管理市场营销部规范化管理工具

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目 录

第一章 市场营销部组织结构与责权. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

第一节 市场营销部职能与组织结构. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

一、市场营销部职能. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

二、市场营销部组织结构. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7

第二节 市场营销部责权. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

一、市场营销部职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9

二、市场营销部权力. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12

第三节 市场营销部岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

一、营销总监岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14

二、市场部经理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .15

三、销售部经理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

第二章 市场调研管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

第一节 市场调研岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

一、市场调研主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

二、市场调研专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19

第二节 市场调研管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20

一、市场调研工作制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20

第三节 市场调研管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

一、市场调研计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

二、竞争对手调查表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .25

三、经销商户调查表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .26

四、畅销产品分析表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27

第三章 营销计划管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28

第一节 营销计划岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28

一、营销计划主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28

二、营销计划专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29

第二节 营销计划管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30

一、营销计划管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30

二、年度营销计划制订规定. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35

第三节 营销计划管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38

一、年度销售计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .38

二、 月度销售计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40

三、营销费用预算表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42

四、账款回收计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44

五、销售计划分析表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44

第四章 营销策划管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

第一节 营销策划岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

一、营销策划主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .45

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二、营销策划专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .46

第二节 营销策划管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47

一、营销策划中心管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47

二、营销策划工作管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .50

三、企业危机公关管理办法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .53

第三节 营销策划管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57

一、营销策划方案审查表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .57

二、营销策划方案执行表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .58

第五章 产品价格管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59

第一节 产品价格管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59

一、产品主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .59

二、产品专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

第二节 产品价格管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61

一、产品定价管理办法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .61

第三节 产品价格管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

一、成本估价单. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

二、竞争产品调查表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64

三、产品降价申请表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65

四、价格变动影响表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .65

第六章 广告管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66

第一节 广告管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66

一、广告主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .66

二、广告专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .67

第二节 广告管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68

一、广告宣传管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .68

三、广告费用预算规定. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73

第三节 广告管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76

一、广告策划调查表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76

二、广告预算分配表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77

三、媒体利用评价表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .78

四、广告效果评价表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79

第七章 促销管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

第一节 促销管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

一、促销主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81

二、促销专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .82

第二节 促销管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83

一、促销工作制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83

二、促销现场管理细则. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87

第三节 促销管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90

一、促销工作计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90

二、促销活动管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .90

三、促销成本统计表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .91

第八章 销售管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

第一节 销售管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

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一、销售主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92

二、销售专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93

第二节 销售管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94

一、客户开发管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .94

二、公司订货管理规定. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .99

第三节 销售管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

一、客户开发管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100

二、客户访问计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101

三、客户订货管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102

第九章 客户服务管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104

第一节 客户服务岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104

一、客户服务主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .104

二、客户服务专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105

第二节 客户服务管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106

一、客户服务管理办法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .106

第三节 客户服务管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109

一、客户资料管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .109

二、客户区域分析表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 13

三、客户拜访记录表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 13

四、客户关系评估表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 14

第十章 渠道管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 15

第一节 渠道管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 15

一、渠道经理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 15

二、渠道主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 16

三、渠道专员岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 17

第二节 渠道管理工作制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 18

二、直销商管理工作制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1 18

三、经销商管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .126

第三节 渠道管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131

一、营销渠道管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .131

二、渠道成员申请表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .132

三、渠道成员管理表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .134

第十一章 店铺管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

第一节 店铺管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

一、店铺经理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .136

二、店铺主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

第二节 店铺管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

一、店铺运营管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .138

第三节 店铺管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143

一、店铺周排班表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143

二、店铺销售明细表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

三、店铺商品盘点表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .144

第十二章 区域管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

第一节 区域管理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

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一、 区域经理岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .145

二、 区域主管岗位职责. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147

第二节 区域管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147

二、分公司/办事处管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .147

第三节 区域管理表格. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156

一、 区域市场规划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .156

二、分公司设立申请表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

三、分公司/办事处开户计划表. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .157

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第一章 市场营销部组织结构与责权

第一节 市场营销部职能与组织结构

一、市场营销部职能

企业的市场营销工作由营销总监全面领导市场营销部下设市场部、销售部全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。市场营销部一般具体承担以下12项职能。

1 营销部组织结构建设。市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。

2市场调研管理。市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。

3营销计划管理。营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。

4营销策划管理。营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定并落实营销策划方案的组织执行工作。

5产品定价管理。产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。

6广告管理。广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。

7促销管理。促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。

8销售管理。销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理主要包括销售合同的签订、履行与归档管理销售费用预算与控制订货发货管理销售回款管理应收账款的催收管理销售提成管理等。

9客户服务管理。客户服务管理主要包括客户服务政策的制定客户日常来访、来电、来函的接待协助销售人员制作订单、跑单客户信息管理及售后服务管理等。

10销售渠道管理。销售渠道管理主要包括制定企业渠道管理策略、开发渠道成员、维护渠道

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关系、账款回收管理配合市场部门完成市场推广。

1 1 店铺管理。店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。

12区域管理。区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略构建合理的区域组织并对区域组织进行管理保障区域销售任务的完成。

二、市场营销部组织结构

1 大型企业市场营销部组织结构图

一般情况下 以总部统管营销的方式开展营销活动的企业其营销组织结构如图1-1所示。

图1-1 大型企业市场营销部组织结构示例

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2小型企业市场营销部组织结构图

小型企业的市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主配以销售内勤来辅助销售部经理做一些市场、客户服务方面的工作如图1-2所示。

图1-2 小型企业市场营销部组织结构示例

3 区域型营销组织结构图

区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下由各营销区域分别开展营销组织活动的组织形式如图1-3所示。

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图1-3 区域型营销组织结构示例

第二节 市场营销部责权

一、市场营销部职责

1 市场部职责

市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略并为销售部开展销售活动提供一切可能的支持其核心工作是解决消费者购买产品的意愿问题。其主要职责如图1-4所示。

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