产品常州金欧雅陶瓷营销培训知识要点

营销知识

◎导购技巧及流程

一、产品导购技巧

1技术方面

A、强调从意大利引进全套自动化生产线并有一支科研实力强的人才队伍

B、强调本企业领先同行的产品科研、设计、创新能力

C、 强调生产中采用独特高温慢烧工艺烧制周期2小时温度1250C ,产品的耐磨度高强度大。

2、质量方面

A、 强调与质量相关的荣誉如“中国陶瓷行业名牌”、 “产品质量国家免检”等。

B、 强调陶瓷执行£09001:2000版国际质量认证体系质量控制与管理国际标准接轨

C、 强调陶瓷严格的选料标准产品无放射性污染经国家权威放射性检测机构认证属A类标准一一其产销与使用范围不受限制。

D强调产品的强大、耐磨度高铺贴效果好。

E、强调产品图案、花色自然清新、款式质朴大方。

2、价格方面

强调陶瓷质量好档次高 中档价位具有明显的“性价比”优势。

一、产品的消费类型及相应的推销方法

1、工程消费

由于大工程选用陶瓷产品主要先由设计师引导以及工程推荐 并结合其它因素进行综合考虑的。因此一般大工程除了注重品中。花色、规格方面是否合乎设计要求外他们更关心的问题主要还是品牌知名度和产品的性能价格比。 本公司产品在竞标中具有明显的优势可举例说明工程实例 。首先产品档次高 质量好是中国名牌产品或国家免检产品而价格在市场同类产品中处于中等水平具有明显的价格性能比。其次新产品推出速度快产品花色款式时尚能满足市场需求。

2、家庭消费

家庭消费是最需要我们在推销过程中进行多种方式引导的。根据本公司的产品特征

面对不同的消费者结合中国人的审美习惯我们应该采用不同的方式和策略来推销产品。

1 、 以家庭收入水平分类群以家庭月总收为标准

①800〜2500元。一般为偏远乡村、困难国企员工的家庭。注重产品的价格适当推荐一些积压处理的库存产品或小色号尾货。

判断技巧衣着简朴一开始很关注高档产品但很快就流连于低价位的产品。

推销技巧小心呵护他们的自尊。对一些积压库存或小号特价处理的尾货以门市报价

之后给予可观的折头。

②2500〜4500元。多属于城镇中等收入的工人家庭。消费形式大致同第一类对高档的新产品不敢轻易决定购买 在对待配套的问题上 出于对价格因素的考虑他们可能会从多个厂家或门市中选择购买 而在购买过程中往往怕自己拿不定主意而带1〜3个“参谋”。

