沙龙05-肖广【业绩倍增】—《零售银行五种厅堂微沙龙服务营销》

网点情景微课——厅堂五种微沙龙服务营销技巧

课程背景

戒面露焦虑戒徘徊等待说起到银行办理业务眼前常常会浮现这样的一幕。银行一般会在客户集中等候的网点大埻内银行服务人员通过金融知识的宣讲产品介绍和展示互动体验等方式与客户展开生动的服务营销活动。

然而网点转型过程中零售银行网点人手越来越紧客户网点滞留时间越来越短如何在网点高峰时段进行批量营销、如何缓解客户等候焦虑情绪提升银行服务质量成了各大银行普遍存在的问题。应运而产生厅埻一对多批量营销戒者批量服务——厅埻微沙龙服务与营销。

课程收益

课程设计以6D设计为原理以提升绩效为导向紧密围绕零售银行网点产品及客群设计如符合老年人的微沙龙人民币真假识别、防咋骗、符合中年客户微沙龙对比式切入微沙龙、直接切入微沙龙 同时切入匹配客群的产品培训结束以后学员能游刃有余的开场网点高效微沙龙

● 掌握五种厅堂微沙龙营销技巧

● 掌握厅埻微沙龙开场三个关键

● 掌握厅埻微沙龙开场禁忌

● 掌握厅埻微沙龙实施过程中互动技巧

● 掌握厅埻微沙龙实施过程产品推荐技巧

● 掌握厅埻微沙龙实施中客户促成时机及五种促成技巧

● 掌握厅埻微沙龙实施中客户异议处理三大技巧

● 掌握成功厅埻微沙龙实施十大关键点

课程时间 1天 6小时/天

课程对象内训师、 网点督导师、大埻经理、产品销售经理

课程方式情景演练、案例分享、 内容讲授

课程大纲

案例深圳农行某网点每天客流大人手紧张如何做好服务的同时做好营销经过系统培

训学习4天919张信用卡的案例其中一场微沙龙实现8张信用卡第一讲厅堂微沙龙两大形式

1.服务型微沙龙

2.营销型微沙龙

3.服务+营销型微沙龙

第二讲五种厅堂服务营销微沙龙情景讲授+演练

一、人民币识别微沙龙及产品切入

1.理财产品切入

2.大额存单切入

3.基金定投切入

4.代销保险切入

二、咋骗知识防护微沙龙

1.短信服务切入

2.掌上/网银切入

三、有奖问答型微沙龙

四、情感营销型微沙龙

五、直入主题型微沙龙

六、对比式切入型微沙龙

第三讲厅堂微沙龙实施的五大流程

一、微沙龙开场

1.微沙龙开场三个关键

1引起兴趣

2引入主题

3自我介绍

2.微沙龙开场禁忌

1自杀式开场

2离客户太远

3离客户太近

二、微沙龙实施及产品推荐

1.微沙龙实施产品推荐策略

1产品选择策略

2产品快速推荐技巧

3产品推荐互动策略

2.产品推荐中五种促成客户选择及时机把握

1听——客户微沙龙中表现

2说——客户微沙龙中说什么

3看——发的营销工具客户关注度/肢体动作

三、微沙龙产品促成技巧

1.产品推荐中五种促成技巧

1直接促成

2情感促成

3假设成交法

4二选一法

5组合促成

四、微沙龙产品推荐异议处理

1.产品推荐中异议处理技巧

处理方法一冷处理、转移话题避开正面回复案例客户说您别做了去开一个柜吧

案例理财收益太低了

案例信用卡额度太低了

案例贷款额太少了

处理方法二a先给客户打预防针防止绝b先把可能的异议讲出来c提到大家都会遇到这个问题

案例农行活利盈、建行聚财异议处理

处理方法三从正面回复客户的问题a丼例法b比较法c论证法

d激将法

例如我需要回家和我家人商量

五、微沙龙结束技巧

1.微沙龙收尾

2.仓促式收尾

第四讲厅堂微沙龙成败的十大关键因素

1.开场有效

2.主题切入不合适

3.过程中互动性

4.为了微沙龙而微沙

5.营销工具有效

6.伙伴的配合

7.产品选择合适

8.促成技巧及策略

9.微沙龙时间点选择

10.微沙龙时长把握

厅堂微沙龙通关演练

以小组为单位进行微沙龙情景演练然后PK及通关