中关村淘便宜

5圆园10年12月18日星期六周刊渠道责任编辑:伊凡撰文/摄影雨田在一辆快驶入中关村车站的公交车上,一个女孩问售票员,"请问您知道中关村哪个电子卖场的电脑品牌最全"售票员想都没想直接告诉她,"中关村都是卖电脑的,你下车后慢慢转去吧.
"来中关村购买电子产品的消费者不少,但有些人逛了一天还是一无所获,有些人速战速决迅速就买到中意的数码产品,还有一些人却会在这里发生一些不愉快的事情……目标明确型老张最近打算换一部手机,唯一的要求就是屏幕要大.
因为上了岁数,眼睛日益不好使,大屏幕的手机打电话、发短信都比较方便.
依照这样的前提条件,老张在一个工作日的中午来到中关村鼎好地下一层手机卖场.
刚出电梯没走几步,老张就在一个柜台前停下来,指了指柜台里摆放的多普达HD2说:"小伙子,你把这款手机拿出来我看看.
"小伙子非常利落地拿出手机打开电源之后递给老张,还不忘介绍,"这是多普达目前最大屏幕的一款智能手机.
"老张前前后后翻来覆去看了一遍手机机身,然后又试了几下触摸屏,顺带问了一句,"这手机现在多少钱""3900元.
"小伙子的回答也很干脆.
"你给我拿一台吧,要新的.
"就这样,老张前后花了不到5分钟完成多普达HD2的购买.
接下来他还是在那个柜台停留了近半小时,让店里的小伙给自己的新手机装了GPS导航和相关软件.
柜台小伙子叫赵飞,在老张走后他仔细盘算了一下,自己卖给老张的多普达HD2就赚了100元.
按理说这款手机在市场上能卖到4050元,至少有200元利润,只是因为赵飞开始并没想到老张会这么快买下,感觉就像是随便逛逛的一个顾客,不过这样的客户倒也省心,少赚点就少赚钱吧.
然而,老张可是有备而来的.
早在几天前他就在网络上收集了很多关于多普达HD2的资料,比如具体功能、大概报价、去哪儿买,来到赵飞的柜台前他确实想先探探行情,至于后来直接就出手购买也是有原因的:虽然赵飞给出的报价不是最便宜的,但也不是最贵的,报价很麻利,没有前后思量,而且拿出来的是真机而不是模型,不用再等库房送货.
总体来看,老张觉得在这家店买手机应该比较可靠.
点评:像老张这样的消费者在中关村是比较典型的一类,他们很清楚自己要买的是哪件产品,事先做了准备,对价格不是太挑剔,但产品一定要货真价实.
同时这类消费者在一次成功购买之后极有可能成为长期老客户,虽然赵飞卖一部手机只赚了100元,但老张可能以后还会继续光顾,或者介绍自己的亲戚朋友过来.
犹豫不定型下午6点一般是中关村最忙碌的时候,发货、结账、下班……然而这天,在海龙电梯间,却有一个徘徊不定的身影跟中关村的忙碌格格不入,他盯着电梯看了好久,不知道自己该上楼还是该离开,开电梯的姑娘赶着稍微人少的时候,问了一声:"师傅,您要去哪层"见到有人主动问话,被喊的万师傅赶紧上前说明了自己的情况.
这位万师傅今天为了买一台数码相机,中午吃完饭就来中关村了,也看了好几家,但到现在还没买,主要原因是同一款相机每家的报价不一样,最高差价竟达500元,另外关于相机的功能说辞也不同,总之有的说好有的说不好.
万师傅本来对数码相机就不是很了解,只是家里相机坏了,想再买个差不多能用的就行,但被销售几番游说就有点发晕.
在万师傅感觉里,中关村不但只是卖相机,而且卖的店家都应该懂相机,自己直接过来看销售人员推荐哪款,觉得合适就直接购买.
问题也就出在这里.
万师傅还没踏进中关村电子卖场,就被导购盯上了,一听要买相机,立即推荐了佳能IXUS130,并且拿出样机给万师傅试机,试完之后万师傅对机器还算比较满意,不但外观小巧,1200元以内的价格也合适,但他没有立即购买,觉得自己应该再去别家看看,好货比三家.
