社区周鸿一谈如何吸引VC注意

周鸿一谈如何吸引VC注意

2006年4月15日 “首届互联网社区大会暨新动力发展论坛”在海南三亚召开。本次会议由中国互联网协会主办奇虎承办与众多业内同行、风险投资机构共同召集社区群英会。

周鸿一的几个观点

未来所有的互联网公司都是在社区 以后社区无处不在。

Web2.0不是一个虚拟的东西一定交流不能很抽象像最傻的UUZone这是一个比较坏的典型。

很多企业不是拿不到钱而死去而是拿到钱不知道怎么花而死掉。

搞tag(标签)的人都不懂搜索 tag是给机器看的。

以下为周鸿一演讲全文

周鸿一在我的演讲当中在座有很多的投资人我们把今天下午的新锐企业秀跟上一轮的论坛当中有很多的事情没有说。你跟风险投资者写邮件我们会看但是重视的程度不高我们更会重视介绍过来的人。想融两百万的我想连奚总的服务费都不够。找一个成功的创业者或者创业经验 曾经被某个基金投资过的我给其他机构介绍融资人效果都是很不错的。我知道有很多的人如果你做不出来怎么给客户宣传。你准备这些材料不用长篇大论只有5-10页纸左右。你上来的时候不要说你是中国最大你的结论统统忘掉你只说你提供什么样的服务你解决什么样的问题你现在的号子很多 中国大概有多少你要把你的服务有多少你解决这个问题之后有多少人用这个东西这是最重要的而且解决这个问题之后能够挣到钱加上去之后就完美了但是这不是最重要的我所有的投资商包括环球企业家最新的杂志写道KP等两篇文章 了解国外最大牌的基金是如何和你交流如果你什么都清楚就告诉我你解决什么我来判断你做得是否有价值我来平段这些你的GGP就要解决这个问题一开始有一个复杂的财务预算刚才

讲了你首先要别人对你有兴趣 自然投资家会跟你回信或者面谈这样你可以说我有一个技术你想融资五百万美金这五百万怎么花你有一个花钱的计划如果投资人问你可能不是天下独一无二的在这个行业竞争的是什么你有什么竞争对手你对他们了解吗所谓知己知彼百战百胜 同时这也是对整个行业的把握再加上良好的沟通能力你跟投资人沟通应该是没有什么问题的往往最复杂的问题也是最简单的刚刚讲多电梯时间我希望大家一定遵守大家的规则这是风险投资的行规。不要说是很多时间你跟计越也是换一个名片你不能在两三句话勾住他的魂他很快就会忘记了他不可能给你写信。所以大家一定要练会这种能力这种能力把你战略销售给你的客户如果你连这个也说不清楚我想可能没有人会为你投资。

就像有机会蒋晓冬先生说的我跟你面谈你不要诉说家史要成为比尔盖茨丁磊第二实际上还是要回到我刚才说的你要在一两句话当中勾住他的魂的这样你们两个有更多的沟通更多的信息量这些都是为你融资有更多条件。真像大家所说的一见投资人就可给你开支票这可能有两种情况他的团队被证明过但是从我当年的融资我是非常的不顺利 当时应该是说有非常多的困难但是我意识到这些困难不要抱怨要靠自己练 当年IDG的投资很少这样来降低风险。但是IDG后面的融资就真的很困难我有非常这么多的挫折感。他客气地说你在这里干什么但是后来IDG训练我了几天训练我要怎么说但是最后我还是没有说清楚。这些年来我跟投资人交锋投资人肯定是傲慢的 因为你是需要他的投资你可以把他看作挑战他让你感到很尴尬这实际上是在打磨你。我今天也做风险投资你罗里罗嗦跟我讲这么多我只是总结几句话就可以。今天新锐T型台也要遵守刚才的规则我们也希望团队在几分钟之内把主干说清楚这样我们很快会跟他换名片把你的计划书给我们看一下。我当初也会说投资人多傻我对这个行业了解多深三句话是讲不清楚。如果三句话部讲不清楚的话他就必然不能吸引投资人的兴趣接受他的挑战。一会儿的T型台希望大家尽量去做这一点不管今天能否成功这是一个好的开始。

我下面还是把我的关于今天早上我跟善友PK我发现他走了。我还是想把我对社区搜索跟Web2.0的想法跟大家分享一下大概分成三部分第一块我还是讲Web2.0如果在内部用这样一个符号我还是认为它是一个互联网的方法任何只要理解这个方法它都可以说是Web2.0。所以我希望大家一定要记

