独特销售卖点销售技巧及销售心理学话术

产品卖点的定义是什么？

简单地说就是特色，就是在同类产品中的优势，效果可能会更好，使用更特别，方便，利润空间高，可以从包装，形象，性价比，效果等评价。

另外就是推广上的优势。

如何发掘产品卖点

如何挖掘产品卖点 产品的卖点是我们在销售过程中经常用到的一个概念，也是在产品销售和推广过程中使用最多的销售语言。

那么我们如何理解产品的卖点以及如何挖掘产品卖点呢?具体到药品的卖点如何操作呢? 一、我对产品卖点的理解 卖点是什么?我认为产品卖点不同于产品定位，药品的产品定位是比较专业的一个概念，是指产品在特定的适应症范围内独特的优势，好的产品定位可以使医生直接理解产品的功效，同时能够给予销售人员销售市场吸引力的激励。

产品定位的表现方式是差异化或者叫做独特的销售主张USP。

而卖点是什么?我的理解是所有的产品优势，只是在不同的使用环境下突出不同的内容(个人理解，经典的营销理论里好象没有这个概念)。

卖点是比较出来的，需要对自己的产品、竞争对手以及市场的需求的变化有充分的了解的情况下才能有合适的，具有冲击性的卖点。

二、产品卖点有包括那些 一般认为，药品在销售过程中会突出的优势有: 1、疗效好，比如左氧弗沙星比老的氧弗沙星抗菌作用好，这是由于成分的变化(化学结构的优化)造成成的 2、副作用小，比如新一代的口服抗生素的胃肠道反应比较小 3、起效快，水溶性维生素要比脂溶性的维生素在体内的代谢快 4、作用时间长，比如缓式片比普通片在的作用时间长 以上是由产品的本身特性决定的。

公司的市场部主要通过对产品的自身的研究来找到产品的优势，并通过销售人员来将这些优势转化成市场的优势。

其实，在我们的日常销售工作中我们有还有其他可以突出的优势，而且可以通过以下方式来寻找产品的卖点。

1、独家产品就是一个卖点，招标有优势。

现在的独家规格已经不在是突出的优势了，那些独家剂型、独家组方的、独家工艺改进的、单独定价的产品成为了新的卖点。

在《处方管理办法》出台后，医院实行“一品两规”使好多产品面临着生死的抉择，能够应对政策变化的产品的卖点是新的卖点。

2、这些需在拿到产品后，需要调研部门对产品的基本资料和竞争厂家进行信息的收集和整理。

需要外联部门和生产企业进行沟通，对产品生产过程中的独特的质量工艺进行总结，并敦促厂家以文件的形式突出产品的这些优势。

3、专利产品，如果是发明专利意味着长期的操作，招标时还可以加分。

适应症的专利意味着科室的拓展，外观包装的专利也是可以的，比如有的包装解决了易碎的问题，有的包装解决了仿造的问题等。

4、医保产品，现在的医保是所有的代理商第一关心的问题，因为意味着销量，所以医保是第一个卖点。

(虽然好多产品是医保，这个卖点还是要突出) 5、来自市场的卖点，产品销售一段时间后，服务部门要不断的总结来自市场的信息，把关于产品本身的反馈进行总结，尤其是临床的反馈，市场部要把经常出现的亮点进行总结和归纳，形成产品新的卖点，到其他的市场进行推广。

这些往往是关于某种疾病的特殊的疗效或新的适应症的发现，这样的卖点具有很好的促销效果。

怎样提炼所销售产品的卖点？

做过营销的人都知道“卖点”是什么？以及卖点对于品牌突围的重要性？随着各个出产业、行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，然而，卖点如何科学的进行提炼呢？有那些方法呢？这是广大企业界营销人士最为关注的问题。

　　如何进行产品卖点提炼？得先回答什么是卖点。

卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。

　　1、卖点提炼的途径： 　　途径一——产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。

如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫” 之战。

　　途径二——第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。

一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。

这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

　　途径三——真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。

如创××的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

　　2、提炼的基本元素出发点有： 　　情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。

　　成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。

目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。

其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。

一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。

　　一、“变形象”。

何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。

悲哀的是国内的很多企业还乐衷于此，如燃气热水器行业，今天你对外壳来个“屏”，明天我则来个“窗”，后天你又接着来个“彩”。

　　二、“变级别”。

“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。

如燃气热水器，由直排至烟道至强制再至现在的恒温；如碟机，从VCD到DVD的演绎。

每一次“变心”导致众多企业灰飞烟灭，而率先者“变心”则因整体的产品差异卖点傲立不倒。

　　三、“变类别”。

指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加功能以形成产品差异化的做法。

如空调净化空气，热水器竞能美容。

这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被消费者接受；倘若增加消费者的负担，消费者是不愿意掏钱为其买单的。

如果写一个产品的独特卖点？

给你一个思路： 1 首先你要理解产品的独特卖点，独特是比较才能产生的，也就是说你先要将你们的产品与主要的竞品进行对比，对比后才能找出哪些功能是你们的产品所特有的，当然特有的功能不一定都能成为卖点，所以你要对特有的功能进行分析，明确哪些可以成为独特的卖点。

2 对你的目标用户的消费习性进行分析，要说明为什么这些目标用户会选择你的产品所具有的独特功能，而不选择其他产品的功能，这个分析不一定要完全附会老板现有的产品，也不一定要完全附会目前的产品，如果你的产品本来就不好，找不出能够吸引人的独物的卖点，你就实在地告诉老板确实没有，但你可以同时给他提一些独特卖点的思路，从哪些方面去开发这些卖点，这样老板自然会对你另眼相看的。

3 通常情况下老板不会让你真作这件事的，因为这件事情不是刚毕业的学生能够完成的，专业的广告公司也是要搞很久才行，而且方案也不一定能通过，估计老板也就是看你这个人的做事的思路如何，综合素质怎样。

销售技巧及销售心理学话术

原发布者:燊哥7249 店面销售实战情景目录（销售实例）：1.?顾客与你交流时显得很心不在焉2.?顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3.?我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4.?“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5.?我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

6.?顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

7.?顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

8.?顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

9.?营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

10.?导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

11.?客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

12.?据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

13.?**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14.?我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

15.?我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16.?其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17.?你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景?实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己