外贸营销策略外贸新手如何着手

B2B平台的营销策略

对选择的5个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。

（注：SWOT分别代表strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）、threat（威胁）。

） 将SWOT的理论及分析方法，充分运用到行业B2B网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使投资成功率大大增加。

下面我们来详细讲解。

⑴竞争优势（S） 是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西： ⒈ 策划或技术优势：行业里有许多行业B2B网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否 能在策划或技术领域能超越直接的对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，开创蓝海等。

⒉有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。

比如：你有100万，而在这个行业你的100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。

⒊无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对行业B2B策划、运营及发展趋势有深入的了解，有成功操作行业B2B网站的经验。

⒋人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，能否能组建一个比对手更强大的团队，行业B2B网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对了人，组建了好的团队，就成功了一大半。

　⑵竞争劣势（W） 是指某个公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件： ⒈市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。

⒉竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。

⒊缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。

⒋行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。

⑶潜在发展机会（O） 市场机会是影响行业B2B网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。

⒈行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱。

⒉用户是否不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到2.5亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长呢？从这点上我们是否看到了机会。

比如：网络游戏抓住新增用户的特点，具有长足的发展前景。

⒊获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的风险投资，使网站获得发展或能够不断的多元化等等。

⒋创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。

我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在的成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展。

⑷外部威胁（T) 在行业B2B网站的外部环境中，总是存在某些对行业B2B网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。

管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。

⒈出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水。

⒉行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。

⒊网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的B2B电子商务，未来是否还会成为B2B电子商务的主流等。

⒋马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口。

⑴选定行业 对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。

这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。

⑵制定营销策略 找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。

加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户。

找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。

正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。

”发展第一：如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。

先做第一：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。

相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。

传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。

通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。

B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。

网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。

任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。

单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。

网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。

随着信息化建设的快速发展，越来越多的中小企业已经意识到B2B平台在降低交易成本、避免重复投资、减少资源浪费等方面的重要作用，但是B2B平台行业面临的一些问题还是让很多中小企业“望而却步”，如专业化服务问题、推广成本过高等，但其中最核心的问题就是信用危机。

企业在网上进行电子商务，交易双方一般都不曾见过面，双方缺乏必要的认识，往往会担心遇到网络欺诈。

据《中国电子商务诚信状况调查》显示，有23.5%的企业和26.34%的个人认为，B2B最让人担心的是诚信问题，具体表现在产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障，安全性得不到保障以及网上提供的信息不可靠等。

当前中国电子商务信用要过五大关：商业信用、银行信用、系统（设备和网络）信用、社会信用及司法信用。

一方面，中国现有的信用体系建设未实现银行、税务、法律、保险等部门信息库共享。

另一方面，中国企业信用数据的一个重要来源是专业的资信公司和信用评估机构建立的企业资信数据库，但由于信用评级还属于行业和个人行为，评级的中介机构、依据等都未得到法律认同，致使评级缺乏有效性和权威性。

此外，健全的信用体系需要完善的法律法规作保障，中国缺乏明确的法律法规对电子商务进行规范，加大了电子商务活动的风险。

虽然2004年国家颁布了《电子签名法》，但此法只是在一个很浅的层面上对电子商务企业进行控制。

由于对电子商务活动缺乏法律制约，一些交易者利用法律空白和漏洞从事网上欺诈活动，严重制约了中小企业电子商务平台行业的持续快速发展。

为此，中国应借鉴发达国家现行的相关立法，尽快出台《信用信息公开法》、《隐私权法》、《消费信用保护法》等信用法律规范；同时建立相关信用管理机构，如行业诚信管理、信用中介机构管理、企业信用管理和消费信用管理等，并出台相关的法律法规。

尤为重要的是，在法律执行过程中建立失信惩戒机制，对有不良信用纪录的法人和自然人予以惩罚，加大对失信行为的惩罚力度。

外贸行业营销方式与方法，有什么课程可以学？

外贸行业的营销方法与其它行业的营销方法是可以一起借签使用的，但也有外贸行来的某些特定的特点，当然也是外贸行业所固有的，如果企业不知道该如何做推广，如何选择营销推广方法，企业就完全有必要去学外贸营销知识，也可以直接进到亿玛客网络营销学院生造外贸营销，这样方式方法就可以在企业得到一个综合的应用。

外贸新手如何着手

一、前期准备　　 　　　　1、观念。

本人把观念作为开展贸易道路的首要位置，自然可以理解为意识，任何一个业务员不是天生就具备某种意识，这个意识指的是对产品的理解/市场的分析能力。

作为刚从学校走出来的，首先就要抛弃课堂学的东西，课堂学的固然能为今后工作奠定基础，但毕竟书本是死的，很多东西不是多看书就能掌握的尤其是贸易经验。

　　　　尤其大多数的人都选择在贸易公司实习和上班，这个就类似货代行业里的销售，根本无需任何经验，只要能销出业绩老板不去管你干什么，但3个月半年做不出东西老板就会让你走人。