住 Web2.0不是一个虚拟的东西它一定要跟互联网交流我是汽车网站我跟社区的讨论我觉得这种思想跟Web2.0交流是有意义的啊。但是你很抽象像最傻的UU Zone这是一个比较坏的典型但比如说我今天讲了RSS它不能覆盖但是它能够应用它这种发展真正能够吸引用户。所以我说Web2.0的本质就我本人的理解我还是强调人在互联网里面成为主题估计我们所以从某个点来说 BBS不是Web2.0人们看那个帖子人们不关心那个帖子的人但是今天有了社区 当然社区里面也有BBS这个人的定位相当的重要有了人的地位之后就有一个分支人跟人之间的关系就变得很重要。但实际上还是因为有共同的兴趣和爱好共同喜欢一首歌或者共同对一篇文章发生见解或者在同一个小区里面跟应用结合在一起如果脱离应用的话就没有价值了。 比如说号方他们之前是没有做社区但是他们要打牌 QQ刚开始是解决我们年轻人的聊天交流 当做娱乐的东西正因为它有这样一个兴趣爱好才形成一个社区。所以Web2.0的思维是网聚人的力量你什么时候把你的客户放在第一位然后采用合适的工具我们原来有RSS这只是一个技术借口而我们Flash无论你是宠物的还是游戏的还是新浪门户你的用户都会发表意见只不过这种意见是看人来分就是社区。哪个网站都有BBS所以有这种东西并不能说自己是Web2.0这是我强调的东西。有了人跟人之间的关系和人跟人之间的互动有人提出用户产生内容我同意善友的说法博客是草根BBS是草根。但是博客经过人的编辑是趋向质量化这也是对我们Web2.0的网站大家在获得多样性的同时你必然会淹没在一个海洋里。我记得曾经有一个博客讲就是来稿必登 Web2.0的网站如何做到这一点呢是不是过滤的技术怎么把好的技术做好这是一个好的挑战。我们今天是开社区大会我们前面既然谈到Web2.0的定义实际上恭喜各位你们今天来都是Web2.0的探索者。

所有的互联网公司都是在社区也就是说以后社区无处不在。 QQ跟MSN我就不说了你去亚马逊买东西买了这样还会买那样。所以这就是社区它把人跟人的关系放进来。蒋晓冬说他们投资了一个红孩子它提供了很多社区让这些买玩具的妈妈们在上面交流育儿经验把孩子长大不要的衣服交换一下这种是没有盈利目的但是这些网站 即使它不买东西它也会天天来 因为它有朋友在这里面它的精神寄托就会非常的大。如果有这个社区再加上这个销售模式这两个叠加在一起大家想象一下他的爆发力。也就是

前面所说的为什么它会这么火爆 因为它不仅仅是IT信息像Donews。所以我就可以下一个结论但是你比如说爱它它最初是一个汽车社区家电社区是讨论家电。互联网的网站如果没有社区我认为这个网站会消失掉所以所有的互联网的核心生意它最终的目的是想控制人你就要提供社区服务。所以现在传统的网站还没有意识到这一点他们还是认为我有这样一个功能我有这样一个服务你就来用。

我再举两个下载软件的案子他们都是提供下载的软件。对在座来讲如果你今天是做社区的我们怎么跟一个应用相结合像传统的1.0大佬也好媒体也好如果你很巧妙跟社区结合这里面隐藏无穷大的机会。

刚才在吃饭的时候有人问我一个问题什么样的行业会有人投你的社区跟应用结合我是做汽车社区好还是做DVD社区好呢投资商也好我觉得跟你所在的行业其实是没有多大的关系关键是你在你市场占多大的份额。否则刚才那位宠物网的朋友站起来说计越中国8亿狗 7亿猫如果每个狗和猫又会给我带来多少钱像中国有11亿农民每人买我一套西装那我就成为中国最大的农民西装网站这是站不住脚你要跟投资者证明这跟你的行业有相结合你有一个不断增长的空间。

第二个观点也是比较极端我们一说社区就是说BBS。我告诉大家一个结论不是BBS BBS只是社区里面的一个形式我们讲的社区是一个活的社区不是死的文章它不是一个静止的ID不是一个注册的资料我们是看到一个活生生的人。过去很多的网站希望你填所有的注册信息但是你们所有的信息都是假的。如何了解一个人就看他的行为它看过什么文章贴过什么帖子你可以从洪波的博客上可以了解洪波是一个什么样的人它的周围是什么样的人在围着这是一个最真实的人这是你没有办法掩饰的。 BBS只是形式之一它是按照主题按照一个话题或者按照预先的划分把大家的讨论串起来。我讲社区里面 BBS是一个基础还有一个博客我觉得这个Blog不是去买文章它只是在社区里面按照认为挑出来重新给它一个视角 BBS跟Blog一样。我看了天涯的博客 比如我有一个马甲叫做一二三你不要认为我是男的到处在你那里灌水你的博客就是我的博客我为什么还要去其他地方申请了。还有一个SNS我觉得单独搞是没有什么意思的它并不是一个真正具体的功能它是在社区里认识的人存在我们之间有话题 比如我是你的

