独特销售卖点如何策划独特产品卖点

独特销售卖点时间:2021-01-15 阅读:()

销售业务员应该具备哪些人格魅力

分享一段经验，希望对你有所启示。

　　如何做一名优秀的销售？　　信心, 人心, 诚心! 　　销售说到底就是做人,重要的是要修心; 　　学会和客户打成一片又能照顾双方利益; 　　学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好; 　　先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了... 　　3 差劲的销售很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格; 　　2 合格的销售有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格; 　　1 优秀的销售很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意! 　　优秀的销售提升商品的价格; 　　优秀的销售能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西; 　　差劲的销售只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________ 　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 　　具体一些做法请参考: 　　“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

　　※销售过程中销的是什么？答案：自己　　一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；　　二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；　　三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；　　四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？　　五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话　　更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？　　六、让自己看起来像一个好的产品。

　　面对面之一　　◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

　　◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

　　※销售过程中售的是什么？答案：观念　　观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

　　念——信念，客户认为的事实。

　　一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？　　二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、　　三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

　　四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

　　记住　　是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；　　我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

　　※买卖过程中买的是什么？答案：感觉　　一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；　　二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；　　三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

　　四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购　　买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；　　五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

　　在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

　　你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好　　※买卖过程中卖的是什么？答案：好处　　好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

　　一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；　　二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；　　三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

　　所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的　　利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

　　※面对面销售过程中客户心中在思考什么？　　答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？　　一、你是谁？　　二、你要跟我谈什么？　　三、你谈的事情对我有什么好处？　　四、如何证明你讲的是事实？　　五、为什么我要跟你买？　　六、为什么我要现在跟你买？　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。

举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什　　么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，　　对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品　　确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实　　很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可　　以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

　　因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购　　买他认为对自己最好最合适的。

　　※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较　　一、不贬低对手　　1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等　　于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

　　2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？　　你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

　　3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

　　二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较　　俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产　　品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

　　三、USP独特卖点　　独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产　　品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

　　※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，　　那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？　　答案：你的服务能让客户感动　　服务=关心关心就是服务　　可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？　　一、让客户感动的三种服务：　　1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

　　2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

　　3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心　　他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

　　二、服务的三个层次：　　1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

　　2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

　　3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。

这样的人情关系竞争对手　　抢都抢不走，这是不是你想要的结果？　　三、服务的重要信念：　　1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

　　2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

　　四、结论：　　一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 　　一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生…… 　　任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！　　____________________________________ 　　电话行销（二）　　据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。

　　流程图　　预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

　　A：打电话的准备　　1.情绪的准备（颠峰状态）　　2.形象的准备（对镜子微笑）　　3.声音的准备：（清晰/动听/标准）　　4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）　　成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．　　B：打电话的五个细节和要点：　　1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）　　2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟　　3．站起来打电话，站着就是一种说服力。

配合肢体动作参与，潜意识学习　　4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）　　5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方　　C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈　　D：行销的核心理念: 　　爱上自己，爱上公司，爱上产品　　1．每一通来电都是有钱的来电　　2．电话是我们公司的公关形象代言人　　3．想打好电话首先要有强烈的自信心　　4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子　　5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方　　6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中　　7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好　　8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他　　9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一　　10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

　　E：电话中建立亲和力的八种方法：　　1.赞美法则　　2.语言文字同步　　3.重复顾客讲的　　4.使用顾客的口头禅话　　5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 　　6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通　　7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 　　8.幽默　　F：预约电话：　　（1）对客户的好处　　（2）明确时间地点　　（3）有什么人参加　　（4）不要谈细节　　G：用六个问题来设计我们的话术：　　※每个人都应该有两套最完美的自我介绍　　※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃　　1.我是谁？　　2.我要跟客户谈什么？　　3.我谈的事情对客户有什么好处　　4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？　　5.顾客为什么要买单？　　6.顾客为什么要现在买单？　　E：行销中专业用语说习惯用语：　　习惯用语：你的名字叫什么？　　专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？　　习惯用语：你的问题确实严重　　专业用语：我这次比上次的情况好。

　　习惯用语：问题是那个产品都卖完了　　专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

　　习惯用语：你没必要担心这次修后又坏　　专业表达：你这次修后尽管放心使用。

　　习惯用语：你错了，不是那样的！　　专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

　　习惯用语：注意，你必须今天做好！　　专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

　　习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了　　专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

　　习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙　　专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

产品卖点，亮点在哪里，指的是什么

产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。

在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。

　　所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。

为产品寻找（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。

显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。

卖点的创意，就是专门来讲述这一问题的。

　　卖点的创意是很多的，人们已经在这方面积累了丰富的经验；卖点的创意又是不多的，因为新的卖点往往不是从经验中就可得来的，更不是从简单的模仿中、借鉴中可以得来的，它需要捕捉、需要发掘、需要提炼，更需要独创，每一个独特的卖点都是突破常规的结果，其间曲折坎坷、耐人寻味，也给产品卖点的创意平添了几分神秘（产品的卖点和产品的附加值有相近之处、交叉之点，也是关联作用极大的，一般说来，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼）。