　　　　老外喜欢直接和工厂打交道，因此作为中介商，新手如何在恶劣的环境下生存就取决于业务员的个人意识。

中国很多贸易公司都是代理型的，本身不具备产品意识，都是到处上贸易网站找单子做，今天做汽车，明天做纺织品，导致业务员对自己的产品根本没有时间去理解和分析。

打个比方，NBA常规赛一个星期要面对不同的对手，没时间去思考阵型，一旦进入季候赛就面对一个对手，有充沛的时间去调查对手。

显然，现在的业务员大部分属于无头苍蝇。

很多人在问出口什么东西好啊，只要是东西都能出口但有没有市场，先前就要调研好。

因此在进入贸易公司的初期，不要忙着接单而是先琢磨做什么产品，根据产品再去找老外，就比单一地接单方便有效。

　　　　我现在做SOHO，做的是汽配周遍产品，偏向于生活用品。

汽车在任何国家都是普及型工具，因此不用担心卖不动，要做的就是对产品做个良好的市场调研，即细分市场。

我做这个产品其他就不做，直到这个产品成型了再考虑是不是向外延伸产品的其他功能。

　　　　所以，产品观念/营销意识是构造业务能力的首选。

　　　　2、软件。

大家都明白软件指的哪方面，无论是新手，老业务员还是SOHO都离不开稳定的软件服务。

BEC VABTAGE/国际营销书籍/邮件群发软件/各种翻译工具及其他软件。

　　　　之所以把BEC VANTAGE放最前面，针对于英语不好但在营销方面很有天赋的业务员。

这本书是各大高校必备的，没推荐其他的就因为此书简略有效的告诉我们面对各种场合如何应付，教给我们的是应变商务能力而不是单纯的语法。

一些朋友说不知道第一次该如何写，那就参考下该书。

　　　　这里先传达下我的经验。

第一次写信函，如果实在没底的话，把想说的用中文整理出来，语法方面不用太在意，老外在意的是对产品的表达和熟悉能力。

这又回到前面我说的观念问题，对产品不熟悉是无法在初次信函中彻底表达的。

避免华丽词语，多用数字举例，比如上季度我司产品在市场上上升多少位，占据多少份额，切记使用“我司产品优质等”抽象语句。

如果会EXCEL或者POWERPOINT的，可以把产品份额做成图象列举给老外看。

　　　　不需要过多宣传公司，信函标题要突出震撼力，同时又要简约，例如：占据30%家具市场，寻美国实力进口商。

换成普通标题看下：常熟XX工厂寻求合作。

老外看一篇EMAIL的时间只有5分钟，在这里面有大量垃圾邮件，要引起注意就要多使用数字。

同时务必在附件里加上名片，这样老外就知道在和哪种职位的人打交道，当然宣传公司的事就是附件里了，如果老外觉得你写的有意思有合作机会，会打开附件，我也是这样先下载容量小的附件，自然名片是老外首先看的。

信函基本就说到这。

接下去说营销书籍。

　　　　说穿了，人和人打交道完全就是看技巧，因此在对产品不熟悉的情况下必须通过其他方法引起老外注意。

而这些技巧也不是天生就会的，就需要营销类书籍去弥补。

书有很多，我也没法推荐，大家挑自己喜欢的看，个人倾向于老外写的。

但是在买书前不要急着付钱，很多东西都是雷同的，记下书名回家上网搜索，会看见别人对该书的评价，然后再决定是否购买。

　　　　第三个就是邮件群发软件。

这个问题我已经在回答帖子《如何快速寻找老外MSN》中详细回答了。

　　　　最后就是各种翻译软件。

很多新手在看老外发过来的邮件/图纸/网站时，很多专业词语不熟悉，这个时候就需要一些专业性的翻译软件。

比如你做日本市场的，小日本英语又暴烂，那他发过来的图纸有可能会使用外来语言，就需要中日翻译软件了。

一般的金山词霸只能翻译中英的。

作为习惯用电子商务的就需要下载安装软件，不赞成杂烩类型的。

做韩国的就用中韩翻译软件，做意大利的就用中意翻译软件。

但不懂其他语种怎么办呢，就需要寻找行业网站，对行业网站不熟悉的话，本人一直推崇用ALEXA，在该搜索引擎上可以找到任何被人关注的网站，很容易找到机电/纺织类行业网站，当然多用用GOOGLE。

　　　　比如你不知道老外发过来的邮件几个词语，那先把单词拆开来理解，无法组合语意的就复制该词语到GOOGLE上，会罗列出来一大堆相关网页，同时把该词语复制到ALEXA搜索拦里，会呈现在你面前目下最被人关注的与该词语有关的网站。

通过这些网站找到你所需要的产品。

结合GOOGLE搜寻出来的WODR/EXCEL/POWERPOINT文件，以及ALEXA搜出来的网站，对老外发过来的产品重新理解下。

哪怕老外的邮件英语表达不清楚，也可以通过这些对产品有加深的理解。

把你理解的东西用自己的语言组织下，反馈给老外，告诉他这个产品我方希望这么做。

把被动变主动。