万师傅足足跑了有七八家数码相机店,这款佳能IXUS130的报价从1100元到1600元都有,只买便宜不买贵,这点万师傅也知道,但报价便宜的店家见万师傅决定要购买,立即改口没有现货,还列举了佳能IXUS130的种种缺陷,销售人员介绍的很多相机性能万师傅都没有听说过,大概意思就是说这款相机不好不能买.
结果整整一个下午万师傅看了至少有3款相机,上上下下进出了无数趟电梯,开始是犹豫不决,现在干脆不敢买.
开电梯的小姑娘给了万师傅一个建议,让他在一层的展厅买,千万别上楼.
万师傅最后仍然没有买到合适的相机,虽然一层展厅都是品牌店,但销售人员还是各说各的好,总之就是说得万师傅拿不定主意.
点评:一个对产品不太了解的消费者来中关村购买电子产品,单纯依靠销售人员的推荐,很容易由于信息太多,甚至鱼龙混杂而无从选择,因为这里的数码品牌众多,商家也很多,有些商家为牟利更不择手段,像万师傅这样不出手的还好,如果一旦购买很有可能上当受骗.
所以,在购买之前消费者须做一些功课,并且明确自己的需求,不能一味听信销售人员的推荐,要相信合适自己的产品才是最好的.
心理定价型来中关村购买电子产品的消费者中也有一些是抱着淘便宜的心理,然而随着电子产品的利润不断缩减,淘便宜货也不再是一件容易事情.
王东是一个在校大学生,最近想给自己买一台笔记本电脑,品牌和型号都选好了,是索尼Y218的一款低配产品,王东还通过种种途径打听到这款笔记本最低价格是5700元.
于是王东来到了中关村,直奔索尼专卖店,结果经销商给出的最低报价都在5900元以上,虽然就差200元,但是王东有点不甘心.
接着他又把中关村所有的索尼笔记本专卖店都走了一遍,回答都差不多,"最低5900元,不含税.
"中关村的报价居然比自己打听到的价钱贵,王东最后终于找到一家报价5700元的商户,得到的答复却是"没货".
王东一连打了好几个电话,都是当时给他承诺报价5700元的商家,回答却异乎寻常的统一,"这个价格今天卖不了.
"后来又一位经销商告诉了王东原因,目前索尼Y218这款配置的笔记本厂商都缺货,中关村经销商有货的也是以前的存货,而且大家知道市场缺货,基本已经达成统一价格,肯定不可能便宜卖.
王东虽然明白了买不到的原因,但他还是坚持既然市场上卖过5700元这个价钱,那自己就回去继续等待吧.
所谓心理定价型消费者,确切地说他们对产品有自己的一个心理价位或者说是最高售价,并且这个价格比市场价一般只低不高,有时候如果是一件小东西跟商家磨磨嘴皮子,有可能会买到便宜,但如果是市场畅销的产品,商家是不会轻易让价的,这种情况下这类消费者也不会轻易出手.
点评:卖一台笔记本留有多少利润,经销商自己算得很清楚.
哪怕只是一根网线,可能消费者觉得5元能买到,然而到了市场才发现价格已经涨至10元,如果自己非要5元买,一种可能是买不到,还有一种可能就是买到次货.
其他电子产品也一样,媒体报价多半只能起到参照作用,尤其很多网上报价都偏低,所以如果一定要按照低价买,就难免会买到一些瑕疵品或者碰到被转型之类的误导消费行为.
"面包会有的,车子会有的,房子也会有的,王军你该起床赚钱啦,不然通通都不会有!
"一段自编自唱的手机闹铃声划破了早晨的宁静,床上的人一个鲤鱼打挺钻出温暖的被窝,前后花了不到10分钟时间,就急匆匆地离开了自己租住的狭窄单人间,直奔工作地———中关村电子卖场.
王军是一个不到20岁的小伙子,来中关村上班已经快一年了,朋友问他具体干什么工作,他一律回答是在中关村干销售的.
8点半,王军准时到达位于中关村电子卖场楼上的精品间,他的老板是一个不到30岁的年轻人,人称老杜.
上午8点半到9点半,老杜会按惯例给自己手下的20多名销售人员进行一番思想教育,老杜把每天的这个时段称为"晨会时间".
今天晨会上,王军又听到的一些熟悉的和不熟悉的名字,一般被点名的无非是两种情况,分别是前一天业绩最好的和最坏的,王军偶尔也会出现在名单中.