技术卖点新锐逼人　　工业化以来，技术本来一直是商品的重要卖点之一。

在20世纪下半叶人类进入高新科技时代之后，技术的卖点作用进一步突出出来。

产品的技术卖点和产品的技术附加值相同的地方是两者都强调产品的技术含量，不同的是前者需要把这种技术含量宣扬出来，而后者则是蕴藏在产品中的。

也就是说，技术附加值越高的产品，越适宜于强调技术的卖点。

　　直白地说，所谓技术卖点一是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，提炼出差异化的概念。

如商务通，通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更劲松”这一技术卖点；如海尔，其“计时洗”热水器，运用新工艺解决了消费者在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电、安全还方便”凸显利益，也受到消费者的喜爱。

　　手机上网也有创意文章可做。

日本那些手指纤巧的年轻女性们，居然可以只用一根大拇指，就轻而易举地把所要的信息，从几乎只有手表大小的液晶画面中，完完整整地下载。

情报无所不在，只要你有一只灵巧的拇指——亲指族这个名词（大卖点）因而应运而生。

最早在日本推出PDA（掌上电脑）ZAURUS，几乎囊括了一半以上市场占有率的SHARP公司，最近就因为I-MODE突然出现，让ZAURUS在市场的贩卖忽然变得一蹶不振。

以后，发展到现在，单手拿着手机上网，光是利用一根拇指在一分钟之内，可以键入100个字以上的年轻人，随着岁月的磨练而增加，这就是所谓的第二代的亲指族。

　　飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上，迅速形成强势的技术卖点，使得品牌知名度和销售量迅速增长。

针对第一代掌上电脑的封闭性，掌上无线信息服务的创新成为市场新“卖点”。

摩托罗拉宝典、联想天玑和蓝火“随身e”，以“革命者”的姿态挺进市场，一时也闹得风生水起。

　　好多年前的太空棉防寒服、太空型饮品（中美合资的果珍），是较早的以技术为卖点的产品。

一想到高深的太空技术，人们不由不瞪大了眼睛，说不出一个不字来。

　　英特尔的核心产品——电脑芯片，其技术含量在世界上首屈一指，所以它的高技术就成了它的第一卖点或关键卖点，傲视环球、独步天下，在其所做的以机器人为形象代表的广告片中，我们清楚地看到了这一点。

　　维他命原B5是什么东西，很多人都没有搞懂。

不过，这并没有影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传，因为维他命原B5肯定和某种新技术开发出来的元素有关，这就够了，就够作为产品的技术卖点了，不解释清楚使其具有神秘感可能效果还更好一些。

儿童奶品中所含的双岐因子，也同维他命原B5差不多。

　　数码是近来诸多产品着力宣扬的一大技术卖点，数码彩电、数码手机、数码相机、数码影院、数码港……好像什么产品一和数码沾上了边，就有如仙气附身，可以平地飞升了。

还有一个叫纳米的东西也粉墨登场了，作为新一代洗衣机、冰箱及家电产品的技术卖点，它大出风头的日子还在后头。

　　乐百氏的纯净水“27层进化”、美的的空调“强力制冷”、科龙空调的“宁静无噪音”，其卖点各具特色。

在最近的产品广告中，海尔空调强调的新卖点，15米超长距离送风和立体环绕送风便是以其新技术作为卖点的。

　　海信在济南三联商厦投建了一种科技概念店，把价值近百万元、本来属于实验室的高科技产品搬到商场内展示，这种奇特的店型引起业内普遍关注。

据概念店的设计专家透露，概念店的主要作用是展现中国家电的明天科技，以便让消费者了解未来家电产品的发展趋势，增强对行业知识的了解。

　　未来的概念店直接体现了先制造需求，再制造消费的营销理念。

海信的展台上开始出现具有商业化科技概念的“形象机”，随着机器数量越来越多，科技概念店成为发展的必然。

海信科技概念店的设立，标志着中国企业的广告营销开始从“名称知名度”时代踏入“能力知名度”时代。

　　除了树品牌、拓市场、重研发，国内手机企业的信心（新卖点）还来自于第三代移动通信CDMA提供的机遇。

由于CDMA市场还没有完全打开，而同时国内已经开发出自主产权的CDMA系统，因此国产CDMA手机可以和国外厂商同时起步，相对当前的GSM手机而言，将会有很大的市场优势，完全具备与洋品牌一较高低的实力。

　　在今天的世界，每天都会有一批新的技术诞生，也有一批新技术产品（要注意：不一定全是高技术产品）问世。

技术卖点新锐逼人，令不少竞争者望之胆寒。

销售人员在介绍产品时如何与竞争对手做比较III？

销售人员在介绍产品时如何与竞争对手做比较？（三）实战派品牌营销策划专家郭汉尧支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：销售人员在介绍产品时如何与竞争对手做比较？ 3、独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。