Fans只要在社区里面自然会体现出来所以你看到所有的社区都已经贯穿了SNS这种。我的第二个观点希望所有的互联网公司社区会成为你重要的用户基础但是这个基础有你的BBS有你的Blog这样才会成为你的用户的网上家园。

第三个观点这是我们在投资人之间内部讨论的按理来说不是我们应该说的大家是理论比我们是实践派。社区的挑战有四个挑战一个是资金钱肯定不是万能的但是没有钱也是不行的。第二个执行力第三是技术第四个是你们要赚钱。资金这个问题我不想多讲我还是那句话只要你相信你做这件事情确实解决了我们存在的问题 比如我们就是要聚在一起交往DVD你做了这样一个网站它可能就有用户它可能就会发展再讲了你跟投资商之间的良好交流包括今年下半年钱很热还有很多二流、三流的所以资金这方面我就不多讲了。但是管理和执行的问题今天上午其实大家在争论的过程当中大家也感觉到了我稍微提一下我看了很多的社区网站他们也来找我融资大家知道我这个强烈的感觉是什么觉得很可惜它确实是有闪光点它也有很多的想法也有一定的基础但问题是下一步怎么办这个网站不可能永远停在一个社区里面一个小的网站。当这个社区建立的时候有一个用户是很开心到一万个客户的时候也是很开心所以一个成功的社区要有一个强大的用户基础。第二你可能要比新浪搜狐更快速的有效的方法像博客也不是门户网站做的。那么下一步你怎么办下一步你不可避免跟网站进行竞争你是不是把想法变成实践我见过很多的公司我们公司已经发展出来了但是下一步在哪里我也不知道。我想这对大家是一个挑战这就是我为什么说要从1.0公司去学习经验我相信商业模式可以分成1.0和2.0但是赚钱有谁会分1.0跟2.0你今天只要做一个社区你想融资你就不可避免面对怎么挣钱怎么花钱。我们有一些公司为什么没有做起来 因为我经常说的一句话他们既没有挣钱也没有花钱这一百万怎么花有些人没有管过人它没有被别人管过它没有当过员工如果没有当过员工的人在中国很难去当一个好老板为什么有钱的老板会死得更快很多公司不是被商业模式整死的也不是被像新浪这样的公司打死了。最后你的策略变得不清晰你的资源开始变得不专注所以你就会死。还有一个是管理团队你会招很多人李善友手下有四五百人我们要在一年赶上新浪一个月至少也要招三十人。招人是很简单但是你的整体素质是赶不上的 当你招到两百多人的时候你

的管理问题出现了要不你就是裁员要不就是天天开会你会发现没有人会真正的承担职责。 3721从50人到300人我们中间花的时间所以从200到500人到600人但是在座的各位你管了多少人你可以有灵感但是我从来不相信管理人不需要经验的。这充分证明管理跟执行力对团队的重要性所以在座各位对你们很重要的一点是首先是拿钱然后是怎么样把你的公司定位怎么把你公司在竞争的环境里面继续的往前走。三年之后很多公司即使当年拿到钱在三年后它也可能会消失掉可能每次泡沫的时候大家都会说这次不一样其实没有不一样的。但概率是有概率只有10%的公司才能够成功幸存下来这是残酷的竞争规律只是不知道哪个会活下来。所以我想在经营管理方面下更多的工夫而不是更多帮自己的公司添一个标签。今天看到什么tag流行就贴什么tag最后你的网站弄了很多的东西会很模糊的。你的核心竞争力在哪里我还是讲跟投资商讲你的计划书不要骗投资人我认为最重要是要专注把一件事情在这个行业里面做到第一这已经是非常的了不起。其实一个人在他一生把一件事情做得成功你才有资格去做其他的事情。

