建议:由于欧乐雅家具是浅色系的所以布置欧乐雅时一定要色彩搭配得当才会让整体家居出彩。虽然白色属百色搭配色彩但建议最好选用碎花或彩色壁纸,这样更能表现出家具的风格。布置田园风格装饰时一定要防止色彩过于接近,不妨用少量的亮丽的色彩来起到拉伸层次的作用。比如相框、花瓶、装饰画等,可以突出田园主题。同时,布艺也是韩式家具搭配的重点要素,如果这些东西搭配得当完全会颠覆居室原有的感觉,让居室变得多姿多彩,抱枕、窗帘的应用也能瞬间烘托出芬芳的氛围,给家增添自然的气息。

五、其他彩色产品简介:

1、开心驿站、东方快车、七彩岁月、七彩虹等品牌产品色彩光亮,是亮光漆吸引小孩的眼球款式儿童化、趣味性较浓,太卡通了能一下子吸引小孩子。适应年龄为十岁以下较多。这些产品板材较薄五金为杂牌,质量得不到保障,还有这些品牌的知名度不高他们定位为低端产品走低端路线。价格四件套一般为 002400之间他们是以低价格来吸引人们的打的是价格战。

 、梦幻年华、杰克丹尼、星动时光这些品牌的知名度有了一定的程度他们产品针对的消费层为中档消费群体走的是中高端路线。他们也是亮光为主的,款式也是儿童化,趣味性很浓,比较卡通。而梦幻年华还是做钢琴漆烤漆的衣柜门板是喷绘门板很亮丽可以当镜子照,门板的边条 是金属的,够吸引人。这些品牌的板材是中纤板,五金也是东泰五金,价格特价4 0左右三件套(红树湾 ,梦幻年华三件套1 M床、三门衣柜、书台为600左右(吉盛伟邦。

3、我爱我家、多喜爱、七彩人生这些品牌知名度高,属于儿童高端产品也是板式家具板材是实木颗粒板为主,中纤板为辅五金为东泰五金。这些品牌产品做工精细有自己的品牌形象代言人 因此宣传、推广到位知名度高价格也就水涨船高了价格很昂贵了七彩人生床

1 2M、三门衣柜、转角书台共计1200左右(罗浮宫 ,多喜爱特价清样板床1。 2、三门衣柜、转角书台共计20左右(罗浮宫).

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六、韩式家具简介

 、美伦迪斯、浪漫佳缘、艾菲尔等品牌知名度低是顺德一带的小厂生产的,产品质量得不到保证.这些品牌产品的实木框架比较细小,用料少板材比较薄整个产品看起来就比较小五金一般都是没有标志的杂牌五金,他们选材比较低廉的材料,走的是低端路线因此他们的价格较低,均价为床1。 8M140 -  00之间 四门衣柜21 0—230之间,他们打的就是价格战 以低廉的价格去吸引顾客。

2、阿莲娜、茉莉花香、木槿之恋这些品牌有一定的知名度属于中档产品走的是中高端路线。产品也是板木结合实木框架部分较细小实木用料很少,板材的厚度也较薄,衣柜门板一般为15CM的雕花较少 门铰是缓冲门铰,这些产品整体偏小巧是那种女人味较浓的产品。这几个品牌的知名度提升很快,特别是茉莉花香的品牌提升很快是一匹黑马,这可能要归功于他们的品牌策划 品牌推广。价格茉莉花香床3500、四门衣柜60木槿之恋床+四门衣柜=8700

吉盛伟邦

3、温莎情缘、小马天地这些品牌知名度较高,属于中高端产品。实木框架较厚重,板材也较厚五金也是东泰五金运用雕花手法整个产品看上去粗旷、大气.油漆、做工都很精细,产品包装氛围看上去较高档,产品质量和我们不相上下。价格温莎情缘床1 3 0 四门衣柜660 (桦木框架中纤板为板材,红树湾).小马天地床 .500四门衣柜6900 吉盛伟邦)。 4、奥立克、斯曼克等品牌知名度高属于一线高端韩式家具。奥立克是比较纯正的韩式家具,产品时板木结合,整个产品的实木框架厚重板材也较厚重,整体看上去粗旷大气、厚重。做工精细,款式新颖线条流畅优美多出运用雕花手法产品包装较好看是去很是高端他们的价格为床1.8M+四门衣柜=15900 吉盛伟邦)

七、七彩年华和其他彩色家具对比

1对比开心驿站、东方快车、欢乐谷、彩彩虹等品牌我们公司是一家比较有规模的公司经营七彩年华也有那么多年了有了一定的知名度不是小厂家品质没有保证。和他们相比,我们的售后服务及产品质量占有一定的优势。我们的板材和五金都是名厂家的名牌产品贵就贵在这些细节上进口家具贵也是贵在板材,五金这些细节上。因此,我们和他们竞争,重点就是抓住材质,做工,服务 品牌等几个方面强调我们的优势,从而凸显出我们产品的档次比他们高了一个档次那价格方面就自然多了那么一点点一分钱一分货。