判断技巧一般衣着比较整洁但很少用名牌货及贵重饰物他们往往流连于高档产

品或新产品样板前但翻来覆去很少决定购买。

推销技巧要有耐心适时向他们暗示产品的超值概念 最好与同类而价高的牌子产

品相比激发他们的“超值心态” 弓I发他们的购买欲 但切勿“大献殷

勤”否则容易吓跑顾客。

③4500〜20000元。为城镇中高收入的居民和农村专业户 出手比较大方 是城镇的最大消费群。 7500元以上多数属小老板及高薪的白领阶层对高档产

品和新潮产品的追求及消费能力都比较高 在现在产品的基础上 向他们推荐潮流产品及主动提供定量的配套产品会更有效。

判断技巧往往衣着光鲜用贵重饰物 自信十足关注高档、新潮的样板,但对下浮

点亦十分留意。

推销技巧不必过多将主观意见推荐强加给他们注意推荐产品时从中等偏高价格的

产品说起给他们适当的下浮点他们往往会买高价的产品。

④20000元以上。这一个消费群用量大及购买次数多消费能力勿庸置疑一—高档和配套产品是他们的首选 同时应该更加注重对产品的超前性和高附加值的介绍。

判断技巧多数有私家车但他们往往不会自己现场决定购买哪种产品 而

是由太太或子女带着设计人员工施工师傅参考。

推销技巧他们的主管性极强不必过多言语推荐 留意他带来的人中谁最能左右他

她的决定一旦他们做出购买决定后要及时简短地赞赏他们的眼

光及艺术特质等。另外关注他们带来的年龄偏小的孩子也是很好的

促销手段。

2以职业分类群

不同职业的人群消费形态和购买形态也具有相对性。在促销过程中 了解和判断顾客的职业对我们推销是很有帮助的。 以下我们就几个差异较为明显的职业进行分析

A、 国家公务员时间很多在购买过程中他们用的时间往往很长而且考虑较周密。在内在质量和外观效果方面更趋向于内在质量在消费取向上往往是深藏不露实际而不奢华。购买看样时往往很冷静意识比较保守喜欢的颜色淡雅而沉着规格偏大过于花俏的图案可能不会接受。在接洽和交谈的过程中对他们适当的迎合和奉承可能会有效。

B、知识分子主观意识很强在购买过程中执着严谨往往是有备而来。在推荐之前一定要弄清楚他们的取向和需求 在内在质量和外观效果面前更注意外观。这部分人大多偏向淡洁、高雅的色调容易接受有丰富文化内涵的产品花色对新产品和新花色会更有兴趣很注意“折扣”和“让利”往往容易受现场促销气氛、产品故事的感染。

C、艺术家清高自傲追求时尚对花色品种特别的产品尤其是“最新推出”“隆重上市”的产品更有兴趣。在促销过程中要对他们的“欣赏能力”和使用效果判断给予充分的肯定。在接洽交谈时不要过多主观推荐多给些时间和机会让他们自己拿主意营造轻松、和谐、融洽、开心的销售气氛他们往往会执着于喜欢上的东西价钱高一点影响成交在成功率。

D商人对产品价格的比较关注认为一分钱一分货注重产品的实际价值而经常会忽略产品的外观价值。在参观看样过程中他们的注意力往往会集中在品牌影响力在购买过程中三分之二的时间可能会用在计价还价上。面对这部分顾客应带他们先从高价高档产品看起参观豪华展厅或图片等等先提高其心理价位使之觉得物有所值。

E、 企业主和高层管理人员收入较高 出手大方但消费往往没有执着的主见主要靠销售引导和品牌影响力好的质量和出色的外观同样是他们的追求。在消费过程中豪华的展示效果以及高档的品牌、 良好的服务会使他们心动。另外请

留意他们身边的女人要拿出恰当的热情对待她 因为她对他的购买趋向起着相当关键的作用。

F、 工薪阶层是群最零碎、最复杂的消费群体。消费计划不明确购买行为被动在购买过程中往往多方征求意见多处参观看样左右比较 多个参谋摇摆不定很难抉择。对这部分消费者主要帮他们分析产品的有点。使用的效果加以优质的服务和合理的定价最好拿出一些案例以及参观实物展厅等等。对他们多说一些“赚钱不容易” “一生没有几次装修当然要看清楚、 明白”等感性的话语若他们没有决定购买而离开时礼貌送他们到门口以“欢迎下次再来”礼貌道别这样往往会有意想不到的收获。

G包工头这是最单的顾客群。他们不是直接消费这部分人购买行为主动往往要达到两个目的满足服务对象的要求和获得超值的产品。在他们心目中对产品有一个追求市面价与自己的购入价相差越大越有利可图在促销过程中应表现出处处为其着想的态度。 比如 “在市面上卖多少钱我们卖多少钱”、 “我们本来卖多少钱现在卖多少钱”、 “给你打个折扣一般人都没有的”、 “给你经销价”等等的说法让他们觉得既可以通过服务对象的认可从中又有利可图。

此外在准顾客的人群中我们要把注意力多集中在女性消费者身上 因为在消费形态中女主人是最重要的决策者提供迎合她们需求的产品、服务、 展厅环境和促销手段是很有意义的。

北国风光

山舞银蛇原驰蜡象 欲与天公试须晴日看红装素裹 分外妖娆。江山如此多娇 引无数央雄竞折腰。

一代天骄成吉思汗 只识弯弓射

俱往矣数风流人物 还看今朝。'■口克