第三个挑战是讲技术我们做社区的人都知道你们不需要自己来写软件你最重要的价值是运营这个社区但是这里面我认为还是有两到三个技术壁。第一个讲我们的很多应用可能自己写的 当你的用户是5万10万的时候是没有问题但是你的用户是5百万或者1千万的时候它是否还能够支撑在这样的情况下大家有没有想过这个问题我建议是术业有专攻你的核心内容一定要做好。 比如我是跟车的结合我在社区开发一些增值的东西但是作为社区的基本东西要学会采用开元的平台。好象3721我们要做论坛但是这不是我的核心竞争力所以我就直接用Discuz在座各位今天也有很多的选择有很多人跟我谈Myspace你怎么保证用户的访问速度很快将来会有200多家Myspace我说最终的互联网里面雅虎是做搜索可以做搜索最厉害的是百度。这是我讲的第一个挑战第二个挑战我刚才讲了我今天借此机会谈到一个搜索的问题。搜索对我的社区有什么更大的意义今天大家提到搜索狭隘来讲就是你去百度和google去搜索但是今后互联网都会沉淀大量的信息任何一个应用如果你没有搜索功能你会做得很累。

第三个我讲到如何利用搜索技术不仅解决网民在你网站信息的问题像奇虎包括互联网更好的信息把所谓草根的声音把最好的东西展现给你的用户。这种用搜索支持的聚合真正使用对用户的个性化这个在技术

上的挑战也可能是这次奇虎推出“蜘蛛计划” 跟我们各位想达到的目标一样。这件事情也是我在推动 因为我作为奇虎很重要的投资人我也很深介入到奇虎整个战略计划当中我告诉齐向东很明确奇虎不要做社区任何一个网站做一个社区一定要趋向中心化我们不要做内容。奇虎是做搜索引擎出身现在奇虎要做搜索引擎就不是跟百跟google一样的策略我们要玩其他的策略把其他公司掌握的信息开放出去。开放是可编成像蜘蛛一样开放出去使我们的合作伙伴自己不需要提供服务器 自己也不需要占用你的数据库 占用数据库的开销使你在网站上提供强大的占地功能。如果你的用户每天到你网站只是看到一些新的帖子我觉得实际上你社区这么多年积累的价值无法表现你可以通过搜索使用户得到这种需求。洪波很出名很多人定它的Blog但是中国有几个洪波呢有几个人的Blog这么红火呢有可能他的Blog藏在社区深处。 比如是中国最大的社区你是天涯我怎么在你的网站里找到我喜欢看的文章我怎么找到它的作者这样我可能就会留在了天涯。所以搜索是我们社区的一个坚实的支撑基础。如果你告诉我你的用户要搜东西你去百度或者google它今天可能会搜到东西但有可能就把你用户带给竞争对手。我们新浪的新闻跟贴很可惜新浪没有把这个跟贴做到高度它实际上就是做一个大而全的社区它实际上跟我们所有的社区都形成一种真正的竞争关系。当然我还是会相信我们每一个社区大家有一个搜索的技术你在竞争当中你可以比它更细致更分众这个大家就不用担心了。但是这跟你自己的网站提供强大的搜索功能是不可同同言而语的。有了搜索功能之后我们不需要在这里面设置一个博客空间我把这个空间在你的网站上做起来不像是一个搜索结构这不就是一个博客了吗像我喜欢法拉力我只要在爱卡留下法拉力我直接放在贴上就可以了。假如我在娱乐频道里面我只想知道张惠妹的信息不想看李宗盛的信息你可以利用搜索作为后台让它前台看起来不像是搜索但要使你的网站提供更多的功能能够真正的留住用户。我们很多人都很热衷做网站联盟在开始的时候是一个网站最重要内聚的流量 PV是多少PV我刚才说了人均PV是30靠人均PV是什么我说的很现实就是要用用户在你的网站上有不断的挖掘找到更多的帖子博客这样才是属于你自己的。再举一个例子这次奇虎他们还开放的另外一个东西你们所有人到新浪去看新闻有多少人是在新浪科技或者新浪新闻里点目录很多新闻都是我看了相关一段文章之后所有的相关文章的连接点击率是非常的高这符合老百姓的阅读习惯。可是你看今天的BBS有哪家提供了这个连接功能你只是靠你的相关

帖子功能你说有可能吗本来是用户产生功能但是你没有这个技术支持你说我们可以“Tag” 它可是给其他人看的而不是给人看的我举一个典型的例子我给你10篇“Tag” 你根本不知道它加什么词义它知道这个智能的功能 自动列出5条10条的帖子这些帖子都是从你的论坛里出来的如果你们的论坛能够有这样帖子你的人均PV是不是增大了很多。奇虎在这个过程当中它的定位实际上就是卖军火的我们就是希望天下大乱大乱才能大治。你们有了很好的技术之后显然能够增强你的竞争力。

