戴尔戴尔直销战略的成功为何不能被轻易复制

戴尔直销战略的成功为何不能被轻易复制

摘要:文章通过康柏效仿戴尔失败的案例,对戴尔直销模式及公司战略进行分析,从案例中得出相应的启示。尽管戴尔的成功不能被轻易复制,但中国的企业,特别是IT企业,仍然可以向戴尔学习,借鉴它有效的直销模式,以及优越的公司战略。从这一角度而言,认清戴尔成功不可被轻易复制的关键因素,并吸收、借鉴其中的有益因素对于我国企业是大有裨益的。

关键词:戴尔;直销模式;公司战略;细节管理

1案例背景

美国戴尔电脑公司经过20年的努力,从1000美元起家,发展为年营业额达410多亿美元的全球性大企业,其低成本、 “零库存”,以及对客户需求的高速、优质回应等细节管理,尤其是其直销战略,使得许多从事PC业务的公司竞相模仿,康柏曾经这样做过,IBM电脑也曾经做过。但事实证明,戴尔的直销模式并不可以被其他公司轻易复制。康柏最早是做经销商、代理商的销售,后来因为戴尔直销的成功,就开始向戴尔学习,放弃了经销渠道,像戴尔一样在自家做了一个网络平台,做起了网络营销。可是戴尔直销成功表面上是它设定的网络平台在起作用,实际上却是一系列的流程,如生产流程、价值链流程等每个环节紧密结合的效果。 由于康柏没有由表及里地真正学到戴尔成功的根本原因,结果得罪了中间商,造成中间商与康柏的分手,导致企业竞争优势进一步丧失,直至最终被惠普并购。

2问题的提出

持续改善与追求卓越是企业与组织永恒的主题,但是,如何确保组织持续改善?学习是必要条件之一,改善的过程实际上就是不断学习,不断自我否定,并朝更高目标迈进的一个过程。笔者认为,学习应该以世界顶尖企业作为标杆,寻找差距,并通过适合自身发展的方法来制定战略。而且企业在学习的时候,不能被标杆企业表面的繁荣所迷惑,不能仅停留在标杆企业的表层和形式上,一定要由表及里,要看到支撑标杆企业发展的更有价值的和潜在的东西。如果看不到先进的东西,反而给企业带来空难。康柏学习戴尔就是一个典型,康柏效仿戴尔失败的根本原因是什么呢?对于企业而言,如何向优秀的企业进行模仿、学习和创新?下面笔者将对这一案例进行具体分析并提出相关方案与建议。

3案例分析

3.1戴尔的发展历程

自 1984年以来,在美国个人电脑(PC)市场,一个以区区1000美元起家的公司迅速崛起,在不到18年的时间里就夺得全球PC销售冠军。戴尔的发展壮大和成功是有目共睹的,其发展历程是全球IT业发展中的一个奇迹。