现在,王军每天在晨会上关注的不是谁被点名或者没有被点名,而是估算着自己这月已经挣了多少钱,自己每天需要再拉几个单子,才能保证自己这月的收入能上3000元.
还记得刚进公司的时候,王军是看到网络招聘信息来的,没进门就看见玻璃门上贴着"本公司招聘销售人员50名,待遇从优"的招聘启示.
在第一天的晨会上,王军就听到老杜在讲诉着如果一个销售人员每月完成300个单子,可以提成3000元,再加上基本工资600元,月工资就能达到3600元,假设超过300单,提成比例也会增加一倍,一个月收入过5000元被老杜这么一算根本就不是难事,只要每天保证15个成单率.
当时,对初来乍到的王军来说,每天的晨会是最激动人心的时候,也是老杜对他们彻底洗脑的时刻.
王军从老家来到北京已经几个月没找到工作了,现在不但能找到工作,而且只要自己肯干,一月收入就能上3000元,小伙子已经很满足了.
今年又到了北京最寒冷的冬天,王军穿着厚厚的羽绒服游走在中关村几大电子卖场外侧,每天的工作就是在这里守候着,看到有顾客踏进卖场就上前热络地询问:"美女(帅哥)打算看看什么产品,我这有报价,要不参考一下,保证便宜.
"像王军这样的销售人员又叫导购,只是多数前面会被冠上"黑"字,不过王军对这个"黑导购"的称呼很不以为然,因为他来中关村干这行就是为了赚钱.
虽然卖场管理方明文规定黑导购不许出现在卖场里,但在接近冰点的室外蹲上半天都会冻得够呛,更别说是要从早站到晚了.
有时候实在冷得不行了,王军也会到卖场里取取暖,顺便寻找寻找"猎物".
虽然王军已经练就了一身"好本领",嬉皮笑脸、软磨硬泡总是能把客户带去楼上交给销售人员,并且客户下单的几率也很高.
今天王军已经在冷风中吹了近4个小时,也找了不下几十人上前搭讪,都没有成功.
并且还被一个衣着时尚的女该当街怒喊:"我自己会看会逛,你别拉拉扯扯,离我远点,不然我喊保安了.
"虽然这样的情况并不少见,但是今天还没有开张,王军难免有种碰了一鼻子灰的感觉.
下午快5点的时候,王军总算将一个前来中关村买电脑的大学生带上了楼,今天老杜还一天都没有开张,这也是第一个顾客,估计不会被少宰,从心底王军自然也希望能多赚点,但反过来想起自己当年上学时候的父母用血汗钱供着,对这个学生又不免会同情一下.
晚上6点,到了王军的下班时间,今天就拉了一个单子,不过这个单子会让王军明天出现在老杜的名单中,因为老杜店里今天就王军一个人带客户上来了.
虽然干了快一年的导购了,老杜也答应明天春节后让王军到店里干销售,不用再风吹日晒了.
现在王军需要仔细考虑考虑老杜这个建议,因为12月以来,周一到周四老杜店里有时候会出现一天都没有成交的情况,而且这样的情况随着天气变冷,还会越来越频繁,王军估算着老杜这月要赔钱.
公司门口"招聘销售50名"的广告再次被贴上,老杜想依赖导购多网一些客户,但王军心里已经在盘算着跟着这样的导购公司干下去自己能得到什么.
另外,黑导购不但会被人唾弃,有时候也会受到同行排挤,不过最让王军头疼的是他的收入至今都徘徊在3000元~4000元左右,私下他曾经怀疑过老杜计算利润的时候有水分,毕竟王军不知道自己带上去的顾客最后的成交价格和老杜的提货价格.
王军已经有点厌烦导购的生活了,但是现在除了中关村他也不知道自己能干什么,即使是销售工作他也许不一定能够胜任,因为导购的工作就是记住几款产品报价和相应参数,在销售技巧上比正规销售还逊色很多.
最近不但老杜这边生意不紧气,很多同行也相差无几,又是一年年底,王军打算好好计划计划自己明年的去向.
中关村生意冷清黑导购艰难求存沈春蕾无论你是哪种类型的消费者,或精明或糊涂,或谨慎或粗放,到中关村来购物只要把握两个基本原则:一是清楚自己的需求,二是货比三家不盲目追求超低价,你就能在很大程度上避免走入消费误区.
摄影/格雷