最后一个挑战我讲的是赚钱。下午我可能要带领大家讨论怎么赚钱我原来问过我们西陆社区的前CEO跟我们说我们的PV很大确实是广告除了首页广告还可以里面的广告不好卖。其实社区的广告比其他的都好如果里面的广告都好卖的话我想社区里面的广告都会变得很好。虽然社区里面的广告基础很好但显然不是简单的广告。所以我想社区有很多赚钱的模式好象今天早上提到的短信只是简单向用户收费的模式我不赞成。还有很多网站好象爱卡家电BBS好象红孩子他们都跟家电方面结合对这个我不是了解很清楚但这个是一个趋势我从广告来讲 因为我们投资了奇虎奇虎的前身确实是一个3的完整团队。我们思维上比较保守我们干社区干不了干门户网站也干不过你们我们就干搜索。今天所谓的分众传媒并不分众在这那个电视里面无论是民工还是老板大家看到的东西都是一样的。真正的分众是在我们的社区里面 中国大概有600万个坛子坛子不需要很多但是它会非常的专业 比如讨论某一种赛车讨论某一种用品。像我们的善友实际上它的兴趣爱好你不知道这个人是谁但是在这个社区里面你就可以找到广告主 因为对广告主而言所有好看的广告都是给老板看的。我是住在机场边所有的地方都贴满了3721的广告让我气坏了这是代理商干的而且知道周鸿一的人过去了所以把广告打到那里去了。这不是真正意义上的广告如果这篇帖子是讨论美女的我绝对不会把它放在IBM的广告上所以我觉得社区的广告绝对是大有可为主要看你能不能把它体现出来。 Adword和Adsence我认为这两种模式在我们的社区里面是完全的可行特别是Adsence很多好的帖子和垃圾帖子是比比皆是如果你不分青红皂白你会失败的。如果你们是根据内容分为定向广告无论是什么我觉得广告商都会接受。这里有三个条件第一你要有这个技术能够去判断能有这样技术的公司我觉得在这个社区里面能够放什么样的内容。实际上我们社区的PT 自己比还可以但是跟新

浪来比还是不够大。所以回到我先一个问题如何把BBS扩展成社区使PV功能更多让用户在你的社区里面随便电极就能够得到更多的搜索这些搜索结果能够使它得到更多的信息。但是你卖这种广告的出发点是什么你的收入取决于什么你的收入取决于PV跟电极率如果那是一篇美女的图片你放一个伟哥的广告这可能有效但如果是放IBM的广告它一定会骂你它认为你有损他的形象。点击率是广告决定 PV是靠你的年限和任期来决定。还有一个是覆盖率我把这个网页已经判别出来了但问题是你有没有足够的用户去付这个钱。如果我手上有10个客户 因为所有做社区的广告商它希望把所有广告商的点滴搜集起来 因为你是分众广告在这个上面我可以负责任地说一下不是哪一家公司有能力建立这样一个庞大的销售团队去完成这个销售能力。奇虎作为一个提供商的角度希望把这个产业链完成也就是说奇虎手里拥有3721所有的渠道资源也拥有Adence我希望通过跟各位没有办法定位的PV变成可以分众也可以定向的PV你能够卖的广告你自己卖。你自己不合适卖的广告 比如交给奇虎这样专业的团队去做然后大家一起去分享成果。奇虎是有能力挑战百度也是给百度很大压力的团队但是它学百度或者google就没有任何意义。所以我给奇虎的建议和定位就是我们提供技术让所有社区都成长起来我们跟所有的社区结成合作伙伴我相信当所有的社区结合起来通过这个技术把每个PV定向发展然后变成广大的网络我想从社区赚钱这应该是我们大家共同的梦想是可以实现的。

我刚才谈社区的挑战这可能也是奇虎的机遇和挑战。上午有人说奇虎是不是狼的问题我想说今天这个市场已经没有机会给大家当狼或者当老虎的机会了。奇虎和任何一位在座的机会就是在这个产业链里面找到自己的定位找到自己擅长什么事情 因为自己擅长的技术跟上家跟下家合作起来形成一个产业链。这是今天要成功的企业要做的如果你一上来想颠覆谁一统天下这样的公司是不可能成功的。我对搜索也有强烈的情结我们希望奇虎跟各位社区至少带来四个东西第一个是给大家带来搜索的技术让大家有搜索的技术 比如说Adsence可以做汽车的搜索。奇虎跟今天最大的门户不一样的地方是 比如这个图片新浪我们会标注出来奇虎的流量很大奇虎的标注就是做导航奇虎可以跟大家一起来赚钱。第四个我也想说如果作为奇虎的合作伙伴奇虎的前身是3721我们曾经创造过一个神话或者一个传奇我们帮中国很多代理商做3721赚了钱。因为在这个行业里面做代理商很多